從2000年前，家具商場普遍以地方性、大排檔商場為主，到家具賣場開始升級換代，以紅星、居然為代表的大型物業(yè)伴隨著中國房地產的高歌猛進而快速發(fā)展，在2012年之后，伴隨著房地產的大發(fā)展以及城市綜合體的興起，大型家具賣場也在升級，將百貨、家居、娛樂、休閑等各種業(yè)態(tài)融合在一起，匯聚更多人流。

如今，整個零售行業(yè)，由于直播短視頻的介入，各個領域都在發(fā)生巨大的變化，代理一個品牌、開幾個專賣店、坐等顧客上門的經銷商時代已經成為過去，無論是企業(yè)還是經銷商都需要思考一個問題：今天的泛家居行業(yè)、有門店的傳統(tǒng)行業(yè)，基于這樣的一個新模式，我們到底如何突圍？

培訓賦能+門店引流+渠道多元

培訓賦能

一個家居企業(yè)做強做大離不開強大的培訓體系，以及所孵化的銷售團隊，終端培訓管理手段的優(yōu)化，可以為企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展提供合格的人才保障。以歐派為例，一直致力于練就基礎扎實能打勝仗的歐派鐵軍。不僅重視服務禮儀，有專門的禮儀教程，也重視門店管理。之前小編調研市場時發(fā)現(xiàn)，歐派的服務禮儀確實做得不錯，開場語一句“有家有愛有歐派，歡迎來到歐派”，拉開了“迎客”的序幕，歐派導購全程用十分專業(yè)的狀態(tài)給顧客分析需求，提供方案。

同時，歐派也對駐店設計師、安裝技師等，制定有針對性的培訓要求。

在設計師培訓方面，歐派給終端設計師配有入職培訓；在培訓設計專業(yè)知識時，從量尺、復尺到軟件使用、設計出圖、方案講解等環(huán)節(jié)入手，確保定制家具在設計師設計環(huán)節(jié)不出錯、搭配效果好，并且?guī)椭O計師實現(xiàn)“做好方案+講好方案”。

在安裝培訓方面，歐派培訓技能過硬的安裝技師，涉及5個關鍵動作，包括鋪紅毯、清紙皮、做防護、抓衛(wèi)生、客驗收；2個標準包括安裝形象標準、安裝流程標準。值得注意的是，歐派安裝技師臨走前爭取做到客戶合影，在朋友圈曬圖做口碑營銷，把安裝做成營銷。

門店引流

在做好門店人員賦能后，需要有人來店里，這樣才能給工作人員提供實踐的機會。問題來了，人從哪里來，這時候就需要結合線上運營方式，來幫助引流。

1.免費模式吸引精準客戶

說白了，就是把互聯(lián)網免費補貼的模式應用到家居行業(yè)。2020年有些家居企業(yè)用直播營銷時，就運用了這一點。在直播時用抽獎的形式免費送XX產品，但是需要去線下門店領取，這就給線下門店取得了一個客源。通過這種免費的模式，吸引精準客戶到線下門店的途徑還有很多，比如公眾號、小程序等。

2.秒殺特價吸引精準客戶

有的時候企業(yè)打折力度太大，容易損壞行業(yè)定價體系，也容易毀壞品牌形象，這時候就需要用“秒殺”的形式。比如一張床墊售價4999元，但是今天只要1999元秒殺。但是我們要設置秒殺的規(guī)則，比如可以拉5個好友幫你砍價，或者當累積100個人進直播間或者線上的店面，所有的線上用戶就可以一起來秒1999元的床墊。

渠道多元

隨著5G、AI、直播等各種新技術的加持,家居開始進入互聯(lián)互通與去中心化的新階段。后疫情時代,打通線上線下營銷渠道新策略已成為業(yè)界共識。對于家居行業(yè)來說，探索線上線下營銷渠道新策略，是傳統(tǒng)行業(yè)進一步發(fā)展的重要舉措。

除了開設線下獨立店之外，結合入住天貓、京東、蘇寧電商平臺或自建線上商城，還有微信小程序、抖音、直播等社交營銷都將成為家居業(yè)營銷的重要陣地。

當然，還有一個渠道，就是跨界融合。在需要均衡發(fā)展、高效發(fā)展的國內，跨界融合、抱團取暖、資源共享的經濟模式是全社會首當要探索的?？缃缇揞^跨界整合，不同品類之間從產品、渠道、推廣，展開全方位的合作，產業(yè)集中度也將進一步提升。

在比拼產品和服務的時代，家居行業(yè)終端店面想要持續(xù)增長還得用培訓賦能為人才增值，用門店引流擴大客源，用多元渠道助力破局。

（文章來源：國富縱橫，侵刪）