今天家裝公司的最大挑戰(zhàn)，就是需要迎接縮量市場的到來，并且為之做好準備。

在很多人眼中，過去是增量市場，現(xiàn)在是增量市場，未來還會是增量市場，這是一種線性思維，就是內(nèi)心希望市場是一直增長上去的。實際上，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，都會經(jīng)歷從從低點到頂點的過程，會面臨增長的極限。過去，家電行業(yè)如此，手機行業(yè)如此，汽車行業(yè)如此，家裝也不會例外。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

認知趨勢，產(chǎn)業(yè)趨勢決定整裝未來

互聯(lián)網(wǎng)家裝在2015年的時候，很火，讓家裝行業(yè)產(chǎn)生了巨大的震撼。數(shù)十億風險資本進來，讓很多傳統(tǒng)家裝公司很受傷，明明還有錢掙的，突然就不掙錢了。獲得投資的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司層出不窮，據(jù)不完全統(tǒng)計，都有300多家，很多傳統(tǒng)家裝公司紛紛轉(zhuǎn)型，擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

從2015年開始，眾多傳統(tǒng)大型家裝公司暴雷，或者倒掉，或者被收購，或者衰落。比如北京知名家裝公司實創(chuàng)的倒閉，即使后來顧家5億以上的資金注入，也沒有挽救關(guān)門的命運。元洲裝飾被居然收購，輕舟裝飾的衰落，天地合裝飾的暴雷（天地合是標準的騙子裝飾公司，與別的裝飾公司經(jīng)營不善而關(guān)閉還有本質(zhì)的區(qū)別），蘋果裝飾的倒閉，江蘇旭日裝飾的倒閉等，無一不是在這個階段發(fā)生的，更別說很多不知名的家裝公司，倒閉更是不計其數(shù)。

在家裝業(yè)，年營收過十億的公司，要倒掉是很快的事情，如果是過十億的品牌企業(yè)，倒掉一般都是一個漫長的過程。在同期，也有傳統(tǒng)裝修公司轉(zhuǎn)型比較成功的，比如北京業(yè)之峰，廣東靚家居，湖南點石等。互聯(lián)網(wǎng)家裝熱潮過后，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司絕大部分都陣亡了，現(xiàn)今也很少有人熱衷討論互聯(lián)網(wǎng)家裝，甚至鄙視互聯(lián)網(wǎng)家裝。但互聯(lián)網(wǎng)家裝潮，對家裝產(chǎn)業(yè)的影響卻是根本性的，是家裝產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的前奏。2015年的互聯(lián)網(wǎng)裝修公司浪潮起到什么樣的作用？互聯(lián)網(wǎng)家裝熱潮大幅度提高了家裝行業(yè)競爭的門檻，倒逼家裝公司進行轉(zhuǎn)型，進行信息化，進行管理升級。其結(jié)果是，新進入家裝行業(yè)的門檻提高了，第二個，當你適應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)這個大環(huán)境，并且擁有了互聯(lián)網(wǎng)這個工具來武裝自己的時候，別人進攻你也很難，已經(jīng)成為你的壁壘。

家裝產(chǎn)業(yè)趨勢

產(chǎn)業(yè)趨勢就是指的大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將要發(fā)生的變化，對于裝修市場而言，就是裝修總市場容量的演化趨勢。

所以裝修行業(yè)的趨勢是什么，我用三個詞來概括裝修市場過去，現(xiàn)在、未來的狀態(tài)，那就是過去是增量市場，現(xiàn)在是分量市場，未來是縮量市場，而這個演化曲線是高確定性的，對于在總市場容量是這個曲線的狀態(tài)下，在里面競爭的企業(yè)顯示出了高度不確定性，也就是每個企業(yè)主體未來的發(fā)展前景是不確定的，能否發(fā)展，甚至能否生存，是決定于企業(yè)個體的。也就是未來企業(yè)的狀態(tài)，決定于今天企業(yè)在總量曲線的確定性下，找到自己確定性的生存與發(fā)展，這對個體企業(yè)是一場挑戰(zhàn)。

01

家裝增量市場時代

增量市場是好理解的，中國的裝修市場，是跟房地產(chǎn)的紅利相關(guān)的。從98年中國房地產(chǎn)市場啟動開始，房地產(chǎn)進入紅利期，裝修市場也進入紅利期。由于房地產(chǎn)早期階段，房地產(chǎn)企業(yè)進入野蠻生長，大幅擴張，最快的擴張模式，就是快速拿地、快速建房、快速銷售，精裝修作為大市場中的小菜，房地產(chǎn)企業(yè)根本看不上，除了極少數(shù)樓盤外，幾乎所有的新房裝修，全部進入零售市場，有點門路的裝修公司，或者有市場能力的裝修公司，都能在這樣的紅利市場分一杯羹。有的裝修公司，就專門做新房，主攻一個個樓盤，一個樓盤都能做出幾百萬，幾千萬的營收。這樣靠一個個樓盤存活的裝修公司，數(shù)不勝數(shù)，這些裝修公司的經(jīng)營能力，都建立在新房市場的基礎(chǔ)之上。這個階段生存的裝修公司，所構(gòu)建的商業(yè)模式與經(jīng)營能力，都基于這一市場環(huán)境。很顯然，這一個階段過去了，很多裝修公司并沒有準備好進入這一階段，新的市場階段、新的商業(yè)模式開啟時，這樣的裝修公司開始批量死亡了。

02

家裝分量市場時代

家裝分量市場時代是指過去幾年到現(xiàn)在及未來幾年時間的周期，家裝市場進入到我定義的分量市場時代。原來不管新房老房，是一個統(tǒng)一的市場，我定義為裝修的零售市場，進入是沒有門檻的，就是我們的裝修公司，我們的代理商都可以做家裝業(yè)務(wù)。

但國家提出精裝房政策后，裝修市場就切分為精裝修市場和裝修零售市場。裝修零售市場跟過去的市場一樣，進入沒有門檻，主要由老房市場和部分毛坯新房市場構(gòu)成。但精裝房政策對這一市場的競爭主體卻產(chǎn)生了致命的影響。因為國家倡導精裝房，這一塊市場變成類似于工裝的項目。所以很多裝修公司，第一可能不愿意做，因為欠的錢搞死人。第二個是精裝房雖然是精裝，但品質(zhì)通常都不敢恭維，對品質(zhì)要求沒有那么高，大家對價格要求很高，所以賺錢難。

精裝房是有市場門檻的，這個門檻來源于兩個方面。

一個門檻是精裝房的掌控主體是房地產(chǎn)開發(fā)商，而不是過去由用戶來掌控。這就意味著如果裝修公司想進入精裝房市場，打交道的主體變成了房地產(chǎn)開發(fā)商。過去裝修公司與單個用戶打交道，處于信息優(yōu)勢方，如果用博弈來解釋，就是家裝公司處于博弈的優(yōu)勢方，但進入精裝房市場，面對體量龐大的地產(chǎn)商，任何一家裝修公司都沒有過多的話語權(quán)，甚至沒有話語權(quán)。即便如此，沒有經(jīng)歷精裝房合作的裝修公司，要進入這一個賽道，建立連接與合作體系，都是需要時間成本的。

第二個門檻就是資金。在這種不對稱的合作下，地產(chǎn)商通常都對價格要求極高，裝修公司作為服務(wù)商，基本沒有利潤可言。更要命的是，地產(chǎn)商對貨款賬期的變態(tài)要求，甚至部分房地產(chǎn)商到期不付款的現(xiàn)象都是存在的。一個數(shù)十億級別的建材廠家跟我訴苦，說某超大型地產(chǎn)商，原來開了一年期的期票，廠家也就認了，后來，一年到后，這個地產(chǎn)商說需要再延一年賬期，讓人十分崩潰，而這個地產(chǎn)商又是干汽車，又是做健康產(chǎn)業(yè)，就是不付供應(yīng)商的款，這樣的地產(chǎn)商，大有何用。這一情況，一旦裝修公司周轉(zhuǎn)不過來，直接就關(guān)門大吉了。

正是基于資金壓力，很多裝修公司全面放棄精裝房市場，主攻裝修零售市場。這造成的后果是，裝修零售市場的規(guī)模因為精裝房的分流，幾乎減少一半，這樣的情況下，就像養(yǎng)魚的池塘，原來的魚塘養(yǎng)魚一萬條，釣魚的人有一百人，但現(xiàn)在，魚塘一分為二，一半魚塘釣魚門檻提高，只有少部分釣魚人能享用，80%釣魚的人只能擁擠到能釣魚的另一半魚塘，于是這一半魚塘空前擁擠，競爭十分激烈。這就是今天家裝零售市場的現(xiàn)狀，再加上二手房市場用戶分散，管理成本與新房市場相比，大幅提高，讓很多適應(yīng)過去新房市場的裝修公司完全沒法適應(yīng)二手房市場，這樣的裝修公司要么餓死，要么受踩踏而死。能主動終結(jié)，全身而退的裝修公司很少，都是一地雞毛。

由原來的裝修零售市場，分化為精裝房市場和裝修零售市場，形成了新的裝修公司格局。一批原來就以二手房市場為主的裝修公司顯示出了新的生命力，比如北京做老房市場的今朝裝飾。而精裝房市場，除了部分家裝公司獲得一部分市場份額之外，很多地產(chǎn)企業(yè)都成立了工裝部，專門負責自家房子的精裝修，部分擅長做工程的產(chǎn)品企業(yè)獲得了快速增長，比如擅長工程，以工程為核心的江山歐派木門，歐神諾陶瓷等，完全受益于工程市場的增長。

對于分量市場時代，用過去的經(jīng)營方式顯然不能應(yīng)對，這還不是最嚴重的，更嚴重的是第三個市場時代，縮量市場時代。

03

家裝縮量市場時代

我覺得，今天家裝公司的最大挑戰(zhàn)，就是需要迎接縮量市場的到來，并且為之做好準備。

什么是本報告所定義的家裝縮量市場時代？在很多人眼中，過去是增量市場，現(xiàn)在是增量市場，未來還會是增量市場，這是一種線性思維，就是內(nèi)心希望市場是一直增長上去的。實際上，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，都會經(jīng)歷從從低點到頂點的過程，會面臨增長的極限。過去，家電行業(yè)如此，手機行業(yè)如此，汽車行業(yè)如此，家裝也不會例外。

據(jù)中國人民銀行發(fā)布的一項調(diào)查報告《2019年中國城鎮(zhèn)居民家庭資產(chǎn)負債情況調(diào)查》認為：我國城鎮(zhèn)居民家庭的住房擁有率為96.0%，有一套住房的家庭占比為58.4%，有兩套住房的占比為31.0%，有三套及以上住房的占比為10.5%，戶均擁有住房1.5套。

這從某種程度上說明，雖然個體上有差異，但中國從整體上講并不缺少住房。按照新房10年開始第二次裝修的頻率，當老房裝修市場占據(jù)整個裝修零售的70-80%比例時，整個裝修市場又變?yōu)榱搜b修零售市場，不過這個零售市場的絕對主體，是二手房的裝修。而這個市場的容量，雖然相對穩(wěn)定，但與第一個階段的裝修零售市場總量相比，顯然是縮量的，分散的，這是一個長期的，緩慢的變量，是一個慢變量，但卻是可以確定的趨勢。

對于未來幾年縮量市場的到來，很多企業(yè)并沒有做好這樣的預期和準備。裝修零售進入以二手房為核心的市場，對全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)都將帶來根本性的變化。也就意味著你做生意的能力必須建立在縮量市場這一認知上，并打造與之匹配的能力。

（文章來源：未來家居研究，侵刪）