從古到今，任何線下的實(shí)體商業(yè)都遵循一個(gè)法則：一回生二回熟，客戶都是跟出來的，現(xiàn)代的線下門店生意更是如此。比如，家居類產(chǎn)品本身的復(fù)購(gòu)率極低，而且品牌關(guān)注度也是極低，當(dāng)一個(gè)用戶不購(gòu)買家具類產(chǎn)品的時(shí)候，他根本不了解家居行業(yè)有哪些品牌。因此，經(jīng)過我們互訊家居研究院調(diào)研發(fā)現(xiàn)，對(duì)于這樣的行業(yè)，所有的成交幾乎都源于對(duì)門店，對(duì)導(dǎo)購(gòu)，對(duì)品牌的信任，而信任的基礎(chǔ)在于社交、交流、溝通。

現(xiàn)在的實(shí)體店生意，店員幾乎沒有機(jī)會(huì)在線下和用戶表達(dá)太多產(chǎn)品、品牌的信息，因?yàn)楝F(xiàn)在的新消費(fèi)越來越具備“輕導(dǎo)購(gòu)化”思維。所謂“輕導(dǎo)購(gòu)化”思維，就是不管店員怎么介紹產(chǎn)品，怎么介紹服務(wù)，怎么講解線下活動(dòng)的，他沒有太多耐心聽，他認(rèn)為店員說的越多，說的越花梢，反而是套路、是坑。他們喜歡自由自在的購(gòu)物體驗(yàn)。

以前，一個(gè)品牌和用戶的距離，中間就差著一個(gè)非常優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。而現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)并不能發(fā)揮他的價(jià)值，反而是那些對(duì)用戶沒有造成騷擾的導(dǎo)購(gòu)給用戶帶來了更貼心的體驗(yàn)。用戶的這種“輕導(dǎo)購(gòu)化”思維，并不代表用戶不想了解，不想知道或不想體驗(yàn)，而是體驗(yàn)的時(shí)間和空間發(fā)生了變化，變成了“離店之后”再了解。

傳統(tǒng)的門店生意把所有的成交都寄希望于店內(nèi)這個(gè)空間，而用戶卻已經(jīng)把線下門店視為信任背書，而不是體驗(yàn)和交易的場(chǎng)所。因此，門店需要轉(zhuǎn)變思維方式。比如，用戶離店后，我能不能想法讓他再次進(jìn)店？或是在某一個(gè)特定的時(shí)間，通過線下活動(dòng)，將所有意向客戶集結(jié)起來？

因此，我們說現(xiàn)在門店與用戶之間的矛盾，是新消費(fèi)方式和傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式錯(cuò)位的矛盾。

原來線下門店是靠著導(dǎo)購(gòu)夸夸其談，能說會(huì)道，介紹產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、材質(zhì)、工藝，甚至是公司的品牌歷史，包括老板是從什么時(shí)候開始打拼，做了工廠，做了這么大，我們的門店遍布全國(guó)多少等等。但，用戶其實(shí)并不在意這些。

在當(dāng)下的社交化互聯(lián)網(wǎng)里，商業(yè)從來都是“人以群分”的。用戶和品牌的距離，其實(shí)差的是一個(gè)正確的連接方式。用戶越來越年輕化了，店員也越來越年輕化了，門店的營(yíng)銷方式和連接方式，更要符合他們的體驗(yàn)。等、靠、要的做生意的方式和理念，已經(jīng)嚴(yán)重不滿足店員的工作方式，店員不接受的工作方式，用戶自然也不會(huì)接受。

那么，怎么樣才是正確和用戶連接的方式呢？

答案是，要構(gòu)建用戶、品牌和門店之間的互聯(lián)互通的能力。為每一個(gè)店員樹立背書能力，連接方式才足夠有信任力和權(quán)威性。這也就代表著用戶離店之后，門店和用戶之間的連接是有效的，互通信息也是有效的。原來的門店都是靠店員個(gè)人微信與用戶互粉，但是店員給用戶說了什么，什么時(shí)間說，有沒有說，不說怎么辦...這些內(nèi)容門店都是無法掌控的。所以啟用全新的社交化數(shù)字門店解決方案，構(gòu)建店員和用戶之間的連接，給店員更好的信任背書，更好的互動(dòng)內(nèi)容，更好的主動(dòng)性來驅(qū)動(dòng)店員執(zhí)行是非常有必要的。

最后總結(jié)一下，現(xiàn)在實(shí)體門店的生意幾乎都是靠店員在用戶離店之后跟進(jìn)出來的。但問題是之前所謂的個(gè)人微信互粉，這種連接只能叫“聯(lián)系”?！奥?lián)系”從來都是代表人與人之間的，不能夠代表品牌和門店。用戶的目的不是和店員交朋友，他是為了買東西、買服務(wù)的。所以，正確的連接方式一定要傳遞信任和背書，有公信力等因素在里面。

(文章來源：中國(guó)家具報(bào)道-公眾號(hào)，侵刪)