這場被稱為“黑天鵝”的疫情，打得2020年所有家居企業(yè)都措手不及。但“危“與“機(jī)”的并存，有業(yè)內(nèi)人士稱，這場疫情直接將整個家居行業(yè)的“線上化轉(zhuǎn)型”向前推動了至少1~2年的時間。抖音直播賣貨、線上經(jīng)銷商培訓(xùn)、線上財富峰會、VR實(shí)景、社群活動等，一夜間在家居界如火如荼的展開。那么，家居經(jīng)銷商又該如何快速適應(yīng)這場行業(yè)變革，完成從傳統(tǒng)“門店銷售”到“線上營銷”思維的轉(zhuǎn)變呢？

中華建材網(wǎng)聯(lián)合中華衣柜網(wǎng)繼“線上營銷”選題之現(xiàn)象分析篇、企業(yè)建議篇后，特推出經(jīng)銷商建議篇，以幫助廣大經(jīng)銷商朋友在接下來可能發(fā)生的各種挑戰(zhàn)中，能夠更加從容地應(yīng)對。

一、樹立信心，才能帶動團(tuán)隊齊心協(xié)力

相信疫情之下沒有人是輕松的，收入壓力、支出壓力、現(xiàn)金流壓力這些問題在員工身上同樣存在。越是這種時候，經(jīng)銷商們越要凝聚人心，團(tuán)結(jié)一氣，為大家樹立起信心。這也是做好線上營銷的前提之一，因?yàn)槊鎸π率挛铮總€人都有畏難情緒，只有當(dāng)整個團(tuán)隊齊心協(xié)力之時，才能更好地將創(chuàng)新工作推行。以下三種方法，相信會對各位經(jīng)銷商有所啟發(fā)：

1、定期開會。即使目前眾多員工還未正式到崗，但日常的開會環(huán)節(jié)必不可少。利用在線會議APP，進(jìn)行面對面的溝通，傳達(dá)工作任務(wù)，營造氛圍，要遠(yuǎn)比一個文件，一段語音的效果好得多。

2、組織團(tuán)隊學(xué)習(xí)。疫情的到來，讓廠家對經(jīng)銷商的培訓(xùn)更加重視，這對于大家來說也是一次學(xué)習(xí)的好機(jī)會。不光老板要學(xué)，整個團(tuán)隊都要參與進(jìn)來，除了利用廠商提供的課程，第三方組織的收費(fèi)線上培訓(xùn)也可以考慮，不僅是因?yàn)閷I(yè)度，而是“花錢”的東西，想必各位會更加珍惜。

3、修訂年度計劃。對于已經(jīng)有年度規(guī)劃的經(jīng)銷商，借機(jī)要修正一下，目標(biāo)要不要改還不好說，至少實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施方法要改了。首先召集團(tuán)隊協(xié)商，將年度任務(wù)拆分，把工作細(xì)分到每個人身上，同時，老板也要承擔(dān)部分壓力，與員工共進(jìn)退。這樣做的目的，是讓大家明確2020年目標(biāo)的可實(shí)施性，這樣才會充滿干勁與動力。

二、通過微信加大線上服務(wù)力度 ，實(shí)現(xiàn)“老客戶”的流量變現(xiàn)

當(dāng)你的團(tuán)隊狀態(tài)都在線后，我們就可以正式發(fā)力了，目標(biāo)首先對準(zhǔn)“老客戶”。商業(yè)營銷的鐵律有一條是“開發(fā)十個新客戶，不如維護(hù)一個老客戶”，對于“高消費(fèi)、低頻次”的家居行業(yè)來說，更是如此。以往大家都談門店服務(wù)，通過這次疫情，在大家都無法面對面完成線下銷售，更別談獲客的情況下，會深刻意識到服務(wù)老客戶的重要性。其實(shí)，我們并不需要“人云亦云”，即使當(dāng)下直播再火，也要先考慮自身實(shí)力與條件再出手，在這之前，不妨把最簡單的先做精做強(qiáng)。

比如微信，現(xiàn)在不光可以通過微信建立線上的商城、線上的服務(wù)平臺、線上的信息平臺等等，同時基于微信端的小程序或者基于企業(yè)微信端的商城，都可以提供各種在線的服務(wù)。人都是感情動物，而經(jīng)銷商要做的就是努力把每一個老客戶服務(wù)到極致，這樣才能在一個客戶身上獲得更多的利潤，因?yàn)橐粋€客戶身邊有N個潛在的客戶，一個老客戶也許能裂變出N個新客戶，而這種途徑的成本也遠(yuǎn)比直播蓄客成本要低得多。

永遠(yuǎn)記住，老客戶群體是店鋪絕對的可靠資源，并且在做活動時能夠成為經(jīng)銷商強(qiáng)有力的支撐，而這也是大家未來開展線上營銷的一大基礎(chǔ)。

三、“客戶體驗(yàn)“的好壞，不分線上線下

在企業(yè)建議篇中， 我們分析過，直播的目的重在“蓄客“而不在“賣貨”，未來流量的入口或許也將沒有線上和線下之分，因?yàn)橄M(fèi)者不管是在線上還是線下，他們只想高效愉悅地買到所需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。所以不論是直播、短視頻、還是VR實(shí)景、社群進(jìn)活動等，經(jīng)銷商始終要做的是給予消費(fèi)者更多更好的“體驗(yàn)感”。我們這里說的體驗(yàn)是全方位的，包含了店態(tài)、產(chǎn)品演示、產(chǎn)品包裝，以及最重要的“溝通”。

所以各位經(jīng)銷商朋友，趁疫情期間別閑著，把你的團(tuán)隊組織起來研討，把成功的訂單列出來，看這些訂單當(dāng)中做了哪些事情影響了顧客決策，把每個接觸點(diǎn)的顧客感知轉(zhuǎn)化為自己的商業(yè)優(yōu)勢?？冃Ч芾?，不能單純做目標(biāo)考核，那充其量是個激勵的作用，因?yàn)槟繕?biāo)只能被考核，不能被管理，重要的是把銷售行為管理起來，因?yàn)樵谌缃裰伢w驗(yàn)的時代，銷售行為應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)設(shè)計。

四、“蓄客”成功后，別忘了搞定“下單”

對于網(wǎng)上蓄客，不少商家會擔(dān)心，這種預(yù)交10元、200元報名費(fèi)的顧客，到底能轉(zhuǎn)化多少？沒錯，這的確是線上營銷的一個弊端之一，所以我們后續(xù)的跟單就顯得尤為重要。這個時候，設(shè)計師與銷售人員要打好配合戰(zhàn)，對于已經(jīng)預(yù)付定金的客戶，要緊跟之后的戶型設(shè)計，用專業(yè)性加深彼此的“信任感”，同時多角度挖掘客戶需求，有針對性地給出應(yīng)對方案。通過在不斷的服務(wù)過程中，讓客戶對你的認(rèn)同從“人”上升到品牌，完成最后下單環(huán)節(jié)。

（圖片來源：互聯(lián)網(wǎng)，侵刪）

其實(shí)不光疫情環(huán)境之下，原本家居市場的壓力就在逐年增加，經(jīng)銷商們必須趁這次機(jī)“機(jī)會”徹底改變自己，改變團(tuán)隊，未來挑戰(zhàn)會更多，唯有不斷改變，才能適應(yīng)變化，適應(yīng)市場！