2022年以來(lái)，以及2023年第一季度，圍繞渠道與終端，有三種現(xiàn)象高頻次發(fā)生，包括：

經(jīng)銷商與門店擴(kuò)張進(jìn)一步加速；近千平方米甚至2000平方米體量的大店繼續(xù)落地；店態(tài)的創(chuàng)新迭代不停。

多方努力的背后，反映出實(shí)力派們擁抱新趨勢(shì)、抬高競(jìng)爭(zhēng)壁壘、搶占更大市場(chǎng)份額的勇心、決心與行動(dòng)。同時(shí)也表現(xiàn)出，大多數(shù)企業(yè)對(duì)家居消費(fèi)市場(chǎng)的信心與激情。

大材研究認(rèn)為，在可估測(cè)的未來(lái)十?dāng)?shù)年里，經(jīng)銷商與門店依然是購(gòu)物的主流渠道之一，也是品牌成長(zhǎng)的核心支撐。單店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突出，并且擁有更多門店網(wǎng)絡(luò)的品牌們，將擁有更大的勝算。

（圖片來(lái)源：歐派整裝大家居，侵刪）

備受關(guān)注的是，僅三月份，十多場(chǎng)家居展會(huì)，吸引了上萬(wàn)家展商的云集，其中大部分都是為了招募經(jīng)銷商。

與此同時(shí)，上百萬(wàn)客商流動(dòng)，其中確有部分從業(yè)者選擇了新的品牌，預(yù)計(jì)又將帶動(dòng)一輪渠道與門店擴(kuò)張。

具體而言，在最近的公 開(kāi) 信息里，亦有多起新店開(kāi)業(yè)的消息，其中部分還是旗艦大店。

絲漣：3月，絲漣2037平方米全球睡眠中心落地富森美，這是該品牌在中國(guó)市場(chǎng)的又一起標(biāo)志性動(dòng)作。如此大體量的睡眠中心，無(wú)疑是軟體大家居領(lǐng)域不多見(jiàn)的大型終端物理場(chǎng)景。

同時(shí)，該店選址富森美家居（成華店）家具館步行街，意味著富森美的首店大店版圖再添實(shí)力派，對(duì)成都零售經(jīng)濟(jì)的持續(xù)起飛頗有助力。

九牧：2023年開(kāi)局，九牧全屋高端定制先后在云南官渡、四川成都、福州金山、福州長(zhǎng)樂(lè)、河北曲陽(yáng)、河北涿鹿、北京北居及北京八角等地八店齊開(kāi)。

至家SPACE：3月，智能家居超市至家SPACE全國(guó)首店在長(zhǎng)沙開(kāi)業(yè)，1000平方米，匯集二十多家智能品牌，包括歐瑞博、西頓、涂鴉、易來(lái)等，可解決智能安全、智能窗簾、智能燈光、智能影音等家居應(yīng)用，設(shè)置客廳、臥室、廚房、影音室等空間場(chǎng)景。

被窩家裝：3月，位于北京市朝陽(yáng)區(qū)北四環(huán)東路108號(hào)的被窩家裝總部旗艦店盛大開(kāi)業(yè)，擴(kuò)增到6100㎡，設(shè)7大區(qū)域與千平主輔材展區(qū)，新增LIFE品牌家電館，以及索菲亞、歐派鉑尼思、尚品宅配定制生活館，軟裝配飾館等。

來(lái)自多家上市公司的財(cái)報(bào)以及重點(diǎn)企業(yè)的公 開(kāi) 信息顯示，渠道擴(kuò)張、門店增加及單店產(chǎn)能提升，均是努力的重點(diǎn)。

索菲亞：零售、拎包、整裝、電商渠道四架馬車齊頭并進(jìn)，健全多渠道布局。目前開(kāi)設(shè)終端門店逾4000家，覆蓋全國(guó)1800個(gè)城市和區(qū)域。

索菲亞旗下的米蘭納表現(xiàn)不欲，2022年?duì)I收3.2億元，同比增長(zhǎng)242.6%，2年時(shí)間里，發(fā)展經(jīng)銷商465個(gè)，專賣店338家，2022年工廠端平均客單價(jià)13023元，同比增長(zhǎng)17%。

據(jù)公 開(kāi) 信息，宏宇陶瓷在全國(guó)已有4000多家門店，最近的信息顯示，這家公司還在推動(dòng)渠道擴(kuò)張，并重點(diǎn)是展廳的迭代，要成為當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)或建材集散地的地標(biāo)性建筑，推出了新的4.0簡(jiǎn)奢展廳系統(tǒng)。

蒙娜麗莎：在4月一份投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表里，該公司提到，2022年，經(jīng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)收略微增長(zhǎng)，后續(xù)要大力拓展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，不斷優(yōu)化經(jīng)銷業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略工程業(yè)務(wù)的銷售占比結(jié)構(gòu)。

2023年將持續(xù)渠道下沉策略，積極開(kāi)拓空白市場(chǎng)，提升現(xiàn)有渠道質(zhì)量，不斷提升C端銷售占比。

源氏木語(yǔ)：據(jù)源氏木語(yǔ)官微信息，到2023年3月底，新增門店20多家，線下店總量突破400家，分布在28個(gè)省、160個(gè)城市。

該公司所開(kāi)門店覆蓋各類經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，既包括富森美家居、居然之家、紅星美凱龍、月星家居、第六空間、歐亞達(dá)等家居賣場(chǎng)，也入駐了萬(wàn)達(dá)、吾悅、龍湖等購(gòu)物中心。

箭牌家居：到2022年底，旗下三個(gè)品牌ARROW箭牌、 FAENZA 法恩莎和ANNWA安華的經(jīng)銷商分別為1105家、450家、425家，終端門店網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)13378家，網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)增加，新增類型主要為家裝店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

海爾智家：據(jù)海爾智家的財(cái)報(bào)，2022年，三翼鳥(niǎo)新增超過(guò)900家門店，且零售額同比增長(zhǎng)257%。

三翼鳥(niǎo)是海爾智家在2020年開(kāi)始力推的場(chǎng)景品牌，主打陽(yáng)臺(tái)、廚房、全屋空氣、全屋用水等智慧家庭方案，走套系化、場(chǎng)景化方案銷售。

此外，海爾智家新增家居建材市場(chǎng)等前置類觸點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)布局共401家，前置渠道零售額增長(zhǎng)51%。

白兔瓷磚：最近連續(xù)公開(kāi)新的經(jīng)銷商簽約信息，例如與唐山格韋陶瓷有限公司簽約，加快“墻地磚+馬賽克+文化墅磚”三磚合一模式對(duì)終端的占領(lǐng)。

蝶依斕：2023年前2月，蝶依斕“魔法窗簾輕店”新增39家，全國(guó)輕店數(shù)量已突破600家。

這種輕店主推“一面墻、一萬(wàn)元、一天學(xué)會(huì)”模式，為泛家居門店增加一個(gè)功能齊全的窗簾集成店，打通門店全屋一站式購(gòu)齊服務(wù)。

林氏家居：截至2022年12月，全球門店布局達(dá)1031家，線上和線下業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比達(dá)到1：1，店態(tài)不斷迭變，進(jìn)化到現(xiàn)在的3.0時(shí)尚先鋒店，以及睡眠、嬰童等單品類店。

夢(mèng)潔家居：創(chuàng)新發(fā)展成品+定制模式；堅(jiān)持大商計(jì)劃，推動(dòng)1000-2000平大店招商。

2023年打響湖南追擊戰(zhàn)、華中突圍戰(zhàn)、華南突破戰(zhàn)三大營(yíng)銷戰(zhàn)役，將逐步打造“高端床墊+大家居+定制”一站式購(gòu)物的渠道模型。

歐派家居：3月一份投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表提到，目前已有的大家居140多個(gè)商場(chǎng)，基本是原有體系內(nèi)的代理商作為經(jīng)營(yíng)主體，暫不體系外發(fā)展。

據(jù)公 開(kāi) 信息，今年，歐派零售大家居預(yù)計(jì)新開(kāi)200多家。

除了經(jīng)銷商、門店繼續(xù)擴(kuò)張，圍繞終端展開(kāi)的迭代創(chuàng)新，同樣是2023年以來(lái)的重點(diǎn)。

夢(mèng)天家居：啟動(dòng)高端木作全案樣板門店打造計(jì)劃，導(dǎo)入門店高端形象與全案設(shè)計(jì)師專業(yè)形象打造體系，門店包裝涉及：設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)文化墻、全案設(shè)計(jì)師形象墻等。

同時(shí)，全案設(shè)計(jì)營(yíng)銷，開(kāi)展7大階段全案設(shè)計(jì)師作業(yè)流程與標(biāo)準(zhǔn)課程、3個(gè)關(guān)鍵訓(xùn)練（設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)介紹與設(shè)計(jì)師專業(yè)介紹+量尺對(duì)接兩 會(huì)+方案設(shè)計(jì)PPT制作與方案講解）、1次深度研討（方案講解邏輯與溝通表達(dá)難點(diǎn)+客戶溝通疑難問(wèn)題應(yīng)對(duì)話術(shù)），賦能終端門店設(shè)計(jì)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。

志邦家居：2023年，志邦家居多種新展廳亮相，例如門墻柜展廳，以鋁木門為展廳入口形象產(chǎn)品，圍繞木門打造門墻柜一體化。

整裝大家居新一代展廳，結(jié)合剛需、旅居、改善三類人群，實(shí)景樣板間，廚衣門墻、衛(wèi)陽(yáng)電器、成品配套全空間整裝一站配齊。

此外，還有全屋定制展廳、衛(wèi)陽(yáng)展廳等。

九牧：全新3.0店型、全新3.0高定套系產(chǎn)品，開(kāi)業(yè)當(dāng)月，8店銷售額破1000萬(wàn)。目前，九牧全屋高端定制已布局全國(guó)24個(gè)省市。

據(jù)了解，九牧全屋定制正完善從整體廚柜、整體衣柜到全屋產(chǎn)品的全品類定制服務(wù)，以浴室柜、洗頭柜、陽(yáng)臺(tái)柜、淋浴房、全景門、廚柜、衣柜、集吊八大定制品類，覆蓋衛(wèi)浴空間、陽(yáng)臺(tái)空間、廚房空間、衣帽空間、集吊空間等五大場(chǎng)景。

上述渠道擴(kuò)張、門店增設(shè)及店態(tài)調(diào)整信息，只是部分情況。

如果考慮到所有一線品牌的情況，可以肯定的是，這種擴(kuò)張繼續(xù)構(gòu)成行業(yè)的熱門現(xiàn)象。只不過(guò)在渠道擴(kuò)張的速度、新店增設(shè)的數(shù)量、店態(tài)調(diào)整力度等方面存在差別。

大材研究認(rèn)為，結(jié)合渠道與終端正在發(fā)生的市場(chǎng)變局，從中能夠看到，家居建材行業(yè)的交鋒或?qū)a(chǎn)生如下的更多調(diào)整。

1、馬太效應(yīng)的規(guī)律不會(huì)變化，大部分生意將被一線品牌經(jīng)銷商拿走。

大商與中商將繼續(xù)占據(jù)優(yōu)勢(shì)資源，穩(wěn)定大商的發(fā)展，扶持中商向上增長(zhǎng)，并不遺余力在潛力城市、下沉市場(chǎng)培育新銳力量，繼續(xù)構(gòu)成下一步的重點(diǎn)工作。

2、線上線下?tīng)I(yíng)銷閉環(huán)已經(jīng)成為當(dāng)前的發(fā)力點(diǎn)，并且未來(lái)數(shù)年里繼續(xù)構(gòu)成核心工作。

大材研究認(rèn)為，此類做法至少有兩條線：

一是品牌搭建線上線下?tīng)I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，做大線上流量，然后為線下店引流，把成交放到線下。

二是經(jīng)銷商自己以城市為單位搭建營(yíng)銷閉環(huán)，挖掘本地線上流量，實(shí)現(xiàn)向線下的轉(zhuǎn)化。

3、賦能力度還將升級(jí)，主動(dòng)式、全維度、效果量化的賦能將成為未來(lái)的常態(tài)。經(jīng)銷商、終端之間的PK，品牌方將充分活躍。

展廳設(shè)計(jì)、產(chǎn)品交付、配送支持、返點(diǎn)、合作費(fèi)用支持等，只是基本面。主動(dòng)營(yíng)銷幫扶將成為重點(diǎn)，其做法是，根據(jù)經(jīng)銷商的需求與經(jīng)營(yíng)情況，提供營(yíng)銷、培訓(xùn)與管理等實(shí)戰(zhàn)支持。

4、店態(tài)調(diào)整方向上，以空間為主題的場(chǎng)景式布局，繼續(xù)擔(dān)綱進(jìn)化的主線。

伴隨整家、拎包、門墻柜一體化、頂墻等多品類融合業(yè)態(tài)的成熟與滲透率提升，相應(yīng)的店態(tài)將持續(xù)增加。經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型也將延續(xù)多年。

再者，終端所承載的內(nèi)容將進(jìn)一步豐富。除了保持傳統(tǒng)的陳列、銷售與洽談功能外，在終端增加設(shè)計(jì)、茶飲等多元內(nèi)容，將成為探索點(diǎn)。

5、大店并不會(huì)成為常態(tài)，只是每個(gè)城市里的核心經(jīng)銷商們將出手布局。

客觀來(lái)講，大店的價(jià)值極大，可實(shí)現(xiàn)全品類的銷售，為業(yè)主提供多元選擇，增強(qiáng)留客能力，而且還能滿足一站式家居消費(fèi)需求，進(jìn)而提升客單值。

更何況，較大的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，可創(chuàng)造豐富的樣板間體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)多風(fēng)格、多搭配覆蓋，改善體驗(yàn)，促進(jìn)成交。

作為一座城市里的標(biāo)桿終端，可充分展示品牌實(shí)力，作為設(shè)計(jì)師、工程等產(chǎn)業(yè)鏈各方的參觀入口，同時(shí)支持周邊網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)活動(dòng)爆款，對(duì)訂單轉(zhuǎn)化大有助力。

但是，大店對(duì)經(jīng)營(yíng)能力構(gòu)成嚴(yán)峻考驗(yàn)，僅有部分經(jīng)銷商具備投入運(yùn)營(yíng)的能力。

(文章來(lái)源：大材研究-公眾號(hào)，侵刪)