隨著家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，家居經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)變的越來(lái)越艱難：

營(yíng)運(yùn)成本快速增加，每天都面臨著各種費(fèi)用支出;員工管理難度加大，招人本來(lái)就不容易，90后的員工更加捉摸不透，流失率直線(xiàn)上升；

市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越低，消費(fèi)者的選擇太多，進(jìn)入到拼價(jià)格的紅海；

廠(chǎng)家支持和返利急轉(zhuǎn)直下，家居廠(chǎng)家的支持力度不如從前；

銷(xiāo)售額上不來(lái)，銷(xiāo)量很難增加甚至下降，利潤(rùn)薄的像紙甚至還虧損；

網(wǎng)上銷(xiāo)售對(duì)實(shí)體渠道威脅越來(lái)越大，電商火爆直接影響生存空間。

經(jīng)銷(xiāo)商如何能突破現(xiàn)狀，在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢?

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首要的關(guān)鍵就是從改變面臨競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)開(kāi)始，非正常的心態(tài)導(dǎo)致的結(jié)果是還沒(méi)有進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)就以失敗告終，而相當(dāng)多的家居經(jīng)銷(xiāo)商根本沒(méi)有意識(shí)到，還在誤區(qū)中徘徊無(wú)法走出。

危險(xiǎn)心態(tài)之一：產(chǎn)品一遇到競(jìng)爭(zhēng)就立馬打折降價(jià)，這等于自殺

打折降價(jià)，是一個(gè)什么行為？一個(gè)自殺行為。

大多數(shù)家居經(jīng)銷(xiāo)商允許通過(guò)提供多種折扣來(lái)促進(jìn)訂單量。

對(duì)于毛利率只有10%，銷(xiāo)售凈利率只有2%的經(jīng)銷(xiāo)商而言，額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%，銷(xiāo)售凈利率從2%下降到0，從而抹去凈利潤(rùn)。

因此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，折扣是一種自殺行為。例如某家居經(jīng)銷(xiāo)商做了個(gè)打折活動(dòng)，當(dāng)時(shí)正值淡季，雖然吸引了不少客戶(hù)，但是基本上沒(méi)有多少利潤(rùn)。

其實(shí)如今像他們一樣的商家比比皆是，大家都會(huì)在一些重要節(jié)假日或者是淡季都會(huì)打起價(jià)格戰(zhàn)，雖然銷(xiāo)售量上去了，但是對(duì)于一件價(jià)格在幾千元的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，那簡(jiǎn)直就是自殺行為。

可是如果不打折，本來(lái)談好的客戶(hù)又會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而另選他家，從而讓商家和客戶(hù)雙方都很受傷。其實(shí)打折促銷(xiāo)活動(dòng)不利于長(zhǎng)期舉辦，短期進(jìn)行還是能起到不錯(cuò)效果的。

面對(duì)如此市場(chǎng)形勢(shì)，難道只有低價(jià)格才能制勝嗎?

危險(xiǎn)心態(tài)之二：行業(yè)一遇到競(jìng)爭(zhēng)就選擇轉(zhuǎn)行，你就立刻失去行業(yè)內(nèi)積累的所有資源

轉(zhuǎn)行，是一個(gè)什么行為？它意味著過(guò)去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒(méi)有任何價(jià)值。

產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)資源、區(qū)域品牌等，這些辛辛苦苦花時(shí)間、花精力的資本瞬間化為泡影，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難，在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。

我們可以看到，家電行業(yè)政策到期導(dǎo)致銷(xiāo)售低迷，家電經(jīng)銷(xiāo)商被迫轉(zhuǎn)行的例子：2011年前，享受"家電下鄉(xiāng)"政策的冰箱品牌代理商潘克慶，一年可以實(shí)現(xiàn)超2000萬(wàn)的營(yíng)收，但到2012年，其營(yíng)收尚不足300萬(wàn)，原來(lái)雇傭的十幾名業(yè)務(wù)人員如今也只剩下了一兩位，潘克慶已經(jīng)開(kāi)始收縮戰(zhàn)線(xiàn)，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行進(jìn)入到擔(dān)保行業(yè)，擔(dān)保行業(yè)這個(gè)未知的行業(yè)帶給潘克慶的會(huì)是什么呢？

危險(xiǎn)心態(tài)之三：遇到競(jìng)爭(zhēng)不主動(dòng)出擊，而是依賴(lài)廠(chǎng)家，你就立刻失去提升自我能力的機(jī)會(huì)

家居經(jīng)銷(xiāo)商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象：依賴(lài)廠(chǎng)家促銷(xiāo)，依賴(lài)廠(chǎng)家培訓(xùn)，依賴(lài)廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，依賴(lài)廠(chǎng)家做廣告，依賴(lài)廠(chǎng)家補(bǔ)貼……

當(dāng)依賴(lài)成為一種習(xí)慣，就喪失了獨(dú)立的能力。

經(jīng)銷(xiāo)商不要依賴(lài)廠(chǎng)家?guī)湍憬鉀Q問(wèn)題，因?yàn)?，你無(wú)法保證廠(chǎng)家是否真的能幫你解決問(wèn)題!

危險(xiǎn)心態(tài)之四：遇到競(jìng)爭(zhēng)不主動(dòng)學(xué)習(xí)尋找方法解決問(wèn)題，你就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)淘汰出局

杰克·韋爾奇說(shuō)：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)！

索羅斯說(shuō)：學(xué)習(xí)很貴，但是不學(xué)習(xí)更貴!其實(shí)是說(shuō)明了學(xué)習(xí)的價(jià)值，只有學(xué)習(xí)的人才能體會(huì)到其中的價(jià)值。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，究竟是危險(xiǎn)，還是機(jī)會(huì)呢?答案是肯定的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)弱者來(lái)說(shuō)一定是危險(xiǎn)，但對(duì)強(qiáng)者來(lái)說(shuō)一定是千載難逢的良機(jī)!是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好機(jī)遇。

正如上文所述，競(jìng)爭(zhēng)的來(lái)臨，是宣告體力型經(jīng)銷(xiāo)商淘汰出局的時(shí)刻，也是宣告智力型經(jīng)銷(xiāo)商新時(shí)代的開(kāi)始!

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，屬于體力競(jìng)爭(zhēng)；而服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)，則屬于智力競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的時(shí)候，就是體力型轉(zhuǎn)向智慧型競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

一旦進(jìn)入轉(zhuǎn)折點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量就會(huì)迅速下降，從而進(jìn)入多米諾骨牌效應(yīng)。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，只有最終成為品牌才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷(xiāo)商，未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)更大、更聚焦、更長(zhǎng)久，競(jìng)爭(zhēng)更有限，利潤(rùn)更豐厚!

家居經(jīng)銷(xiāo)商們，您是否有以上四種危險(xiǎn)心態(tài)呢？

心態(tài)的轉(zhuǎn)變可能并不太容易，但是，這就是直面競(jìng)爭(zhēng)的第一步，只有邁出了第一步，才可能向新型經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，才可能走未來(lái)持續(xù)贏利的道路。

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