2020年7月21日（周二）下午，由北京商報社、富森美家居聯(lián)合主辦，騰訊家居全程提供媒體支持的中國家居品牌大會·2020成都峰會在成都市成華區(qū)蓉都大道圣象國際館隆重舉行。圍繞“出川入川：家居品牌的機會與挑戰(zhàn)”主題，16位業(yè)內重量級嘉賓在北京商報家居事業(yè)部主任吳厚斌的主持下，展開思想碰撞。

這16位大咖分別是成都市家具行業(yè)商會會長古皓東、帝歐家居總經(jīng)理吳志雄、良木道門窗董事長繆培友、掌上明珠零售事業(yè)部總經(jīng)理王占強、雙虎家居集團副總裁兼首席品牌官尹章宇、帝標家居執(zhí)行總裁雷馳、生活家家居副總裁兼意艾家居總經(jīng)理李疆、千川木門副總經(jīng)理林官、德貝全屋定制全國營銷總經(jīng)理汪建吉、TATA木門成都總經(jīng)理賈琦、非同家居全國執(zhí)行總裁肖萌、奧普家居成都總經(jīng)理方福成、瑞士盧森地板總經(jīng)理劉曉燕、圣象集團副總裁兼董事總經(jīng)理朱玲英、富森美家居總經(jīng)理吳寶龍、富森美家居副董事長劉云華。強強對話，將碰撞出什么樣的火花？

中國家居品牌大會·2020成都峰會

精彩回顧

成都市家具行業(yè)商會會長古皓東：圍繞消費需求研制產(chǎn)品 賦能經(jīng)銷商

在嘉賓分享環(huán)節(jié)，古皓東分享道，疫情下川派家居企業(yè)受到較大影響，企業(yè)需要改變思維模式、改變經(jīng)營模式，從而賦能經(jīng)銷商。

“疫情下，川派家居企業(yè)的銷售受到了較大影響?！惫硼〇|表示，危機中企業(yè)求變，成都家居企業(yè)上線直播，通過電商平臺等數(shù)字化的營銷手段，與地產(chǎn)商合作、擁抱拎包入住，與裝飾公司對接等多渠道發(fā)展。

在古皓東看來，不管是擁抱互聯(lián)網(wǎng)，還是發(fā)展多渠道，企業(yè)最終要回到傳統(tǒng)的方式，就是圍繞消費者的需求來進行產(chǎn)品研制、設計、定制，為經(jīng)銷商賦能。

圣象集團副總裁、董事總經(jīng)理朱玲英：十年翻十倍 打造中國知名品牌

朱玲英提出，對標國際家居行業(yè)的發(fā)展，圣象要實現(xiàn)“十年翻十倍”的目標，打造中國知名品牌。

疫情來臨時，位于圣象國際館四樓的圣象生活館被改造為“富森美家居·抱團奮進指揮部”，設立30多個團，大家聚在一起，共同發(fā)力線上渠道，促進業(yè)績提升。朱玲英表示，時代具有不確定性，用戶和用戶的需求也在變，交互工具和技術也在變，“跟上時代前進的步伐，腳踏實地，用每一個客戶的滿意度去做，一點一點去做，就沒有什么做不成的?！?/p>

朱玲英認為，有了目標，企業(yè)以健康有序、有組織的姿態(tài)發(fā)展，將品牌、產(chǎn)品的優(yōu)勢呈現(xiàn)，自然而然的就會創(chuàng)造價值，在市場立足。最重要的是趨勢的使然，結合自己在日本訪談學習的經(jīng)歷，朱玲英分析未來家裝行業(yè)發(fā)展的三大方向：一、單品做到極致，比如想到日本，人們就會想到松下；二、設計、制造精細化，每一道工序有序處理；三、全方位提升服務，日本的房子可以經(jīng)歷五遍裝修，是在做真正的增值服務，而國內還在做安裝服務。

最后，朱玲英在活動現(xiàn)場發(fā)起呼吁，每一個人都應該為了中國造而努力，讓彼此的生命與生命更近一些、讓生命與生命更精彩一些。

帝歐家居總經(jīng)理吳志雄：疫情下專注品牌力與產(chǎn)品力建設

吳志雄表示，面對疫情帶來的市場壓力，企業(yè)要活下去需要專注，專注品牌力與產(chǎn)品力。

面對家居傳統(tǒng)零售渠道呈現(xiàn)逐年萎縮的趨勢，吳志雄表示，“這個趨勢幾乎是可以確認的，家居行業(yè)受到各個渠道的侵蝕，包括來自于精裝房工程的渠道、家裝整裝的渠道，以及各種各樣的網(wǎng)紅渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道等。在營銷渠道不斷細分的當下，家居企業(yè)的業(yè)績相較于往年開始走下坡路，尤其是受疫情影響的2020年?！?/p>

在吳志雄看來，想要在疫情帶來的危機之下活下來，并活得好，需要專注于品牌力與產(chǎn)品力的升級，在思考如何把產(chǎn)品做好的同時，維護好品牌體系的建設，從而實現(xiàn)逆勢突圍。

良木道門窗董事長繆培友：專注門窗 疫情下逆勢增長

繆培友表示，良木道的產(chǎn)品能在顏值上抓住客戶，又能解決功能性的問題，客戶愿意為高價買單，今年第二季度實現(xiàn)同期20%以上的增長。

“良木道之所以能夠在短時間內快速成長，更多在于產(chǎn)品?！笨娕嘤淹嘎?，良木道投入了將近上千萬元的研發(fā)費用，凡是良木道工藝的鋁合金門窗漏水到腔體、墻體，良木道將對裝修損失雙倍賠償。

繆培友表示，良木道將賺的錢不斷投入到產(chǎn)品技術、外觀顏值的迭代、升級上，因此良木道每一次顛覆性技術創(chuàng)新，產(chǎn)品價格就上漲?！暗谝?，傳統(tǒng)的窗都是有縫的，良木道卻沒有；第二，傳統(tǒng)的門窗是尖角的，良木道卻是圓角的，更安全；第三，良木道現(xiàn)在創(chuàng)新了新的工藝，所有的門窗都是空心的，我們是實心的”。

品質過硬帶來的是消費者的認可。疫情期間，沖著良木道慕名而來的消費者不斷增加。其中一個客戶原來預算是40萬元，到展廳看過后，被良木道的產(chǎn)品所驚艷，最后以超過80萬元的預算進行簽單。

消費者認可的同時，良木道經(jīng)銷商的信心得到提升?？娕嘤淹嘎叮骸拔覀冊瓉黹T店平均面積是120-160平方米，現(xiàn)在專賣店的面積基本200平方米起，300平方米、400平方米、700平方米、800平方米、1200平方米的店比比皆是，而且經(jīng)銷商愿意去跟隨公司的腳步?！?/p>

“做門窗，從最開始想賺點錢，到當作一個事業(yè)，再到成為一個夢想，最后成為生命的一部分。良木道在未來過程中，不求大、不求快，穩(wěn)健發(fā)展，放棄過快增長，即使增長也要有利潤的增長?！笨娕嘤驯硎?。

掌上明珠零售事業(yè)部總經(jīng)理王占強：補齊產(chǎn)品品類 用“成品+定制+軟裝”滿足消費需求

王占強表示，隨著消費需求的改變，定制成為新的流量入口，做成品家具出身的掌上明珠一方面不斷補齊品類，另一方面用設計滿足消費者的整體需求。

“現(xiàn)在消費者買家具，首先會想到定制家具，而不是成品家具。”王占強表示，掌上明珠第一步是補齊品類，從定制到櫥柜再到成品家具，把之前缺失的品類補齊，這樣消費者到掌上明珠的店里無論要沙發(fā)還是茶幾，都能找到答案。

補齊品類是占領入口，更是為了滿足消費需求?！艾F(xiàn)在客戶要的不再是單獨的產(chǎn)品，可能是整個家的解決方案，我們根據(jù)客戶的整體需求出發(fā)，把成品家具、定制家具、軟裝進行重新打包、重新設計，讓消費者在掌上明珠一個品牌、一個門店中能夠體會到不同的品類、不同的服務?！痹谕跽紡娍磥?，成品家具的機會就在于從消費者整體需求出發(fā)，把“成品+定制+軟裝”統(tǒng)一輸出到用戶端。

作為川派家具企業(yè)的代表，掌上明珠的優(yōu)勢還在于做配套。“因為我們是做成品家具起家的，有很多成品的配套，在顏色、材質等方面都能夠保持風格一致，這是很多定制企業(yè)做不到的。”王占強認為，未來會有一種新的品類叫全屋品類，是基于成品家居+定制家居的全新品類，川派家居企業(yè)都有機會通過全屋品類在家居賽道上贏得市場。

雙虎家居集團副總裁、首席品牌官尹章宇：產(chǎn)品、渠道雙輪驅動 發(fā)力新零售市場

尹章宇分享道：圍繞產(chǎn)品與渠道體系建設，雙虎家居以新零售為突破口，打造品牌影響力，賦能經(jīng)銷商。

在疫情帶來的影響下，消費模式與消費行為發(fā)生翻天覆地的變化，營銷渠道不斷細分，流量入口從天貓、京東等傳統(tǒng)電商轉向抖音、小紅書等種草平臺。在此背景下，企業(yè)要如何提升品牌競爭力，賦能經(jīng)銷商？尹章宇表示：“從新零售入手，深耕渠道，并以產(chǎn)品為核心真正觸達C端用戶，才能為經(jīng)銷商帶來流量?！?/p>

在新零售這個板塊，流量是通過不同的端口所獲取，繼而分發(fā)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在這個過程中，處在較為被動的位置。尹章宇以雙虎家居的做法為例，“線上來了流量之后，雙虎家居通過總部店銷組、客服組一對一對接，實現(xiàn)流量的精準轉化。在客單價上從做單品轉向成品+定制，把產(chǎn)品想清楚，包裝好之后，圍繞著流量轉化客單，將每一個環(huán)節(jié)做大，幫助經(jīng)銷商銷量做大做強”。

生活家家居副總裁、意艾家居總經(jīng)理李疆：布局整體軟裝 擁抱線上流量

李疆表示，生活家從2011年開始做整裝業(yè)務，通過設計和服務整合產(chǎn)品提供給客戶。從2011年開始到2016、2017年，在五年時間內，生活家遍布了全國20多個城市，實現(xiàn)了產(chǎn)值從0到20億元的跨越。

生活家的跨越式發(fā)展，得益于整裝模式的紅利、精細化的管理和空間化的打造。李疆指出，一方面，精裝房成品化交付對生活家的模式帶來非常大的變化，一二線城市有40%到60%的成品化客戶，成品化交付的精裝房客戶不一定需要整裝公司的服務；另一方面，流量發(fā)生了很大變化，隨著線＊＊量成本越來越高，生活家從去年開始積極轉型，擁抱線上流量，今年上半年線上流量簽單大約占到整個集團60%以上的份額，成果顯著。

此外，生活家在結構上進行調整。除了整裝業(yè)務以外，生活家從2019年上半年開始積極布局整體軟裝業(yè)務，專門針對精裝房用戶，以“設計+服務”整合產(chǎn)品，給消費者提供整體家居服務，2020年上半年軟裝業(yè)務與同期相比實現(xiàn)增長。生活家旗下軟裝品牌意艾家居是生活家在整體軟裝業(yè)務上的布局，“軟裝業(yè)務是整合服務，除了整合服務以外，我們希望積極探索，給客戶提供更好的整體服務。”李疆表示，生活家通過整裝和軟裝為客戶提供優(yōu)質的產(chǎn)品，未來將提供更好的設計、產(chǎn)品和服務。

千川木門副總經(jīng)理林官：工程與零售結合 雙維度尋求利潤增長點

林官表示，從成都到全國，千川木門在整個家居行業(yè)里面都比較獨特，既做零售，也做工程，千川木門通過在這兩大業(yè)務板塊的藍海市場進行突破，尋求利潤增長點。

林官表示，2020年五六月份的銷量實際上來自于去年的房子裝修，疫情并沒有影響客單量，但影響了客單值，可能原先消費者的預算是一萬元，現(xiàn)在是八千元。在工程方面，千川木門最大的競爭可能來自于整個房地產(chǎn)裝修的趨勢。萬科等房地產(chǎn)企業(yè)在建造精裝房的時候，已經(jīng)把房間的空間風格定型了，“既然已經(jīng)定型了，我們?yōu)槭裁催€要去創(chuàng)造？成都那么多樓盤，全屋定制的風格已經(jīng)展示出來了，我們需要做的就是生產(chǎn)一些搭配原有精裝房風格的東西，按照這個方向去發(fā)展我們的樣板間。”

零售上，林官指出，閑置房或許是一大增長點。他表示，閑置房的市場正在擴大，十年、二十年的舊小區(qū)中，家里的家具壞掉，用戶對家居產(chǎn)品產(chǎn)生需求。這時，賣場就可以聯(lián)合各品牌牽頭小區(qū)物業(yè)，整合小區(qū)里所有品類的產(chǎn)品，“這是一個周而復始、永遠存在的市場”。

德貝全屋定制全國營銷總經(jīng)理汪建吉：支持終端投資商渡過難關

汪建吉表示，德貝面對的不是終端客戶，而是終端投資商，也就是經(jīng)銷商和加盟商。疫情期間，德貝通過各種途徑支持他們渡過難關。

疫情剛開始的時候，德貝加盟商比較焦慮?！霸谶@個過程中，德貝董事長通過電話表達對加盟商的支持，幫助經(jīng)銷商提振信心。剛開始的時候，德貝提出讓利一個月，最多8%左右，后來提出讓利10%，最少三個月?！蓖艚寡?，“加盟商已經(jīng)把身家都投入進去了，所以我們要真正支持加盟商。

德貝提出的支持政策，使加盟商的信心得到很大提升?！皬?月1日開始，德貝全國營銷團隊將近50人全部奔赴一線，我從4月1號開始到現(xiàn)在跑了將近40多個城市，很多加盟商的左鄰右舍都比較羨慕。”汪建吉表示，這種負責任的態(tài)度幫助終端投資商渡過難關，也讓德貝在疫情期間能夠很好地活著。

TATA木門成都總經(jīng)理賈琦：真正的新零售是客戶滿意度

賈琦表示，作為全國性的木門品牌，TATA木門到四川后以客戶滿意度為出發(fā)點，“對于TATA木門來說，真正的新零售就是客戶滿意度，只有換得客戶滿意度，才能達到新零售的高度?！彼硎荆霸谛铝闶郯鍓K，很多企業(yè)在分辨客流是線上來的還是線下來的，我們在做線上和線下時，不會管客戶是哪來的，只要來了就是我們的客戶，線上給線下供給，線下也給線上供應?！?/p>

TATA木門之所以能在四川站穩(wěn)腳跟，很大程度上在于TATA木門是一個愿意吃虧、喜歡吃虧的企業(yè)?！翱蛻粢霛M意，首先要員工滿意，因為員工是給客戶做服務的，如果員工不滿意，怎么能客戶滿意?！辟Z琦笑稱，TATA木門一直堅持員工第一的文化，在員工方面不斷輸出人文關懷，“我們走到全國任何一個TATA木門門店，看到TATA木門的同仁，覺得像是見了親人一樣，感覺很不同。所以TATA木門的企業(yè)文化一直引領著我們快速發(fā)展”。

20多年來，TATA木門之所以能夠不斷創(chuàng)新，也源于敢使用年輕人。在疫情期間，成都TATA木門組建了一個王炸團隊，由“95后”帶頭組織新零售對接，通過直播、抖音號、小紅書等進行網(wǎng)絡推廣?！澳贻p人是我們最有保障的后備力量，是TATA木門的未來和家居人的未來，我們對年輕人要敬畏，要多與年輕人交流?！辟Z琦表示。

非同家居全國執(zhí)行總裁肖萌：做精比做寬更有價值

肖萌表示，非同家居面對疫情帶來的壓力，依托于終端零售較為充裕的現(xiàn)金流保持營銷主動，并通過持續(xù)不斷給品牌做投入，把有價值、有質量的產(chǎn)品賣給追求保障、追求品質的消費客群。

面對新零售的沖擊，線下終端如何搶奪被互聯(lián)網(wǎng)分流的客戶群體。肖萌分享了杭州外婆家的案例，采用六星級酒店裝潢的外婆家，以高品質的服務體驗讓到店的消費者在心理上覺得花費三五百吃一兩百的飯也是值得的?！斑@意味著，無論是做店，做終端，還是做體驗，企業(yè)要滿足的是那些被互聯(lián)網(wǎng)、便宜和方便已經(jīng)淘掉一波的，還能來到門店去體驗產(chǎn)品的客戶，他們追求品質、保障、服務，以及合適的基本需求?！?/p>

在整個四川擁有40家線下零售店，非同家居以高利潤的零售模式聚合流量，在限定的范圍內深挖產(chǎn)品價值、消費者需求，把產(chǎn)品做透，做好客戶服務，成為疫情下川派家居企業(yè)應對挑戰(zhàn)的一個好樣本。

奧普家居成都總經(jīng)理方福成：以產(chǎn)品為敲門磚搶占流量入口

僅僅兩年，奧普家居成都銷售額從200萬元到2000萬元翻了10倍，有何秘訣？在嘉賓分享環(huán)節(jié)，方福成拋出答案，發(fā)揮奧普在產(chǎn)品上的優(yōu)勢，以此為敲門磚，搶占流量入口。

奧普以浴霸起家，產(chǎn)品覆蓋吊頂、新風、墻面、照明等多個品類，2020年，奧普又新推出了陽臺空間。無論是舊房、精裝房，還是清水房，家家戶戶的陽臺都是沒有裝修的，有著巨大的市場空間，而奧普為陽臺空間提供整體解決方案，從墻面到新風，從洗衣機到洗衣柜，從晾衣架到整體空間，以此占領消費者心智，獲取大量流量。2020年5月20日，奧普全國首家陽臺空間店在富森美家居2號店開業(yè)，“新店開業(yè)第一天，就收到了200多個訂單，可見這一產(chǎn)品在市場上有多么大的競爭力?！狈礁３杀硎尽?/p>

流量只是前端，方福成指出，團隊、資源、設計、服務等的協(xié)同配合才是高效承接流量，讓資源最大化的保障?！耙磺卸际怯扇碎_始，好的團隊，讓消費者滿意的設計，專注每一個細節(jié)的精心服務，這些都對推高成都奧普家居銷售額起了重要作用?！?/p>

瑞士盧森地板總經(jīng)理劉曉燕：修煉內功 以不變應萬變

劉曉燕指出，面對挑戰(zhàn)，瑞士盧森地板的應對之策是：修煉內功，以不變應萬變。

經(jīng)營瑞士盧森地板二十多年來，劉曉燕也與盧森地板一起共同成長。她表示，疫情雖然讓市場環(huán)境變得困難，但競爭和挑戰(zhàn)一直都在，面對這些競爭和挑戰(zhàn)，“我們要努力地去做好自己，練好內功，用我們不變的初心——去應對市場上的變化，只有這樣，才會在這個市場占有一席之地，我們可能往前走的慢，但終會走到前面的?！?/p>

劉曉燕還指出一個核心原則：“無論是客戶的責任還是我們的責任，我們都愿意去承擔，讓客戶滿意?！备矣趽?、敢于承擔責任，劉曉燕的目標是爭取把瑞士盧森地板做成一個國民的大品牌，希望用戶有需求，就會第一個想到瑞士盧森。

富森美家居總經(jīng)理吳寶龍：專注家的主業(yè) 做連接家居的平臺

吳寶龍表示，富森美家居是中國家居行業(yè)在專注和保持戰(zhàn)略定力方面的代表，從上個世紀80年代末做家居國際貿(mào)易，到做家具制作，再到2000年開始做流通品牌，富森美家居一直專注于家居行業(yè)。

“富森美家居不做加盟，一方面這種模式對合作伙伴是不負責任的，很難長期盈利和賺錢；另一方面，加盟模式不是長久的。”吳寶龍表示，實際上，家居賣場連鎖的方式對富森美家居來說是沒有任何風險的，但是富森美家居認為相對簡單、可復制的模式是難以長久的，所以成都富森美家居從產(chǎn)品結構到業(yè)態(tài)上都是差異化的。

作為一個家居企業(yè)，富森美家居始終在做一個連接性的平臺。“左端是供給側，右端是消費側，但凡是連接的事情，富森美家居都要去做?！眳菍汖埍硎荆簧肋B接的不僅僅是消費者，還有設計師、精裝修、房地產(chǎn)公司等，但凡大家居、消費平臺的左側和右側都可以去連接，“只要把工廠和所有消費者連接起來的事情，富森美家居都要去做，這是重新定義富森美家居的過程”。

未來在體驗上，作為平臺型的企業(yè)，富森美家居將提供更好的店面、更好的設計和更好的產(chǎn)品；在資源上，富森美家居依托供應鏈的優(yōu)勢，目前有一萬多個工廠、三千多個服務商以及成都家居產(chǎn)業(yè)帶、門窗廠產(chǎn)業(yè)帶，可以利用新店態(tài)、新模式、新零售進行復制；在全渠道和全域的運營上，富森美家居還將不斷探索。

北京商報家居事業(yè)部主任吳厚斌：專注主業(yè)  把危變成機

吳厚斌對中國家居品牌大會·2020成都峰會作出深入淺出的總結，第一，今年的疫情是個淘米斗，淘掉的一定是經(jīng)不起風浪的弱者，剩下的一定是強者。

第二，與其去研究和迎合消費需求，倒不如去創(chuàng)造和引領消費需求，這句話能成為家居行業(yè)每一個創(chuàng)新品牌追求的目標。

第三，渠道一定是多元的，未來單一渠道沒有辦法讓一個企業(yè)生存。不是讓每個人都去做工程，零售仍然很有機會，關鍵是把到門店的每一個顧客都搞定。

第四，產(chǎn)品一定要好看、好用，也要買得起。具體來說，要學會做年輕人的生意，要用年輕人的思維和方法做好產(chǎn)品，讓產(chǎn)品有顏值，做好性價比。當然，一定要做出獨具一格的奢侈品，讓年輕人買不起也得想辦法奮斗著買。

第五，把危變成機。危機一定能夠創(chuàng)造出英雄，活下去才有機會，要永遠比別人快一步地貼近一線，才能獲得機會。

第六，付出無需回報，付出必有回報。要做好生意，負責越多，收獲越大，愿意吃虧，回報更多。

第七，一定要專注，不要三心二意。如果能把賺錢、做事業(yè)、實現(xiàn)夢想和自己熱愛的全部融為一體，不成功都不行。

第八，競爭永遠存在，挑戰(zhàn)永遠存在，做好自己才能應對市場所有的變化。

第九，每個人都要有夢想，要和一幫卓越的人相聚在一起，共同把握趨勢，讓生命的每一天都很精彩，未來一定可期。

第十，未來一定要用富森美的思維去改變賣場的經(jīng)營，像富森美這樣的企業(yè)是值得尊重的，需要去學習的，因為它有自己的夢想，一直在專注，一直在創(chuàng)新，一直在前進。

(文章來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)