訂單，訂單，還是訂單。該死的訂單。我們?nèi)绾文苣玫礁嗟挠唵胃叩某晒β誓?？除了必須要我們與客戶非常好的客情，有時(shí)候也有一些技巧可以幫助能事半功倍拿到更多的訂單。

一、選擇法（也叫二選一法）

不要問(wèn)客戶需要進(jìn)多少件集成灶，而是問(wèn)客戶進(jìn)A件或B件（報(bào)給客戶的一個(gè)數(shù)字是我們認(rèn)為客戶可以進(jìn)多少的心里價(jià)位，也是客戶可以消化掉的貨；另一個(gè)數(shù)字是比這個(gè)數(shù)字略多數(shù)量的貨）。一般人的總有防備及占便宜的心理，只給選擇題時(shí)。人往往會(huì)不自然的選擇認(rèn)為對(duì)自己有利的答案（認(rèn)為少進(jìn)的貨其實(shí)自己已經(jīng)討便宜了），其防備的心理已經(jīng)大大的減弱。永遠(yuǎn)給客戶做選擇題，不做問(wèn)答題。

二、示例法

以其他客戶進(jìn)多少件集成灶的訂單為例，引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)。人都有很大的從眾心理，當(dāng)我們身邊的意見(jiàn)領(lǐng)袖表或大部分人表示認(rèn)可時(shí)，我們都會(huì)跟隨眾人的意見(jiàn)表示贊同。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)這條街上的大戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，或大部分人已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，客戶一般會(huì)從眾跟隨別人進(jìn)貨。

三、贈(zèng)送優(yōu)惠法

這是快銷(xiāo)品經(jīng)常使用的方法，設(shè)計(jì)一個(gè)參加活動(dòng)的門(mén)檻（購(gòu)買(mǎi)金額限度或必須符合某種條件），然后可以拿到多少獎(jiǎng)勵(lì)（一般獎(jiǎng)勵(lì)以客戶有需求的東西最有吸引力）。以多種促銷(xiāo)活動(dòng)套餐的優(yōu)惠讓利，引導(dǎo)客戶多進(jìn)貨。

四、代客決定法

在客戶猶豫不決時(shí)（其實(shí)客戶是能進(jìn)貨，只是有點(diǎn)小顧慮），不要問(wèn)其要不要，直接把訂單下出來(lái)既成事實(shí)。

五、模糊法

以客戶對(duì)訂單具體數(shù)量無(wú)法記清，適當(dāng)擴(kuò)大某些品項(xiàng)的數(shù)量及增加某些品項(xiàng)（此方法只能適用于比較粗心、好說(shuō)話的客戶，不具有廣泛性）。

六、欲擒故縱法

利用人的獨(dú)占心理，告訴客戶沒(méi)有貨了、沒(méi)有贈(zèng)品了、沒(méi)有資格參加活動(dòng)、限量等方式，讓客戶覺(jué)得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你，也最能控制客戶。

七、請(qǐng)求法

告訴客戶自己有多困難、任務(wù)有多重。利用客戶的同情心，熟人不好拒絕的心理，讓客戶多進(jìn)貨增加品種。使用該方法時(shí)，要注意分寸火候，不能一直讓客戶覺(jué)得他在幫你，那樣他幫你的人情總有一天是要還的。

八、請(qǐng)教法

對(duì)于實(shí)在沒(méi)有辦法搞定的客戶（人在內(nèi)心總有我比你強(qiáng)的暗示，教育后輩的虛榮心），直接坦誠(chéng)向客戶請(qǐng)教，詢問(wèn)其自己什么地方做得不好，讓其指點(diǎn)或許能產(chǎn)生意外之喜。

我們把一些能拿到訂單的方法稱謂技巧，從根本上講我們想多拿訂單、多壓貨，我們必須時(shí)刻真真實(shí)實(shí)以客戶為中心，真正的關(guān)心客戶的需求——永遠(yuǎn)幫助客戶掙取更多的利潤(rùn)。從兵家上講——兵無(wú)常式，水無(wú)常形。技巧的運(yùn)用不是一成不變，是根據(jù)實(shí)際情況的瞬息萬(wàn)變不停的變化，可以是一種方法、可以是多種、更沒(méi)有先后順序的組合運(yùn)用，要做到見(jiàn)招拆招。技巧類(lèi)的東西只是我們工作上的補(bǔ)充，真正的是——做好客情、關(guān)心客戶的利益。

九、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)

當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。

十、利用“怕買(mǎi)不到”的心理

人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種"怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了?！?/p>

十一、幫助準(zhǔn)顧客挑選

許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。

十二、欲擒故縱

有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

十三、先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看

準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。

十四、反問(wèn)式的回答

所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

十五、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛

在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。

導(dǎo)讀：經(jīng)常有這樣的情況：顧客進(jìn)店不說(shuō)話，或者問(wèn)下價(jià)格就走了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這類(lèi)意向顧客大概占進(jìn)店顧客的30%（閑人不會(huì)進(jìn)家具店“逛逛”），非?？上В∵@中間缺失了幾個(gè)必要環(huán)節(jié)：

顧客看完價(jià)格就走怎么辦？

1.建立良好的顧客關(guān)系（信任）

與客戶建立朋友、親人般的信任關(guān)系，是導(dǎo)購(gòu)成功最根本的基礎(chǔ)，也是導(dǎo)購(gòu)的最高境界。

2.主動(dòng)探尋顧客需求

主動(dòng)探尋到顧客需求后（不要急于介紹產(chǎn)品），再明確你的產(chǎn)品介紹策略，積極介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

注意：介紹的產(chǎn)品不是你賣(mài)的最好的、利潤(rùn)最高的、款式最新的，而是顧客最需要的！但這往往是中國(guó)導(dǎo)購(gòu)最常犯的錯(cuò)誤，一上來(lái)就不分青紅皂白的介紹產(chǎn)品，根本不管顧客真正需要的是什么。

這就要求導(dǎo)購(gòu)不僅能從顧客口中去挖掘其需求，更要善于去觀察和捕捉其核心關(guān)注點(diǎn)。比如顧客家中的成員、性格、愛(ài)好等等。

請(qǐng)大家多使用以下句型尋找顧客需求（或根據(jù)自己的實(shí)際情況再總結(jié)一些出來(lái)。）：

請(qǐng)問(wèn)您家的廚房裝修風(fēng)格是怎么樣的？

您喜歡什么款式的？

買(mǎi)集成灶，您比較關(guān)注哪些方面的問(wèn)題？

您家的廚房面積有多大？

3.積極主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品

要讓顧客充分感受產(chǎn)品的好處，才能提高其購(gòu)買(mǎi)欲望；

商品要講解（感受）得全面：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，款式。

這就要求導(dǎo)購(gòu)非常熟悉產(chǎn)品。這也是對(duì)導(dǎo)購(gòu)最基本的要求。

4碰到異議，主動(dòng)化問(wèn)題為機(jī)會(huì)。

顧客往往會(huì)提出各種異議，比如質(zhì)量、款式、材料、價(jià)格等等。我們千萬(wàn)不能直接反駁。而是應(yīng)該先認(rèn)同、贊美，再化解。

例如：

顧客：這個(gè)款式不錯(cuò)，只是顏色太淺（顧客有異議）

導(dǎo)購(gòu)－

錯(cuò)誤：哎呀，先生，這個(gè)顏色挺好的，這可是今年最流行的款式和顏色了（直接反駁，不留面子）

——那您看看這邊還有幾款淺顏色的（隨便、被動(dòng)的介紹）

——您感覺(jué)這幾款怎么樣？（仍然是被動(dòng)的發(fā)問(wèn)。不主動(dòng)尋找顧客的需求）

后果就是：“還可以吧……我先看看”（然后隨意的看下就走了）

正確：看來(lái)你對(duì)顏色要求很?chē)?yán)格，那請(qǐng)您告訴我想要怎么樣的家居裝修風(fēng)格，這樣我可以為你介紹更合適的產(chǎn)品（從幫助顧客的角度直接詢問(wèn)原因，又進(jìn)一步探詢其需求）

顧客：我想的風(fēng)格應(yīng)該是……（說(shuō)出具體的要求）

導(dǎo)購(gòu)：是這樣??！怪我剛剛沒(méi)弄清楚，來(lái)，這邊正好我們有二三款您需要的產(chǎn)品（快速回憶，為顧客找到合適的產(chǎn)品，并積極主動(dòng)引導(dǎo)）

5把握好成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)有效地促成簽單

顧客在解決異議以后，很少主動(dòng)提出成交的。會(huì)在語(yǔ)言、動(dòng)作、表情等各方面表現(xiàn)出來(lái)。如：放松下來(lái)；反復(fù)提同一個(gè)問(wèn)題；東張西望左右言它……我們這時(shí)應(yīng)該及時(shí)提出成交要求，千萬(wàn)不要等顧客提出成交。

(文章來(lái)源：中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)-公眾號(hào)，侵刪)