每對(duì)結(jié)婚的新人，結(jié)婚的初衷都是奔著“百年好合”去的；每家新創(chuàng)的企業(yè)都是想做“百年老店”來的。但在世界商業(yè)史上，很難見到基業(yè)長(zhǎng)青的百年企業(yè)，大部分企業(yè)都死掉了。

在1911年上榜紐交所TOP 50的企業(yè)，到上世紀(jì)90年代，只剩下一家公司——通用電氣。1973年到1983年間，被新企業(yè)擠出世界財(cái)富1000強(qiáng)榜單的企業(yè)有350家；2003年到2013年間，被新企業(yè)擠出世界財(cái)富1000強(qiáng)榜單的有712家，而且未來會(huì)愈演愈烈。

這些企業(yè)之所以走向死亡的原因，就是在遭遇了“非連續(xù)性”時(shí)不能自我破壞，這是大公司走向衰敗的第一因。所謂“非連續(xù)性”是指企業(yè)在一個(gè)價(jià)值網(wǎng)轉(zhuǎn)向另外一個(gè)價(jià)值網(wǎng)時(shí)遭遇的困境。

諾基亞在舊價(jià)值網(wǎng)——功能手機(jī)上連續(xù)領(lǐng)先14年，但在新價(jià)值網(wǎng)——智能手機(jī)時(shí)代卻插草賣身；INTEL在舊價(jià)值網(wǎng)——PC芯片上絕對(duì)壟斷，但在新價(jià)值網(wǎng)——移動(dòng)芯片上卻是鎩羽而歸；微軟在舊價(jià)值網(wǎng)——PC操作系統(tǒng)上絕對(duì)壟斷，但在新價(jià)值網(wǎng)——手機(jī)操作系統(tǒng)上卻是無功而返。

(圖片來源：圖行天下，侵刪）

定制行業(yè)未來可能遭遇的兩個(gè)“非連續(xù)性”

當(dāng)時(shí)針走到了2018年，已經(jīng)坐享了行業(yè)十年紅利高歌猛進(jìn)的中國(guó)定制行業(yè)，還沒有從2017年八家企業(yè)集體上市的“狂歡”的幸福時(shí)刻中緩過神來，2018年行業(yè)整體就遭遇了行業(yè)的“非連續(xù)性”：

地產(chǎn)政策深度盤整，商品房銷售增速回落，帶動(dòng)住房相關(guān)家居消費(fèi)放緩；新生代消費(fèi)群體成熟，家裝消費(fèi)向省時(shí)、省力、省心、省錢的一站式解決方案演進(jìn)，催生整裝模式崛起；

地產(chǎn)精裝、整裝、電商以及SHOPPING MALL等新零售渠道的崛起，逼迫傳統(tǒng)家居建材銷售渠道必須做出深刻的變化。

面對(duì)這種行業(yè)的“非連續(xù)性”，一些企業(yè)，如好來屋、家博士等地方企業(yè)已經(jīng)在2018年應(yīng)聲倒下，行業(yè)整體的增速也有原來的30—40%的高增速應(yīng)聲回落到20—30%的低增速——未來可能面對(duì)的新常態(tài)。

依據(jù)筆者的判斷，作為這個(gè)行業(yè)十余年的“老司機(jī)”，僅代表個(gè)人發(fā)表觀點(diǎn)——中國(guó)定制行業(yè)在不遠(yuǎn)的未來，會(huì)遭遇兩個(gè)“非連續(xù)性”：一個(gè)是從全屋定制到全屋整裝的非連續(xù)性；一個(gè)是從全屋定制到全屋智能的非連續(xù)性。在跨越這兩個(gè)“非連續(xù)性”上，會(huì)死掉一大批的定制企業(yè)，看不到后天升起的太陽(yáng)！

跨越“非連續(xù)性”的核心就是企業(yè)能實(shí)現(xiàn)自我破壞，自我革新。我們欣喜地看到，中國(guó)定制行業(yè)不乏這樣的優(yōu)秀企業(yè)，歐派與尚品宅配在跨越從全屋定制到整裝的“非連續(xù)性”上，給中國(guó)的定制家居行業(yè)企業(yè)做出了兩種不同模式的表率與范本。

歐派的“樹根理論”

歐派作為定制行業(yè)當(dāng)之無愧的領(lǐng)軍企業(yè)，有非常多值得學(xué)習(xí)的地方。歐派在面對(duì)2018年的“非連續(xù)性”上，永遠(yuǎn)不缺乏反省與變革的精神。

對(duì)于靠加盟模式做大做強(qiáng)的歐派，一直有一個(gè)“樹根理論”：如果把歐派比作一棵大樹，代理商就是歐派的樹根。只要讓樹根長(zhǎng)得夠深夠粗夠密，歐派之樹枝繁葉茂，花果累累就是遲早的事！——這就是歐派的“樹根理論”。

“樹根理論”更是現(xiàn)代商業(yè)分利共享機(jī)制——只有分利共享，才能形成強(qiáng)大的合力，共推事業(yè)良性的發(fā)展。在“樹根理論”的指導(dǎo)下，歐派總部不斷給自己加壓，壓迫自己，壓出利益空間來讓“樹根”成長(zhǎng)。為此，提出口號(hào)“一切為了樹根！”

在2018年上半年披露的歐派半年財(cái)報(bào)中，我們又能清晰地看到歐派的自我反省、自我革新精神——“公司下半年回歸本源（樹根理論）， 繼續(xù)讓利于經(jīng)銷商，讓他們做大做強(qiáng)。”

具體落地到整裝大家居發(fā)展戰(zhàn)略上，歐派的“樹根”理論得以最充分的詮釋和落地。在公開披露的年報(bào)信息中，我們可以看到，歐派整體的戰(zhàn)略還是總部指導(dǎo)幫扶，充分發(fā)揮經(jīng)銷商作用，成功建立樣板，再成功復(fù)制推廣。

1、終端層面現(xiàn)在以櫥柜為主，要求所有地級(jí)以上城市拓展整裝渠道，總部也開發(fā)了整裝產(chǎn)品，價(jià)格也做了調(diào)整，讓經(jīng)銷商利用當(dāng)?shù)刭Y源和當(dāng)?shù)氐募已b、 整裝公司合作。

2、整裝大家居在 20多個(gè)城市開始試點(diǎn)，公司總部和當(dāng)?shù)?TOP3 家裝/整裝公司合作，這是未來開拓整裝渠道的主要形式。從試點(diǎn)情況來看，超出預(yù)期。

3、公司和全國(guó)性的或區(qū)域性的整裝公司，如生活家、靚家居，達(dá)成戰(zhàn)略框架協(xié)議，未來這會(huì)是主要合作模式之一。以前和生活家合作是單品為主，現(xiàn)在是以整裝大家居的形式進(jìn)入，在它全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)中選擇一些進(jìn)行試點(diǎn)。

對(duì)于已經(jīng)推進(jìn)了幾年的歐派大家居，歐派也進(jìn)行了反思與調(diào)整：

1、公司在全國(guó) 60個(gè)城市用傳統(tǒng)大店模式運(yùn)作大家居，2年下來發(fā)現(xiàn)整個(gè)經(jīng)營(yíng)情況參差不齊。傳統(tǒng)體系的大家居公司在發(fā)展，但思路在調(diào)整，城市級(jí)別越高的，發(fā)展難度越大，縣級(jí)城市的家裝公司影響沒那么大，大家居店面運(yùn)營(yíng)質(zhì)量反而普遍不錯(cuò)，所以現(xiàn)有體系里，會(huì)將大家居店面下沉，以縣城為主要拓展方向。

2、宜賓今年整裝大家居業(yè)務(wù)試點(diǎn)后表現(xiàn)很好，其余整裝經(jīng)銷商看到后也很有信心，公司今年下半年計(jì)劃再結(jié)合開展情況推四五十個(gè)試點(diǎn)。

還是圍繞“樹根”理論，歐派如何解決整裝大家居經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)經(jīng)銷商的利益沖突？

首先公司在整裝領(lǐng)域的試點(diǎn)城市進(jìn)行了劃分。同時(shí)，原來的代理商和整裝代理商共存有 4 個(gè)原則：

1、利益共享：如宜賓的整裝大家居代理商要把零售額的一部分給原來的代理商，這樣傳統(tǒng)代理商一年下來能拿到不少錢；

2、業(yè)績(jī)共算：算宜賓業(yè)績(jī)的時(shí)候把整裝和傳統(tǒng)零售的加在一起進(jìn)行考核；

3、渠道分開：整裝和傳統(tǒng)零售不能開在一起；

4、品類分開：整裝大家居的產(chǎn)品在零售賣場(chǎng)是不賣的。

尚品宅配的“賦能”

在中國(guó)定制行業(yè)里一直有一家“另類”企業(yè)——尚品宅配，它天生的互聯(lián)網(wǎng)基因與創(chuàng)新基因，讓它在面對(duì)行業(yè)“非連續(xù)性”上，一直走在了行業(yè)的前列，成為眾多中國(guó)定制企業(yè)試圖效法的榜樣。

如果說，歐派對(duì)渠道的核心關(guān)鍵詞是“樹根”，那么，尚品宅配對(duì)渠道的核心關(guān)鍵詞就是“賦能”。

在2018年上半年披露的尚品宅配半年財(cái)報(bào)中，我們可以清晰地看出尚品宅配不斷強(qiáng)化自己的技術(shù)基因與創(chuàng)新基因，做大做強(qiáng)自己的直營(yíng)體系的同時(shí)，充分賦能給加盟體系。

尚品宅配在產(chǎn)品研發(fā)上壓強(qiáng)式重金投入：

1、推出518拎包入住套餐。發(fā)揮公司全屋家具定制優(yōu)勢(shì)，滿足客戶一站式購(gòu)物與價(jià)格透明需求，有效帶動(dòng)客單價(jià)提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)；

2、實(shí)現(xiàn)了整裝“標(biāo)準(zhǔn)門”產(chǎn)品體系與施工標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建，“參數(shù)化瓷磚”的軟件設(shè)計(jì)與工業(yè)化施工。通過BIM指導(dǎo)書形式縮短了整裝工程交付周期并降低了材料成本；

3、推出“圣誕鳥定制窗簾”產(chǎn)品品類。通過豐富的款式、個(gè)性的設(shè)計(jì)、高效的交付，滿足了客戶一站式軟裝搭配需求，帶動(dòng)了客單價(jià)提升；

4、上線“尚品宅配家居”與“維意定制好設(shè)計(jì)”服務(wù)號(hào)及“美家島”，通過積分體系驅(qū)動(dòng)全國(guó)萬名家居顧問高質(zhì)量服務(wù)門店客戶，提高了獲尺量；

5、云渲染全國(guó)普及，有效提高了方案設(shè)計(jì)效率。筋斗云月度交易20萬次、美家閱讀量月度突破百萬，有效提升了方案設(shè)計(jì)質(zhì)量；

6、推進(jìn)了AI訂單排產(chǎn)、AI云設(shè)計(jì)、98靈感柜、全國(guó)戶型庫(kù)等項(xiàng)目。

尚品宅配在技術(shù)研發(fā)上更是追逐最新技術(shù)趨勢(shì)，保持技術(shù)持續(xù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

1、智能生產(chǎn)平臺(tái)。智能排產(chǎn)系統(tǒng)上線，依托虛擬制造、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流大數(shù)據(jù)，采用機(jī)器學(xué)習(xí)人工智能算法組織生產(chǎn)批次，安排生產(chǎn)計(jì)劃。

新系統(tǒng)的運(yùn)用大幅提升了材料利用率和倉(cāng)庫(kù)利用率，降低了成本。智能拆單系統(tǒng)得到升級(jí)，更加智能更加靈活。全新的窗簾、瓷磚拆單排產(chǎn)系統(tǒng)，以及整裝供應(yīng)鏈系統(tǒng)上線，有力的支援了公司新業(yè)務(wù)發(fā)展。

2、智能設(shè)計(jì)平臺(tái)。AI云設(shè)計(jì)平臺(tái)實(shí)時(shí)對(duì)全國(guó)的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行篩選，選擇得分低的放入修改隊(duì)列，AI云設(shè)計(jì)系統(tǒng)改進(jìn)原方案的產(chǎn)品、配飾、燈光等方面，回傳修改后的設(shè)計(jì)方案，評(píng)估方案效果，形成在線機(jī)器學(xué)習(xí)閉環(huán)。

AI云設(shè)計(jì)平臺(tái)的上線，改善了設(shè)計(jì)服務(wù)質(zhì)量，有效提升了成交率。靈感柜平臺(tái)上線，采用去中心化的思想，鼓勵(lì)全國(guó)的設(shè)計(jì)師參與新產(chǎn)品創(chuàng)意，平臺(tái)提供方便的參數(shù)化工具前端，以及強(qiáng)大的虛擬生產(chǎn)后端，保障設(shè)計(jì)師創(chuàng)意的產(chǎn)品可以順利落地。整裝BIM系統(tǒng)升級(jí)全屋設(shè)計(jì)模式，采用總分總工作流模式，方便易用，更加高效的服務(wù)整裝業(yè)務(wù)。

3、 銷售賦能平臺(tái)?；谖⑿欧?wù)號(hào)開發(fā)的銷售賦能平臺(tái)，依托人工智能技術(shù)，以家居服務(wù)號(hào)為核心，不斷推出新模塊：遇見美家、美家微店、會(huì)員系統(tǒng)、接待系統(tǒng)、好物集、微商城等，形成功能矩陣，覆蓋從分享引流、約尺獲尺、店面接待、粉絲運(yùn)營(yíng)、會(huì)員運(yùn)營(yíng)、老介新、新零售等線上線下各個(gè)環(huán)節(jié)，精細(xì)化、智能化運(yùn)營(yíng)，激發(fā)模式創(chuàng)新，不斷提升運(yùn)營(yíng)效率加強(qiáng)用戶體驗(yàn)，為引流、獲尺、運(yùn)營(yíng)賦能。

4、自動(dòng)化項(xiàng)目。自動(dòng)板件分揀線順利完成安裝調(diào)試，進(jìn)入試生產(chǎn)階段，項(xiàng)目包含大量的軟硬件自研發(fā)系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，已同步申請(qǐng)多個(gè)發(fā)明專利，正式投產(chǎn)后將大大提升板件分揀的效率。升級(jí)了龍門開料機(jī)、鉆孔機(jī)、拉槽機(jī)，加速研發(fā)自動(dòng)掃描貼標(biāo)線、自動(dòng)噴膠線等設(shè)備，滿足更加規(guī)模化、高效化、定制化的生產(chǎn)需求。

在整裝項(xiàng)目推進(jìn)上，有別于歐派的“樹根”模式，尚品宅配利用自己的直營(yíng)優(yōu)勢(shì)，不拿加盟商做“小白鼠”，先通過自營(yíng)整裝試水實(shí)驗(yàn)，總結(jié)出自己的成功經(jīng)驗(yàn)后，再賦能給加盟商。

1、公司也在廣州、佛山、成都三地穩(wěn)步進(jìn)行自營(yíng)整裝，目的主要是希望能通過自營(yíng)裝修團(tuán)隊(duì)實(shí)際體驗(yàn)整裝云項(xiàng)目的所有環(huán)節(jié)，有利于公司實(shí)際體會(huì)整裝云會(huì)員企業(yè)的痛點(diǎn)難點(diǎn)，并有針對(duì)性地進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)整和優(yōu)化，也便于以后可將一些更好的經(jīng)驗(yàn)分享給整裝云會(huì)員企業(yè)。

截至2018年6月30日，自營(yíng)整裝在建工地?cái)?shù)為251個(gè)，2018年上半年累計(jì)客戶數(shù)達(dá)到782戶。

2、公司充分發(fā)揮自身的IT技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通過為廣大的家裝企業(yè)提供整裝銷售設(shè)計(jì)系統(tǒng)、BIM虛擬裝修系統(tǒng)、中央廚房式供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、機(jī)場(chǎng)塔臺(tái)式中央計(jì)劃調(diào)度系統(tǒng)四大系統(tǒng)，以系統(tǒng)技術(shù)去驅(qū)動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。在系統(tǒng)技術(shù)的推動(dòng)下，截至2018年6月底，公司整裝云會(huì)員數(shù)量已達(dá)494個(gè)。

在從全屋定制跨越到全屋整裝的“非連續(xù)性”上，歐派與尚品宅配都在結(jié)合自己的基因發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，向著喜馬拉雅的頂峰沖刺。至于誰(shuí)將勝出，現(xiàn)在下結(jié)論為時(shí)尚早。

就像攀登喜馬拉雅山，你可以從南坡登頂，也可以從北坡登頂，不是自古華山一條路。我們更多定制企業(yè)需要結(jié)合自己的基因與優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)這兩家優(yōu)秀榜樣企業(yè)，如何自我破壞、自我革新，跨越自己企業(yè)的“非連續(xù)性”，才是筆者寫本文的初衷。

(文章來源：億歐網(wǎng)，侵刪)