前些年，在家居建材行業(yè)中流行各種各樣的營銷活動模式，比如說，砍價會、聯(lián)盟團(tuán)購、明星/總裁簽售會等等。但這些活動形式，從效果來看越來越差，越來越對不起所付出的成本和精力。

6月28日，廣州建眾高級合伙人V6事業(yè)部總經(jīng)理石偉老師在2020中國定制家居智慧云展課程直播活動中，帶來了《史上最牛微信社群營銷》精彩實戰(zhàn)分享，為各位定制家居人解讀“如何利用微信社群營銷引流、簽單、轉(zhuǎn)單？”

微信爆破三宗罪

隨著互聯(lián)網(wǎng)模式對家居建材行業(yè)的廣泛影響，眾多商家與企業(yè)都在搞微信爆破活動。然而，微信爆破活動與傳統(tǒng)營銷活動，具體有哪些差別呢？通過各個市場的各個品牌操作結(jié)果和形式來看，同樣的逃不開傳統(tǒng)團(tuán)購會、砍價會等活動弊端。因此石偉老師把它譽為“微信爆破三宗罪”。

第一宗罪，放血引流成本高。據(jù)了解，很多品牌在操作微信社群爆破時，往往是把傳統(tǒng)門店里引流的客戶，簽單的客戶，有意向的客戶直接搬到線上微信群。本質(zhì)上跟傳統(tǒng)的活動形式區(qū)別并不大，只是場景轉(zhuǎn)變，反而引流客戶的成本越來越高，簡單來說就是花了錢也不一定能找到客戶。

第二宗罪，群內(nèi)熱鬧簽單少?？蛻暨M(jìn)群后，由于沒有設(shè)置好爆款產(chǎn)品，沒有設(shè)定人員角色分工，沒有組織整個現(xiàn)場的流程推進(jìn)，沒有內(nèi)容營銷，最后導(dǎo)致群內(nèi)人數(shù)特別多，群里氛圍火爆。雖然群內(nèi)有各種紅包、超級優(yōu)惠，但是簽單率還是低。

第三宗罪，定金少跑單太多。通過群內(nèi)的各種刺激影響，終于有客戶簽單，但是由于后期沒有及時跟進(jìn)，提供更好的服務(wù)，造成簽單的多，退單的也多。

所以，傳統(tǒng)的微信爆破三宗罪，在市場上屢見不鮮。建眾在過去三年不斷的對市場進(jìn)行研究，通過針對全網(wǎng)引流和新零售的項目，不斷地去沉淀和研發(fā)，實現(xiàn)了一套能解決以上三大痛點的社群營銷模式。

單一品牌單一城市

7天蓄客，2小時落地，簽單873單

建眾運用社群營銷模式與北京某品牌聯(lián)合推動了一個微信社群營銷，實現(xiàn)了7天準(zhǔn)備，7天蓄客，邀約引流客戶數(shù)1225名，通過2個小時微信社群落地，成功簽單873單，而且更加重要的是在接下來的一周時間內(nèi)，通7天的不斷去轉(zhuǎn)化跟進(jìn)，最終實現(xiàn)轉(zhuǎn)單715單，轉(zhuǎn)換率達(dá)到了82%。

那么北京案例是怎么操作的？這一場社群營銷活動是如何達(dá)成最終業(yè)績的？針對以上疑問，廣州建眾高級合伙人V6事業(yè)部總經(jīng)理石偉做出了深度的解密。

平時無壓單，全新客戶深度轉(zhuǎn)化

針對北京這一場微信社群營銷活動，在做社群那一周，并沒有提前告訴大家去做微信社群活動，因為提前告知，容易造成銷售人員把平時能簽的單不簽直接積攢到線上，所以提前告知的時間只有4~5天，那么最終來看，并沒有影響到單周的銷售。

微信社群之后，整個銷售數(shù)據(jù)達(dá)成2665萬，而且所有客戶都是全新產(chǎn)生，平時沒有任何壓單，對當(dāng)周的銷售沒有絲毫影響，對整個微信社群結(jié)束后那一周的銷售也是一個極大的增量。

所以這種微信社群是每一個人都想去獲得的，利用各種各樣的一些活動形式和模式，真正帶來業(yè)績的增量和業(yè)績持續(xù)性的提升。那么整個微信社群操作的過程中，有哪些關(guān)鍵點？有哪些要點？

第一個核心板塊是流量，如何7天精準(zhǔn)引流1225戶；

第二個是如何快速在兩小時之內(nèi)實現(xiàn)簽單873單；

第三個是如何在一周之內(nèi)實現(xiàn)訂單高效轉(zhuǎn)化715單；

這三個關(guān)鍵核心，是做微信社群營銷模式，必須重點思考，重點解決的幾個難題。

如何利用低成本，實現(xiàn)快速高效引流1225戶？

第一，進(jìn)店留號，實際上作為品牌來說，在北京門店數(shù)量比較多，市場比較大的情況下，通過一周的時間引流正常進(jìn)店的客戶；

第二，老客戶營銷；

第三，社區(qū)推廣客戶；

第四，社區(qū)社群引流，現(xiàn)在很多大型小區(qū)，或者是一些新開盤的小區(qū)，內(nèi)部裝修對家居的需求，通過社群挖掘客戶；

第五，商場資源；

第六，線上引流，利用線上廣告推廣引流。

所以在1225戶客戶里面，通過重點分析，有兩個點是可以值得思考的。怎么操作微信社群營銷？如何引流客戶？

因為都知道痛點，如何進(jìn)行更多的客戶開發(fā)，有什么創(chuàng)新渠道？第一步，通過原有渠道做深做透，比如，老客戶，小區(qū)社群，商場資源等等進(jìn)行客戶開發(fā)。第二個創(chuàng)新點，如何利用社區(qū)社群當(dāng)重點做到快速引流。

社區(qū)社群引流4大關(guān)鍵點

目前社區(qū)社群是已經(jīng)存在的，但是該如何去操作呢？以下4個方面核心內(nèi)容是做微信社群，客戶引流，必須要做的。

員工激勵——積分管理制

如何讓員工目標(biāo)更加精準(zhǔn)，同時讓他更開心、快樂、有方式、有方法地去做到客戶不斷積累。在員工激勵部分，運用目前市場上企業(yè)管理過程中，用得非常多的積分管理制度，用積分讓員工知道應(yīng)該要做什么，做完一個事情就可以獲得相應(yīng)的積分，積分兌換相應(yīng)的禮品等獎勵。

政策誘惑——主動裂變的八個動作

政策誘惑，主要是針對消費者，如何讓消費者愿意跟隨著參與活動。如果小區(qū)業(yè)主，能夠主動裂變，引導(dǎo)更多業(yè)主做到以下八個動作，即可獲得相對應(yīng)的激勵。1.轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈；2.主動拉人進(jìn)群；3.群內(nèi)推薦品牌；4.群內(nèi)主動分享。5.發(fā)起團(tuán)購；6.推薦客戶加導(dǎo)購；7.主動進(jìn)店留號；8.活動進(jìn)群。

在完成以上動作，該如何激勵業(yè)主，以下政策內(nèi)容可參考：

1禮品誘惑

規(guī)定只要業(yè)主做到任意一項，就給予一份小禮品，激勵業(yè)主去傳播，達(dá)到用戶帶用戶的效果。

2服務(wù)誘惑

比如制定上門免費做保養(yǎng)等服務(wù)。

3折扣誘惑

業(yè)主只要做到以上8項，即可享受別人享受不到的政策。舉個例子，在店面所有政策基礎(chǔ)上，再額外給予特殊折扣。

4特權(quán)誘惑

什么叫特權(quán)誘惑？舉個例子，當(dāng)傳播得最多，朋友圈積贊最多，拉客戶最多等，就給予享受購買特價爆款產(chǎn)品的特權(quán)，或者可以享受參與一元秒殺的特權(quán)，或者可以參與加錢換購的特權(quán)。

根據(jù)每個品牌的實際情況，在操作過程中可以有相對應(yīng)的一些區(qū)別。

社群開發(fā)——快速進(jìn)入社區(qū)社群

社群如何開發(fā)？為什么有社群？中文有一句話叫做物以類聚，人以群分，因為這群人生活在同一個小區(qū)里，同樣有裝修的需求，同樣也有選產(chǎn)品的需要，同樣有對家有一個更美好的期望，所以他們可以在一個群里相互交流。那么如何找到這些群？以下5個方面可以幫助大家去找到這些社群。

①小區(qū)推群二維碼。制作專屬群二維碼物料，在社區(qū)內(nèi)廣泛推廣與傳播，利用禮品政策和服務(wù)吸引社區(qū)業(yè)主主動掃碼進(jìn)群。

②成交客戶拉群。全員養(yǎng)成習(xí)慣，尋找該社區(qū)第一個成交的業(yè)主信息，培養(yǎng)客戶粘度，拉小號冒充家屬進(jìn)群。

③單一業(yè)主拉群。進(jìn)店進(jìn)行體驗過產(chǎn)品的客戶，通過贈送禮品等方式換取進(jìn)入該社區(qū)業(yè)主群機會，承諾不發(fā)廣告，只發(fā)福利。

④異業(yè)品牌互換入群。和其他品牌的導(dǎo)購、業(yè)務(wù)或者設(shè)計師溝通，互相交換信息，拉入各自的目標(biāo)社區(qū)社群。

⑤物業(yè)核心人拉群。尋找社區(qū)物業(yè)核心人，談好相應(yīng)好處，讓他拉我們進(jìn)業(yè)主群。

流量培養(yǎng)——如何快速找到精準(zhǔn)業(yè)主

找到群之后，要如何培養(yǎng)流量，如何快速找到精準(zhǔn)業(yè)主，如何對業(yè)主進(jìn)行持續(xù)性的維護(hù)跟蹤和培養(yǎng)。這是在整個社區(qū)引流板塊要去做的，有以下幾個方式。

1.投機取巧。注冊小號，添加同行；活動拉群，快速添加；快速轉(zhuǎn)化，粉絲裂變。直接進(jìn)入到其他品牌的爆破群，精準(zhǔn)添加其他品牌意向。

2.借雞生蛋。進(jìn)入其他品牌養(yǎng)粉群，假扮業(yè)主，炒起話題，挖掘業(yè)主。

3.移花接木。自己團(tuán)隊進(jìn)入到社區(qū)業(yè)主群，通過炒群，精準(zhǔn)找到業(yè)主，然后建立自建群養(yǎng)粉，實現(xiàn)定期轉(zhuǎn)化。

如何炒作大家感興趣的話題，真正喜歡參與的話題是非常關(guān)鍵的。這里大概羅列了4個方面的社群話題炒作核心內(nèi)容：

1裝修類知識

客戶為什么能夠愿意在一個群里面，原因是他一定是有裝修需求，所以可以制造一些話題。比如，裝修污染三大來源，裝修超標(biāo)、超預(yù)算的五大黑洞，裝修過程中最容易受騙的三大誤區(qū)等類似話題。只要通過總結(jié)和提煉，業(yè)主一定感興趣，因為業(yè)主都很害怕，很關(guān)注這些問題，也是他們在裝修的過程中遇到的痛點。

2風(fēng)格類的知識

中國人對裝修風(fēng)格的選擇和評判是不太到位的，可以在群里發(fā)起和風(fēng)格相關(guān)的一些話題。

3風(fēng)水類知識

如今越來越多的人在裝修過程中會關(guān)注風(fēng)水問題，所以可以定期在群里炒一些與風(fēng)水相關(guān)的話題，比如說風(fēng)水跟裝修的關(guān)系，風(fēng)水與家居的關(guān)系等等。

4選購經(jīng)驗

類似于買汽車有試駕經(jīng)驗，裝修有裝修日記。如果某一業(yè)主，愿意在群里分享在裝修過程中的選購經(jīng)驗，相信很多業(yè)主會主動關(guān)注這個話題。

所以這4類話題是在炒群的過程中必備的話題。

如何讓客戶一進(jìn)群就能成交？

如何做到快速高效地簽單？抓住以下5個關(guān)鍵點，社群活動簽單不會太差。

1打造爆款

現(xiàn)在消費者在購物過程想要什么？第一想要顏值高的產(chǎn)品。第二選擇性價比高的產(chǎn)品。

2角色設(shè)定

微信社群落地這個環(huán)節(jié)，現(xiàn)場有哪些角色，如何分工，如何配合，怎樣才能讓這個群不會亂。

在整個角色設(shè)定和分工里面分6個部分。

⑴主控人，現(xiàn)場指揮，協(xié)助主持人調(diào)動群內(nèi)氣氛；

⑵主持人，負(fù)責(zé)群內(nèi)主持氛圍調(diào)動，群內(nèi)節(jié)奏把控；

⑶產(chǎn)品專家，負(fù)責(zé)品牌介紹、公司圖文簡介、放政策、語音及文字播報等；

⑷銷售顧問，負(fù)責(zé)進(jìn)群更改群內(nèi)備注，現(xiàn)場跟蹤本店意向用戶，收定金，促成交易，協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理回答問題，應(yīng)急問題解答；

⑸托兒，充當(dāng)顧客提問，問題已備好，需要提前改微信名，換頭像，朋友圈封閉，群里互動；

⑹協(xié)助人員，人員分工，訂餐，成交顧客數(shù)據(jù)統(tǒng)計與匯總。   

3流程推進(jìn)

每個環(huán)節(jié)，每個配合點，每個關(guān)鍵點的制定很重要。

從現(xiàn)場的系統(tǒng)設(shè)計到每個環(huán)節(jié)方案呈現(xiàn)都要提前布局，場景進(jìn)行提前演練，或者在社群落地提前一小時演練；然后進(jìn)群大PK（在社群落地時，需提前一個小時把群建好）；現(xiàn)場造勢，如何把氛圍炒起來；深度互動；到塑造產(chǎn)品價值；最終成交；社群解散；及時總結(jié)。

4內(nèi)容營銷

如何讓客戶在群里有限的時間對這個品牌產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象？爆款的打造是一個思考點。

爆款不一定是價格最低的，如何打造爆款？第一個點燃客戶的興奮點；第二個超出客戶的心理預(yù)期；第三個讓客戶完美體驗；第四個讓客戶踏實安心。

點燃興奮，采用兩種方式，紅包雨和一元秒殺。在開場中，或者分階段性，通過紅包雨和一元秒殺不斷的讓大家覺得激情四射，澎湃起伏。

超出預(yù)期，對產(chǎn)品價格的制定要有梯度；產(chǎn)品的種類需聚焦；產(chǎn)品可互補，不同品類之間進(jìn)行互補，不同產(chǎn)品組合，讓客戶參與購買過程中可以全套購買，把單子做大，享受更多的實惠。

完美體驗，圍繞三個方面，第一公司的品牌塑造要到位，在群內(nèi)用最短的時間讓消費者建立意識；第二爆款產(chǎn)品介紹到位，一定要讓消費者知道這個產(chǎn)品的優(yōu)勢，價值。第三公司領(lǐng)導(dǎo)保價，一般來說品牌領(lǐng)導(dǎo)代表在現(xiàn)場提前錄小視頻，保證價格最低，讓客戶來現(xiàn)場做見證。所以這三個環(huán)節(jié)在客戶體驗中是非常重要的。

如何應(yīng)對群內(nèi)不同客戶的特殊情況？

群內(nèi)對不同客戶的應(yīng)急處理，這個很關(guān)鍵。

第一種人叫做求教者，當(dāng)他在群里提出自己的問題和困惑，想得到幫助該怎么辦？我們必須有應(yīng)對方案，安排專家跟進(jìn)，不能在群里反復(fù)回答問題，而是單獨私聊。

第二種叫圍觀者，習(xí)慣潛水，偶爾插一句話，很快又消失的人，對于這種壓根就沒關(guān)注的人怎么辦呢？兩種方式，第一個銷售員必須提醒，要參與互動。第二個銷售人員可以通過發(fā)紅包的形式把他吸引出來。

第三種叫挑戰(zhàn)者，對群的管理方式或者交流內(nèi)容公開提出不滿的人，比如抱怨沒搶到紅包，吐槽沒有搶到秒殺機會等。面對這種人需要總控溝通對接，單獨私聊，如果屢教不改，直接踢出群。

如何快速實現(xiàn)引爆成交、交錢轉(zhuǎn)單？

引爆成交的5句話

 活動限時2小時，機會難得；

 定金可退，降低心理抗拒與阻礙；

 廠家支持，打總部名義，告知讓利真實存在；

 名額有限，只限交定金才享受名額；

 弱化定金。

交錢就轉(zhuǎn)單

如何實現(xiàn)873單轉(zhuǎn)化率達(dá)到82%，核心關(guān)鍵是減少退單，從一開始做系統(tǒng)布局和設(shè)計的時候，就要考慮在內(nèi)，要提前進(jìn)行預(yù)熱；進(jìn)度匹配，鎖定意向客戶；反復(fù)宣貫活動有效期，轉(zhuǎn)單好處；及時穩(wěn)單。

轉(zhuǎn)單的核心流程，第一及時總結(jié)和梳理，第二設(shè)定轉(zhuǎn)單目標(biāo)，第三政策激勵。

轉(zhuǎn)單過程中的5個動作與技巧

1.資格確認(rèn)。一般來說活動當(dāng)晚或者第二天早上一定要求發(fā)資格確認(rèn)短信，告知對方參與本次微信社群搶購機會已獲得總部認(rèn)可，比如總部確認(rèn)函；

2.提醒期間。反復(fù)告知對方時間的安排與規(guī)劃；

3.禮品誘惑。在一周內(nèi)轉(zhuǎn)單，就可以享受優(yōu)惠政策，比如一元可以換購；

4.鎖定時間。一定要提前與客戶鎖定時間，勿模棱兩可。

5.利他之心。反復(fù)告知客戶，此次活動是在真正幫忙省錢。在這五個方面反復(fù)利用話術(shù)、工具、操作引導(dǎo)與客戶溝通交流促成轉(zhuǎn)單。

所以，一場成功的微信社群營銷活動的落地，必須圍繞著引流、簽單、轉(zhuǎn)單這三個環(huán)節(jié)展開。

(文章來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)