精準(zhǔn)爆破對(duì)于定制家居行業(yè)而言并不陌生，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)本身就是一個(gè)促銷(xiāo)泛濫的行業(yè)，如何進(jìn)行一場(chǎng)精彩的爆破活動(dòng)？很多定制家居門(mén)店還存在不少的困惑。

6月28日，廣州建眾資深培訓(xùn)師王偉鋒在2020中國(guó)定制家居智慧云展課程直播活動(dòng)中，為大家?guī)?lái)《精準(zhǔn)爆破 快速成交》的干貨分享，下面是本次直播課程精彩內(nèi)容整理：

廣州建眾資深培訓(xùn)師 王偉鋒

精準(zhǔn)爆破的好處

1.搶客源——快速行動(dòng)。搶先一步，不把機(jī)會(huì)留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.資源快速轉(zhuǎn)化。在終端操作的過(guò)程中，很多企業(yè)會(huì)通過(guò)物業(yè)、門(mén)店等對(duì)渠道收集客戶(hù)信息，但是并沒(méi)有很好地利用資源。那么通過(guò)精準(zhǔn)爆破，一定會(huì)設(shè)定邀約目標(biāo)，保證有足夠的客流才能將活動(dòng)順利舉行。基于這些壓力，店員對(duì)于我們資源會(huì)進(jìn)行快速的轉(zhuǎn)化，他們起到很大的促進(jìn)作用。

3.增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，提高工作效率。目前，終端因?yàn)榭土髦鹉赀f減，很多店面導(dǎo)購(gòu)相對(duì)懶散。當(dāng)有客戶(hù)進(jìn)來(lái)，他們很難及時(shí)調(diào)整狀態(tài)去接待好每一位顧客，導(dǎo)致部分精準(zhǔn)客戶(hù)因此流失。而通過(guò)精準(zhǔn)爆破可以讓每個(gè)銷(xiāo)售人員有自己的動(dòng)力目標(biāo)，執(zhí)行力也隨之提升。

4.縮短成交周期。很多顧客來(lái)門(mén)店喜歡“貨比三家”，精準(zhǔn)度也越來(lái)越低，成交幾率不高，而通過(guò)精準(zhǔn)爆破，可以讓這些客戶(hù)得到快速轉(zhuǎn)化，縮短客戶(hù)成交周期。同時(shí)也給銷(xiāo)售人員騰出更多的時(shí)間去開(kāi)發(fā)意向客戶(hù)，提升店面業(yè)績(jī)。

精準(zhǔn)爆破一般通過(guò)“精準(zhǔn)促銷(xiāo)5+1+1模式”，“5+1+1”模式其實(shí)是整個(gè)周期活動(dòng)的時(shí)間。其中，5天的時(shí)間是用來(lái)邀約客戶(hù)，前期蓄客，加上一天引爆，以及1天的轉(zhuǎn)單。而這一模式一般會(huì)以店面會(huì)銷(xiāo)的形式進(jìn)行引爆。

店面會(huì)銷(xiāo)成功的五大關(guān)鍵點(diǎn)

為什么采取店面會(huì)銷(xiāo)的形式，它能帶來(lái)哪些好處？一、圈定客戶(hù)，集中消化；二、營(yíng)造氛圍，精準(zhǔn)打擊；三、團(tuán)隊(duì)配合，提高成交率。

而店面會(huì)銷(xiāo)的流程一般是：當(dāng)顧客進(jìn)到店面之后，先進(jìn)行簽到贈(zèng)送小禮品；接著由店員進(jìn)行品牌宣講，增加顧客對(duì)品牌的認(rèn)知；第三對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行演示講解，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)讓顧客快速了解產(chǎn)品品質(zhì)；當(dāng)顧客對(duì)品牌和產(chǎn)品有了一定印象之后，再進(jìn)行活動(dòng)政策的宣布，引導(dǎo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品選購(gòu)。同時(shí)，在這一過(guò)程中，可以增加一些互動(dòng)問(wèn)答、秒殺抽獎(jiǎng)的福利活動(dòng)，讓現(xiàn)場(chǎng)氛圍升溫。

在我看來(lái)，店面會(huì)銷(xiāo)成功的五大關(guān)鍵點(diǎn)在于：

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活動(dòng)方案有爆點(diǎn)

平時(shí)常規(guī)的活動(dòng)方案很多都是涉及到主題、政策、時(shí)間、地點(diǎn)等常見(jiàn)因素，這種方案屬于長(zhǎng)期性，受眾面積大。而精準(zhǔn)方案有很明確的目標(biāo)，提前對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的分析而設(shè)置的針對(duì)性方案。因此這種方案能夠深入客戶(hù)心理，對(duì)他們產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。那么如何進(jìn)行小爆破活動(dòng)方案的設(shè)定？

講究的原則

小爆破活動(dòng)方案與大爆破活動(dòng)又有所不同，小爆破活動(dòng)方案講究的原則是：1.簡(jiǎn)單明了、易執(zhí)行；2.活動(dòng)理由要充分，活動(dòng)主題要讓客戶(hù)愿意相信，并且愿意來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)；3.小爆破活動(dòng)時(shí)間一定要短，一般2—3小時(shí)為宜；4.活動(dòng)內(nèi)容要有爆點(diǎn)，要讓客戶(hù)產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。

常見(jiàn)的主題

常見(jiàn)的小爆破主題包含工廠放價(jià)、總裁簽售、老板特批、月底沖量等等，加上一些相應(yīng)的物料工具的裝飾、營(yíng)造，讓客戶(hù)感受到活動(dòng)的氛圍。

三大爆點(diǎn)

1. 簽到禮。在邀約客戶(hù)的時(shí)候，可以提前告知到場(chǎng)之后將有精美禮品贈(zèng)送，而這個(gè)禮品一定要有價(jià)值感，讓客戶(hù)感受到誠(chéng)意，要舍得投入，增加客戶(hù)的到場(chǎng)率。

2. 爆品。拿一到兩款的產(chǎn)品作為特價(jià)，營(yíng)造活動(dòng)噱頭，比如利用一些成本可控制的產(chǎn)品進(jìn)行低折扣的優(yōu)惠，打出1折起、99元搶等等，這樣一來(lái)可以增加電銷(xiāo)成功率。

3. 真實(shí)惠。既然是優(yōu)惠福利，就應(yīng)該比平時(shí)店面更優(yōu)惠的價(jià)格，比如返現(xiàn)金、免單、返點(diǎn)等，增加成交率。

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客戶(hù)邀約要準(zhǔn)點(diǎn)

既然是精準(zhǔn)爆破，那么區(qū)別于大街上發(fā)傳單等廣撒網(wǎng)式，這些客戶(hù)都是有著精準(zhǔn)的需求，企業(yè)通過(guò)各種渠道與客戶(hù)建立聯(lián)系，對(duì)他們進(jìn)行邀約，成交率顯然更高。

精準(zhǔn)客戶(hù)在哪兒？

1. 前期自然進(jìn)店客戶(hù)。這些是門(mén)店積累的意向客戶(hù)，他們肯定有需求，且對(duì)品牌產(chǎn)品留下深刻印象，因此可以重點(diǎn)邀約那些男邀約的客戶(hù)以及難搞定的客戶(hù)。

2. 異業(yè)建材客戶(hù)。通過(guò)與衛(wèi)浴、瓷磚、櫥柜等不同的企業(yè)進(jìn)行信息的交換，獲取他們近期成交的客戶(hù)信息，進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)邀約。

3. 老客戶(hù)。雖然家居建材屬于耐用消費(fèi)品，但是老客戶(hù)之前成交證明對(duì)品牌還是十分的認(rèn)可，通過(guò)對(duì)老客戶(hù)的邀約，可以影響到他們身邊有新消費(fèi)需求的人群，通過(guò)維護(hù)老客戶(hù)可以促進(jìn)二次購(gòu)買(mǎi)或者口碑轉(zhuǎn)介紹。

4. 目標(biāo)小區(qū)客戶(hù)。深入了解周邊小區(qū)客戶(hù)成交數(shù)量，對(duì)重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行集中性宣傳，通過(guò)業(yè)主群、電話營(yíng)銷(xiāo)、掃樓等方式邀約客戶(hù)。

5.其他精準(zhǔn)資源。

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客戶(hù)跟進(jìn)要緊點(diǎn)

有了邀約之后，要保證客戶(hù)能夠在活動(dòng)當(dāng)天到場(chǎng)，這就需要銷(xiāo)售人員做好密切跟進(jìn)，與客戶(hù)保持聯(lián)系和溝通，提高客戶(hù)到店率。

三次邀約保證到場(chǎng)率

1. 周一至周五，初次邀約篩選客戶(hù)。首先，確保打過(guò)去的電話要有內(nèi)容，能夠給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。通過(guò)初次邀約，根據(jù)客戶(hù)回答以及交流的意愿進(jìn)行分類(lèi)。

2.活動(dòng)前一天，回訪確認(rèn)鎖定客戶(hù)。對(duì)于在電話邀約中有意愿到場(chǎng)的客戶(hù)要在活動(dòng)前一天再次進(jìn)行邀約提醒到店，進(jìn)行禮品確認(rèn)并且做好登記。

3.活動(dòng)當(dāng)天，最終確認(rèn)保證到場(chǎng)率。

多次邀約的好處

1. 制造緊迫感。讓客戶(hù)感受到活動(dòng)時(shí)間的臨近，對(duì)這一活動(dòng)產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶點(diǎn)。

2. 活動(dòng)真實(shí)性。一次次真誠(chéng)的邀約提醒，讓客戶(hù)感受的我們的熱情跟誠(chéng)意，降低對(duì)活動(dòng)真實(shí)性的懷疑。

3. 加深溝通。當(dāng)與客戶(hù)的聯(lián)系越發(fā)密集時(shí)，顧客在有需求的時(shí)候，能夠在第一時(shí)間就想起我們的存在。

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活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要嗨點(diǎn)

整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)一定要營(yíng)造人氣火熱的氛圍，在這種愉悅的環(huán)境中，讓顧客感受到周?chē)臒崆楹团d奮，促成消費(fèi)成交。

現(xiàn)場(chǎng)有互動(dòng)

1. 主持人唱單、活動(dòng)宣講、品牌宣講。主持人唱單可以讓顧客能夠及時(shí)接收到現(xiàn)場(chǎng)的信息，產(chǎn)生緊迫感，而品牌宣講則通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)介紹將品牌植入顧客大腦，產(chǎn)生記憶點(diǎn)。

2. 主持人輔助催單。比如可以重點(diǎn)提示前幾名下單額外禮品、抽獎(jiǎng)、返現(xiàn)、活動(dòng)倒計(jì)時(shí)

3. 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)設(shè)置，現(xiàn)場(chǎng)可以設(shè)置連環(huán)抽獎(jiǎng)、整點(diǎn)砸金蛋、多輪返現(xiàn)、眾籌、拼單更優(yōu)惠等。

現(xiàn)場(chǎng)有體驗(yàn)

1.視覺(jué)：符合主題的物料氛圍的布置，比如海報(bào)、易拉寶等，可以讓顧客了解現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)信息。

2.味覺(jué)：現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備精美的飲料、點(diǎn)心、水果等，用美食留住顧客。

3.聽(tīng)覺(jué)：播放一些輕音樂(lè)等感染現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，讓人心情愉悅。

4.嗅覺(jué)：門(mén)店可以適當(dāng)準(zhǔn)備一些鮮花、香薰、香水或者食物的香味。

5.觸覺(jué)：要準(zhǔn)備好產(chǎn)品體驗(yàn)的道具，幫助品牌、產(chǎn)品價(jià)值塑造。

現(xiàn)場(chǎng)有人氣

1. 加大邀約力度，擴(kuò)大邀約范圍，保證意向客戶(hù)的儲(chǔ)備。

2. 尋求品牌聯(lián)盟（異業(yè)聯(lián)盟）?？梢哉遗c品牌定位相近的其他家居品類(lèi)，一起進(jìn)行集中爆破，增加現(xiàn)場(chǎng)的人氣，聯(lián)合帶動(dòng)彼此的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

3. 人氣不夠托兒來(lái)湊。活動(dòng)舉辦當(dāng)天，邀約客戶(hù)難免遇到天氣、交通等可不抗拒因素，導(dǎo)致不能到店，為了避免出現(xiàn)冷場(chǎng)、人氣不足的尷尬場(chǎng)面，可以提前邀約一些親朋好友到店支持，打破僵局。

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團(tuán)隊(duì)執(zhí)行抓嚴(yán)點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性，執(zhí)行力是一切活動(dòng)成功的前提。

1.定邀約任務(wù)，分解到每人每天。

2.定邀約激勵(lì)。給予員工一定物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，讓他們有執(zhí)行的動(dòng)力。

3.每日監(jiān)管邀約進(jìn)度。每天檢查當(dāng)天的邀約任務(wù)，客源精準(zhǔn)度，信息資源匹配度等，把握每一環(huán)節(jié)的進(jìn)度以及完成的質(zhì)量，做到心中有數(shù)，讓活動(dòng)得以順利進(jìn)行。

(文章來(lái)源：博駿傳媒-公眾號(hào)，侵刪)