阮家影說(shuō)他有三個(gè)商業(yè)偶像：首先是安利創(chuàng)始人狄維士，他把商業(yè)通過(guò)教育化路徑做大，讓人終身學(xué)習(xí)，永遠(yuǎn)樂(lè)觀；其次是創(chuàng)維老板黃宏生，他信奉“寧做痛苦的人，不做快樂(lè)的豬”，特別強(qiáng)調(diào)做事的責(zé)任感和吃苦精神；最后就是弟弟阮家勁，“他做生意甘于吃虧”。 　　

如果阮氏兄弟不從別人那里接手阿特拉斯這樁新生意（他們自己可不愿意這么稱(chēng)呼它為生意），他們會(huì)像千萬(wàn)個(gè)奉行“鴕鳥(niǎo)主義”的廣東商人一樣，一直只做不說(shuō)，默默經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)。但從2005年起，他們對(duì)整體廚房的市場(chǎng)空間忽然起了野心，不再滿足做OEM，開(kāi)始頻頻走向前臺(tái)。 　　

當(dāng)然，阮家影，阮氏兄弟中的老大，自認(rèn)為比弟弟阮家勁“長(zhǎng)得靚仔點(diǎn)”，因此露面更多。日前，這個(gè)有著豐富職業(yè)經(jīng)歷的中年男人，在他的那間還來(lái)不及裝修的簡(jiǎn)陋辦公室里接受了記者的采訪。
經(jīng)歷：從前“賣(mài)鐵”，現(xiàn)在“賣(mài)木” 說(shuō)起職業(yè)經(jīng)歷，弟弟阮家勁對(duì)哥哥阮家影的概括性描述可謂精當(dāng)：“從賣(mài)鐵改行賣(mài)木?！?　　

所謂“賣(mài)鐵”，是指阮家影的家電企業(yè)從業(yè)史。他1995年初加盟創(chuàng)維，把當(dāng)時(shí)的廣東分公司一年的營(yíng)業(yè)額做到了三四千萬(wàn)元。三年后，他擔(dān)任創(chuàng)維華南區(qū)最高“長(zhǎng)官”，直接對(duì)當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)總裁陸強(qiáng)華負(fù)責(zé)。2000年陸強(qiáng)華率部集體出走，阮家影也離開(kāi)了創(chuàng)維，但并未追隨陸強(qiáng)華到高路華，而是選擇了加盟廈華。 　　
“我做了安利之后才反思，過(guò)去我性格里有太多自負(fù)的因素，包括我當(dāng)時(shí)的華南區(qū)團(tuán)隊(duì)成員都有這個(gè)傾向?！焙髞?lái)成為安利超級(jí)經(jīng)濟(jì)商的阮家影如是檢討當(dāng)年的“賣(mài)鐵”生涯。這里邊還有一個(gè)小插曲：1999年，創(chuàng)維華南區(qū)一年已做到6.8億的營(yíng)銷(xiāo)額，志得意滿的阮家影在接受《羊城晚報(bào)》記者采訪時(shí)描述了自己的人生愿景，說(shuō)他希望掌盤(pán)一家三四十億元的外資在華企業(yè)。結(jié)果幾天后就被老板黃宏生找去談話，問(wèn)他是不是有“別的想法”。 　

阮家影當(dāng)然有想法，可以說(shuō)他頭腦里的生意經(jīng)一天也沒(méi)有停止念叨。也是在1999年，一個(gè)一年做創(chuàng)維彩電能做一個(gè)億的廣東經(jīng)銷(xiāo)商忽然宣布“歇手”，讓阮家影頗為疑惑。通過(guò)交流，那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商告訴阮家影，當(dāng)時(shí)摩托車(chē)生意“大熱滾手”，因此，他和他經(jīng)營(yíng)“摩托城”的哥哥一起開(kāi)廠造摩托去了。那時(shí)，阮家影長(zhǎng)了個(gè)心眼，他與當(dāng)時(shí)在茂名一家乙烯生產(chǎn)企業(yè)做廠務(wù)秘書(shū)的弟弟一合計(jì)，讓弟弟下海，以20萬(wàn)元資本，開(kāi)始代理一個(gè)小品牌“港田”摩托車(chē)在茂名的生意。 　　

“那時(shí)，一輛摩托車(chē)能賺2000元的話，賺1800元也會(huì)堅(jiān)決不賣(mài)?！钡艿苋罴覄呕貞浀?。三年后，阮家勁成了四個(gè)摩托車(chē)品牌在廣東茂名、高州和湛江三個(gè)地級(jí)市的代理商?，F(xiàn)在兄弟倆開(kāi)有14家摩托車(chē)專(zhuān)營(yíng)店，一年的營(yíng)業(yè)額高達(dá)3000多萬(wàn)元。這也是阮氏兄弟能夠瞄準(zhǔn)櫥柜行業(yè)的物質(zhì)基礎(chǔ)。敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)，精明而務(wù)實(shí)的生意頭腦，基本上讓他們過(guò)上了自己想過(guò)的生活。然而，他們并不滿足于現(xiàn)狀。在朋友的引導(dǎo)下，他們于2003年開(kāi)始介入櫥柜行業(yè)，并從OEM逐漸走向前臺(tái)。

目標(biāo)：做中國(guó)櫥柜業(yè)的“華碩” 報(bào)道點(diǎn)出了這一行業(yè)的“三難”：產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，使規(guī)?；a(chǎn)受到限制；技術(shù)門(mén)檻過(guò)低，雜牌、無(wú)牌企業(yè)泛濫，不誠(chéng)信現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；熱衷于炒作，玩概念，制造噱頭，缺乏設(shè)計(jì)、制造方面的專(zhuān)業(yè)人才。

阮家影淡然說(shuō)，這種“三難”問(wèn)題，哪個(gè)行業(yè)沒(méi)有？阮家影的應(yīng)對(duì)之策是，“既然制造方面存在非標(biāo)準(zhǔn)化，制造商對(duì)加盟店的招商和管理能力就非常重要。加盟商好比是區(qū)域市場(chǎng)的‘腿\’，只有‘腿\’在市場(chǎng)上站牢了，制造商管好自己設(shè)計(jì)的‘腦\’和制造的‘手\’就行了。生意一定是大家做的，加盟商賺市場(chǎng)的錢(qián)，制造商賺品牌溢價(jià)?！?　　

至于技術(shù)門(mén)檻低、雜牌泛濫問(wèn)題，阮家影說(shuō)，這恰恰是自己企業(yè)的機(jī)會(huì)。因?yàn)樗陌⑻乩共恢皇窍胱鰴还裰圃?，那樣的話，給別人做OEM就可以過(guò)小日子了。但長(zhǎng)期來(lái)看，大亂之后必有大治，這個(gè)市場(chǎng)的絕大部分份額最終屬于品牌運(yùn)營(yíng)商。 　　

盡管做過(guò)那么多年的營(yíng)銷(xiāo)，阮家影的營(yíng)銷(xiāo)觀念似乎一點(diǎn)都不新潮。他的營(yíng)銷(xiāo)武器仍然是4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)），尤其看重產(chǎn)品。為了從嚴(yán)把關(guān)，阮家影還聘請(qǐng)了一個(gè)年薪10萬(wàn)元的廠長(zhǎng)。 　　

阮家影相信，一旦自己的工廠管理得很有效率，相對(duì)于同行很多沒(méi)有自己的工廠、只做品牌授權(quán)生產(chǎn)商的對(duì)手來(lái)說(shuō)，笑到最后的一定會(huì)是自己。 　　

他多次提到華碩從代工到自建品牌的經(jīng)典案例。事實(shí)上，在阮氏兄弟接盤(pán)阿特拉斯之前，這家企業(yè)已經(jīng)為知名廠家和超大型樓盤(pán)做OEM業(yè)務(wù)及裝修工程長(zhǎng)達(dá)八年之久?！八麄兌际菑淖鰪N衛(wèi)家電轉(zhuǎn)道來(lái)做櫥柜的，肯定沒(méi)有我們專(zhuān)業(yè)。我們對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的把握、流行款式的判斷更有優(yōu)勢(shì)。而且與家電售后服務(wù)不一樣，家電可以修，零配件有統(tǒng)一構(gòu)件，但櫥柜產(chǎn)品只能換。有生產(chǎn)工廠的企業(yè)在售后流程上，比那些沒(méi)有工廠的企業(yè)起碼短一截?！?　　

“別看我們現(xiàn)在展廳還沒(méi)布置好，但我們的遠(yuǎn)期目標(biāo)是做中國(guó)櫥柜業(yè)的‘華碩\’，中期目標(biāo)是做這個(gè)行業(yè)第二陣營(yíng)的排頭兵。”阮家影笑著說(shuō)。據(jù)他介紹，目前這一行業(yè)的第一陣營(yíng)是海爾、歐派等年?duì)I業(yè)額在1億元以上的企業(yè)，而1000萬(wàn)元至l億元之間的企業(yè)屬于第二陣營(yíng)。阮家影把自己實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)的期限定在2008年。他最近的—個(gè)目標(biāo)是2006年在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)100家阿特拉斯加盟店。

策略：甘于吃虧，不與加盟商爭(zhēng)利 阮家影非常清楚阿特拉斯目前在行業(yè)中的地位尚且很低。然而，這并非全是壞事。 　　

就渠道策略來(lái)說(shuō)，阮家影顯然不想與行業(yè)第一陣營(yíng)正面交鋒。他說(shuō)他的策略是“補(bǔ)腰強(qiáng)腎”。具體說(shuō)來(lái)，在全國(guó)30多個(gè)一級(jí)城市，阿特拉斯會(huì)看具體情況，考慮開(kāi)設(shè)形象展示店；在600多個(gè)二級(jí)城市，則強(qiáng)力進(jìn)取，說(shuō)服建材代理商加盟做自己的品牌代理。 　

阮家影算了—筆賬：代理商如果選擇一些著名品牌加盟，光加盟費(fèi)一年就得交少則數(shù)萬(wàn)元，多則三五十萬(wàn)元；而加盟阿特拉斯，加盟費(fèi)和保證金加起來(lái)才1萬(wàn)元，投入小，風(fēng)險(xiǎn)低。加盟商開(kāi)店，阿特拉斯還給予店面裝修補(bǔ)貼，提供樣板優(yōu)惠，以及按營(yíng)業(yè)額1%-3%的額度實(shí)施年終獎(jiǎng)勵(lì)，并按照2%的額度給予廣告支持。 　

最重要的是，由于阿特拉斯目前的產(chǎn)品價(jià)格為1000-4000元/延米，給加盟商提供的利潤(rùn)空間較高?！拔覀兊漠a(chǎn)品性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯。我可以說(shuō)，我們用的板材與一些大品牌完全一樣，但我們的產(chǎn)品價(jià)格卻比它們低20%-30%?！比罴矣帮@然相信這種比較優(yōu)勢(shì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商具有較強(qiáng)的利益驅(qū)動(dòng)力。

盡管成了這家櫥柜公司的總經(jīng)理，主管包括營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)的大部分對(duì)外工作，但阮家影對(duì)比自己小3歲、敏行訥言的弟弟卻是贊許有加。他說(shuō)他有三個(gè)商業(yè)偶像：首先是安利創(chuàng)始人迪維士，他把商業(yè)通過(guò)教育化路徑做大，讓人終身學(xué)習(xí)，永遠(yuǎn)樂(lè)觀；其次是創(chuàng)維老板黃宏生，他信奉“寧做痛苦的人，不做快樂(lè)的豬”，特別強(qiáng)調(diào)做事的責(zé)任感和吃苦精神；最后就是他的弟弟阮家勁，“他做生意甘于吃虧”。 全盤(pán)接手阿特拉斯之后，因?yàn)楣S設(shè)在中山市，他們?cè)紤]在中山開(kāi)一家直營(yíng)店。但企業(yè)初創(chuàng)，諸事纏身，阮家影費(fèi)盡口舌，說(shuō)服—個(gè)賣(mài)水槽的老板試銷(xiāo)三套阿特拉斯產(chǎn)品。誰(shuí)知三天過(guò)后，該老板致電阮家影馬上補(bǔ)貨。僅“五·節(jié)”一天，該老板居然賣(mài)出阿特拉斯32套產(chǎn)品。 　

談起公司未來(lái)的發(fā)展，阮家影對(duì)華碩從代工向品牌發(fā)展的成功案例十分推崇。他說(shuō)，其實(shí)阿特拉斯目前走的正是這樣的一條路。他堅(jiān)信，只要自己的產(chǎn)品品質(zhì)夠好，價(jià)格適中，市場(chǎng)終大有所為。