在我們整體櫥柜終端店面的銷售過程當(dāng)中，一般都會(huì)出現(xiàn)客戶進(jìn)門，導(dǎo)購(gòu)員就開始跟客戶講解櫥柜的種種，這樣的做法有一定好處就是掌握主動(dòng)引導(dǎo)客戶消費(fèi)，但是也有弊端。作為櫥柜消費(fèi)者來(lái)講，在相同產(chǎn)品情況下，要如何區(qū)分櫥柜產(chǎn)品的不同，要如何甄選等是消費(fèi)者關(guān)注的問題。所以，筆者大膽獻(xiàn)計(jì)，終端營(yíng)銷創(chuàng)新需要從導(dǎo)購(gòu)說，變成客戶說！

櫥柜營(yíng)銷新轉(zhuǎn)變 導(dǎo)購(gòu)說變成客戶說

而客戶如何說呢？

一般來(lái)講，讓新客戶開口是比較難的，但是，讓老客戶開口就顯得容易多了?，F(xiàn)代定制家居，特別是櫥柜行業(yè)的終端營(yíng)銷，店面除了產(chǎn)品和企業(yè)的文化及一些榮譽(yù)外，你基本看不到老客戶的信息存在。顯然，營(yíng)銷者站在的立場(chǎng)只有企業(yè)，而非消費(fèi)者，沒有真正站在客戶的角度看待這個(gè)問題，企業(yè)的榮譽(yù)是企業(yè)的，跟客戶有什么直接關(guān)系嗎？企業(yè)的榮譽(yù)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的某些信賴，但是在造假滿天飛的時(shí)代，客戶并不輕易相信企業(yè)的自吹自擂。我們常言道，金杯銀杯不如老百姓的口碑，熊掌與魚掌不如老百姓鼓掌。

客戶更愿意看到的是其他客戶購(gòu)買這個(gè)品牌后的感受，客戶更愿意聽到的是自己喜歡的這款產(chǎn)品購(gòu)買后的一些問題和感受，而這些問題和感受只有老客戶使用才會(huì)有，所以，如何收集這些老客戶使用后的感受就顯得格外重要。

在此，筆者特提出櫥柜“感官新營(yíng)銷“的模式。具體操作步驟如下：

(1)店面陳列的產(chǎn)品，凡是有客戶購(gòu)買的，都應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行回訪。

(2)約定時(shí)間，到客戶家里親自與客戶做飯。借用做飯事件，帶上攝影設(shè)備，對(duì)客戶做飯的整個(gè)流程進(jìn)行拍攝，主要拍攝做飯前櫥柜的一些細(xì)節(jié)和全景，拍攝客戶做飯時(shí)的走動(dòng)路線，拍攝客戶做飯后的整理和清潔。

(3)離走時(shí)候拍攝客戶對(duì)櫥柜購(gòu)買和使用的一些心得感受。

(4)對(duì)小區(qū)周圍進(jìn)行一些拍攝。

回來(lái)整理這些視頻資料，可以交付公司人員，或者交付給廣告公司，進(jìn)行編輯，對(duì)視頻進(jìn)行整理，整個(gè)視頻表現(xiàn)出幾點(diǎn)：

櫥柜營(yíng)銷新轉(zhuǎn)變 導(dǎo)購(gòu)說變成客戶說

(1)購(gòu)買小區(qū)客戶

(2)客戶使用前，櫥柜的一些介紹，櫥柜的一些設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)(比如拉籃、掛鉤，轉(zhuǎn)角等)，細(xì)節(jié)描述自己產(chǎn)品好，和設(shè)計(jì)人性化。

(3)客戶使用的時(shí)，由于設(shè)計(jì)好帶來(lái)的便利性(比如，炒菜的時(shí)候配料存放地方，洗菜的高度和炒菜的高度不同)等等。

(4)客戶對(duì)櫥柜的使用感受聲音。

文字+畫面+聲音，通過視頻讓客戶自己說出產(chǎn)品的好!那么，我們?nèi)绾卫每蛻魧?duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)呢？這就是筆者前面提及，很多櫥柜企業(yè)在裝修展廳的時(shí)候，只懂得強(qiáng)調(diào)自己企業(yè)文化和榮譽(yù)，而忘記忽略客戶的聲音。去過宜家的心細(xì)觀眾會(huì)發(fā)現(xiàn)，宜家專門有一個(gè)DIY設(shè)計(jì)區(qū)寫著“來(lái)這里尋找更多的裝飾靈感“，這就是真正站在客戶角度考慮問題，能夠?qū)⒆约旱哪_放置消費(fèi)者的鞋中。

在此，筆者建議櫥柜企業(yè)終端設(shè)計(jì)，可以學(xué)習(xí)宜家在設(shè)計(jì)區(qū)域里面增加一項(xiàng)“來(lái)這里聽聽我們客戶的聲音“，里面放置42寸左右的平板電視，由電腦操作，客戶可以任意點(diǎn)擊店面每一套和該市場(chǎng)每一個(gè)小區(qū)客戶使用的感受(也就是我們上面提及的拍攝視頻)。或者，在每一套櫥柜旁邊放置一個(gè)IPAD，客戶詢問的時(shí)候，直接打開視頻讓客戶自己觀看，這套櫥柜其他客戶使用的感受。讓客戶來(lái)說服客戶。

筆者相信，客戶看后一定會(huì)有很多問題詢問導(dǎo)購(gòu)，這個(gè)時(shí)候，才是我們導(dǎo)購(gòu)真正主導(dǎo)的時(shí)候，因?yàn)?，?dāng)客戶有問題詢問的時(shí)候，更能體現(xiàn)我們專業(yè)和不同，客戶會(huì)我們補(bǔ)充講解堅(jiān)信不疑，因?yàn)?，剛才的視頻已經(jīng)足以證明，實(shí)實(shí)在在。

讓導(dǎo)購(gòu)說變成客戶說，用客戶來(lái)說服客戶。這一條，創(chuàng)新如能做到，必將領(lǐng)先櫥柜市場(chǎng)，創(chuàng)造大不同！