前幾天聽廣播，上世紀(jì)30年代美國經(jīng)濟(jì)大蕭條期間，娛樂業(yè)逆市蓬勃，爆米花也伴隨著電影業(yè)的紅火，進(jìn)入大規(guī)模量產(chǎn)，更為驚訝的數(shù)據(jù)是當(dāng)時(shí)電影院總利潤的85%竟然來＊＊米花的銷售。

其實(shí)爆米花銷售之于電影來說就是一個(gè)情景搭售的營銷案例。但是電影院只能搭售爆米花嗎?某國際影城總經(jīng)理易女士當(dāng)即否認(rèn)，“我們試過很多種搭配方式，薯片、餅干、高檔冰激凌……但都沒有爆米花賣得好。觀眾就是認(rèn)可爆米花加可樂的黃金組合，10個(gè)觀眾里可能有8個(gè)都會(huì)買爆米花?；蛟S，從價(jià)位、口感和食用方式上，爆米花是最適合電影院氛圍的食品?！傲硪粯I(yè)內(nèi)人士表示，電影院小食部選擇賣品有幾大原則：不容易產(chǎn)生垃圾，所以像話梅、瓜子這種帶殼帶核的都不行;沒有刺激性氣味，所以漢堡、鹵味熟食絕對不能帶進(jìn)影廳;還有就是咀嚼聲音不能太大，否則影響其他人觀影，容易產(chǎn)生糾紛。而根據(jù)以上原則，再綜合觀眾的消費(fèi)習(xí)慣，爆米花是上上之選。

看來，搭售也得看產(chǎn)品組合是否合適?

在餐飲業(yè)，酒水飲料利潤高是行業(yè)公開的秘密，不少餐飲企業(yè)都在千方百計(jì)銷售酒水飲料。但是將主食和飲料完美搭售的當(dāng)屬KFC.下面我們來分析連鎖快餐業(yè)的套餐銷售。通常我們?nèi)FC，菜單會(huì)是這樣的(價(jià)格和成本僅供參考)

當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中的套餐方案會(huì)更多。我們可以從這個(gè)表中看出來，最終購買套餐二的消費(fèi)者會(huì)最多，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為自己占了最大的便宜。

我們?nèi)FC，最主要的目的是吃漢堡，因?yàn)樗梢越鉀Q溫飽問題，如果消費(fèi)者只吃漢堡，KFC的銷售毛利大概是50%{(20-10)/20},通過銷售價(jià)格引導(dǎo)，客戶大多會(huì)選擇套餐，這時(shí)KFC的銷售毛利大概是52%{(26-12.5)/26},毛利率增加了，同時(shí)銷售額也增加了(20到26)，這也意味著毛利潤總額也增加了(10到13.5)。同時(shí)消費(fèi)者還感覺占了便宜。道高一尺，魔高一丈，看來商家永遠(yuǎn)比消費(fèi)者會(huì)算計(jì)。套餐是個(gè)套，把消費(fèi)者都套進(jìn)去了。

近年來，櫥柜很熱，海爾，美的，方太，老板，萬家樂，華帝，大自然，圣象，科勒，箭牌，歐琳，聯(lián)塑等一大批企業(yè)都已開始跨界玩櫥柜。甚至原來做IT的圓方軟件也跨界做櫥柜，并且是雙品牌操作(尚品和維意)，市場還做得風(fēng)生水起。

跨界能否成功，除了公司的資源投入(人力，資金，渠道建設(shè)等)，更重要的在于公司的模式是否能夠獲得市場認(rèn)可。其中終端的盈利模式就是最重要的一環(huán)，因?yàn)闆]有終端的盈利，就沒有廠家的長遠(yuǎn)發(fā)展。筆者就此和各位探討整體廚房的盈利模式。

如上圖所示： 櫥柜1,2,3對應(yīng)為KFC的“漢堡“，煙機(jī)，灶具等產(chǎn)品類似為“薯?xiàng)l“，拉籃，吊頂?shù)阮愃茷椤翱蓸贰?，凈水設(shè)備類似于“雪碧“，不同企業(yè)用不同的套餐來實(shí)現(xiàn)利潤的最大化,比如電器跨界的就要把櫥柜加電器的套餐做好，五金跨界的就把櫥柜和水槽龍頭的套餐做好。當(dāng)然整體廚房的銷售比KFC要復(fù)雜很多，銷售的過程也更長，但基本的思路都是一樣的。只是在一些銷售細(xì)節(jié)方面做好適當(dāng)?shù)淖兺纯伞?/p>

同時(shí)值得一提的是，餐飲業(yè)和櫥柜業(yè)類似之處在于都是定制產(chǎn)品。都是在消費(fèi)者下單之后再生產(chǎn)。提前備貨可能面臨庫存擠壓和損失。KFC和麥當(dāng)勞通過精簡產(chǎn)品線和標(biāo)準(zhǔn)化，將產(chǎn)品的交期縮短到立等可取的境界。不得不讓櫥柜行業(yè)的朋友們佩服，為啥我們要一個(gè)月的交期呢？（作者： 陳平）