對于來自建材市場布局的風(fēng)險由于很難掌控，櫥柜經(jīng)銷商反倒會給予高度的警惕，通過各種手段來規(guī)避。比較而言，櫥柜經(jīng)銷商更容易在成熟建材市場的店面規(guī)劃環(huán)節(jié)出問題。與建材市場的風(fēng)險不同，櫥柜店面規(guī)劃完全由經(jīng)銷商主導(dǎo)。一旦出現(xiàn)失誤鑄成大錯，櫥柜經(jīng)銷商根本怨不得別人，只能“打破了牙齒往肚里吞“，有苦難言。下面重點(diǎn)談?wù)剻还竦昝嬉?guī)劃環(huán)節(jié)的布局風(fēng)險。

整體櫥柜店面規(guī)劃環(huán)節(jié)的布局風(fēng)險

風(fēng)險一：在非主流市場、低端市場開大櫥柜賣場。

城市一般都會有專門的建材市場，大多數(shù)往往還不止一個。如果城市很大，便會有高端市場、低端市場之分，高端市場、低端市場中還有主流市場與非主流市場之分。中小型城市由于市場規(guī)模有限，往往有相對成熟的低端市場，高端市場則只有一個雛形。在一個城市，哪是高端市場、哪是低端市場，哪是主流市場、哪是非主流市場，業(yè)內(nèi)人士一般還是很容易分辨的。

一般新櫥柜經(jīng)銷商對商圈、房地產(chǎn)板塊、市場聚集度、市場區(qū)隔等布局的概念是很難搞明白的。在開店布局上他往往認(rèn)定兩個“死理“：人氣旺就是好市場，價格便宜就是實惠。而建材賣場的特點(diǎn)就是低端市場人氣旺，非主流市場價格便宜。因此，一些新經(jīng)銷商一方面心急想盡快建店、一方面還不敢太花錢，于是專門選擇一些這樣的市場進(jìn)去，真是犯起錯來你“攔都攔不住“!

先說本人實際經(jīng)歷過的一個案例：幾年前，華中的一個中心城市，經(jīng)銷商接手市場后在一年當(dāng)中建了四個店，結(jié)果是一個旗艦店偏離主渠道、兩個較大的窗口店建在非主流市場、一個較小的窗口店建在低端市場?？偣菜膫€店，花了不少錢，但核心主渠道卻一個店也沒有。櫥柜經(jīng)銷商是店店不掙錢，店越大虧得越多，急得像“熱鍋上的螞蟻“。老板特意要我專門去一趟，接我從機(jī)場到旗艦店的路上，經(jīng)銷商發(fā)了近一個小時的牢騷。走訪市場后，我開出的“處方“就是：先關(guān)掉三個店，包括旗艦店，同時到主流賣場重新再建店!這是我從業(yè)以來“下手最重的一次“。我非常清楚經(jīng)銷商繼續(xù)拖下去一定會因“失血過多“而倒下，長痛不如短痛，必須盡快止血!這個經(jīng)銷商算是不幸中的萬幸了，作為廠家從老板到經(jīng)理人，我們真可謂無微不至的給予幫助和支持?，F(xiàn)在那個市場的布局和經(jīng)營情況已經(jīng)得到很大的改觀。想想當(dāng)初的情況，仍然記憶猶新，不勝唏噓!

市場的人氣旺固然好，但更重要的是產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群對位。這就好比在傳統(tǒng)行業(yè)，像燕莎商場、陽光百貨之類的高端市場，永遠(yuǎn)沒有家樂福、好又多乃至集貿(mào)市場的人流多，但你能將那些高檔的服裝、昂貴的首飾拿到集貿(mào)市場上去買嗎?肯定是不行的。品牌櫥柜在中國絕大部分市場仍然定位在中高端人群。如果你在低端市場開大店，十個客戶就有九個對不上，你反倒成了低端櫥柜對比抨擊的“靶子“。而一旦人氣旺，店面的租金就會水漲船高，你的營運(yùn)成本就低不了。

而所謂非主流市場，往往要么是地段不行，要么是經(jīng)營手段單一，總有一些與主流市場的差距。你在主流市場沒有店或者只有一個小窗口店，跑到非主流市場開一個大店，租金固然便宜，但一次性裝修、樣品費(fèi)用并不低。一旦開一個大店，勢必將團(tuán)隊及活動全部拉到那里，但它整個市場的氛圍和生意就不行。到頭來團(tuán)隊士氣低落，活動則是費(fèi)力不討好。如果有資金，寧可將主流市場的店擴(kuò)大或者多開一個店，也不要舍本求末的到非主流市場下功夫。

風(fēng)險二：在家具大賣場開櫥柜專賣店

中國的家具行業(yè)比櫥柜行業(yè)發(fā)展得早一些，因而各地都有相對成熟的家具大賣場。而且家具賣場一般在市中心，較建材賣場的人氣旺，形象好，規(guī)模大。因此很多經(jīng)銷商便想著在家具大賣場賣櫥柜。他們的理由是：櫥柜說穿了也是家具，廚房的家具而已。家具大賣場特別是經(jīng)營品牌家具的賣場，來的顧客可都“不是便宜的主“。如果能借到家具賣場的人氣和影響力，賣櫥柜無疑也是可以的。

整體櫥柜店面規(guī)劃環(huán)節(jié)的布局風(fēng)險

但事實上不然。我也曾經(jīng)歷一個非常經(jīng)典的案例：幾年前，我們曾在華南家具最大連鎖品牌的總部旗艦店，幾乎可以說最好的門面位置開了一家櫥柜專賣店。按說櫥柜、家具兩家領(lǐng)導(dǎo)品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，應(yīng)該是珠聯(lián)璧合、生意興隆。可經(jīng)營的結(jié)果卻是連租金都扛不住，最后只好關(guān)門。其實每天進(jìn)店的顧客還是很多的，只是十有八九都不買櫥柜，而是買家具。最搞笑的是：店里的櫥柜無人問津，而用于溝通交流的一張條桌，卻屢屢被客戶“相中“。

家具大賣場開櫥柜專賣店，最大的問題就是和客戶購買櫥柜的習(xí)慣流程“反“了。這些客戶還真就是需要櫥柜的，但問題是裝修的時候，做櫥柜在先，買家具在后。等到客戶到家具賣場購物的時候，櫥柜基本上已經(jīng)定了或者都已經(jīng)裝上了。另外，家具大賣場的租金同樣不便宜。

風(fēng)險三：家電賣場賣櫥柜

很多家電品牌紛紛“涉水“整體櫥柜產(chǎn)業(yè)，這些品牌要么是綜合性家電巨頭，要么是廚電行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，其品牌影響力在市場上是毋庸置疑的。由于廚電、櫥柜產(chǎn)品高度的相關(guān)性，很多經(jīng)銷商理所當(dāng)然地認(rèn)為：如果開電器櫥柜一體店，同一個品牌，同樣的消費(fèi)群，肯定是兩全其美，省工省力。這種想法至今在很多從家電轉(zhuǎn)型到櫥柜行業(yè)的經(jīng)理人中間都還很有市場。但個人認(rèn)為：這其實是一個天大的誤區(qū)!

整體櫥柜店面規(guī)劃環(huán)節(jié)的布局風(fēng)險

先分清“櫥柜賣場賣家電“和“家電賣場賣櫥柜“兩個不同的概念。櫥柜專賣店賣家電，這是行業(yè)的通行模式，當(dāng)然櫥柜店能賣的基本上以廚電為主，其它的家電品類很少。家電賣場賣櫥柜，則往往是家電品牌現(xiàn)成的渠道：有獨(dú)立旗艦店，有綜合家居建材市場的家電區(qū)，如好美家、百安居等，還有一種就是社區(qū)店。

不管是獨(dú)立的旗艦店、還是綜合家居建材賣場的家電區(qū)，其租金成本與賣場人氣指數(shù)都是正相關(guān)的。從櫥柜產(chǎn)品的角度看，它占用的營業(yè)面積大，銷售的成本高，而有效的目標(biāo)用戶卻極少。品牌櫥柜的消費(fèi)群是家電消費(fèi)群中間很少的、非常高端的那一部分，買家電的消費(fèi)者中間十個也難得有一個買櫥柜，店面的投入產(chǎn)出自然就很不匹配。實際上很多品牌都嘗試過這種“渠道共享“的做法，本人也分別實踐過這兩種渠道，其結(jié)果完全可以印證以上的分析。至于社區(qū)店，因為營運(yùn)成本極低，擺上一兩套櫥柜，主要做宣傳而不是銷售的平臺，則應(yīng)當(dāng)是可以的。但這就不是主要的銷售渠道了?？傊?，如果家電賣場賣櫥柜，開大店的結(jié)果一定是得不償失。

以上談到櫥柜市場常見的幾種布局風(fēng)險，既有理論分析，也有案例印證，目的就是希望經(jīng)銷商在布局中盡量少犯錯誤。(劉學(xué)旦)