櫥柜行業(yè)中，浙江兵團占據(jù)著“半壁江山“，浙江櫥柜兵團一直以獨特的方式影響和推動中國櫥柜發(fā)展的進程。這一兵團中有不少品牌企業(yè)，他們大多有著廚房電器的行業(yè)背景，德意/麗博櫥柜就是這么一家品牌企業(yè)。

2012年樓市政策影響尚未擺脫，前途未卜的市場又橫亙在面前，德意/麗博櫥柜思變之后，率先提出“改革“，在改革中行進的他們推出什么措施，又能收到哪些預(yù)期的效果?他們是否會帶領(lǐng)浙江兵團度過市場的寒冬?記者近日就此采訪了德意/麗博櫥柜總經(jīng)理何國平先生。

【記者】何總好，德意/麗博櫥柜召開了2012年半年度工商洽談會，會上著重公布了下半年度定價策略調(diào)整方案和改革措施，其中的改革涉及到哪些方面，面對今年的這個大環(huán)境，是否會對德意/麗博的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生一些利好?

【德意/麗博 何國平】前段時間我們德意/麗博櫥柜開了全國經(jīng)銷商半年度會議，這次會議的核心內(nèi)容就是兩個字：“變革“。這個變革體現(xiàn)四個方面。首先是商務(wù)政策，最直接的體現(xiàn)是價格政策，這次我們把供貨價格大幅度下調(diào)，改變了原來供價高，補貼高、返利高的模式。第二是體現(xiàn)在產(chǎn)品上，增加了很多新鮮的元素。比如說我們的烤漆產(chǎn)品，現(xiàn)在有多種造型出來。第三，滿足個性化定制。公司原來對標準化的要求高。這種要求是個雙刃劍，對于工廠來說，有助于降低生產(chǎn)成本提高生產(chǎn)效率。但是對于滿足用戶的個性化需求有障礙?，F(xiàn)在，我們堅持以滿足顧客利益為上的原則，適應(yīng)用戶的定制化需求。第四，裝備的更新。尤其是在實木的裝備方面額外投入了100多萬進行提升。提升以后帶來的好處是成本大幅度下降，因而供貨價和零售價也出現(xiàn)大幅度下降，在市場上可以說是也掀起了一陣波瀾。通過不到一個月的時間，已迅速反映出來，這四大變革給我們帶來的明顯是：訂單明顯增加，最后的核心是提升了門店盈利的能力。只有門店盈利了、運轉(zhuǎn)正常了，工廠的訂單才會源源不斷，這個品牌才能夠持續(xù)增長。

【記者】2012年對于很多企業(yè)來講是一個生存之年，很多企業(yè)已經(jīng)到了必須變革的階段，德意/麗博的這次“改革“的背景是什么?

【德意/麗博 何國平】櫥柜市場包括建材市場從去年開始到今年上半年一路下滑，在這個過程當中如何存活下去，必須要采取措施。根據(jù)櫥柜行業(yè)里的特殊的現(xiàn)狀：假貨與雜牌橫行。很多品牌企業(yè)因為這些雜牌企業(yè)，因為他們進入門檻很低，以低價沖擊品牌甚至為一些品牌經(jīng)銷商供貨。這些原因都是因為品牌企業(yè)的供貨價太高。當我們把這個供貨價格殺下來之后，小的工廠就沒有價格優(yōu)勢的時候，訂單會正常的回到工廠。這是做這個決策的最大原因。第二，實木設(shè)備提升之后降成本，成本降下來之后就能降低供貨價。這是為了打擊對手的低價的實木產(chǎn)品，我們的價格可以將高、中、低端市場全覆蓋。

【記者】德意/麗博這次產(chǎn)品升級后，與其他品牌相比，產(chǎn)品優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里?德意/麗博的發(fā)展預(yù)期會收到什么目標?

【德意/麗博 何國平】從產(chǎn)品角度來講，這次我們調(diào)整最大的是兩個。一個是造型烤漆上市，一個是實木產(chǎn)品的全新的研發(fā)和定價。烤漆目前市面上流行的是平板、加以簡單造型，這是主流。大的品牌在做，小的品牌也在做。我們把這類產(chǎn)品定價為基礎(chǔ)類的價格，我們的定價是非常低的。因為我們有量的優(yōu)勢，拿貨價便宜，經(jīng)銷商就不會選擇雜牌。要想脫離這個“戰(zhàn)團“，為了體現(xiàn)我們的研發(fā)和裝備的實力，我們隆重推出了造型烤漆。也有一些品牌在做造型烤漆，但只做了一兩款。我們是一口氣上了十個型號，這個造型烤漆分為亮光和亞光。亞光造型烤漆對技術(shù)要求很高，一般的小廠做不好，但是我們的設(shè)備做出來的亞光烤漆，很多人看到我們的產(chǎn)品還以為是實木，感覺非常好，非常細膩。我們用自己的造型烤漆脫離這個戰(zhàn)團，開發(fā)我們自己的一塊蛋糕。

對于實木類的產(chǎn)品，經(jīng)過調(diào)整之后，成本降低，價格優(yōu)勢凸顯，結(jié)算價、零售價也下調(diào)了百分之三四十。我們的裝備升級后，滿足客戶定制化要求的能力在提升。實木的柜體板又上市了多層板的柜體、全實木的柜體。對于一些高端客戶，他們的滿意度大增。這樣一來，訂單不斷，對未來業(yè)績的提升有巨大的幫助。這段時間下單量是去年同期的一半。預(yù)計業(yè)績會增加百分之五十，招商開店的數(shù)量增長百分之五十。

【記者】如今房地產(chǎn)市場買賣雙方的在價格上的博弈還在繼續(xù)。這樣的市場氛圍下，中國“智造“紛紛走向國際市場，德意/麗博的海外市場、國內(nèi)工程渠道、零售份額占多少，在海外市場的發(fā)展如何?

【德意/麗博 何國平】在海外市場我們分兩種模式，一種是直接外貿(mào)，直接作為外商的中間商。第二，進軍的是國內(nèi)企業(yè)在海外開發(fā)的項目。每年的量都是翻番，這兩年主要運往非洲。中國企業(yè)在海外開發(fā)項目的量，比我們在海外做的外貿(mào)的量還要大。說到今年銷量增長的情況，今年國內(nèi)工程渠道與海外市場的增長差不多。海外這一部分全部交付預(yù)計到年底增長大概有60%以上。

【記者】在櫥柜行業(yè)里，浙江兵團是占據(jù)了“半壁江山“，德意/麗博櫥柜在其中扮演的角色是什么?如何引領(lǐng)浙江兵團發(fā)展?

【德意/麗博 何國平】在櫥柜行業(yè)里，浙江有不少品牌。這些品牌大都具有電器的背景。作為電器來講，德意這個品牌有二十年了，作為櫥柜品牌來講，也有上十年。整個中國櫥柜行業(yè)發(fā)展也就十來年。經(jīng)過這次德意/麗博的變革，我們的運作與其他江浙的品牌運作有不同之處，我們變成了一個“綜合體“。我們保留了電器行業(yè)的品牌運作優(yōu)勢，加入了櫥柜行業(yè)的優(yōu)秀的營銷手法。即品牌按照電器來做。營銷手法按照櫥柜行業(yè)里適用的優(yōu)秀做法。可以這么講，通過這四大變革之后，我想會在櫥柜行業(yè)引起波濤，我們已做好了準備。