成本逐漸攀升、市場(chǎng)環(huán)境遇冷、行業(yè)回扣等引發(fā)廚衛(wèi)終端渠道進(jìn)退維谷。近期一些地方政府啟動(dòng)相關(guān)扶助政策，幫助中小企業(yè)擺脫困境。廚衛(wèi)產(chǎn)品目前還屬于低關(guān)注產(chǎn)品，如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷培育終端消費(fèi)者是企業(yè)，也是行業(yè)的發(fā)展問題之一。

終端渠道困局中求變 搶灘B2B市場(chǎng)

國內(nèi)廚衛(wèi)銷售持續(xù)下滑，對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商都造成巨大壓力。整個(gè)市場(chǎng)的變化，使終端廚衛(wèi)市場(chǎng)格局改變，也促使廚衛(wèi)企業(yè)的渠道銷售尋找新的突破。終端不穩(wěn)，企業(yè)銷售勢(shì)必遭受嚴(yán)重影響，這也是企業(yè)在市場(chǎng)擴(kuò)張中苦心經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的原因。直營、代理經(jīng)銷、賣場(chǎng)、建材超市、展會(huì)等是企業(yè)常用的終端渠道模式。而07、08年以來，廚衛(wèi)企業(yè)的渠道營銷發(fā)生了很大變化，網(wǎng)絡(luò)營銷成為終端營銷的突破點(diǎn)：網(wǎng)店建設(shè)，恒潔、箭牌等廚衛(wèi)企業(yè)都擁有官方淘寶店，組織大型網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等。

前不久，杭州市啟動(dòng)了“瞪羚”計(jì)劃，計(jì)劃用5.6億元財(cái)政資金補(bǔ)助10000家中小企業(yè)，用于電子商務(wù)應(yīng)用。而此前，廣州、上海等城市也出臺(tái)了相關(guān)政策。一些大型的電子商務(wù)平臺(tái)紛紛推出針對(duì)企業(yè)的優(yōu)惠項(xiàng)目，與政府相呼應(yīng)，甚至有人預(yù)言電子商務(wù)“低價(jià)時(shí)代”將到來。阿里巴巴聞風(fēng)而動(dòng)，騰出手來進(jìn)行中小企業(yè)建站項(xiàng)目。廚衛(wèi)電子商務(wù)平臺(tái)中潔網(wǎng)推出商務(wù)通企業(yè)普及版，幫助中小企業(yè)度過經(jīng)濟(jì)“冬天”，企業(yè)只需花費(fèi)2000元，就可以連續(xù)兩年享受覆蓋全國市場(chǎng)的經(jīng)銷供求資源。正如業(yè)內(nèi)人士分析的：電子商務(wù)的未來正如手機(jī)與寬帶一樣，必將實(shí)現(xiàn)由“高門檻、高費(fèi)用”向“低門檻”和“白菜價(jià)”轉(zhuǎn)變，中小企業(yè)需要花在電子商務(wù)上的錢將越來越少，電子商務(wù)或許將由此發(fā)生轉(zhuǎn)折。

利用互聯(lián)網(wǎng)培育終端消費(fèi)者

與家電業(yè)不同，廚衛(wèi)潔具產(chǎn)品目前還屬于低關(guān)注產(chǎn)品，很多消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能、性價(jià)不是很了解。面對(duì)經(jīng)銷商、專賣店、賣場(chǎng)處于比較被動(dòng)的狀態(tài)。未來市場(chǎng)消費(fèi)主力軍是80后，如何吸引他們的關(guān)注也是企業(yè)營銷策劃必須考量的問題。

廚衛(wèi)企業(yè)在08年在網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)應(yīng)用方面也下了一番功夫，目前企業(yè)建站普及、電子商務(wù)的應(yīng)用也大幅度提升。以往銷售人員依靠個(gè)人聊天工具如QQ、msn或私人免費(fèi)郵箱在網(wǎng)上洽談貿(mào)易的低效模式，將發(fā)生徹底轉(zhuǎn)變。利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)起的大型團(tuán)購、網(wǎng)購活動(dòng)，給陷入銷售困局中的廚衛(wèi)企業(yè)帶來欣喜。東鵬潔具市場(chǎng)部經(jīng)理古文燦分析新的營銷渠道時(shí)說：我們也可以看到網(wǎng)絡(luò)的力量，在大中城市，通過網(wǎng)絡(luò)媒體都進(jìn)行組織團(tuán)購，這種終端消費(fèi)趨勢(shì)越來越明顯，團(tuán)購的成本比做營銷的成本要低的。

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