2011年嚴(yán)峻的房地產(chǎn)形勢，導(dǎo)致2012年房地產(chǎn)市場異常的冷淡，嚴(yán)重影響和制約了跟房地產(chǎn)相關(guān)的上游和下游企業(yè)的發(fā)展。2012年開年各地市場普遍出現(xiàn)店面轉(zhuǎn)讓，大型賣場品牌頻頻撤柜，經(jīng)銷商可謂是處于水生火熱之中，企業(yè)也是苦不堪言，即便市場環(huán)境不景氣，處于市場最前沿的經(jīng)銷商每天都發(fā)生著費用，不可能就這樣坐以待斃，于是各種各樣的促銷活動，促銷形式風(fēng)起云涌。

由于市場早已由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，企業(yè)間的促銷活動也早已過度，促銷效果已經(jīng)對消費者沒有太多的吸引力。在這樣惡劣的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商是否適合做活動，活動怎么去做，筆者前段時間剛參加山東某地區(qū)的一場砍價會，對比2011年接單量還增長了20%,筆者認(rèn)為在艱苦的市場下，有實力的企業(yè)應(yīng)該做促銷，至于怎么去做一定要多思考和部署了之后再行動，比如像砍價會這樣的促銷形式，迎合了危機(jī)形式下，顧客感覺錢很值錢的心理，花少錢做好事做大事是他們目前最期望的，因此不能一味跟風(fēng)進(jìn)行促銷活動一定要把握區(qū)域消費者的心理需求和期望，只有貼近當(dāng)?shù)叵M者心理期望的促銷活動才能取得很好的效果。下面筆者就近期親身操作的砍價會進(jìn)行簡單分享下。

其實任何形式的活動其操作的關(guān)鍵點是差不多的，對于砍價會，只是在跟顧客對接的環(huán)節(jié)進(jìn)行了創(chuàng)新，再好的創(chuàng)新都離不開前期的準(zhǔn)備工作，因此砍價會前期的準(zhǔn)備工作是非常重要。

第一：必須組建定位相當(dāng)?shù)钠放坡?lián)盟。

很多區(qū)域的砍價會是以第三方為組織者，接受不同品牌的報名組成一個集體來參與砍價，這樣的效果對于整體參與的品牌是不利的，對于部分在當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢的品牌可能還能接單不少。因為不同的品牌目標(biāo)客戶群不一樣，各個品牌想法不一致，在溝通協(xié)調(diào)和資源共享方面存在很大的問題，同時在活動現(xiàn)場也不會進(jìn)行統(tǒng)一的氣氛營造，這樣最終也會導(dǎo)致砍價會這個模式在區(qū)域的失敗。因此必須組建定位相當(dāng)?shù)钠放坡?lián)盟。

第二：成立活動的籌備小組。

砍價會的形式類似團(tuán)購活動，現(xiàn)場的人流是非常大，需要做的準(zhǔn)備工作也是非常多，因此務(wù)必要成立一個活動籌備小組進(jìn)行，設(shè)立一名組長和若干名副組長，組長負(fù)責(zé)對活動的整體進(jìn)行統(tǒng)籌和規(guī)劃，副組長分別負(fù)責(zé)具體事項(會場布置、獎品采購、廣告投放、現(xiàn)場簽到、)的指揮協(xié)調(diào)和控制。這樣才能保證活動有序的進(jìn)行。

第三:建立有利的溝通交流平臺。

由于參加的品牌一般會在6到10個，每個品牌都有自己的活動信息，活動過程中也會有需要注意的事項，品牌與品牌之間從老板到員工都要多加強(qiáng)交流，各品牌之間老板溝通順暢是活動取得成功的一個關(guān)鍵因素，只有整體思路達(dá)成一致，在遇到需要花費的方面才能達(dá)成共識，對于迅速執(zhí)行起很重要的作用，同時各位品牌之間的私心就沒有那么重。品牌之間的員工溝通交流順暢有利于員工進(jìn)行客戶資源的共享和互動，會促進(jìn)活動的效果達(dá)到最大化。

第四：做好充分的廣告宣傳，達(dá)到人人皆知的效果。

一個好的策劃方案，如果不能很好的傳播出去，就算是執(zhí)行環(huán)節(jié)很到位，效果也會打折扣。因此活動過程中廣告也是非常重要的，因此各個品牌務(wù)必把各自的品牌形象廣告位用于活動宣傳，同時分析區(qū)域內(nèi)有效的廣告宣傳媒介要進(jìn)行投放，因為危機(jī)下的消費者是很恐慌的，充足的廣告宣傳造勢能提振消費者的信心和購買欲望。

在棗莊的核心主干道，商業(yè)中心的臨街戶外廣告都有此次砍價會的廣告宣傳，而且篇幅還很大，很有氣勢，從廣告宣傳上給顧客傳遞的就有一種很強(qiáng)烈的信心，一定是最低價，一定是最優(yōu)惠的信息。

第五：做好活動前的客源征集。

充足的客流是活動成功的前提，因此活動之前務(wù)必要進(jìn)行客源的征集，目前普遍采取的形式是銷售砍價會的門票，通過銷售門票獲取目標(biāo)客戶的信息，利于有目的性的跟進(jìn)和砍價會砍價方案的制定，保證活動現(xiàn)場的人流。2月25日在山東的棗莊，歐派聯(lián)合幾大品牌舉辦的一場砍價會，就采取了活動前銷售砍價會門票的方式，把有裝修需求的客戶，通過聯(lián)盟品牌各自的目標(biāo)客戶，一網(wǎng)打盡吧客戶全部召集到酒店，再現(xiàn)場進(jìn)行煽動。

第六：及時做好信息的反饋和糾偏。

參與砍價會的各個品牌定期要進(jìn)行客戶資源的共享和反饋，有利于各個品牌的意向客戶能及時進(jìn)行跟進(jìn)，確?？蛻舨槐涣魇АＭ瑫r在砍價會活動過程中，針對現(xiàn)場表現(xiàn)的異常情況要進(jìn)行及時的分析和總結(jié)，有利于還沒進(jìn)行的品牌吸取經(jīng)驗執(zhí)行的更加完美。棗莊在第一場活動結(jié)束之后，聯(lián)盟品牌負(fù)責(zé)人和對接人都聚在一起對活動過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行了討論，砍價師對品牌對接人也進(jìn)行了相應(yīng)的點評，針對不好的地方也進(jìn)行了相應(yīng)的改善，避免了第二場砍價會中出現(xiàn)類似的錯誤。

第七：配合砍價師做好現(xiàn)場氣氛的控制。

在我們?nèi)粘Ｊ谴黉N活動過程中經(jīng)常會要求終端進(jìn)行布置，營造出活動的氣氛，在砍價會上也是同樣的道理，現(xiàn)場顧客的氣氛會影響顧客下訂單的決心。顧客一般看了幾個品牌之后都會出現(xiàn)疲憊，這個時候要做些能帶動顧客互動的，比如有獎問答、比如開個小玩笑、比如搞個秒殺讓顧客把注意力集中回來，這樣再配合砍價師對活動的流程進(jìn)行逼真的對抗，對抗的越逼真，消費者心里越爽，最后下單的就會越多。

第八：設(shè)計合理的砍價產(chǎn)品和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

砍價會其實就是一個針對中端偏低的消費群體，在設(shè)計砍價產(chǎn)品的時候一定要考慮這些消費群體的消費習(xí)慣和購買能力，為什么有的砍價會到現(xiàn)場的人很多，可最后的效果很不好，因為品牌拿他們的高端產(chǎn)品去砍價，砍價完了之后，別人還是消費不起，肯定不可能買的。

砍價會其實就是把這些低端的客戶群召集起來，搞幾個特價產(chǎn)品進(jìn)行炒作，通過現(xiàn)場的氣氛帶動整個區(qū)域市場即將裝修的目標(biāo)和潛在客戶的關(guān)注，有一部分高端客戶他們也許會到現(xiàn)場觀摩，還有的高端客戶會關(guān)注此次活動，最后也會通過傳遞出來的信息來了解情況，人都有一種從眾心理，如果砍價會期間操作的很成功的品牌，相信砍價會結(jié)束之后，還會有更多更有質(zhì)量的客戶出現(xiàn)，從某種意義上來說，砍價會也是一種造勢的手段、宣傳的途徑，只是這種造勢和宣傳的效果會更具有說服力，因此操作砍價會的時候務(wù)必要設(shè)計好產(chǎn)品和搭配好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

隨著體驗式營銷，情感營銷逐步成為目前消費者認(rèn)可的主流銷售模式，砍價會這種融合體驗式銷售和情感銷售的模式促銷活動便能取得很好的促銷效果，砍價會融合目前主流銷售模式只是一部分的原因，最終是否能取得圓滿的成功，還要對活動操作過程中相關(guān)的操作要點進(jìn)行把控才能確保活動能取得最終的勝利。（歐派集團(tuán)破局營銷第一人：譚曉平）