前些日子，給公司一批加盟商上了一堂課，感受良多。終端櫥柜市場4年多時間，我見過崛起的新商無數(shù)，也見證了許多走向沒落。在櫥柜競爭激烈的今天，新起的櫥柜品牌如何在新市場上占有一席之地，已經(jīng)成為眾多櫥柜新加盟商日思夜想的頭疼問題。筆者從事櫥柜行業(yè)4年時間，親自幫扶新商占有市場不下百家，經(jīng)過總結(jié)分析，筆者摸索出一套櫥柜新商進(jìn)入新市場的“內(nèi)外兼修“的突圍模式。以下跟眾多櫥柜新商進(jìn)行分享。

(一)外在環(huán)境

1、市場行情是關(guān)鍵，開店之前要掌握

筆者認(rèn)為，如果要開櫥柜專賣店，一定要看好一個市場，看好這個櫥柜市場就是要分析這個市場往后的3年時間里房地產(chǎn)行業(yè)。櫥柜行業(yè)，屬于房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，與房地產(chǎn)的開發(fā)息息相關(guān)，如果當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)并不盛行，筆者建議，暫時不要急于開櫥柜專賣店。很多櫥柜品牌的區(qū)域經(jīng)理，為了私人的利益，也為了完成公司的任務(wù)，并沒有嚴(yán)格進(jìn)行全方位的開店考察，便私自同意加盟商在沒有詳細(xì)了解市場的情況下，倉促開店。造成的結(jié)果就是店開不到一年就關(guān)閉大吉。

如果當(dāng)?shù)厥袌?年內(nèi)沒有興建起來的房產(chǎn)或者是規(guī)劃房地產(chǎn)計劃，最好先不要在這個市場開櫥柜店。否則在選著上，你就已經(jīng)輸?shù)袅?。所以，新商選櫥柜項(xiàng)目的時候切記根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)實(shí)際行情進(jìn)行選擇。切記盲目跟風(fēng)或者被利潤吸引忽視客觀的市場環(huán)境。

2、對手信息要明晰，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝

除了宏觀的市場行情，其中對手的分析也是尤為重要，新商要學(xué)會分析當(dāng)?shù)馗偁帉κ值恼加新?，比方，如果你要進(jìn)入的市場歐派櫥柜已經(jīng)進(jìn)入了，你可以了解下，歐派主要占據(jù)了那些消費(fèi)群體，那些小區(qū)的群體，歐派一年能夠回款多少萬，按照金額平均下來它一年能夠接單多少套?其他競爭對手分別是多少?我進(jìn)來后能夠占據(jù)哪一份市場?我的目標(biāo)小區(qū)的哪一些?這些情況新商就要有準(zhǔn)備。如果你不善于分析這些問題，那么你的市場就很難拓展開，因?yàn)槟隳繕?biāo)不清晰。

(二)內(nèi)部問題

1、展廳要大，展示要好

很多新商，對于櫥柜的特性并不了解。其實(shí)，櫥柜展廳展示，就決定了客戶的購買欲望。櫥柜不像電器等產(chǎn)品，不想涂料等，隨隨便便堆起來就可以了。櫥柜是實(shí)用品，同時也是一種藝術(shù)品。具有產(chǎn)品的美觀感。

展廳要強(qiáng)的基礎(chǔ)就是你的展廳面積要大。櫥柜本身就是非常占用面積的，如果沒有足夠面積空間是無法展示出櫥柜的美觀性。這一點(diǎn)特別提醒新商，第一，店面面積一定要大。第二，展廳展示一定要強(qiáng)。

筆者建議，展廳一般面值小于100平的店面，暫時不要著急拿下，展廳的面積最好不要少于150方(紅星、居然等賣場除外)，如果你在進(jìn)入這個市場前，你的競爭對手的店面面積已經(jīng)有150平大小，遇到這種情況，筆者建議新商要想開新店，面積一定要開250平以上的。(很多經(jīng)銷商說店面難找，如果實(shí)在沒有我建議暫時不開)否則，如果你只開150平的店面，你的對手保證在你開的第二年一定會將他自己的店面面積拓展到250-300平以上，這時候，你是不會再有精力和金錢進(jìn)行拓店，因?yàn)槟銊倓傞_新店，很多費(fèi)用的支出都沒有回本。你的對手一定會趁機(jī)將你壓死。

因此，櫥柜新商在選擇全新市場進(jìn)入的時候，店面的面積一定要比當(dāng)?shù)馗偁帉κ执笠槐蹲笥摇O少要讓你的對手在你開店的往后2年，店面面積都無法超越。

剛說到，店面展示一定要強(qiáng)，櫥柜的展示是非常關(guān)鍵，一個很大的店面面積是展示的基礎(chǔ)，但是并不是意味著你能夠?qū)⑦@么大的面積展示出來。筆者，終端市場巡查無數(shù)家櫥柜店，面積大但是裝修差的店面大有人在，所以，店面面積大，不代表你裝修就一定能夠展示出來。

所以，當(dāng)新商拿下店面后，前期一定要邀請區(qū)域經(jīng)理到當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際考察，申請廠家安排專業(yè)的展廳設(shè)計師到現(xiàn)場進(jìn)行丈量制圖，隨后老板在與區(qū)域經(jīng)理，廠家設(shè)計師三人一起商討展廳的布局，櫥柜的類別，文化的展示，飾品的裝飾等細(xì)節(jié)。只要老板親自去跟進(jìn)，才能保證新店裝修出來的效果能夠滿足客戶的需求。切忌裝修時做甩手老板。

2、人員要精，培訓(xùn)要強(qiáng)，管理要嚴(yán)

對于新店來說，如果店面的位置為主流商圈，人流很多，同時店面面積很大，展示效果很好。那么接下來，這個店需要做的，就是人員要強(qiáng)。櫥柜業(yè)內(nèi)知名人士提出，櫥柜行業(yè)終端2大死穴為，展廳形象和人員培訓(xùn)。展廳形象我們已經(jīng)做得OK 了。那么，接下來，我們要做的就是提升自己的人員培訓(xùn)。

人員成為一個櫥柜專賣店成敗的核心軟實(shí)力，在商場管理方面，筆者憑借多年的市場終端經(jīng)驗(yàn)，分享如下心得體會：

1)、首先要分工明確、每個崗位人員配置到位，你要預(yù)備好生意很好的情況下管理不亂。

2)、制定一個合理、嚴(yán)格的管理制度和比較優(yōu)越的工資發(fā)放辦法。工資高才能吸引人才，工資高你才有底氣嚴(yán)格要求他。不然工資不高你管他他就辭職不做了，你會很被動。

3)、定了制度就嚴(yán)格按制度執(zhí)行，違反制度不要心軟，一定要予以處罰，遵守制度、業(yè)績突出的則予以重獎。

4)、對員工生活上要人情化、人性化，工作上要軍事化、法制化。對員工生活上人性化一點(diǎn)他會死心踏地地幫你做。只要堅(jiān)持這些原則，商場肯定能管理好。商場管理是練內(nèi)功，內(nèi)功練好了我們才能去打仗，不然再多的廣告投入、再多的營銷方法都會毀在自己商場內(nèi)部人員的手上。

3、定價要準(zhǔn)，變價要活。

筆者認(rèn)為定價首先要非常了解對手的價格，櫥柜的市場價格非常容易調(diào)查，因?yàn)榛臼强堪宀念悇e進(jìn)行定價，銷商可以委派自己親戚或者朋友偽裝客戶去打探，一定要摸清對手的市場價格和折扣力度。

根據(jù)得到對手的價格進(jìn)行分析，一般情況，新進(jìn)入的品牌最好能夠有一款是低于競爭對手的價格，你可以制定一低一高的原則，比如，同樣是三聚氰胺板，你可以拿出3款大眾款做常年的低價走量款，以此來對抗對手，然后稍微有點(diǎn)檔次的可以增加一點(diǎn)價格，作為沖量款有小部分利潤。此外，還可以如果櫥柜低價，那么五金或者電器高價。如此進(jìn)行銷售。實(shí)際情況，要結(jié)合對手的定價進(jìn)行調(diào)整。

但凡不管怎樣定價，切記定價一定要精準(zhǔn)，不要過多依賴公司的參考零售價，因?yàn)楣镜膮⒖蓟臼侨珖袌鰹楹诵?，自己要懂得結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，此外，定價不是定死，任何價格都是可以進(jìn)行浮動，你要做好浮動價格的準(zhǔn)備隨時應(yīng)對金正對手的翻牌。

4、小區(qū)必走，廣告必投

連體小區(qū)影響大，用小區(qū)影響力，影響家裝公司。

筆者推薦主要投的廣告是報紙廣告，在當(dāng)?shù)刈约和懂?dāng)?shù)仉娨暸_廣告效應(yīng)并不打。其他的廣告方式是小區(qū)廣告牌和戶外廣告牌。我覺得購買服務(wù)車以服務(wù)車做車身廣告的效果比較好，因?yàn)樽龉卉噺V告一般一年幾萬元，還不如自己買小面包車做廣告，一年的費(fèi)用主要是保險和養(yǎng)路費(fèi)。有條件可以買大一點(diǎn)的面包車，比如福特全順、依維柯等，最好多買幾輛，哪怕平常不開停在商場門口，搞活動全體出動，性價比絕對高。

5、拉攏設(shè)計師，不單是返點(diǎn)

很多經(jīng)銷商內(nèi)部流行一句話，不做設(shè)計師立馬死，做設(shè)計師一年死。其實(shí)，設(shè)計師的返點(diǎn)確實(shí)是令人頭疼的問題，但是設(shè)計師要不要做，以及設(shè)計師怎么做，這個是一個令人頭疼的問題。

筆者所服務(wù)過的櫥柜企業(yè)，廣東某區(qū)域經(jīng)銷商打電話給我說某品牌將當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計師都拉去購買他們的產(chǎn)品，我們怎么辦。這位經(jīng)銷商話語間的憤怒甚至毫不掩飾要不要通過關(guān)系“整死“這家櫥柜店，筆者立馬讓他停止噴怒，并誠懇告訴這位經(jīng)銷商不要煩這樣的錯誤。

或許真的像你說的一樣，通過關(guān)系搞掉這家店，但是，你如果站在廠家的立場，下一次他們招商的時候一定會找一個比這個更有關(guān)系更有實(shí)力的來經(jīng)營，那時候你的壓力一定會更大。所以，這種做法是不明智的，也是不必要的。那么我們應(yīng)該怎么樣處理呢？

筆者認(rèn)為，設(shè)計師渠道其實(shí)是人情和利益的關(guān)系。我們要把握兩點(diǎn)，第一，讓設(shè)計師成為自己的朋友，第二，讓設(shè)計師得到不等同的利益。

第一點(diǎn)，很多經(jīng)銷商說很難和設(shè)計師成為朋友，其實(shí)不然，設(shè)計師也是人，也是有七情六欲，我們重要的感動他。感動她有很多方式，了解他的需求和特點(diǎn)，比方很多人就直接給設(shè)計師返點(diǎn)，搞定設(shè)計師這個不是最關(guān)鍵的，試想一下，如果你給我錢不是那么多，對方是我的朋友，你說我的訂單給誰？肯定給我的朋友，這個是人的本性。何況朋友也給他利潤。

所以，情感最為重要，我們不一定要在設(shè)計師身上做文章，我們可以再設(shè)計師親人身上做文章，比如，他有父母的，有兄弟姐們的，有女朋友或者老婆的，我們就在這些人身上做文章。送一些這些人必備或者需要的東西，比方給他父母送按摩儀器，給他女朋友送一套優(yōu)質(zhì)的化妝品等等，這些行為都會讓他感覺到你與其他人不一樣。盡管看得出是在靠近乎，但是我們回想一下，那些鐵的關(guān)系不是靠近乎最終成為知己的。

所以，我們在處理關(guān)系的時候不一定要走直線，有時候從側(cè)面出擊會有預(yù)想不到的效果。拉攏設(shè)計師不僅僅是返點(diǎn)，更多的時候是要體現(xiàn)我們的“人情味“。

6、與裝飾建材行業(yè)同行樹立良好關(guān)系

樹立自身在行業(yè)內(nèi)人緣和口碑比較好，行業(yè)內(nèi)推薦我們的櫥柜或者直接帶人過來購買我們的櫥柜，或多或少給于優(yōu)惠再優(yōu)惠，這樣推薦者也會有面子，會更積極地幫我們推薦。

剛開始其他裝飾建材行業(yè)內(nèi)的老板和營業(yè)員是不可能了解一個新進(jìn)入的品牌，所以，務(wù)必要新的品牌老板將建材行業(yè)中的其他老板和營業(yè)員當(dāng)成我們客戶一樣去營銷。比如，可以從工廠訂購屬于自己櫥柜品牌的禮物，(如臺歷、圍裙、雨傘等實(shí)用的物料)，派人給所有的建材店挨家挨戶發(fā)放，這樣整下來，幾乎整個建材行業(yè)的人都會認(rèn)識你這個新進(jìn)來的櫥柜品牌。也感覺你的為人和做事不錯。

7、活動要常參與，重點(diǎn)亮點(diǎn)要突出

一個品牌要保持在當(dāng)?shù)氐幕盍?，就一定提高的出境率，這里所謂的出鏡率并非指品牌的廣告，而是經(jīng)常要參與行業(yè)內(nèi)的各種活動，比如裝飾公司的戶型分析會、媒體舉辦的展銷會，團(tuán)購會等等。

不管這些活動是不是自己贊助的，不管自己有沒有參與，碰到這些活動一定要將自己團(tuán)隊(duì)帶出去，并且要準(zhǔn)備充分，安排足夠人手，比如，招聘臨時的大學(xué)生派發(fā)手提袋和單頁，派發(fā)手提袋的時候一定要注意，不能隨意每一個人都發(fā)，而是看見手上有資料的人的時候，上去告訴他，贈送一個手提袋給他，并親自將手提袋打開，將客戶的手上資料放進(jìn)去，這樣一來變客場為主場，等于是人家出錢給我們辦活動，花費(fèi)少效果好這樣的效果是最好的，發(fā)一個頂你隨意發(fā)放10個效果更好。

此外，新的市場我們自己多策劃活動，要讓消費(fèi)者是不是的關(guān)注到你的信息，當(dāng)然不一定是做促銷，做什么展示，服務(wù)之類的提升價值的服務(wù)非常好。

什么是品牌，筆者認(rèn)為，多跟消費(fèi)者接觸，消費(fèi)者看到你就認(rèn)為你是品牌。因?yàn)榭蛻糁粫⒁獾皆谛袠I(yè)中很活躍的品牌，即使再好的品牌假如一直沒有什么動作客戶也不會多加注意。打個比方，就像游在水里的魚兒，我們怎么去認(rèn)出他們的不同，只有一些活躍跳出水面的魚，才能引起我們的關(guān)注。

不少經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)常搞活動會對品牌有傷害，這一點(diǎn)說得很好，但是，活動不一定就是降價，筆者在服務(wù)某知名櫥柜品牌的時候，舉辦過一場文化沙龍，邀約老客戶回店做客，同時打電話給這一個月進(jìn)店的客戶來參與廚房的保養(yǎng)知識講座和櫥柜安裝細(xì)節(jié)講解。這一次活動我們并沒有打折，只是增加了參與的禮品獎項(xiàng)。但是，我們贏取了很多客戶的口碑和訂單。主要的是活動時候你要突出亮點(diǎn)和重點(diǎn)。要差異化將自己的品牌格調(diào)做出來。

8、客情維護(hù)，永無止盡

做好進(jìn)店客戶資料和訂購信息備案，將所有的客戶資料進(jìn)行整理，每到節(jié)假日以短信方式進(jìn)行問候，客戶的反響比較好，費(fèi)用也比較節(jié)省。對裝飾建材行業(yè)的同行、裝飾公司的老總、設(shè)計師等只要是與裝飾建材行業(yè)有關(guān)的所有人員我們也當(dāng)作客戶一樣在節(jié)假日進(jìn)行短信問候，效果都比較好，大家可以試試。（林若海）