對(duì)于中國大多數(shù)的家居零售終端，不管是單獨(dú)品牌的專營店，還是品牌薈萃的家居賣場(chǎng)，不管從南到北，從一、二級(jí)市場(chǎng)到三、四級(jí)市場(chǎng)，普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象就是客流少，來店的顧客門可羅雀，冷冷清清。即使在周末、節(jié)假日、或廠商大型活動(dòng)的時(shí)候，顧客的數(shù)量也不會(huì)有明顯的增多。像大型超市或CBD中心的客流摩肩接踵的情景，對(duì)家居的零售終端而言，簡直就是奢望。家居零售終端，像攀登珠穆朗瑪峰時(shí)空氣越來越稀薄一樣，進(jìn)店客流也是越來越稀少。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢?

因?yàn)橹袊募揖恿闶劢K端，已迎來和進(jìn)入了一個(gè)“顧客碎片化“的時(shí)代。“碎片化“是從媒體拿來的概念。當(dāng)今，由于媒體的高度發(fā)達(dá)和多元化，消費(fèi)者的注意力已經(jīng)高度的“碎片化“，像CCTV中央電視臺(tái)一支獨(dú)大的媒體壟斷已經(jīng)成為“昨日黃花“。報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、移動(dòng)終端(如手機(jī))、生活圈媒體(如分眾的樓體電視)等多元化媒體的存在和競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)把顧客的注意力“撕扯“的體無完膚，完全成“碎片化“存在。對(duì)大多數(shù)品牌而言，想通過一種媒體來覆蓋全體目標(biāo)顧客群，已經(jīng)變成了MISSION IMPOSSBLE(不可能完成的任務(wù))。

對(duì)于中國的家居零售終端，顧客的“碎片化“也不期而至。本來家居業(yè)，就相對(duì)是顧客低關(guān)注度的行業(yè)，顧客只有在新房裝修、老房翻新的時(shí)候，才會(huì)特別去關(guān)注家居的品牌，光顧家居的終端。當(dāng)顧客決定去逛家居終端的時(shí)候，面對(duì)的選擇是非常多元化的--全國的家居連鎖賣場(chǎng)的有外資的百安居，國內(nèi)的紅星美凱龍、東方家園、居然之家等正在進(jìn)行全國的擴(kuò)張;地方的家居賣場(chǎng)依靠區(qū)域優(yōu)勢(shì)，或區(qū)域連鎖，或扎根本地市場(chǎng)，也是勢(shì)如破竹，像雨后春筍般地冒將出來。各家居品牌獨(dú)立店面的專營店，更是星羅棋布，數(shù)不勝數(shù)。

面對(duì)如此眾多的家居終端，客流的分流和稀少，顧客“碎片化“的存在，已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。

面對(duì)這個(gè)顧客“碎片化“的時(shí)代，家居零售終端，再坐店等客上門，無異于是守株待兔，坐以待斃。

與其坐店等死，不如主動(dòng)出擊。許多家居零售終端的廠商都已經(jīng)用實(shí)際行動(dòng)來迎接這個(gè)顧客“碎片化“的時(shí)代：

一、深入小區(qū)，從零售終端攔截到顧客生活終端的攔截。小區(qū)，特別是新交工小區(qū)，已經(jīng)成為眾多家居品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)。這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)上正上演著沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。如何在小區(qū)宣傳，如何在小區(qū)尋找目標(biāo)顧客，如何在小區(qū)成交，如何在小區(qū)搶量，已經(jīng)成為眾多家居品牌業(yè)務(wù)員的必修課。小區(qū)具體搶量實(shí)戰(zhàn)攻略，可詳見筆者的《小區(qū)，我的銷售主場(chǎng)》的系列營銷實(shí)戰(zhàn)文章。

二、家裝公司，一條永不消失的生命線。顧客在裝修時(shí)，首先考慮的不是家居品牌，而是家裝公司品牌。大部分的家居品牌，都要通過家裝公司的管道，才能被消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可。家裝公司，特別是家裝公司的設(shè)計(jì)師，對(duì)顧客家裝品牌的選擇，正在發(fā)揮越來越大的影響力。通過家裝設(shè)計(jì)師來介紹和推薦，帶來銷量，已經(jīng)成為很多家居品牌的不二之選。對(duì)設(shè)計(jì)師的關(guān)系維護(hù)，對(duì)設(shè)計(jì)師的激勵(lì)，業(yè)已成為許多家居廠商的日常功課。

三、網(wǎng)上團(tuán)購，一股網(wǎng)絡(luò)新生力量。現(xiàn)在是WEB 2.0的時(shí)代，消費(fèi)者的控制權(quán)越來越大，消費(fèi)者“抱團(tuán)打天下“的呼聲越來越高。順應(yīng)這種消費(fèi)潮流，代表消費(fèi)者利益的各種團(tuán)購網(wǎng)也應(yīng)運(yùn)而生，發(fā)展如火如荼。積極參與一些團(tuán)購網(wǎng)和消費(fèi)者自發(fā)組織的團(tuán)購活動(dòng)，也是拓展客源，增加銷量的一種新的選擇。

四、品牌聯(lián)盟(異業(yè)聯(lián)盟)，共享顧客資源。對(duì)單個(gè)不同的家居品牌而言，客流量是相對(duì)稀少的。但積少成多，集腋成裘，不同的家居品牌聯(lián)合起來，共享各自的客戶資源，互相為對(duì)方推薦，并制定互惠互利的措施，就能增加客流，增大成交的機(jī)會(huì)，許多家居品牌正在進(jìn)行這種雙贏或多贏的實(shí)踐。

五、山不過來，我過去。主動(dòng)出擊，到客流量大的地方主動(dòng)攔截。許多城市的大型超市、大型購物娛樂中心如SHOPPING MALL等，是一個(gè)城市中客流量非常大的地方。在這些場(chǎng)所的黃金場(chǎng)地，如中央大廳，舉行產(chǎn)品的展示和促銷，也不失為一種不錯(cuò)的選擇。一些豪華汽車品牌和地產(chǎn)品牌，也看重了大型購物娛樂中心這塊“風(fēng)水寶地“，捷足先登，招攬生意。對(duì)大部分家居品牌，也可以利用這個(gè)渠道來擴(kuò)大和招攬客源。

六、以老代新，屢試不爽的捷徑。許多家居品牌已經(jīng)充分的意識(shí)到，購買過自己產(chǎn)品的老顧客，特別是購買過自己高端產(chǎn)品的老顧客，是一個(gè)有待開發(fā)的“寶藏“。利用老客戶的口碑營銷，通過服務(wù)來感動(dòng)老客戶，通過活動(dòng)來讓老客戶帶新客戶，都是挖掘這座“寶藏“的部分手段。對(duì)部分家居品牌來講，千萬不要守著老顧客的“金飯碗“要飯。善待、維護(hù)、開發(fā)好老顧客資源，可以源源不斷地帶來新客流。

以上，筆者列舉了一些在顧客“碎片化“時(shí)代，家居品牌的應(yīng)對(duì)策略和生存智慧。面對(duì)像攀登珠穆朗瑪峰的空氣一樣，越來越稀少的客流，家居品牌，你尋找客流，謀求生存和發(fā)展的“氧氣罐“準(zhǔn)備好了嗎?