廠家無論大小，為促進市場發(fā)展，利人利己，都會給渠道商有些許支持，即使是同樣力度的支持有的廠家了支持后經(jīng)銷商是感恩戴德，有的廠家支持后經(jīng)銷商認為是天經(jīng)地義。

同樣的支持為什么差距會那么大呢?

在渠道管理過程中我們總會面臨的一個問題是，很多經(jīng)銷商整天哭著鬧著要政策，給點折扣，批點廣告費，弄點特價品，要這要那沒完沒了，給廠家的感覺是欲壑難填，是個無底洞!說實話，很多商確實是這樣的，但是他們大部分是做的不怎么樣的商，“等、靠、要“思想嚴(yán)重，整天盼著公司打廣告、上央視、上廣播等，恨不得希冀廠家的資源都投放到他這一畝三分地上，自己卻不主動推廣，產(chǎn)品怎么能動銷?

響鼓不用重錘，好的商人家是“不用揚鞭自奮蹄“，生意是給自己做，人家是靠自己努力做市場，廠家給收著，不給也不央求，因為他們很明白，那樣意義不大，該支持的廠家不會少你一份，不該支持你想要也要不到。經(jīng)銷商做市場就像農(nóng)民給自己種地，老天爺不下雨、不刮風(fēng)，你還不自己澆水了，這莊稼還不收了?!

在區(qū)域市場上操作，經(jīng)銷商永遠是主角，廠家僅僅是配角，經(jīng)銷商需要擺正自己的位置。廠家對經(jīng)銷商的支持是一方面是為了調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，振奮人心，一方面是為了市場發(fā)展和操作的必須。同樣力度的支持，怎么創(chuàng)造經(jīng)銷商感動，怎樣讓經(jīng)銷商感受到廠家的支持?這確實是每個擺在每個廠家面前的命題。

筆者認為，把握好經(jīng)銷商共性需求的同時關(guān)注經(jīng)銷商的個性需求，然后給予“情理之中，意料之外“的針對性支持才能讓經(jīng)銷商感受到支持，創(chuàng)造經(jīng)銷商感動，激發(fā)經(jīng)銷商對市場的干勁!

情理之中：廠家年度合同支持政策中的條款承諾的是要給的。意料之外：每個經(jīng)銷商面臨的問題不一，經(jīng)銷商需要什么，在公司允許的范圍內(nèi)考慮到市場具體情況我們就滿足什么，甚至不等客戶提出來我們先提前提出來，思路走在客戶前面。

經(jīng)銷商個性化需求是什么呢?

有的經(jīng)銷商不缺錢，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那公司就給他策略和方法，專人駐點協(xié)助他操作下市場。有的經(jīng)銷商需要對導(dǎo)購培訓(xùn)，公司就派專業(yè)講師親自到地方店面手把手授課，店面實戰(zhàn)演練，以身示范。有的經(jīng)銷商不知道怎么來做活動推廣，公司派專業(yè)策劃人員給予各種活動模式的培訓(xùn)和實戰(zhàn)操作。有的經(jīng)銷商下屬網(wǎng)絡(luò)管理混亂，公司組織專業(yè)渠道管理人員幫其優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化管理，提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。有的經(jīng)銷商面臨好的地方市場拓展機遇，比如地方市場出現(xiàn)了新的賣場，資金上有壓力，公司可以給予實現(xiàn)內(nèi)部無息貸款，或者給予一定的資金支持。

廠家的政策是有的，有顯性的，有隱性的，有共同的，有申請的，關(guān)鍵是經(jīng)銷商朋友們有沒有做市場的心，市場有沒有因為你的用心而改變，能不能靠自己一顆心去打動廠家?筆者認為，經(jīng)銷商朋友只要努力，不用您主動開口要支持，廠家知道您的需求后會舍身處地的從市場和您的角度去洞察您的需求，去考慮針對性支持您!

另外，勸解各位經(jīng)銷商朋友不要為了得到廠家支持而胡亂對廠家做出銷量承諾，喊破嗓子不如做出樣子，人在做廠家在看，他是看你說的還是看你做的?

當(dāng)經(jīng)銷商朋友得到廠家的認可后，還愁沒有支持嗎?當(dāng)您把您的需求反饋給廠家后，您得到的往往是感動，前提是你有沒有感動廠家!經(jīng)銷商朋友，廠家品牌可能是你的唯一，但是你卻幾乎不太可能是廠家的唯一!

在此，也愿廠家的渠道管理人員能深入市場，從市場可持續(xù)發(fā)展角度進行策略性思考，洞察經(jīng)銷商的需求，急市場之所急，急經(jīng)銷商之所急，滿市場之所需，滿經(jīng)銷商之所需，創(chuàng)造市場感動，創(chuàng)造經(jīng)銷商感動，廠商關(guān)系會越來越和諧，市場會越來越好!(來源:搜狐家居)