筆者在走訪一省會城市家居賣場的核心經銷商時，發(fā)現(xiàn)他店內有兩位年輕漂亮的美女導購，略施粉黛，頗有幾分姿色。老板也不無得意地說：看見了嗎?這可是老板娘親自面試招聘過來的美女啊。但另經銷商老板一直頭疼的是，美女導購并沒有帶來相應的生產力和經濟效益，這兩位美女導購的接單能力差強人意，雖經多次培訓還是成效不大。反倒是他的女店長，雖其貌不揚，長相平平，接單、銷售能力還不錯。

這位經銷商老板始終不明就里。把美女導購員銷售能力不行的原因，怪罪到廠家培訓不到位上。而根本沒有意識到，美女有時候并不代表生產力。有些零售終端在導購選擇上要執(zhí)行“色·戒“：對美女導購說NO!

對時尚品、化妝品、部分快速銷售品而言，美女導購是有很強的終端生產力的。這也是這些行業(yè)美女導購居多的原因。消費者對美女導購的“暈輪效應“和愛屋及烏，極容易導致終端的成交。很難想像一位相貌平平、素面朝天的導購員能把一個高端品牌的化妝品賣好。消費者在終端對這類產品的購買多數(shù)是沖動性購買，感性大于理性，絕少是跑了七、八趟才訂購下來的。

對一些金額高、大件類的耐用消費品，如家居類的家具、櫥柜等產品，消費者的理性往往大于感性，消費者一定會是貨比三家的。跑一趟就定下來的前端。極端的例子是有些女性顧客到店面最多跑七、八趟，而且單趟破了在店里談五、六個小時的最高記錄。這類行業(yè)美女導購的終端生產力是大大折扣的。相反，師奶導購往往更能代表終端最先進的生產力。

師奶導購是指年齡在三十歲以上五十歲以下的已婚婦女，多半是家庭主婦出身，大半是“人老珠黃“，兒孫滿堂。終端實戰(zhàn)證明，對大件的耐用消費品行業(yè)，特別是家居類的產品，師奶導購在終端的生產效率：接單能力是遠遠勝過美女導購的。筆者手下曾有一位師奶級的終端培訓督導，已是四十八歲的高齡了，風風火火，仍馳騁在終端銷售的一線，終端接單能力超強，比小年輕的有過之而無不及，特別受經銷商的歡迎。

緣何師奶導購打敗了美女導購，上演了終端導購選擇的“色·戒“?

對廠家和商家來講，千萬不能忘記的是終端導購第一銷售的決不是產品，而是信賴。當顧客對終端導購建立起信賴的時候，產品的銷售自然是水到渠成。這方面，師奶導購比美女導購有絕對的優(yōu)勢。她們大多數(shù)有豐富的人生經歷和生活閱歷，能更順暢地與顧客溝通、產生共鳴，顧客對她們也能在更短地時間內建立起信賴關系。一些非常出色的師奶導購，往往是與顧客東拉西扯地拉家常的過程中，“潤物細無聲“地實現(xiàn)了銷售，有的根本就沒怎么介紹產品。比如對家居類的整體廚房產品，很多80后的導購連廚房都沒有下過，她們怎么能打動和說服一位下了一輩子廚房的家庭主婦，她們怎能深刻明白和體悟一位家庭主婦的所思、所想、所慮?

對廠家和商家來講，可能普遍擔心的是師奶導購的學習能力比年輕人要差，對新事物的接收能力和創(chuàng)新能力要比年輕的導購差。這是師奶導購的相對劣勢，但不是絕對劣勢。師奶導購大部分是上有老、下有小，生活的擔子和壓力都比“一人吃飽全家不餓“的美女導購們大的多，只要壓力到位和培訓到位，大部分師奶導購是可以“笨鳥先飛“的。畢竟，終端導購的工作是與人打交道的工作，不是什么高科技。相反，一些美女導購，因為自持天生麗質，也沒有把導購當成終身的職業(yè)選擇，生活壓力不足，對導購的工作沒有真正的激情，學習能力反而不行。終端導購的學習能力往往不是會不會學的問題，而是想不想學的問題。

美女導購相對師奶導購的一個被忽視的副作用，就是美女導購會虛高廠家和商家的經營成本。雖說“男女搭配，干活不累“，當?shù)陜鹊钠渌行缘陠T整天考慮著如何與美女導購搭訕，如何討美女導購歡心時，當在外邊跑的業(yè)務人員惦記著少跑一個客戶可以趕在下班前回來與美女聊天時，美女導購的副作用就來了。如廠家和商家不重視、管理不到位、放任自流的話，終端的生產率是會受到負面影響的，無形中就虛高了廠家和商家的經營成本。

總之，廠家和商家，要根據(jù)自己行業(yè)的特點和終端的實際情況，權衡利弊，正確選擇是師奶導購還是美女導購，最終決定終端是否上演“色·戒“。

本文版權歸作者韓鋒所有，如需轉載，請注明作者及出處。