企業(yè)成功的市場營銷離不開合適的渠道，“渠道為王“的今天，渠道建設(shè)的重要性不言而喻。放眼在櫥、衣柜市場，渠道對品牌商而言，更猶如血管之于人。作為德國知名家居品牌的柯拉尼，銳意進(jìn)行渠道創(chuàng)新，實行精裝工程與終端零售兩個渠道并舉，致力打造一個整體交付的渠道模式，實現(xiàn)同經(jīng)銷商的雙贏。

精裝工程：成為純德式精裝專家

光大錦繡山河

自2002年7月19日，建設(shè)部就頒布了《商品住宅裝修一次到位實施細(xì)則》，從提出到2010年深圳取消毛坯房，銷售住宅實現(xiàn)100%一次性裝修的試點改革，全面開啟了精裝住宅時代。精裝住宅作為便捷的住房模式，目前已成為大中城市房地產(chǎn)商建設(shè)住宅項目的首選，同時為房地產(chǎn)下游櫥、衣柜行業(yè)帶來了巨大的精裝市場。

精裝工程是許多櫥、衣柜企業(yè)夢寐以求的優(yōu)質(zhì)渠道，也因而具有較高的進(jìn)入門檻。作為德國知名櫥、衣柜品牌的柯拉尼，早在進(jìn)入中國之初就敏銳地瞄準(zhǔn)了精裝市場這塊利潤巨大的蛋糕，力拓精裝工程渠道。

在與地產(chǎn)開發(fā)商的合作過程中，柯拉尼經(jīng)驗是，控制成本固然重要，但真正成熟的地產(chǎn)開發(fā)商并不將其放在選擇產(chǎn)品的第一位，他們更需要的是時尚潮流、有個性特色的產(chǎn)品，需要家居企業(yè)幫助他們做產(chǎn)品規(guī)劃，如定制櫥柜、衣柜產(chǎn)品，怎樣做出最好的效果，提升產(chǎn)品的附加值。尤其是一些高端別墅的開發(fā)商，他們不計成本地需要家居企業(yè)為他們提供一些最時尚最前沿的產(chǎn)品，去吸引、滿足高端客戶，對企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力等等提出了更高的要求。

為了更深層次地拓寬合作渠道和挖掘渠道潛力，柯拉尼自主建立和培養(yǎng)了一大批專業(yè)的人才隊伍，為房地產(chǎn)商、裝修商提供精裝設(shè)計和精裝配套的前置服務(wù)，以成本領(lǐng)先優(yōu)勢、產(chǎn)品風(fēng)格化組合優(yōu)勢強(qiáng)勢占領(lǐng)國內(nèi)家裝市場的前沿陣地，力主打造柯拉尼純德式精裝專家形象。

要想在精裝工程的道路上走得更遠(yuǎn)，除了要有一流的生產(chǎn)能力、服務(wù)能力，還需要有品牌的影響力。精裝工程渠道要求櫥、衣柜企業(yè)轉(zhuǎn)變成真正的品牌商，并全面提升企業(yè)的綜合服務(wù)能力、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力、引領(lǐng)行業(yè)潮流方向能力、精裝設(shè)計和精裝配套的前置服務(wù)能力?？吕岵贿z余力塑造品牌形象，擴(kuò)大品牌影響力，不僅僅要做專業(yè)的櫥、衣柜生產(chǎn)商，更要做品牌營銷商。努力成為純德式精裝專家。

終端零售：廣布網(wǎng)點和精耕細(xì)作

柯拉尼東莞旗艦店

在終端銷售市場布局上，柯拉尼還針對不同的城市采取靈活的經(jīng)營策略，即廣布網(wǎng)點，錯位布局。目前，很多企業(yè)力挺大賣場，片面追求開大店，相比之下，柯拉尼卻不走尋常路，盡管在大城市與一些賣場進(jìn)行合作，但卻不完全依賴賣場。其開店模式頗有自己獨特的思路，即在一線城市多開店、開小店;在二、三線城市開大店、開精品店，并力求將產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)計、安裝、情景模擬展示等各方面執(zhí)行到位，使得柯拉尼的終端渠道迅速形成全國密集布局的發(fā)展態(tài)勢，進(jìn)而全面提升柯拉尼的品牌影響力。

在終端店面展示設(shè)計上，有著德國血統(tǒng)的柯拉尼，從進(jìn)入中國市場哪一刻起，柯拉尼就深入研究，并且深刻地認(rèn)識到有效的終端展示對品牌宣傳的重要性，如何將純德式定制的品牌理念在終端演繹出來，經(jīng)過近三年市場運作和探索，柯拉尼不局限于傳統(tǒng)，積極開拓創(chuàng)新，使得柯拉尼成功提煉出一套全新的終端展示理念--終端店面情景化展示。

在終端產(chǎn)品線的布局上，柯拉尼牢牢抓住純德式定制，從精工、精品、精致的品牌理念出發(fā)，契合不同的消費需求，針對一、二、三線城市的各個不同的市場，試圖抓住中高端客戶群體，用不同價格梯度的產(chǎn)品組合去實現(xiàn)柯拉尼本身的定位，滿足消費需求。例如，柯拉尼在一線市場，終端店布局的是比較高端的時尚產(chǎn)品為主;在二線市場，則把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為以中、高端各半搭配來實現(xiàn);在三線市場，則以大面積展示中端產(chǎn)品為主，同時配以1、2款相對高端的產(chǎn)品，通過這種不同價格梯度的產(chǎn)品組合，以達(dá)到精準(zhǔn)鎖定適合柯拉尼的消費群體。

渠道創(chuàng)新：整體交付的渠道模式

柯拉尼能做到精裝工程和終端零售并舉，得益于企業(yè)雄厚的實力支撐。在目前的業(yè)內(nèi)，能做到用這兩條腿走路的企業(yè)并不很多。在產(chǎn)品的創(chuàng)新方面，柯拉尼已經(jīng)為行業(yè)提供了一些值得借鑒的經(jīng)驗。如今，在渠道建設(shè)方面，柯拉尼也正在為行業(yè)提供一種新的思路、新的嘗試。那就是在渠道上實行精裝工程與終端銷售合二為一的模式，實現(xiàn)與經(jīng)銷商雙贏。

市場上永遠(yuǎn)會有單品的需求，精裝不可能覆蓋所有的消費需求。高端個性化的定制精裝解決的是一些特殊的客戶需求，大部分消費者還是需要單品。柯拉尼創(chuàng)造性地將精裝渠道中的資源嫁接到本地合作商身上，讓合作商既是柯拉尼的終端渠道運營商，又是柯拉尼的精裝工程運營商。為更好地實現(xiàn)這種雙渠道的打造，東莞柯拉尼積極發(fā)揮在中間的紐帶作用，首先與德國總部形成默契，然后再與本地合作商互動，最終使本地合作商變成真正的終端渠道運營商和精裝工程渠道服務(wù)商。

從長遠(yuǎn)來看，雙渠道合二為一的模式不僅使本地合作商的生命力更加旺盛，也使得柯拉尼的生命力能更持久強(qiáng)大。因為櫥、衣柜廠家不可能有大量的直營店來完成所有的精裝工程和終端銷售，柯拉尼培養(yǎng)大量的精裝工程和終端銷售的服務(wù)商，來打造一個整體交付的渠道模式，是具有前瞻性的。

隨著行業(yè)的日漸壯大成熟，企業(yè)間的產(chǎn)品差距會越來越小，此時，企業(yè)品牌的競爭力依靠的不再是產(chǎn)品，而是服務(wù)。在未來家居行業(yè)的激烈競爭中，最終能決定企業(yè)勝出的一定是服務(wù)型品牌。品牌的服務(wù)需要順暢的渠道向四周傳播，柯拉尼已經(jīng)為自身的品牌服務(wù)尋找到最佳的傳遞渠道，不管是哪一種渠道，都是一個系統(tǒng)工程，彰顯的是柯拉尼日益成熟的企業(yè)綜合實力。

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