筆者最近閱讀了克萊頓·克里斯坦森所作的《與運(yùn)氣競爭：關(guān)于創(chuàng)新與消費(fèi)者選擇》一書，受到的啟發(fā)不小，也因此結(jié)合本書所提出的“待辦任務(wù)理念”與整裝大家居的現(xiàn)狀相印證，剖析了整裝大家居的商業(yè)邏輯，僅代表個(gè)人的一些粗淺看法，如有什么不對的地方還請諒解。以下是正文。

產(chǎn)品思維、用戶需求、大數(shù)據(jù)分析……你一定聽說過前述詞語，近年來這些詞語被包裝以及被解讀得神乎其神，貌似只要抓住其中之一就能打造出一個(gè)傳奇的產(chǎn)品。

但是，在哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯坦森看來，這些詞語等于“運(yùn)氣”。也就是說，你懷揣匠心精神打磨產(chǎn)品最終成功了？那未必是你的功勞，那很可能純屬運(yùn)氣！你為了滿足用戶需求而打造的產(chǎn)品最終失敗了？那不怪你，怪運(yùn)氣！

既然這些產(chǎn)品之道都是運(yùn)氣，那你說一個(gè)不是運(yùn)氣的產(chǎn)品之道？克里斯坦森說，是任務(wù)——要找到消費(fèi)者的任務(wù)——消費(fèi)者看似是選擇一款產(chǎn)品，其實(shí)是在“雇用”這款產(chǎn)品來完成一項(xiàng)任務(wù)。

說到克里斯坦森，你一定馬上就能想到“顛覆性創(chuàng)新”?！邦嵏残詣?chuàng)新”理論告訴過我們，哪些創(chuàng)新方式會給我們帶來顛覆性威脅，以及我們應(yīng)該如何應(yīng)對。但是，“顛覆性創(chuàng)新”理論并沒有告訴我們該從哪里尋找到新機(jī)遇，也沒有詳細(xì)解釋為什么有些企業(yè)的創(chuàng)新成功了而有些失敗了，以及怎樣做才能使我們的產(chǎn)品和企業(yè)屹立不倒永遠(yuǎn)處于霸主地位。

為此，克里斯坦森提出了“任務(wù)”理論——為了打磨這條理論，他花了20年的時(shí)間。他認(rèn)為，“任務(wù)”理論可以有效地解決上述“顛覆性創(chuàng)新”理論不能解決的問題。

我們以時(shí)下最火的全屋定制行業(yè)為例，“產(chǎn)品思維”的做法是，要不要多增添幾個(gè)花色、用更多的功能五金、多出幾個(gè)系列產(chǎn)品？“用戶體驗(yàn)”思維的做法是，要不要重新裝修一下店面？要不要弄個(gè)VR全景展示？要不要搞一些促銷活動，如買衣柜送櫥柜？

然而，很有可能，你即便嘗試了上述所有的方法，訂單仍舊沒有得到有效的提高。

這是為什么呢？究竟該怎樣提高訂單量呢？我們不如將重心從產(chǎn)品上暫時(shí)移開，以用戶的“任務(wù)”視角去看待問題。

時(shí)代在變，如今80、90已經(jīng)成為了消費(fèi)主體，他們對家與家裝的概念與老一輩截然不同，他們更傾向選擇簡單、省心的一站式服務(wù)，甚至是直接拎包入住。于是為了迎合消費(fèi)者的需求，房地產(chǎn)開發(fā)商推出了精裝房戰(zhàn)略，并逐漸成為一種趨勢。

以前，商家對消費(fèi)者拎包入住需求的解決模式，是整體硬裝加上定制家居或部分軟裝配件。然而，這種模式在業(yè)界人士看來也有硬傷。精裝房單一的裝修風(fēng)格、固定的空間布局，并不能完全滿足消費(fèi)者的多樣化需求，很多消費(fèi)者在給家換裝時(shí)都按照這樣的路徑：先硬裝，再購買定制家具，然后選擇單品家具。

最后，不少人卻發(fā)現(xiàn)：應(yīng)該在安裝柜體的地方做了背景墻，如果要改，安裝和拆除都是一種浪費(fèi)；自己在家居賣場最喜歡的一套沙發(fā)，卻和家里的硬裝風(fēng)格格格不入，又或者被其他定制家具擠占了位置。

近年來，消費(fèi)者已經(jīng)逐漸改變了自己的家居消費(fèi)模式，他們喜歡將每一個(gè)空間都事先確定主體家具的款式和風(fēng)格，再定購定制家具和相關(guān)硬裝——這也是當(dāng)下定制家居行業(yè)火爆的原因：因?yàn)槎ㄖ萍揖咴O(shè)計(jì)師可以根據(jù)整體設(shè)計(jì)風(fēng)格來確定產(chǎn)品的款式和風(fēng)格，一般會提供效果圖甚至是裝修設(shè)計(jì)圖，讓硬裝團(tuán)隊(duì)參考。

消費(fèi)者想要的并不是產(chǎn)品，而是解決問題的方法

哈佛大學(xué)市場營銷教授泰德·萊維特曾說過：任何購買鉆頭的人都不是想要擁有一把鉆，而是想要在墻上打一個(gè)孔。

由此不難發(fā)現(xiàn)，如今有家裝需求的消費(fèi)者已經(jīng)由以往老派的“夠用就行”的思路，轉(zhuǎn)換為“不僅夠用，還要美觀、好用”，他們傾向于選擇定制家居品牌而不是購買成品家具的原因多在于，定制家居品牌所提供的設(shè)計(jì)服務(wù)可以滿足他們的“任務(wù)”需求——獲得外觀風(fēng)格統(tǒng)一、格局分布合理、儲物功能強(qiáng)大、居住舒適的家居環(huán)境解決方案。

所以，與其思考怎樣提高衣柜櫥柜的訂單量，不如思考如何更好地協(xié)助消費(fèi)者完成“需要完成的任務(wù)”。消費(fèi)者看似是選擇一款產(chǎn)品，其實(shí)是在“雇用”這款產(chǎn)品所提供的服務(wù)來完成一項(xiàng)任務(wù)。

而由此一來，從單品定制到全屋定制，如今不少定制家居企業(yè)又提出了全屋整裝定制的戰(zhàn)略進(jìn)化：定制家居企業(yè)不僅提供偏向軟裝的全屋家居定制，還提供包括硬裝的全屋裝修。由單品衣柜櫥柜的定制，到全屋定制，再到整裝大家居，這將一站式解決用戶的“任務(wù)”需求。

很多時(shí)候，需求僅指功能性需求。但消費(fèi)者不僅對產(chǎn)品有功能性需求，還有社會性和情感性需求。而這就是整裝大家居另一個(gè)“厲害”之處——整裝大家居不僅可以滿足消費(fèi)者的功能或?qū)嵱眯枨螅€可以滿足消費(fèi)者對社會和情感的需求。

以往消費(fèi)者買了房需要通過各種信息渠道去尋找合適可靠的裝修公司，然后制定硬裝風(fēng)格，花大把時(shí)間研究選擇家裝建材品牌，抱著對施工團(tuán)隊(duì)半信半疑的態(tài)度長時(shí)間盯守在現(xiàn)場，幾個(gè)月后終于搞定了硬裝，還要考慮選購各種家具，再花大把時(shí)間研究家具的風(fēng)格搭配及功能，逛各式各樣的家居大賣場，期間夫妻倆可能會由于選購的意見不統(tǒng)一發(fā)生幾次爭執(zhí)······可能從交房到入住至少要花半年時(shí)間， 期間有不少環(huán)節(jié)都是不可控的。

對于消費(fèi)者來說，家裝是個(gè)復(fù)雜且專業(yè)的過程，涉及設(shè)計(jì)、施工、材料、服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)，大部分在一線城市忙碌工作的年輕人不想且沒有時(shí)間在裝修這件事情上花費(fèi)過多的精力。

而如今整裝大家居的概念逐步興起，正是為消費(fèi)者提供了一個(gè)更合理的方案，不僅可滿足消費(fèi)者從硬裝到軟裝的各種需求，還能減少他們在選擇上花費(fèi)的時(shí)間與精力。

不難想象，未來整裝大家居行業(yè)中率先崛起的公司，一定是以“服務(wù)至上”為理念的公司，他們不僅僅局限于消費(fèi)者的“功能性”需求，還會貼心的考慮到消費(fèi)者的需求中所包含的社會和情感因素，及時(shí)精準(zhǔn)地解決了消費(fèi)者這一心理需求。

再回到前文提到的“產(chǎn)品思維”與“用戶體驗(yàn)”的做法，我們不難理解為何在家居市場四萬億規(guī)模的當(dāng)下，依然有不少家居明星品牌接連破產(chǎn)、家具行業(yè)倒閉潮的現(xiàn)象，大概是因?yàn)樗麄儧]有及時(shí)轉(zhuǎn)變思維，沒有抓住“顛覆性創(chuàng)新”思維。就如最近的一則消息，福建省規(guī)模、產(chǎn)值、稅收最大的家具制造企業(yè)，位居全國同行業(yè)前茅的行業(yè)巨頭誠豐家具有限公司已走到破產(chǎn)清算的地步。

無獨(dú)有偶，另一龍頭企業(yè)好來屋（廈門）廚柜有限公司破產(chǎn)清算一案已被法院正式受理，目前進(jìn)入破產(chǎn)清算階段。這兩大行業(yè)龍頭企業(yè)的隕落也給我國家具業(yè)企業(yè)帶來警示：行業(yè)的邊界越來越模糊了，打敗我們的極有可能不是與我們處于同種類型的產(chǎn)品，很有可能是另外一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品。如果我們?nèi)耘f抱著“產(chǎn)品視角”看待問題，只會路越走越窄。

這就是“任務(wù)視角”帶給我們的“競爭視角”，將競爭轉(zhuǎn)換到了新的格局，而不是局限在市場歸于同一種類下的產(chǎn)品中。

很多人會覺得，家具品牌的競爭對手一定是另一家家具品牌，殊不知定制衣柜、定制櫥柜已經(jīng)崛起；許多實(shí)力較差的定制衣柜品牌還在處于盯緊行業(yè)一線品牌的動作時(shí)，也沒有意識到全屋定制正在崛起；而在眾多全屋定制品牌的相互競爭中，已經(jīng)有諸多品牌打算涉足整裝，推進(jìn)市場向著整裝大家居時(shí)代發(fā)展。這種審視競爭局勢的常規(guī)視角，束縛了創(chuàng)新，也就難以提高市場份額。

這就是“任務(wù)視角”帶給我們的啟發(fā)：幫助我們重新定義所處的行業(yè)、競爭市場的大小和形式及競爭者。

整裝大家居的競爭市場究竟是誰？

歐派整裝：今年5月5日，歐派整裝大家居西南旗艦店在四川省宜賓市盛大開業(yè)。一直屹立在家居業(yè)最前沿的歐派大家居再一次驚艷、顛覆了整個(gè)行業(yè)。歐派整裝大家居旗艦店的成功開業(yè)，是歐派大家居發(fā)展之路上的一個(gè)標(biāo)志性事件，這意味著歐派大家居對商業(yè)模式的探索取得了行之有效的重大成果。

歐派整裝大家居整合了裝修材料、基礎(chǔ)施工、軟裝配飾、定制家具、設(shè)計(jì)安裝以及入住前開荒保潔等全套服務(wù)項(xiàng)目，用戶僅需購置家電和生活用品即可輕松實(shí)現(xiàn)拎包入住，可以說是真正意義上的一站式家居空間解決方案。

尚品宅配HOMKOO：而于去年的12月，尚品宅配新居整裝的5000㎡新展廳隆重亮相了，推出HOMKOO整裝云平臺，將整裝設(shè)計(jì)、虛擬裝修、施工管控、供應(yīng)鏈管理等全流程一站式打通。官網(wǎng)介紹，該系統(tǒng)免費(fèi)向裝修企業(yè)提供，借助整裝云打造的F2C供應(yīng)鏈平臺降低家裝企業(yè)物流、采購和層級代理成本，提升企業(yè)利潤率，并通過中央廚房式供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)柔性化配送。

此外，詩尼曼首家智慧整裝體驗(yàn)店（簡稱“O店”）在廣州開業(yè)，與歐派、尚品宅配對開啟整裝戰(zhàn)略目的和意義的解說不謀而合：整合裝修材料、基礎(chǔ)施工、軟裝配飾、定制家具、設(shè)計(jì)安裝以及入住前開荒保潔等全套服務(wù)項(xiàng)目，使用戶僅需購置家電和生活用品即可實(shí)現(xiàn)拎包入住，力求為消費(fèi)者打造一站式家居空間解決方案。

作為家居行業(yè)的重要產(chǎn)業(yè)鏈之一，陶瓷行業(yè)也受到了影響。今年3月22日，東鵬發(fā)布“整裝產(chǎn)品包”，產(chǎn)品包囊括了瓷磚、潔具、廚電、吊頂、門窗、涂料等，幾乎涵蓋所有家庭裝修主材。歐神諾早在2016年8月便成立了整裝事業(yè)部，與全國各大家裝公司建立合作關(guān)系，幫助經(jīng)銷商布局家裝渠道。此外，馬可波羅、金意陶等陶瓷企業(yè)也在積極對接整裝公司。

也有較為保守的品牌雖然還未達(dá)成全面布局整裝，但面對新模式也時(shí)刻保持著敏銳嗅覺，持續(xù)探索。如定制家居行業(yè)巨頭之一好萊客的營銷中心執(zhí)行總經(jīng)理那崇奇在《中國定制家居》雜志上所說：“我覺得整裝大家居是交給大家的一個(gè)命題作文，未來每個(gè)企業(yè)都必須交出一份答卷。隨著消費(fèi)者的年輕化，消費(fèi)者的本質(zhì)需求是越來越希望省時(shí)省心省力省錢，甚至可以說是懶人經(jīng)濟(jì)，所以‘交鑰匙工程’肯定是消費(fèi)者需要的，我們必須尊重并順應(yīng)這一變化?！?/span>

綜上不難看出，整裝大家居的競爭市場是多樣化的，每一個(gè)站在家居行業(yè)的重要產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)，都將會是彼此的競爭對手。

在大家都意識到打造以“任務(wù)視角”來看待市場時(shí)，如何才能保持競爭力，在新興的整裝大家居市場脫穎而出？

在發(fā)現(xiàn)并完全了解消費(fèi)者真正的任務(wù)之后，接下來就是研發(fā)出一種能夠完美處理任務(wù)的解決方案。任務(wù)的完整解決方案必須包括為消費(fèi)者提供了美好的體驗(yàn)——事實(shí)上，很多品牌之所以能夠成功，原因并不僅僅在于其提供的產(chǎn)品特征和功能，而在于服務(wù)所帶來的美好體驗(yàn)。

如果我們能夠成功的完成任務(wù)，并提供了美好的體驗(yàn)，那么假以時(shí)日，就能夠?qū)a(chǎn)品締造成品牌，也就是能讓消費(fèi)者將其自動與能成功解決最重要任務(wù)的方案聯(lián)系在一起的品牌。比如，說到咖啡，我們就想到星巴克；說到茶飲料，我們就想到喜茶；說到家具，我們就想到宜家。目標(biāo)品牌能夠明確使消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品代表著什么。

我國早已跨入新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，新經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)上屬于服務(wù)經(jīng)濟(jì)，服務(wù)的價(jià)值正變得越來越重要，以服務(wù)為導(dǎo)向的經(jīng)營和創(chuàng)新戰(zhàn)略已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)的基本戰(zhàn)略選擇。一家公司服務(wù)團(tuán)隊(duì)的搭建，最能體現(xiàn)企業(yè)的核心競爭力。這尤其體現(xiàn)在整裝大家居上，從消費(fèi)者到店體驗(yàn)（包括實(shí)體店與網(wǎng)店）、設(shè)計(jì)效果圖到選材、從硬裝到軟裝，每個(gè)環(huán)節(jié)都是為消費(fèi)者提供美好體驗(yàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這才是最具挑戰(zhàn)的。

只有從消費(fèi)者進(jìn)店的一剎那就開始迎接這樣的挑戰(zhàn)，企業(yè)的每個(gè)團(tuán)隊(duì)都在專注于滿足消費(fèi)者“任務(wù)”需求時(shí)，才能提升消費(fèi)者的體驗(yàn)，才能將品牌打造為“整裝大家居”目標(biāo)品牌，在這條路上走的越來越遠(yuǎn)。

（來源：創(chuàng)意大家居）