近日，家裝e站濟南運營商周棟東的跑路事件引起了軒然大波，再一次把這個本來就爭議紛紛的互聯(lián)網(wǎng)整裝行業(yè)推上了風(fēng)口浪尖。有人說這件事反映了加盟商風(fēng)險管控的問題，也有人說這是互聯(lián)網(wǎng)整裝企業(yè)急速擴張留下的頑疾，道理雖是如此，但是問題的根本在于周棟東為什么會跑路？據(jù)某位自稱周棟東朋友的廣東經(jīng)銷商吐露，對于有實力和頭腦的周棟東來說，370萬不足以卷款而逃，而且違法經(jīng)營也不是導(dǎo)火索。那么最大的可能就是難以生存，所以被迫選擇關(guān)門惡意逃債。周棟東雖是個例，但無不透露出整個行業(yè)的現(xiàn)象：互聯(lián)網(wǎng)整裝經(jīng)銷商的日子并不好過。

互聯(lián)網(wǎng)整裝平臺與經(jīng)銷商緣何“博弈“？（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

整裝平臺向加盟商輸出什么？

一般來講整裝平臺在獲得加盟費或者股份之后，大致要向加盟商輸出四部分的資源。

第一是管理，這幾乎是所有行業(yè)都會提供的服務(wù)，大到門店形象、流程管理和人員培訓(xùn)，小到導(dǎo)購技巧、軟件使用和店面陳列，可謂是面面俱到。該經(jīng)銷商介紹說，家裝e站的管理輸出就比較弱勢，這不僅僅體現(xiàn)在周棟東跑路這件事情上，在之前的假冒品牌事跡上也有所體現(xiàn)。最常見的就是，不再續(xù)約的加盟商仍在使用家裝e站的品牌運營，直到鬧出風(fēng)波總部才意識到問題的嚴重性，可見總部對終端市場的管控工作很不到位。

第二則是最為重要的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，這是吸引加盟商和資本市場的一大利器。很多家裝公司為了有效組織更多的知名建材品牌，前期大量拓展經(jīng)銷門店，因此對經(jīng)銷商的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)一再降低。該經(jīng)銷商還說，家裝e站能夠短時間內(nèi)打出“主材包““設(shè)計包“和“施工包“的套餐優(yōu)勢，也要歸功于迅速拓展的500家門店。但是降低對加盟商的質(zhì)量篩選，最終卻成為釀就今日＊＊的原因之一，可見加盟商的跑路也并非偶然。

第三個輸出的服務(wù)則是流量，這是互聯(lián)網(wǎng)整裝平臺得天獨厚的優(yōu)勢。除了土巴兔和齊家網(wǎng)之外，起步較早的家裝e站借用天貓平臺也積攢了可觀的流量。這是加盟商最關(guān)心的要素之一，因為有了流量才會有訂單、有營收。但是，總部獲得的流量并非免費提供給加盟商。這位經(jīng)銷商向泛家居網(wǎng)透露，總部提供的每一個流量都是收費的，只是費用體現(xiàn)的方式不同而已。

最后是金融服務(wù)，這個就看企業(yè)的規(guī)模以及與銀行的關(guān)系了，如果總部能夠提供金融服務(wù)勢必會加大品牌的吸引力度，對于加盟商來說自然也是好事。這不，一號家居網(wǎng)前兩天剛宣布攜手建設(shè)銀行打造了“一號金融裝唄“的家裝 P2P平臺，以此擴大服務(wù)群體和提高服務(wù)質(zhì)量。

整裝平臺：創(chuàng)造盈利增長點

該經(jīng)銷商表示，就現(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)整裝平臺盈利狀況并不樂觀。以四大輸出項目來看，互聯(lián)網(wǎng)整裝平臺的收入似乎只有加盟費。材料方面，為了快速搶占市場份額，不斷降低價格，幾乎沒有利潤。再則就是利用平臺的流量優(yōu)勢，向加盟商出售流量，但是諸如土巴兔和齊家網(wǎng)上千號電銷人員的高額成本，也讓這個盈利點沒了聲音。所以，目前大量的整裝平臺仍然要依靠資本市場的救濟，不過規(guī)模較大的整裝平臺已經(jīng)開始尋找新的增長點了。

如何尋找利益增長點？這位廣東的經(jīng)銷商介紹說，最常見的就是從加盟方式入手。隨著互聯(lián)網(wǎng)整裝行業(yè)的發(fā)展，不同性質(zhì)的整裝平臺與加盟商的加盟方式也不斷發(fā)生變化，由單純的加盟費形式逐漸向盈利抽成，甚至是合伙人的方式轉(zhuǎn)變。其中抽成的模式最為普遍，即經(jīng)銷商每完成一單都要向總部交付部分盈利，這個百分比的高低與基礎(chǔ)加盟費成反比。由此，降低了加盟條件可實現(xiàn)快速布局，不僅擴大規(guī)模吸引資本而且更加優(yōu)化了供應(yīng)鏈。但是對于加盟商來說，利潤的壓縮只會讓他們越來越苦。

雪上加霜的是，除了提成的模式外，互聯(lián)網(wǎng)整裝平臺為了保障客戶的利益會拿走一定比例的定金，有些高達50%，以備后續(xù)的工程監(jiān)控或投訴賠付。雖然這個錢最終會回到經(jīng)銷商的手中，但是在長達2~4個月的工期內(nèi)，這筆現(xiàn)金創(chuàng)造的價值對于經(jīng)銷商來說何嘗不是救命錢？這個現(xiàn)象在家裝e站也有所體現(xiàn)。在周棟東跑路事件之后，愛蜂巢電子商務(wù)有限公司就發(fā)布聲明稱，凡是與公司授權(quán)城市運營商簽訂相關(guān)合同，并通過天貓旗艦店下單后通過指定支付寶或e家寶支付相關(guān)款項的業(yè)主，我公司將開設(shè)接待窗口陸續(xù)進行處理?？梢?，客戶的定金首先經(jīng)過的就是整裝平臺，然后再分批進入加盟商的賬戶，在這個漫長的過程中，大量的現(xiàn)金流創(chuàng)造的價值相當(dāng)不菲。

經(jīng)銷商：胳膊拗不過大腿

在如此苛刻的規(guī)則下，加盟商自然也有應(yīng)對之策。那么是如何的策略？當(dāng)問起這個問題時，該經(jīng)銷商沉默了一會兒說，是訂單轉(zhuǎn)移，即通過對顧客的讓利而簽約自己獨資經(jīng)營的其他家裝公司。比如家裝e站的濟南運營商周棟東就是如此經(jīng)營，在其與顧客簽約的合同中竟出現(xiàn)四個不同的公章，可見對這種運作方式已經(jīng)達到了爐火純青的地步。但是，跳過整裝平臺就意味著無法享用公司提供的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，在互聯(lián)網(wǎng)整裝的價格體系下很難實現(xiàn)盈利。

為什么很難盈利？其實道理很簡單，互聯(lián)網(wǎng)整裝的價格非常低，甚至比所謂的F2C模式還要低。比如愛空間早前打出的699套餐，對于傳統(tǒng)整裝公司來說是極大的挑戰(zhàn)。所以，接私單對于實力稍弱的經(jīng)銷商來說，材料整合能力、設(shè)計能力、金融服務(wù)等方面的欠缺只會加大經(jīng)營風(fēng)險。

因此很多互聯(lián)網(wǎng)整裝的加盟商只有老老實實地遵循平臺制定的規(guī)則，雖然利薄但至少可以隨著公司的步伐前進。這位經(jīng)銷商娓娓講道，如果按照周棟東這樣的運營方式，雖然能逃脫總部的“剝削“，但是在極低的價格體系下不得不想方設(shè)法去降低成本，比如偽造虛假公司避稅（周棟東的四家公司只有一家合法）。據(jù)人民網(wǎng)報道，周棟東跑路前還欠了近30家供貨商的貨款，預(yù)計100多萬，足見其在家裝e站之外的業(yè)務(wù)也不理想。

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)整裝平臺雖然能夠為加盟商提供管理、供應(yīng)鏈、流量和金融服務(wù)，但是每一項都需要加盟商付出相應(yīng)的代價。但反回來看，整裝平臺何嘗不是靠這些輸出的內(nèi)容而盈利？從一定意義上講這個造血能力也是贏得資本芳心的法寶，而最終受委屈的只能是廣大的加盟商朋友。

（來源：泛家居頭條）