一直以來，受國內(nèi)營銷教育的影響，滿足消費(fèi)者的需求是營銷的第一要務(wù)，但在實際操作中，營銷的許多環(huán)節(jié)似乎都是針對對手的，比如品牌傳播策略、制定銷售政策、價格調(diào)整等等，包括“終端攔截”的深度分銷營銷模式、娃哈哈的“二級聯(lián)銷體”的以求更強(qiáng)的渠道控制力運(yùn)作模式等等其實都是針對對手來的，實際上，這種基于競爭導(dǎo)向的運(yùn)作方式正發(fā)出日益強(qiáng)盛的聲音和銷售的力量。營銷的第一要務(wù)究竟是為了“滿足消費(fèi)者的需求”還是為了“超越競爭對手”，這其實是一個可以討論的命題。

首先，消費(fèi)者并不知道自己的需求，需求是營銷大師創(chuàng)造出來的。

現(xiàn)代的消費(fèi)是從生理的需求到心理的需要在轉(zhuǎn)變，當(dāng)消費(fèi)者的需求達(dá)到欲望層級的時候，需求的本身就變的不確定，消費(fèi)者自己都不知道需要什么了。他們知道的只是他們口袋的支付能力，所以才有了消費(fèi)品“沖動型購買”。

在寶潔進(jìn)入中國以來誰會認(rèn)為有頭屑是件沒面子的事？在索尼推出隨身聽之前準(zhǔn)會有邊走邊聽音樂的經(jīng)歷？這樣的案例在營銷界太多了。微電子行業(yè)的競爭根本就不會關(guān)心消費(fèi)者的需求，否則微軟或英特爾們以每十八個月的摩爾定律推出一款新品就變的毫無必要了。

其次，我們很難弄清楚消費(fèi)者需要什么，但卻很容易知道競爭對手在干什么。

我們要學(xué)會從對手那里找到營銷的思路。即使是作為一個追隨者，競爭對手對了，我們也不會拉開和他們的距離，但如果不跟隨，競爭對手對了，我們就可能拉開與他們的距離！

第三，滿足消費(fèi)者的需求不是絕對的和無條件的，他是相對于競爭對手而言的。

只有競爭，消費(fèi)的才會受到尊重，其需求才有可能得到滿足。在計劃經(jīng)濟(jì)時代，在供不應(yīng)求的年代，我們還記得買什么都要憑“票”的時候，誰還會在意購物時售貨員的服務(wù)水平？“顧客就是上帝”是在市場經(jīng)濟(jì)競爭的背景下才會有的。

消費(fèi)者的滿足也只是一個相對的概念，當(dāng)我們比競爭對手更強(qiáng)的時候，滿消者不是被滿足了，而是沒有更好的選擇了，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都處在這樣一種狀態(tài)，請記?。何覀冎了浴爸袠?biāo)”，永遠(yuǎn)都是客戶沒有更好的選擇下做出的選擇。

甘地說過：人類現(xiàn)在的物質(zhì)足以滿足人類的需求，唯一不能滿足的是人的欲望。消費(fèi)者的欲望是沒有窮盡的，給什么都不會得到滿足，這也反證了消費(fèi)者的需求不應(yīng)成為營銷的第一要素。

在我們現(xiàn)實的營銷過程中，有哪一種行為不是圍繞競爭開展工作的呢？比如，我們說“差異化”，不論是針對產(chǎn)品、區(qū)域還是銷售政策其實都是規(guī)避競爭，發(fā)揮自己強(qiáng)勢超越對手的手段?，F(xiàn)在的營銷課本中針對“消費(fèi)者的需求”已經(jīng)不再只說是“滿足”了，有了“引導(dǎo)和創(chuàng)造消費(fèi)者需求”的觀念，真是一大進(jìn)步！