“6·18”年中大促臨近，今年定制家居行業(yè)爭搶銷售量的焦點不再僅僅集中于價格。

近幾個月，索菲亞、好萊客和歐派等知名定制家居，都以不同的形式“變陣”，以鮮明的特色來爭取更大的市場份額。

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當(dāng)下，滿足全屋家居需求的整家定制已經(jīng)成為主流，但同為“整家”定制，各大知名品牌卻有不同的出牌方式。

定制家居產(chǎn)品釋放的甲醛量是消費者關(guān)心的核心指標(biāo)，因此頭部定制家居品牌對產(chǎn)品甲醛含量這一指標(biāo)的宣傳都較為注重，好萊客更是聚焦于此，并專門將4月26日命名為“世界無醛日”，配以大型互動宣傳，如籃球、排球、酷跑等多元化的線下健康活動，吸引了不少市民的關(guān)注，從而帶動其銷售量的增加。

今年，歐派新推出了“歐派惠民整家套餐”和“百變優(yōu)廚套餐”兩個套餐產(chǎn)品。

“歐派惠民整家套餐”包含了20平方米的定制柜類、4件客廳家具、5件餐廳家具及2件臥室寢具，對于購買兩房單位的三口之家而言，上述產(chǎn)品基本上可以滿足需求。

而與較低的套餐價格同步配套的是更多的產(chǎn)品門類。上述套餐僅是滿足消費者的基本需求，設(shè)計師還會在設(shè)計方案中加上更多配套的軟裝及飾品產(chǎn)品，消費者還可以根據(jù)設(shè)計師建議另行選購這些產(chǎn)品。

歐派還發(fā)力裝修渠道，這讓它獲得更前端的入口，品類全、產(chǎn)品多的設(shè)計方案，對于消費者而言滿足了一站式配齊的需求，對企業(yè)而言，則讓每一張客戶訂單的金額都變得更為可觀。

對定制家居的突圍之道，索菲亞又有不同見解，它認(rèn)為，整家定制的核心依然在“家”，而不是“整”。

“整”是基于“產(chǎn)品、品類”，“家”是基于“人”——品類、套餐、服務(wù)和搭配只是整家定制的骨架，家人及其生活方式才是整家定制的靈魂，所以，索菲亞最近推出的整家定制3.0戰(zhàn)略以“家人”為核心，根據(jù)新興的生活方式，提供家居定制解決方案，通過全家人、全品類、全空間、全能整家，為消費者定制理想人生每一面的方方面面。

為此，索菲亞通過對當(dāng)下不同家庭結(jié)構(gòu)、興趣愛好的用戶進行生活方式的研究，選取了時尚美妝、電競寵物、美食社交、家政收納、母嬰生活、休閑歡聚等6種代表性的新興生活方式，并在此基礎(chǔ)上展開多種演繹和延伸。

貼合消費者真正訴求的產(chǎn)品，往往讓消費者一見傾心，加快銷售達(dá)成的速度。

定制家居主流消費群體和消費渠道的變化，也成了新的突破口。以年輕一代為代表的新世代消費群體迅速崛起，并成為家居市場的中堅力量。

他們對家居空間有著明確且多元化的喜好，喜歡潮流時尚的生活方式，追求高顏值也在意實用性。品質(zhì)、顏值、實用性兼具的“質(zhì)價比”是他們的核心訴求。

米蘭納將這些消費預(yù)算有限但追求高品質(zhì)家居的人群定位為有品青年，并配合其需求將自身定位為一線品質(zhì)親民價，在成立之初推出“699有品造家計劃”，和新發(fā)布的“青年心動置家計劃”，配合 “五年質(zhì)保、終身維護”的售后服務(wù)，都直擊新世代消費者的“痛點”和“癢點”。

做到“一線品質(zhì)親民價”的背后不是降低產(chǎn)品品質(zhì)，而是銷售渠道的支持。定制家居品牌注重場景體驗，要有實體店，但某些傳統(tǒng)的定制家居門店建設(shè)缺乏規(guī)劃，方圓十公里可能有多家門店，而且店面大，帶來高租金和人力成本。

米蘭納深挖互聯(lián)網(wǎng)新零售模式，大量從網(wǎng)上引流消費者，有不同于傳統(tǒng)企業(yè)的渠道布局。

比如在20公里左右僅布置一家門店，面積不追求過大，能體驗產(chǎn)品和品質(zhì)就行。因為租金人力成本低，就有更多的讓利空間。

而家居企業(yè)的全力一博，與電商平臺方的保駕護航，究竟能否取得企業(yè)的預(yù)期呢？

據(jù)京東發(fā)布的數(shù)據(jù)，京東6·18開門紅28小時，石頭、九牧等超30個家電家居品牌成交額破億元，其中，芝華仕、愛空間等超1500個品牌前4小時成交額同比增長超100%。而家居企業(yè)在淘寶天貓的成績也頗有亮點，據(jù)其公開數(shù)據(jù)顯示，開售4小時，野獸派家居、羅萊、好太太、雙立人等超20個家裝家居品牌成交額破千萬。其中，四季沐歌家居開賣1小時便突破去年6·18全周期總銷售額；顧家家居衛(wèi)浴15分鐘突破去年首日總銷售額；林氏家居、東芝衛(wèi)浴開門紅前3小時就突破了去年開門紅全銷售周期的業(yè)績。

“從本輪預(yù)售情況來看，龍頭品牌強者恒強、仍然占據(jù)線上消費者主要心智，定制品牌中索菲亞、兔寶寶、歐派領(lǐng)先，顧家定制也躋身前10；軟體品牌中喜臨門、源氏、顧家、芝華仕持續(xù)領(lǐng)先，4家占據(jù)預(yù)售份額超過40%，集中度更高。”浙商證券輕工研究團隊首席分析師史可凡表示。

顯然，短期的成效是顯著的，不過要想延續(xù)熱銷態(tài)勢卻并非易事。

王建國表示，僅依靠6·18 大促來提振或追平以往的業(yè)績是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，家居企業(yè)如果要延續(xù)銷售增長態(tài)勢，除了提供優(yōu)惠促銷之外，更需要關(guān)注消費者的長期性、常態(tài)化需求和體驗，提升品質(zhì)和服務(wù)水平，打造品牌形象和口碑。只有在消費者對產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生信任和認(rèn)同的基礎(chǔ)之上，才有可能實現(xiàn)長期穩(wěn)定的銷售增長和市場份額提升。

而財經(jīng)網(wǎng)也注意到，大促過程中，部分家居企業(yè)也開始在服務(wù)層面發(fā)力。例如，床墊企業(yè)提供免費送新取舊服務(wù)；智能坐便器、浴室柜、淋浴花灑等企業(yè)提供免費送、拆、裝、清、運服務(wù)。

而鄭珊珊也認(rèn)為，單純降價不符合經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，也不是企業(yè)的最優(yōu)選擇。

未來家居企業(yè)還是要在高質(zhì)量發(fā)展基礎(chǔ)上，保障和提升產(chǎn)品品質(zhì)，耐用性，健康環(huán)保性。當(dāng)然，在需求增長、消費升級的大環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新營銷模式，通過數(shù)字化建設(shè)，精準(zhǔn)觸達(dá)消費者，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

而數(shù)字化給企業(yè)方面帶來的提升也將是多方面的。比如，企業(yè)在營銷過程中通過數(shù)據(jù)監(jiān)測，可以了解到不同渠道的用戶購物趨勢和產(chǎn)品偏好，從而及時調(diào)整營銷策略和推廣計劃。

同時通過數(shù)據(jù)分析，企業(yè)也可以深度挖掘出用戶的喜好和需求。實現(xiàn)給用戶推送有價值的貨品或提供現(xiàn)場服務(wù)的目標(biāo)，從而提升消費體驗。

（文章來源：綜合整理自財經(jīng)網(wǎng)，家居新范式，侵刪）