以成品起家的川派家居企業(yè)，一直是行業(yè)里低調(diào)的存在，數(shù)年來，人們關(guān)注的焦點(diǎn)大多在迅猛增長的定制企業(yè)身上。當(dāng)家居細(xì)分行業(yè)風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，成品企業(yè)又如何面對自己的未來？

進(jìn)軍定制，搶回失去的家居市場是近幾年成品家具革新的主旋律，但是這對任何一家成品企業(yè)來說都不是個輕松的挑戰(zhàn)。

幾年來，逐步建立定制研發(fā)及生產(chǎn)能力、具備整家服務(wù)的成品企業(yè)，一個巴掌就能數(shù)得過來。但是這其中的部分企業(yè)，在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛后，甚至比大多數(shù)定制企業(yè)更早具備了“整家”的能力。

2018年掌上明珠對媒體披露，計劃2022年定制占比將達(dá)到50%，未來商業(yè)智庫（公眾號：未來家居研究）了解到，截止到目前，掌上明珠家居的整家套餐業(yè)務(wù)中，定制產(chǎn)品的銷售額已經(jīng)超過了50%，客單值達(dá)到6~10萬。

可以說這家公司頂住了成品行業(yè)普遍下滑的大環(huán)境，通過拓展第二業(yè)務(wù)，得以再次站在新的競技場上。

整家概念之所以能夠風(fēng)靡全行業(yè)，是因?yàn)樗热荻ㄖ聘拍睿袑?shí)的促進(jìn)更多家居企業(yè)開始認(rèn)真地拓展品類了。在此之前，絕大部分家居企業(yè)都沒有對品類的豐富度足夠重視，在此之后，家居企業(yè)都意識到向消費(fèi)者整體供給的重要性，要么加大自身研發(fā)生產(chǎn)能力，要么加強(qiáng)品牌之間合作。

至此，無論是定制企業(yè)、還是成品企業(yè)，終于真正開始站在同一條跑道上競技。而已經(jīng)具備整家生產(chǎn)能力的企業(yè)則獲得了這條賽道的先發(fā)優(yōu)勢，同時具備了更多自＊＊。

掌上明珠作為成品起家，先后涉足了軟體、定制的研發(fā)和生產(chǎn)，在新的競爭中，掌上明珠將如何出戰(zhàn)整家賽道？

01

建立全品類自研自產(chǎn)能力

當(dāng)我們探討整家話題時，有一個問題值得拋出來確認(rèn)：整家真的需要全部自主研發(fā)生產(chǎn)嗎？找知名品牌合作會不會更快捷、有效？

整家產(chǎn)品包含定制、成品、軟體等家居產(chǎn)品，每一個品類都曾經(jīng)是一個獨(dú)立的細(xì)分產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)者一站式采購的大趨勢下，品類融合勢在必行。但是跨品類自主研發(fā)生產(chǎn)，涉及建立新的研發(fā)團(tuán)隊(duì)以及生產(chǎn)線，企業(yè)的短期投入比較大。

那么，在回答是否需要自主研發(fā)的話題之前，我們可以先探討一下不自主研發(fā)會怎么樣。

首先各個品類的產(chǎn)品搭配度可能不夠高；而且對方品牌是否會把爆款產(chǎn)品共享也是個問題；訂單高峰期更有可能會優(yōu)先本品牌經(jīng)銷商，合作品牌靠后安排。

更關(guān)鍵的是，企業(yè)總部的合作還算簡單，但是到了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)就是極大的挑戰(zhàn)。

多品類運(yùn)營對經(jīng)銷商來說本身就提高了難度，如果進(jìn)行多品牌合作，一個客戶的整家訂單，一個經(jīng)銷商不僅要對接本品牌總部，可能還要對接其他合作品牌，每個品牌有可能會在不同的節(jié)點(diǎn)搞活動，經(jīng)銷商要面對相當(dāng)數(shù)量的對接端口，從人力資源和運(yùn)營流暢度上，有很大挑戰(zhàn)，大大增加了經(jīng)銷商的溝通成本和出錯率。對消費(fèi)者來說，也需要面對多次收貨的局面。

一個擁有整家全品類自主研發(fā)的企業(yè)，不僅擁有更多產(chǎn)品自＊＊、行業(yè)話語權(quán)，同時相當(dāng)于為經(jīng)銷商降低了運(yùn)營難度，從多個對接端口減少為一個端口。

從成品到整家，對企業(yè)來說要經(jīng)歷很多個轉(zhuǎn)型，33歲的掌上明珠，企業(yè)歷程一直是在轉(zhuǎn)型中度過的：從最初的家具鋪?zhàn)?，到電視柜大王，再到轉(zhuǎn)型套房、整家，現(xiàn)在掌上明珠的企業(yè)愿景是“成為最懂家的企業(yè)”，他們也是一直通過研究消費(fèi)者，才獲得了在新市場中生存的能力。

掌上明珠目前采用自研、自產(chǎn)、自銷的整家運(yùn)營體系。掌上明珠品牌負(fù)責(zé)人嚴(yán)子?xùn)|認(rèn)為，掌上明珠多年積累下的堅實(shí)基礎(chǔ)，給客戶呈現(xiàn)的整家產(chǎn)品是非常真實(shí)的，不是拼湊出來的，是真正以美學(xué)為基礎(chǔ)打造的完整的整家產(chǎn)品。

因?yàn)樽匝凶援a(chǎn)，掌上明珠的整家套餐具有相當(dāng)?shù)男詢r比競爭力。在市、縣級市場，掌上明珠更是展現(xiàn)出一線的競爭力。

那么掌上明珠是如何在研發(fā)上支撐整家體系的？

(圖片來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)

02

“整車”式研發(fā)思路

在研發(fā)上，定制企業(yè)和成品企業(yè)面對的是不一樣的挑戰(zhàn)。

定制家具的特點(diǎn)，更多的是在平面構(gòu)成上的變化：門形、色彩或者拉手點(diǎn)綴等等，打造的是“固定感”和“統(tǒng)一性”；而成品、軟體家具會更多的在產(chǎn)品的單品特色上做文章，工藝或者造型特征上更獨(dú)特，更復(fù)雜，打造的是“靈活性”和”個性“”。

在整家賽道上，定制企業(yè)和成品企業(yè)，各自起源不同，原本擅長的能力不同，但都會基于整個空間，而不是獨(dú)立去強(qiáng)調(diào)某個獨(dú)立的品類特征，最終都要回歸消費(fèi)者生活方式的體驗(yàn)。

掌上明珠也算是成品家居行業(yè)內(nèi)的頭部企業(yè)，在整家設(shè)計理念上也極為超前。2008年，跟意大利米蘭理工合作的時候，就開始用整家生活方式的理念來做產(chǎn)品研發(fā)。

掌上明珠設(shè)計總監(jiān)曾靖然告訴「未來家居研究」，現(xiàn)在掌上明珠的研發(fā)策略是以房間為設(shè)計的基本單位，就像造車一樣，不是造車轱轆、方向盤，一開始就是整車設(shè)計思路。

因?yàn)槭浅善菲鸺?，需要考慮全屋成品家具之間的協(xié)同性，所以在多品類融合和配套上掌上明珠已經(jīng)積攢了多年的經(jīng)驗(yàn)。

雖然此前市場重心更多的在市、縣級市場，但是掌上明珠目前正在向一二線城市延伸，所以在研發(fā)上，儲備了豐富的產(chǎn)品梯隊(duì)供應(yīng)前端的市場需求。

目前掌上明珠的產(chǎn)品體系主打12個房間模型，品類涉及全屋成品、定制、櫥柜、木門、護(hù)墻、衛(wèi)浴、軟裝飾品，以及兒童產(chǎn)品線，提供不同風(fēng)格的不同產(chǎn)品。一方面有統(tǒng)一的全屋的基調(diào)，同時在每一類產(chǎn)品上又做深度的產(chǎn)品建設(shè)，消費(fèi)者可以買到統(tǒng)一的一套家居生活方式，同時又有單一品類的多項(xiàng)選擇。

目前掌上明珠的整體風(fēng)格以大現(xiàn)代風(fēng)格為主，以現(xiàn)代極簡，現(xiàn)代簡約，輕奢和偏東方這四大類風(fēng)格。

掌上明珠營銷副總經(jīng)理胡文力告訴「未來家居研究」，成品基因企業(yè)中，川派企業(yè)突出的特點(diǎn)是產(chǎn)品多樣化，其他成品企業(yè)上樣覆蓋1000平米門店，川派企業(yè)能擺滿三五千平都沒問題。所以在整家產(chǎn)品上，掌上明珠的可選范疇也非常豐富。

多年來掌上明珠的大店模式在市、縣級市場占據(jù)了很多先發(fā)優(yōu)勢，有相當(dāng)比例的門店是1500~2000平米的大店，有利于整家產(chǎn)品的擺放，給消費(fèi)者沉浸式體驗(yàn)，而且具有當(dāng)?shù)丶蝎@客優(yōu)勢。

(圖片來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)

03

塑造一個更年輕的掌上明珠  

現(xiàn)在，更多的網(wǎng)紅App里，消費(fèi)者被種草的往往不是品牌，而是款式和整體搭配。

在整家概念之前，人們也許會愿意專門買某個品牌的沙發(fā)，或者特色定位的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在產(chǎn)品營銷越來越前置，消費(fèi)者在收房前三個月，就開始被整家模式引導(dǎo)，所以現(xiàn)在的消費(fèi)者更關(guān)注整體套餐，降低了對某一款特色產(chǎn)品的需求，消費(fèi)者也不用東奔西走。尤其在一些新興渠道，比如拎包、整裝渠道等等，即使是很小的品牌，也可以做到近10億的體量。

掌上明珠也關(guān)注到消費(fèi)者對品牌態(tài)度的變化，消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品組合的整體感，而品牌已然成為競爭的基礎(chǔ)門檻，掌上明珠認(rèn)為，他們雖然不主打櫥柜、衣柜，或者沙發(fā)等某一個品類，但是在套餐、拎包等整家賽道中，他們一直走行業(yè)前列，后期會逐漸發(fā)力。

2019年開始做整家設(shè)計后，同時提到日程上的，就是掌上明珠品牌的年輕化。

掌上明珠是一個典型的老品牌，在老一輩的人群中認(rèn)知度很高，但是在年輕人中的印象比較模糊。年輕人就代表著未來的市場，掌上明珠開始有意識的推動品牌年輕化，更多的“潮、酷、玩”等Z世代群體偏愛的元素融入到掌上明珠的品牌傳播。為未來5至10年部署戰(zhàn)略性的品牌的動作。

品牌年輕化的理念也反向推動著產(chǎn)品研發(fā)思路的調(diào)整，掌上明珠現(xiàn)在的產(chǎn)品和三五年前有著翻天覆地的變化，全屋產(chǎn)品設(shè)計的思路都完全不一樣了，他們力圖用內(nèi)外之力共同塑造一個更年輕的掌上明珠。

掌上明珠33年來的發(fā)展路線，屬于穩(wěn)扎穩(wěn)打的風(fēng)格，工匠精神一直是這家公司的內(nèi)核，這也讓他們對消費(fèi)者沒有傲慢心。

據(jù)說掌上明珠創(chuàng)始人王建斌最初創(chuàng)業(yè)時，自己送家具到客戶家里去，一定會給客戶帶一束花或者帶一點(diǎn)別的小禮物，讓客戶家里面變得更好，還要和客戶聊一下家具的使用須知。

創(chuàng)始人的工匠精神一直影響著掌上明珠品牌對客戶的態(tài)度，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，掌上明珠始終以用戶為核心?？蛻舻臐M意是掌上明珠是對終端的追求，掌上明珠開設(shè)了很多的渠道和窗口，確保用戶有問題的時候能夠第一時間和他們建立聯(lián)系。

2022年掌上明珠連續(xù)第8年獲得了權(quán)威媒體機(jī)構(gòu)的平臺售后處理調(diào)查金獎，每年調(diào)查各個品牌在各個平臺上的問題處理情況，掌上明珠連續(xù)八年獲得了較高的名次。

400熱線、微博、微信、官網(wǎng)，掌上明珠不斷開發(fā)能夠讓消費(fèi)者找到他們的渠道。保證客服人員7×24小時在線，實(shí)時的解決問題。

如今，整家賽道已經(jīng)成為未來數(shù)年的主流賽道，整家的體系能力不僅考驗(yàn)自研、自產(chǎn)、自銷，還同樣考驗(yàn)品牌、數(shù)字化、交付、售后能力。這里面任何一個環(huán)節(jié)一個都不能少。這對企業(yè)來說是機(jī)遇，同時也可能是陷阱。

作為整家模式賽道上的實(shí)力選手，掌上明珠在這方面累積的經(jīng)驗(yàn)，在一定程度上確保自己能夠在整家賽道競爭中，獲得一個相當(dāng)舒適、有利的位置。

(文章來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)