背景：2010年櫥柜行業(yè)的發(fā)展將有更多的不確定性，這一行業(yè)將會走向品牌集中度更高，競爭更加激烈，為了逆勢而上加盟更快速。經(jīng)歷寒冬過后留下的企業(yè)將從區(qū)域性品牌走向全國知名品牌的道路，在眾多的品牌之中如何脫穎而出。

2010年1月10日，由中國建筑裝飾協(xié)會廚衛(wèi)工程委員會主辦，中國房地產(chǎn)協(xié)會、浙江建筑裝飾協(xié)會、奉化江口廚衛(wèi)配件協(xié)會、嵊州廚具行業(yè)協(xié)會聯(lián)合主辦的第三屆“中國廚衛(wèi)百強企業(yè)”頒獎盛典暨中國建筑裝飾協(xié)會廚衛(wèi)工程委員會年會在紹興鑒湖大酒店順利舉行。

本次高峰論壇的主題為“聚焦華東，促產(chǎn)業(yè)鏈全線貫通”在中國新一輪的經(jīng)濟發(fā)展中，“華東”以其巨大的消費需求，迅速的經(jīng)濟增長速度，龐大的廚衛(wèi)配件產(chǎn)業(yè)集群被全國乃至全球所矚目。為了整個對話具有廣泛的市場性及權(quán)威性，我們將系列采訪櫥柜行業(yè)主流品牌廠商，獲取業(yè)內(nèi)各方觀點。

采訪對象：開來櫥柜張總

采訪時間：2010年1月10日

記者：張總您在櫥柜行業(yè)做了這么多年，首先我們代表中華櫥柜網(wǎng)的網(wǎng)友和消費者問張總一個問題，櫥柜一個什么樣的品牌或產(chǎn)品是消費者愿意選擇的。

張總：我覺得這個問題比較難回答，假如站在這個問題上來回答的話，有一句老話：貨比三家。因為我們國內(nèi)的櫥柜行業(yè)還不足夠成熟，很多品牌在各自的定位上也不夠成熟，實際上不一定說買大品牌的就一定買的是好的，買小品牌的一定就不怎么樣，還是貨比三家，多比一比。

記者：貨比三家，選擇適合自己的，謝謝張總中肯的建議，您作為開來櫥柜的＊＊＊，您是如何對您的品牌和產(chǎn)品定位的。

張總：我們產(chǎn)品的定位走的是一條性價比的路線，我們做櫥柜已經(jīng)有10年時間，雖然我們對外相對比較低調(diào)，但是在未來三年，我們會著重打造國內(nèi)高性價比櫥柜的品牌定位，不做國內(nèi)最貴的櫥柜，不做國內(nèi)最便宜的櫥柜，我們今年用了一個比較樸素的口號：德國原材，健康開來。我們的五金等會大量的應(yīng)用德國器件，來進行我們的產(chǎn)品組合給客戶提供一個健康的居家環(huán)境，這是我們的宗旨，在今后的一兩年時間會在全國進行一個大力的推廣。

記者：就是說重在消費者的一個體驗度上面。

張總：我們的客戶群體大多是老師、公務(wù)員、白領(lǐng)等不是最高的也不是最低的這是我們的定位，在這個定位上面我們還是有很多的空間，而至于我們提供什么樣的感覺給客戶，我們有我們自己的口號：雅致時尚健康生活，我們的產(chǎn)品會含蓄些，比如帶些花紋、玻璃格擋盡可能去打造一個更小資、更溫馨的產(chǎn)品。這樣一個產(chǎn)品應(yīng)該是符合我們的消費者的定位群的。

記者：我知道開來也在做衣柜，很多人說目前的櫥柜行業(yè)可能已經(jīng)趨向于一個飽和的狀態(tài)，衣柜可能是櫥柜行業(yè)一塊新的利潤可觀的蛋糕，請問您怎么看待這個觀點？

張總：你說櫥柜行業(yè)飽和嗎，我有個經(jīng)銷商，在一個鎮(zhèn)上開了個店，一個月可以賣十幾套櫥柜。這么多城市，很多城市大部分人還在自己打櫥柜，怎么能叫這個行業(yè)飽和呢，我認為到現(xiàn)在這個行業(yè)還缺少領(lǐng)導(dǎo)性城市，在各個不同定位上清晰的支持自己的風(fēng)格，符合客戶的性價比，不同的人有不同的經(jīng)濟實力，但不是說什么品牌就一定是貴的，也不是說什么品牌就一定是便宜的，定位要準確，如果你能夠提供這樣的東西，這個市場在目前來說，可以說依然是個無限大的市場。

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記者：那么我認為理解，櫥柜行業(yè)它屬于這種企業(yè)開始從一個企業(yè)多個品牌到地區(qū)化市場，演變成地區(qū)化市場，趨于這種品牌非常亂的情況下，開始處理自己的品牌了，那么可能打造一個或者兩個這樣的品牌進行相關(guān)的包裝宣傳，把服務(wù)、質(zhì)量做到第一位，以及把售后這塊體現(xiàn)上來，慢慢的形成一個從地區(qū)到全國，達到全國一個規(guī)?；哪Ｊ?，也就是說在塑造品牌的階段，可以這樣理解嗎？

張總：有個最簡單的數(shù)據(jù)可以這樣統(tǒng)計：你把全國拿出一百個或者兩百個這樣的城市，你看這個城市前三位的櫥柜是哪幾家，最后你可能會發(fā)現(xiàn)可能排出兩百位甚至三百位，這個市場用“飽和”這個字，我覺得是絕對不能這樣來形容的。

記者：可能說因為櫥柜行業(yè)經(jīng)過了快3年以上時間的亂，小作坊也能做櫥柜，在每個城市里面小作坊櫥柜的占有量特別的大？

張總：現(xiàn)在櫥柜行業(yè)已經(jīng)有一個非常明顯的趨勢，比如我的一個代理商，剛開始代理時他跟我們說太難做了，競爭對手都是些小作坊，但到了第二年他跟我說那些小作坊都在做品牌代理了，也就是說實現(xiàn)了品牌化，現(xiàn)在品牌已經(jīng)越走越好了，這點跟之前用小作坊類比，已經(jīng)是不同的觀念了，實際上時代在變化，已經(jīng)是品牌的櫥柜在占據(jù)這個市場主要的輿論導(dǎo)向。但是，這樣的品牌櫥柜太多了，不信，你去比家具、家電，在全國這么多城市把家電賣得好的拿過來可能也就二十家，就始終這二十家在不同的城市占前三，而櫥柜可能有兩百家，也就是說我們現(xiàn)在不用去跟小作坊比了，不跟小作坊比這些空間依然很大，還有很多開發(fā)的盲點、空白的地方，所以說櫥柜市場遠遠沒達到飽和，櫥柜市場還有得做，而且還有很長一段時間做，但真正做好不容易。

張總：第二個關(guān)于衣柜，我們自己也做衣柜，我們有另外一個品牌的運作，就是“穆丹青”這樣的品牌，“穆丹青”是我們包裝出來的一個歐式高端的定位，他的定位跟我們開來是不一樣的，

他的定位基本上我就鎖定那群老板了，這個品牌我們不光是做衣柜，實際上用我們的概念是“定制化家具”包括：櫥柜、衣柜、浴室柜、廳柜、酒柜等，我提供的是一個設(shè)計服務(wù)，我們的設(shè)計在明后年是要收費的，就是說家里空間是空間設(shè)計師設(shè)計的，而整套家具我提供設(shè)計方案和產(chǎn)品，那么我做下來是一套產(chǎn)品，而不是說僅僅是一套櫥柜或衣柜，在這個角度上我們?yōu)槭裁催@樣選擇呢，也跟我一個觀念有關(guān)系，真正一個行業(yè)要做好必須找準各自的定位，所以說我們在這個產(chǎn)品上，我們幾乎完全鎖定了歐式定制這樣一個理念，我們只做歐式定制，并不是說板式我們做不出來，你知道櫥柜設(shè)備里面基本是都是能做板式的，我只需要這一部分份額，也就是說十個人只有兩個人會選這個，那么這兩個人盡量到我們這來就夠了，我不需要十個人都到我這來，每個企業(yè)做自己的這一行把它做專做細，因為我們“穆丹青”做了不到一年多時間，這是一個新品牌，但是其實效果還是非常好，像我們在南京一些局長部長他們都回來選擇，為什么呢，因為他到別人家他找不到這樣的產(chǎn)品，他可以找到成品的家具，但他找不到這樣的產(chǎn)品。我覺得對衣柜的發(fā)展，還是這一條，衣柜比櫥柜的空間還要大。不管是衣柜還是櫥柜都要找準自己的定位，瞄準自己的客戶群。

記者：目前中華櫥柜網(wǎng)招商大會有很多代理商咨詢代理什么樣的品牌，什么樣的品牌定位適合自己的選擇，張總的觀點對這些代理商們是有很大啟發(fā)的，請問張總開來櫥柜2010 年的規(guī)劃是什么。

張總：目前我們開來櫥柜在中國有四個直屬的基地，北京和石家莊然后在南方有三個分公司南京、杭州和合肥，2010年我們希望能夠以點蓋面，鋪設(shè)更多的渠道，將我們的產(chǎn)品賣的更好。

記者：開來櫥柜目前有多少個銷售網(wǎng)點。

張總：我們分南北兩方，我們自己直營的網(wǎng)點，大概在南方16個左右，北方4、5個左右，我們的加盟店大概在160家左右。

記者：櫥柜是一個定制類的家具，那么請問張總是如何看待這個特點的。

張總：這個行業(yè)本身是定制化產(chǎn)品，要實現(xiàn)突破必須面臨兩個問題，第一標準化，第二柔性定制。你的標準化程度越高，就可以做得更多；第二你的系統(tǒng)能夠更快的對訂單進行生產(chǎn)，這就是柔性定制，解決了這兩個問題，就能很好的處理櫥柜定制化的特點。我們開來80%左右的產(chǎn)品是標準化的，這樣一個訂單的制作周期就非常的短。

記者：請問張總2010年的招商政策會是怎樣的。

張總：我們基本上是兩個主要方法，第一個我們在重點省份設(shè)立分公司，吸納在這個區(qū)域內(nèi)有志向做好的有志之士，我們提供非常大的支持，讓他們掙到錢，以點蓋面通過這些省會城市來在全國造勢；第二，針對加盟商，我們在今年通過各種手段提高我們產(chǎn)品的性價比，來讓我們的代理商能搞好更賣產(chǎn)品。

張總：而且我們今年對品牌推廣上面，會完全不一樣，我們今年會成立專門的部門在各種媒體上進行制作投放預(yù)算計劃，我們相信在2010年和2011年會跟中華櫥柜網(wǎng)會有更多的合作機會。

記者：謝謝張總接受我們的采訪，我也相信我們在不久的將來會有更多合作機會。

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