這年來(lái)，關(guān)于經(jīng)銷商的各種聲音越來(lái)越多，越來(lái)越雜。其中有一種聲音聽(tīng)起來(lái)似乎“底氣十足”，而實(shí)際上是“虎頭蛇尾”——那就是“干掉經(jīng)銷商”。

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砍掉經(jīng)銷商，自己賺差價(jià)！

鼓吹干掉經(jīng)銷商的重要理論依據(jù)之一：就是所謂的“電商的興起”，而某些電商也不斷放出各種口風(fēng)，他們并不像經(jīng)銷商一樣賺取“高額差價(jià)”而是“薄利多銷”，這樣經(jīng)銷商就很難生存，事實(shí)果真如此嗎？

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01

盤點(diǎn)近年來(lái)的各種“謊言”

謊言一：電商干掉經(jīng)銷商

近幾年來(lái)，隨著＊＊的成功，許多企業(yè)開(kāi)始涉足電商，而有些涉足電商的企業(yè)的主要口號(hào)就是：通過(guò)“低價(jià)”干掉經(jīng)銷商。于是各種“電商”來(lái)勢(shì)洶洶，特別是這兩年，大有“一舉突破”的陣勢(shì)。

而實(shí)際情況卻是讓人大跌眼鏡，許多以“低價(jià)”來(lái)吸引顧客的“電商”紛紛倒下。由于只有“低價(jià)”，而無(wú)其他優(yōu)勢(shì)，事實(shí)上不可能長(zhǎng)久的。特別是針對(duì)家居建材行業(yè)，這種專業(yè)產(chǎn)品，這種耐用產(chǎn)品，這種需要定期維護(hù)的產(chǎn)品，都是細(xì)活，更是時(shí)間見(jiàn)真章！剛開(kāi)始用的時(shí)候，顧客可能感覺(jué)都一樣，但是時(shí)間久了，好產(chǎn)品和差產(chǎn)品的區(qū)別就出來(lái)，好服務(wù)與沒(méi)服務(wù)的鴻溝就體現(xiàn)出來(lái)了，如果僅僅靠“低價(jià)”而未能幫助終端解決問(wèn)題，就意味著：不能幫顧客帶來(lái)實(shí)際價(jià)值。這樣的“低價(jià)”，除了把貨“賣”出去，還有什么意義？

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謊言二：廠家繞過(guò)經(jīng)銷商！

近年來(lái)有些企業(yè)也嘗試直控終端，試圖繞過(guò)經(jīng)銷商直接進(jìn)行交易，事實(shí)上這種模式很難做到。主要的原因之一：就是如果在重要市場(chǎng)展開(kāi)，廠家需要重金開(kāi)旗艦店和招聘大量的銷售人員，這會(huì)極大增加廠家的營(yíng)銷費(fèi)用和管理難度。

家居建材行業(yè)里的人都知道，廠家開(kāi)直營(yíng)店，基本上沒(méi)有賺錢的。為什么？一方面，廠家在當(dāng)?shù)亻_(kāi)直營(yíng)店，費(fèi)用極高，幾乎都是不計(jì)成本的投入，店面能多大就有多大，人員要多少有多少，浪費(fèi)嚴(yán)重，坪效很差；另外一方面，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厣罡嗄辏扉T熟路，能最大化的占有當(dāng)?shù)氐馁Y源，而廠商呢？到了當(dāng)?shù)?，兩眼一摸黑，基本上就是一新兵蛋子，上天無(wú)路，入地?zé)o門；還有一方面，廠商想要直接對(duì)接消費(fèi)者，產(chǎn)品很重要?，F(xiàn)在看來(lái)，基本上都是消費(fèi)品，顧客經(jīng)常買的，標(biāo)準(zhǔn)化的，價(jià)格不是特別高的，款式不是太雜的，而對(duì)于家居建材產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，就完全和這個(gè)要求不符，成千上萬(wàn)種款式，顧客完全是眼花瞭亂，質(zhì)量更是參次不齊，沒(méi)有專業(yè)人士的講解，顧客根本分不出好壞。

你說(shuō)，把這些最重要的東西，讓廠家來(lái)做，他們能勝任嗎？

02

經(jīng)銷商為什么“死不了”

原因一：廠家需要經(jīng)銷商

廠家要做好區(qū)域市場(chǎng)，很難離開(kāi)經(jīng)銷商。

第一，廠家很難招大量?jī)?yōu)質(zhì)的銷售員?？紤]到前期投入、管理難度、人員的來(lái)源等各種因素，直接利用經(jīng)銷商來(lái)做終端，這是許多廠家最好的選擇；

第二，經(jīng)銷商的人脈、資金、服務(wù)能力廠家無(wú)法取代。一些有實(shí)力的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源、資金能力、甚至服務(wù)能力，這正是廠家急需的“三大能力”，這“三大能力”恰恰是開(kāi)發(fā)終端最重要的三種手段。在這三個(gè)方面，廠家其實(shí)是“鞭長(zhǎng)莫及”，因?yàn)樵趨^(qū)域市場(chǎng)上廠家是“客場(chǎng)”，而經(jīng)銷商才是主場(chǎng)。

原因二：終端離不開(kāi)經(jīng)銷商

盡管許多終端都想繞開(kāi)經(jīng)銷商和廠家直接交易。但實(shí)際情況是，終端很難離開(kāi)經(jīng)銷商。許多終端是近幾年剛剛起步的，他們并沒(méi)有多少實(shí)力，基本上都“缺錢”，而經(jīng)銷商則是為他們“墊貨款”的最主要群體。同時(shí)，終端需要的一些必要的服務(wù)，如送貨售后，落地營(yíng)銷，廠家也無(wú)法解決，只有經(jīng)銷商才能做到。

原因三：經(jīng)銷商的獨(dú)特價(jià)值

經(jīng)銷商的獨(dú)特價(jià)值不僅僅是資金和快捷的服務(wù)能力。對(duì)當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的熟悉，利用鄉(xiāng)情、親情建立起來(lái)的人脈關(guān)系；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度；和當(dāng)?shù)刂鞴懿块T之間的關(guān)系......這些都是廠家無(wú)法比擬的。而這些“獨(dú)特的價(jià)值”在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中是非常重要的，比如，一旦發(fā)生產(chǎn)品糾紛，經(jīng)銷商利用人脈關(guān)系去解決比廠家更有優(yōu)勢(shì)。

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03

放一萬(wàn)個(gè)心，二批也不會(huì)消失

沒(méi)價(jià)值的才會(huì)消失！

每一個(gè)渠道、每一個(gè)環(huán)節(jié)能出現(xiàn)、能存在的原因是因?yàn)樗袃r(jià)值。

一級(jí)經(jīng)銷商能把所有市場(chǎng)都做完？不能，所以需要一些區(qū)域、細(xì)分渠道的經(jīng)銷商。不管是一級(jí)經(jīng)銷商還是二批， 都不是所有渠道、所有消費(fèi)者能對(duì)接的，因此，我們還需要團(tuán)購(gòu)商、需要批零兼營(yíng)的客戶。

舉個(gè)例子，在北京，政府要提升形象，強(qiáng)勢(shì)的取締菜市場(chǎng)，讓買菜都進(jìn)超市。結(jié)果呢，在街頭自發(fā)形成了早市，早 7 點(diǎn)管理人員沒(méi)上班前， 完成交易。一個(gè)市場(chǎng)的存在，一種渠道的存在，都是因?yàn)橛行枨蟆Ｖ灰行枨?，就有人千方百?jì)地去做。二批商是不可能消失的。但是， 這并不意味著現(xiàn)有的渠道不會(huì)改變，也不是說(shuō)現(xiàn)在的這些商家就一定能應(yīng)對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。

04

經(jīng)銷商將長(zhǎng)期存在

只要商品流通存在，經(jīng)銷商就會(huì)存在。只要隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，技術(shù)的進(jìn)步，交易手段的變化等一些因素的變化。經(jīng)銷商的角色甚至地位也會(huì)有所改變，他們和廠家的合作方式，和終端之間的關(guān)系也會(huì)發(fā)生一些變化。但并不意味著這個(gè)群體會(huì)“消亡”，即使現(xiàn)在“熱熱鬧鬧”的電商，事實(shí)上他們也是經(jīng)銷商的另一種表現(xiàn)形式而已。去看看淘寶，實(shí)際上多少網(wǎng)店都是經(jīng)銷商的，而并非完全是生產(chǎn)企業(yè)的。

你覺(jué)得經(jīng)銷商會(huì)被淘汰掉嗎？

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文章原標(biāo)題：“砍掉” 經(jīng)銷商，指日可待！你認(rèn)同這種說(shuō)法嗎？