近日，索菲亞柜類定制專家推出仿真巖板，雖然是飾面紙的款式花色的創(chuàng)新，但很值得點(diǎn)贊：

(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

如果是知名品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，包括全國(guó)連鎖加盟或區(qū)域連鎖定制家具，標(biāo)配的都是差不多一樣的柜體板基材、臺(tái)面材料、五金等，即顆粒板、進(jìn)口石英石、百隆/海蒂詩(shī)/薩酈奇五金、凱斯寶馬功能拉籃等配置……大家都有的東西，都是一樣的標(biāo)準(zhǔn)配置，賣點(diǎn)都一樣，每家想說(shuō)不一樣，很勉強(qiáng)，更多會(huì)讓貨比三家的消費(fèi)者感覺(jué)王婆賣瓜。

換句話說(shuō)，如果不是獨(dú)特賣點(diǎn)，只要消費(fèi)者逛多兩家、貨比三家，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)定制家具的產(chǎn)品同質(zhì)化、配置同質(zhì)化，那接下來(lái)只有對(duì)比價(jià)格，選擇性價(jià)比高最高的。

現(xiàn)在不一樣了，索菲亞等開(kāi)始在款式花色方面做常識(shí)性突破，即結(jié)合現(xiàn)在的輕奢、極簡(jiǎn)、工業(yè)風(fēng)盛行，索菲亞的品牌調(diào)性又是年輕化、時(shí)尚美的定位，其特別推出的火山巖、印象水泥、晶灰石、金砂棕和銀雪石等5款花色，涵蓋了大理石、巖石、水泥、抽象石材等獨(dú)特肌理 。

這種按照由表及里、由外到內(nèi)的次序，其實(shí)消費(fèi)者更直觀、更通俗易懂了。這一點(diǎn)，就是下文中提到的終端談單2.0版本。

定制家具門(mén)板的款式花色有什么不一樣，如果要和墻地面整體搭配下來(lái)，空間美感有沒(méi)有超出消費(fèi)者心理預(yù)期。如果有，就能更快更好助力簽單，而不必像以前，要么是大講特講選材用料，要么是只會(huì)講套餐和報(bào)價(jià)，其它都不會(huì)講，這是兩種極端。

門(mén)窗品類的同質(zhì)化配置及突破

(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

再來(lái)看門(mén)窗品類終端，也有這種情況，每個(gè)品牌門(mén)窗都在講選用的鋁鎂合金航空鋁材、德國(guó)進(jìn)口好博執(zhí)手、諾托五金，其實(shí)已經(jīng)是產(chǎn)品同質(zhì)化、配置同質(zhì)化，但還有一部分廠家的培訓(xùn)、商家的談單，繼續(xù)宣講他們有8個(gè)不一樣、10個(gè)大不同。

而這些，是終端資深銷售顧問(wèn)不認(rèn)同的，也是貨比三家的消費(fèi)者不認(rèn)可的，因?yàn)樗麄兯v的不一樣，其實(shí)都一樣。

(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

某次培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，有人提出說(shuō)，顧客只要進(jìn)店了，只要導(dǎo)購(gòu)懂得的東西，什么都要講全了，講得越流暢越好，反正顧客也不懂，用氣勢(shì)和信心來(lái)壓倒顧客，單就簽下來(lái)了。

我既同意其有合理的一面，但又不認(rèn)同這樣的做法。

傳統(tǒng)線下談單，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，也因?yàn)榧已b需求旺盛，不少產(chǎn)品又供不應(yīng)求，消費(fèi)者不得不耗費(fèi)更多的時(shí)間、精力，聽(tīng)終端導(dǎo)購(gòu)的嘮叨甚至忽悠。

但在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者面臨著多種變化及壓力：客流分化嚴(yán)重，每個(gè)渠道的誘惑都很大，優(yōu)惠也很多，社會(huì)壓力越來(lái)越大，消費(fèi)者自身工作壓力更大、節(jié)奏也更快。

如果終端銷售團(tuán)隊(duì)還當(dāng)消費(fèi)者是小白，廠商還想繞圈子、忽悠甚至套路消費(fèi)者，機(jī)會(huì)越來(lái)越少，難度越來(lái)越高了。

所以，我回復(fù)說(shuō)：我理解你說(shuō)的意思。不過(guò)，我建議開(kāi)發(fā)個(gè)性化品牌及產(chǎn)品內(nèi)容的原則及建議是：沒(méi)有差異的不講，沒(méi)有證據(jù)的不講，沒(méi)有調(diào)研及數(shù)據(jù)的也不講，雖然有些東西，都可以提到、點(diǎn)到。但如果大部分時(shí)間講的是不痛不癢、一模一樣的東西，只會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)比價(jià)錢(qián)，只能陷入價(jià)格戰(zhàn)。

我的邏輯出發(fā)點(diǎn)是：我們就是要以最嚴(yán)苛的顧客如何接待的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，能把“最刁蠻”的5%的顧客群體搞定，那其他95%的顧客，就更容易搞定了。

終端談單的三個(gè)不同階段及層級(jí)

終端談單1.0版本

場(chǎng)景舉例：

1、品牌和非品牌的競(jìng)爭(zhēng)，可以更多聚焦在材料、品質(zhì)、售服等對(duì)比上。

2、剛需客戶的談單，會(huì)更多關(guān)注功能質(zhì)量、耐用性能、使用年限等方面。

3、團(tuán)購(gòu)、拎包、工程等相關(guān)訂單，會(huì)傾向于不低于最低標(biāo)準(zhǔn)的選材用料、技術(shù)參數(shù)、環(huán)保測(cè)評(píng)報(bào)告等方面。

(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

終端談單2.0版本

場(chǎng)景舉例：

1、品牌和品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)找差異化的點(diǎn)來(lái)做對(duì)比，但不會(huì)是環(huán)保、材料、品質(zhì)等基礎(chǔ)指標(biāo)的數(shù)據(jù)。

2、賣高值高價(jià)產(chǎn)品，更多地會(huì)從外形、顏色、寓意等方面做深挖、做展示、做呈現(xiàn)演示。

3、重視老客戶口碑，以及非富即貴消費(fèi)群體的圈層效應(yīng)，就像直銷的鏈接方式，讓用戶變成轉(zhuǎn)介人、合伙人。

終端談單3.0版本

場(chǎng)景舉例：

1、從室內(nèi)設(shè)計(jì)師的視角，從整體軟硬裝搭配出發(fā)，用整裝思維搞定其中一個(gè)主材，形成錯(cuò)位溝通、降維談單，更容易引導(dǎo)消費(fèi)者下單。

2、有權(quán)威第三方平臺(tái)做擔(dān)保及背書(shū)，讓消費(fèi)者對(duì)貨款、產(chǎn)品交付、退換貨沒(méi)有后顧之憂。

文章來(lái)源于羅盤(pán)教育 ，作者家居最前詹

(文章來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)