這幾年，家居終端促銷(xiāo)獲客越來(lái)越難。

一是因?yàn)榇筚u(mài)場(chǎng)、大品牌包括大店的客流量更少了，流量分化嚴(yán)重。

二是促銷(xiāo)活動(dòng)落地前的電話邀約，難度更高了：買(mǎi)電話卡需要實(shí)名，且有限量，撥打一二十通電話后，會(huì)被電信或用戶標(biāo)識(shí)為“騷擾電話”，然后被自動(dòng)截停。

三是終端導(dǎo)購(gòu)和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員招聘更難了，用工成本升高，招來(lái)的人員培養(yǎng)更難，人員流動(dòng)更快。

線上獲客成本高

去年到今年，家居廠商聊得最多的話題之一就是，流量在哪里？

平臺(tái)、終端和第三方媒體對(duì)這方面的報(bào)道越來(lái)越多，不過(guò)目前在數(shù)據(jù)上差異比較大。

下面這張圖的可信度更高（數(shù)據(jù)來(lái)源于“觀研天下”）

(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

2013年淘寶獲客成本是30元/人，2017年獲客成本達(dá)到310元/人，與此同時(shí)，2017年互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)像加盟商收取留資費(fèi)才是30元/人，2019年電商的獲客成本達(dá)到500-600元。

七年增長(zhǎng)了近20倍，看到2019年電商獲客成本的數(shù)據(jù)，令人震撼，但這個(gè)數(shù)據(jù)卻得到不少?gòu)S商的確認(rèn)。

(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

即使是免入駐費(fèi)、免商鋪費(fèi)的拼多多平臺(tái)，2019年平均獲客成本也達(dá)到近200元/人。

2019年“雙11”期間，有些商家的公域流量采購(gòu)成本占到總營(yíng)收的20%～30%。

也就是說(shuō)，既要保證是爆款產(chǎn)品，同時(shí)又要保證毛利50%以上，才能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。

如果是傳統(tǒng)常規(guī)化、同質(zhì)化的家居產(chǎn)品，在過(guò)去這么多年的促銷(xiāo)大戰(zhàn)中，爆款產(chǎn)品的毛利才是30個(gè)點(diǎn)左右，要在線上渠道盈利，幾乎等同于放棄了線上的生意，因?yàn)槿绻麤](méi)有公域流量引流，線上很難有流量保證。但如果要獲取高價(jià)的流量費(fèi)用，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間又支撐不起，反過(guò)來(lái)就需要廠商倒貼錢(qián)，這樣就陷入了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的“囚徒困境 ”。

家居終端門(mén)店生意怎么辦

(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

對(duì)于廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，品牌定位和市場(chǎng)策略出現(xiàn)分化。

1、東鵬、諾貝爾等建陶衛(wèi)浴，歐派、索菲亞、尚品等定制家具，以及顧家、左右和諾亞等成品家具，這些大眾品牌，從廠家到商家，對(duì)活動(dòng)的投入和付出力度更大，希望薄利多銷(xiāo)、以快制慢，持續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)搶奪戰(zhàn)。

2、定位于高端或設(shè)計(jì)師主推的品牌，如簡(jiǎn)一、馬可波羅、新中源、威法、圖森、法迪奧等品牌，仍然持續(xù)把獲客費(fèi)用分發(fā)給家裝公司或設(shè)計(jì)師群體，雖然成本高企，但能保持住品牌調(diào)性，穩(wěn)定家裝渠道的出貨量。

3、另外，如果是有個(gè)人想法的品牌經(jīng)銷(xiāo)商，即使代理的是大眾品牌，也會(huì)選擇其中的高端系列，走家裝渠道路線。

4、還有，過(guò)去五年來(lái)，有一部分終端大商，在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和單品牌利潤(rùn)率不斷下滑的形勢(shì)下，開(kāi)始通過(guò)多品牌代理的方式，用多品類(lèi)的利潤(rùn)率，對(duì)沖或平衡整體生意的利潤(rùn)率。

5、更有小部分代理商，在穩(wěn)定原有線下生意的基礎(chǔ)上，已經(jīng)在持續(xù)投入人力、物力到線上新媒體的運(yùn)營(yíng)中。并且，還有一些代理商把生意觸角向上延伸到廠家，自己開(kāi)廠招商，甚至自己整合拎包供應(yīng)鏈。

當(dāng)然，還有一些代理商在過(guò)去幾年時(shí)間里，陸續(xù)選擇退出，與此同時(shí)，有些成品代理商轉(zhuǎn)定制，有些定制代理商加成品，有些單品類(lèi)代理商開(kāi)始做整裝。

由此可以看出，家居建材的市場(chǎng)再難，仍然還存在不少的生意機(jī)會(huì)。

來(lái)源：羅盤(pán)教育

(文章來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)