不管你從事什么行業(yè)，你只要看一看，你的消費(fèi)人群定位在幾歲?你就知道你還有幾年準(zhǔn)備期。對(duì)電商來(lái)說(shuō)，85 后是真正伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的一代，他們的需求在哪里，電商的機(jī)會(huì)就在哪里。對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)應(yīng)該是商務(wù)的電子化，率先考慮的不是去變成電子商務(wù)，而是原來(lái)的商務(wù)平臺(tái)哪些環(huán)節(jié)可以用互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)手段去解決。如果不能很好地了解歷史，就不能清晰地洞察未來(lái)，今天主要從互聯(lián)網(wǎng)歷史的角度和各位交流。

為何當(dāng)年選擇跟了＊＊?互聯(lián)網(wǎng)公司分為四類：第一類，新媒體。做媒體的大多數(shù)公司都在北京。第二，新娛樂(lè)。包括游戲公司以及視頻公司，它們主要在上海。第三，新通訊。廣東電信管理相對(duì)較寬松，騰訊QQ，網(wǎng)易郵箱以微信都是主打通訊功能。第四，好生意?；ヂ?lián)網(wǎng)到了浙江人手里，那就是做生意，以阿里巴巴為代表。所以中國(guó)四大互聯(lián)網(wǎng)的流派聚集地主要就是分為講政治的愛(ài)玩的，能搞通訊的，能經(jīng)商的這四個(gè)地區(qū)。任何新的互聯(lián)網(wǎng)模型公司都能歸為其中一類。今天重點(diǎn)跟大家聊聊四類中電子商務(wù)這一塊。中國(guó)零售過(guò)去五年間漲了1.8 倍，網(wǎng)絡(luò)零售過(guò)去5 年漲了19 倍。

我05 年跟的＊＊，之前在百安居做了7 年零售。為什么會(huì)加入阿里巴巴呢?因?yàn)橐粋€(gè)賭。當(dāng)年淘寶和百安居的一年的營(yíng)業(yè)額都是80 億。＊＊說(shuō)你估計(jì)把百安居的業(yè)績(jī)翻一番還需要投多少錢(qián)，加多少人，花多少時(shí)間。我算了一下大概還要開(kāi)40 個(gè)店，每個(gè)店平均2000 萬(wàn)美元的投資，每個(gè)店至少需要200 人，開(kāi)的快也需要三年。＊＊說(shuō)我只要加五臺(tái)服務(wù)器，一個(gè)人都不用，六個(gè)月就能翻一番，結(jié)果后來(lái)三個(gè)月就翻了一番。那個(gè)時(shí)候我感覺(jué)到傳統(tǒng)零售可能快要成為恐龍了，所以我決定加入阿里。最近一些零售圈的朋友說(shuō)國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)字說(shuō)零售還有10%以

上的成長(zhǎng)，肯定有水分。其實(shí)，我認(rèn)為這其中也沒(méi)有太多的水，零售業(yè)的增長(zhǎng)跑哪兒去了，第一跑到四、五線城市去了;第二跑到網(wǎng)上去了。如果你網(wǎng)上沒(méi)有，四、五線城市也沒(méi)有，這個(gè)增長(zhǎng)確實(shí)跟你沒(méi)有關(guān)系。三、四、五線城市傳統(tǒng)零售有增長(zhǎng)，一二三線城市增長(zhǎng)絕大部

分被互聯(lián)網(wǎng)拿走。那我們后面再來(lái)看第四張圖就明白為什么會(huì)被拿走?

“85 后“將催生電商質(zhì)變電子商務(wù)的四個(gè)階段電子商務(wù)往B2C 發(fā)展經(jīng)歷了四個(gè)階段。第一個(gè)階段非主流人群購(gòu)買非主流產(chǎn)品。非主流主要是指從高中畢業(yè)到剛工作兩三年的年輕人，我們這些具有強(qiáng)大購(gòu)買力的島親(注：正和島企業(yè)家島鄰稱呼彼此為“島親“)都是主流人群?；ヂ?lián)網(wǎng)的第一個(gè)階段一般就是剛畢業(yè)的孩子，淘一點(diǎn)二手貨，買一點(diǎn)便宜貨，他們的產(chǎn)品也是非主流產(chǎn)品，這個(gè)階段一直持續(xù)到2006、2007 年。為什么?因?yàn)橹袊?guó)在2000 年以前，幾乎沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)。你去看看，今天看到的那些著名的互聯(lián)網(wǎng)公司它們的生日是一樣的，它們都是1999 年升起來(lái)的，換言之是2000 年之前中國(guó)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的人口不是大家通常意義上理解的80 后。因?yàn)?0年出生的人在2000 年已經(jīng)21 歲，他接觸互聯(lián)網(wǎng)絕大部分的是從工作開(kāi)始，所以80 后是工作在互聯(lián)網(wǎng)的一代。而1985 年以后出生的人，才是真正中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)一代。當(dāng)時(shí)我在阿里巴巴的時(shí)候，看到騰訊靠游戲這么掙錢(qián)，急的不得了，＊＊說(shuō)你們急也沒(méi)用，我們的未來(lái)的用戶，現(xiàn)在還小，還在玩游戲，我們?cè)谇懊嫱谝豢拥人麄?，他們遲早會(huì)掉下來(lái)。從去年四季度開(kāi)始他們就掉下來(lái)了，去年四季度開(kāi)始，阿里的整個(gè)利潤(rùn)，超過(guò)了騰訊。這個(gè)結(jié)果不完全是因?yàn)椋?，我們?jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)，你什么都不用做這個(gè)結(jié)局也會(huì)發(fā)生。中國(guó)沒(méi)有＊＊，電子商務(wù)也會(huì)成功，但是可能會(huì)多摸索幾年。真正決定的是圖上的這個(gè)年齡結(jié)構(gòu)，你早也不行，晚的話機(jī)會(huì)就沒(méi)了。在這2001 年，上海有一家偉大的電子商務(wù)公司叫8848，比現(xiàn)在的亞馬遜都牛，因?yàn)樗鼈儺?dāng)時(shí)就020 了，可是這一切開(kāi)始的都太早了，背后的人群還沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)。先去的一般都是先烈。包括現(xiàn)在很多開(kāi)始做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也因?yàn)椴涣私膺@張圖行動(dòng)得太早了。這張圖你是沒(méi)有辦法改變的，所以必須要順勢(shì)而為。聯(lián)網(wǎng)人口結(jié)構(gòu)的理解決定了你做的事情的布局和起步。

第二個(gè)階段是主流人群偶爾上網(wǎng)去買非主流產(chǎn)品。什么叫主流產(chǎn)品和非主流產(chǎn)品?你離開(kāi)了它還能活的產(chǎn)品就是非主流產(chǎn)品，書(shū)不看最多沒(méi)有知識(shí)，但真的不會(huì)餓死，衣服不穿有問(wèn)題，東西不吃有問(wèn)題，所以書(shū)是非主流產(chǎn)品，而衣服、食品是主流產(chǎn)品。

第三個(gè)階段，非主流人群買主流產(chǎn)品。這個(gè)階段85 后開(kāi)始工作了，他們開(kāi)始購(gòu)買主流產(chǎn)品了。這個(gè)階段給所有從事互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的人帶來(lái)一個(gè)極大的誤區(qū)，那就是網(wǎng)上只賣便宜東西和打折的東西。這不是互聯(lián)網(wǎng)的錯(cuò)，也不是電子商務(wù)的問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的85 后們還只能承擔(dān)得起便宜的東西。25、26 歲的人，不是在網(wǎng)上買便宜東西，他到哪兒都會(huì)買便宜的東西。第四個(gè)階段，主流人群買主流產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候的主流人群不是指的在座的各位了，而是已經(jīng)三十而立的85 后們?；ヂ?lián)網(wǎng)改變我們這一代人改變的其實(shí)還是很小的，我們無(wú)非用點(diǎn)微信，用點(diǎn)微博，跟我們下一代85 后是不能比的，而且這個(gè)潮流是不可逆的。我2008 年的時(shí)候就有一個(gè)判斷就是2015 年是中國(guó)電子商務(wù)從量變到質(zhì)變的節(jié)點(diǎn)。為什么?因?yàn)?0 后三十而立，85 后出生的人進(jìn)入30 歲了，他們成為了這個(gè)社會(huì)的主流人群。所以不管你從事什么行業(yè)，你只要看一看，你的消費(fèi)人群定位在幾歲?你就知道你還有幾年準(zhǔn)期比如說(shuō)我去年投資了的婚紗攝影金夫人，他們也是我們島親。為什么?因?yàn)?5 后現(xiàn)在結(jié)婚的高峰，他們對(duì)婚紗的選擇不像我們以前結(jié)婚的時(shí)候，去很多個(gè)婚紗店比比價(jià)就定下來(lái)了。他們對(duì)婚紗品質(zhì)的要求特別高。包括咱們汪建國(guó)總的孩子王，也別著急。母嬰市場(chǎng)還沒(méi)有那么快但是快了，85 后的育齡高峰期就要到了，等那個(gè)時(shí)刻一到，他們?cè)诰W(wǎng)上的黏性會(huì)更強(qiáng)。所以剛剛有島親問(wèn)我最近在看什么?我就在看85 后還有什么東西快要買了。85 后什么東西快要買，這個(gè)垂直領(lǐng)域的電子商務(wù)就會(huì)成為主流。

警惕傳統(tǒng)企業(yè)的“四不看“

消費(fèi)者有四個(gè)階段，商家也有四個(gè)階段。商家的四個(gè)階段和消費(fèi)者四個(gè)階段是吻合的。

第一個(gè)階段是看不見(jiàn)。當(dāng)消費(fèi)者是非主流人群買非主流產(chǎn)品的時(shí)候，商家都沒(méi)有看到電子商務(wù)。周圍小屁孩兒在網(wǎng)上買點(diǎn)東西，那都是不是我的產(chǎn)品，我也不賣，這是第一階段。

第二階段是看不起。我見(jiàn)過(guò)很多做服裝的大佬，說(shuō)服裝業(yè)水很深，凡客的陳年是賣書(shū)的他怎么可能會(huì)賣衣服。包括國(guó)美、蘇寧，對(duì)剛冒出來(lái)的劉強(qiáng)東同志也看不起，所以這個(gè)階段是看見(jiàn)了，但是看不起。

第三個(gè)階段大概在2009年到2010年左右。淘寶每年的“雙十一“都是在給大家清醒劑。那時(shí)候就有好多人來(lái)找我，說(shuō)怎么我做服裝做了十幾年才做到十幾個(gè)億的營(yíng)業(yè)額，在網(wǎng)上隨便一家企業(yè)，就是幾個(gè)億的營(yíng)業(yè)額。所以這個(gè)時(shí)候大家就是看不懂。

第四個(gè)，是看不到。就是看不到未來(lái)該怎么走。我們?cè)谧亩际菎u鄰，虛擬移民到了正和島。如果你消費(fèi)者都已經(jīng)移民到了互聯(lián)網(wǎng)，你自己卻沒(méi)有移民過(guò)去，最終你的企業(yè)、你的品牌你的產(chǎn)品將被淘汰。

中國(guó)B2C 電子商務(wù)的四種模式

第一步，電子商務(wù)B2C 有四類，先分清楚自己的企業(yè)是哪一類。第一類平臺(tái)類，簡(jiǎn)而言之就是網(wǎng)上商業(yè)地產(chǎn)。為什么＊＊跟王健林賭，因?yàn)橥踅×质蔷€下商業(yè)地產(chǎn)，＊＊是線的商業(yè)地產(chǎn)，兩個(gè)地產(chǎn)大佬賭一賭。地產(chǎn)大佬怎么玩?一般都是做個(gè)MALL，不管定價(jià)、庫(kù)存，什么都不用管。這類公司比較像互聯(lián)網(wǎng)公司。大家一看天貓賺了這么多錢(qián)，很多大佬來(lái)找我，說(shuō)＊＊給你多少錢(qián)我給你乘以三，＊＊用多少人民幣在淘寶上，我們給你同樣的美元你再來(lái)干一遍行不行?我說(shuō)我干不了，不是我無(wú)能，而是因?yàn)闀r(shí)代過(guò)去了。商業(yè)地產(chǎn)成功的秘訣是什么?不是這MALL 里面設(shè)計(jì)的有多漂亮，最大成功秘密是你買的地要足夠便宜?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上PC 端的圈地時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，當(dāng)年淘寶發(fā)展一個(gè)活躍用戶只需要2 到3 塊人民幣，就相當(dāng)于一畝商業(yè)地20 萬(wàn)人民幣。現(xiàn)在發(fā)展一個(gè)活躍用戶需要成本100 塊人民幣，即使碰到很好的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)70 塊也做不了了。因?yàn)椤暗亍疤F，所以在PC 端上面建MALL 的時(shí)代過(guò)去了，現(xiàn)在移動(dòng)端開(kāi)發(fā)活躍用戶還是比較便宜，但是這樣便宜的“地價(jià)“不會(huì)超過(guò)一年半的。一年半

以后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的拉客成本，引流成本會(huì)和PC 接近。第二類是在線零售商，比如說(shuō)一號(hào)店、京東。很多在線零售商，真是賠錢(qián)賺吆喝，出路在哪?也很簡(jiǎn)單，類似于我們酒店前面的這個(gè)家樂(lè)福，這是全世界營(yíng)業(yè)額最好的家樂(lè)福。它們的模式是什么?零售不掙錢(qián)，把零售建二樓、三樓去，同時(shí)把一樓租出去，利用我的人流收租金也很賺錢(qián)，所以在線零售商下一步就是想跑到那兒去，利用我的客流做MALL。

第三類就是做線上品牌。比如說(shuō)自由品牌凡客。電子商務(wù)假如做平臺(tái)要迅速做大，但是做品牌就應(yīng)該快。做品牌關(guān)心的不是你有多大，而是你是不是足夠快。今天到現(xiàn)在我已經(jīng)投資了8 項(xiàng)目，B2C

電商一個(gè)也沒(méi)投，因?yàn)橐粋€(gè)也不符合真正的價(jià)值創(chuàng)造的標(biāo)準(zhǔn)，都在盲目做規(guī)模，而不知道規(guī)模帶來(lái)的效益是什么?第四就是O2O，線上線下必須打通。第二步，摸清你所在行業(yè)的特征。做傳統(tǒng)行業(yè)，我們要關(guān)注，你是屬于哪一類傳統(tǒng)行業(yè)。因?yàn)橛行﹤鹘y(tǒng)行業(yè)他的原有的模式就非常容易受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。為此有四種不同程度的沖擊。第一類，對(duì)于一些產(chǎn)品容易被數(shù)據(jù)化的行業(yè)請(qǐng)來(lái)神仙也沒(méi)有辦法。比如說(shuō)以前我在國(guó)外生活的時(shí)候我喜歡租碟片，現(xiàn)在碟片盜版DVD 都沒(méi)有了。第二類企業(yè)的產(chǎn)品極其標(biāo)準(zhǔn)化，也會(huì)被消失，3C 東西容易標(biāo)準(zhǔn)化。我有一個(gè)85 后的同事，說(shuō)這輩子沒(méi)進(jìn)過(guò)超市，只去便利店。這一點(diǎn)非?？膳拢瑯?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是不需要去店里面消費(fèi)的。

第三類，產(chǎn)品不是標(biāo)準(zhǔn)化，而且還能有長(zhǎng)尾效應(yīng)。這類產(chǎn)品會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而受益，這時(shí)候線下體驗(yàn)變得很重要，很多大牌時(shí)裝店，旗艦店、體驗(yàn)店還是要開(kāi)的，但是不要指望從店里產(chǎn)生銷售額。第四類，如果你的行業(yè)是產(chǎn)品加服務(wù)，那么你能從互聯(lián)網(wǎng)獲益就更大了。線下店不僅不會(huì)消亡，還可以大力發(fā)展。因?yàn)樗u的服務(wù)是網(wǎng)上不能替代的，比如說(shuō)婚紗攝影，比如說(shuō)餐飲，洗個(gè)頭，電腦不可能高科技到那個(gè)程度?？偨Y(jié)一下。＊＊提出電子商務(wù)，那是因?yàn)樗郧皼](méi)有商務(wù)，他是光腳的，基本上是砸場(chǎng)子的。而各位是有商務(wù)的，我建議大家考慮的問(wèn)題是商務(wù)電子化，而不是電子商務(wù)化。你什么都沒(méi)有你去砸場(chǎng)子你就是電子商務(wù)，你線下有實(shí)體店，有原來(lái)的業(yè)務(wù)那種叫商務(wù)電子化。怎么去理解?要互聯(lián)網(wǎng)的方法去找到你們?cè)瓉?lái)的瓶頸是什么，去解決你的問(wèn)題?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)該是解決你們的問(wèn)題，而不是給你現(xiàn)有的企業(yè)帶來(lái)新的問(wèn)題。所以我相信正和島的島親，如果是傳統(tǒng)企業(yè)，率先應(yīng)該考慮不是去變成電子商務(wù)，而是考一下，我原來(lái)的商務(wù)平臺(tái)哪些環(huán)節(jié)可以用互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)手段去解決。電子商務(wù)是屬于＊＊的，商務(wù)電子化是屬于大家的。以上文字為馬哲在正和島的一次發(fā)言，我相信看過(guò)的人都會(huì)有很多啟發(fā)。很多家居人一見(jiàn)電商，就說(shuō)狼來(lái)啦。其實(shí)對(duì)于家居，尤其是高端家居，是很難標(biāo)準(zhǔn)化的;即使是板式家具，也需要線下的服務(wù)。所以對(duì)于電商，對(duì)于家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是一次好的機(jī)會(huì)。我經(jīng)常講，沒(méi)有危險(xiǎn)就沒(méi)有機(jī)會(huì)，往往彎道是最容易超車的。如果你還不了解，你又落后啦。一千個(gè)讀者，就有一千個(gè)哈姆雷特。但愿此文能夠給所有的家居人一份力量

一份啟示!