弱勢品牌則是品牌知名度低或者新近上市的品牌，它們一般在消費(fèi)者心目中印象模糊或者沒有留下什么印象。在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，弱勢品牌往往處于被動地位，如很難找到好的代理商，也難以在賣場得到商家和終端人員的重點推介，無法得到好的展示位置等等，更談不上讓消費(fèi)者指定購買了。在強(qiáng)勢品牌及其他眾多同類品牌的重重打壓下，我們該怎樣做好銷售工作呢？筆者重點從代理商的尋找、如何做好終端方面的工作談?wù)剛€人的一點淺見。

尋找代理商要門當(dāng)戶對

作為弱勢品牌，在區(qū)域市場尋找代理商是比較被動的。在選擇代理商時業(yè)內(nèi)廠家普遍有“傍大款”的習(xí)慣，那就是寄希望于找到經(jīng)濟(jì)實力最雄厚、經(jīng)營時間歷史最久、銷售網(wǎng)絡(luò)非常廣的所謂的“大代理商”。其實筆者以為并不是經(jīng)銷商“越大”越好。市場營銷的無數(shù)的事實證明，弱勢品牌即使能夠傍上“大代理商”也大多是通過犧牲自身利益費(fèi)盡周折和通過委曲求全方式獲得的，即便如此，有時也無法取得代理商的高度關(guān)注，廠商雙方在這種一開始就是不平等條件下的合作，其最終結(jié)果也往往是以失敗而告終。

勿庸置疑，弱勢品牌取得市場銷售的第一步便是找到合適的代理商，這也是弱勢品牌能否取得銷售成功的前提。根據(jù)筆者個人經(jīng)驗來看，弱勢品牌在選擇代理商時，選擇與自己品牌和企業(yè)實力規(guī)模相當(dāng)、“門當(dāng)戶對”的代理商才是最合適的。適合的就是最好的。原因是由于雙方實力相當(dāng)，在今后的合作過程中才能夠相互尊重，才具有忠誠合作的基礎(chǔ)，從而避免“店大欺廠”現(xiàn)象的發(fā)生。

弱勢品牌在選擇代理商的具體操作實踐中，可以通過建立“亮點工程”和“樣板市場”的策略模式，集中廠家有限的營銷資源，在特定的賣場和區(qū)域市場做出一定的影響。從而有效吸引和刺激代理商并且讓他們看到代理你品牌的美好市場前景。另外，我們在選擇代理商時可以通過“制定經(jīng)銷商綜合評分考核表”，從企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力、營銷理念、客戶現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)情況（數(shù)量和質(zhì)量）、業(yè)務(wù)員數(shù)量、對所代理品牌的忠誠度、企業(yè)歷史信譽(yù)等多方面進(jìn)行全方位的綜合評比，最終篩選出自己最需要和最適合自己品牌的代理商。

做好終端工作

弱勢品牌因為品牌知名度低等先天性不足，產(chǎn)品終端展示和終端形象顯得尤為重要。終端工作其實包括很多方面，首先是商品陳列，比如展柜位置、展柜形象、樣機(jī)陳列、產(chǎn)品宣傳單頁、榮譽(yù)證書、海報、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。終端工作中另一個重要方面是商場客情的建立和維護(hù)，還有就是通過終端工作培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員分析、預(yù)測能力，提高其綜合素質(zhì)。

商品的陳列方面主要從以下幾方面考慮：

展柜位置：兵書有云：“天時地利人和”。應(yīng)用于終端賣場操作上面，展柜位置可以說是屬于“地利”之因素。我們在小家電實際操作中，選擇的是一進(jìn)入小家電區(qū)域第一眼就能看到的位置，這個位置與需要轉(zhuǎn)半天才可能找到的位置在銷售過程中就有很大的區(qū)別，選擇靠墻或靠近過道的位置與選擇中間的矮柜位置其效果也會有明顯的不同。雖然小家電產(chǎn)品的種類繁多，各大賣場所給的展示區(qū)域又大小不一，展示方式的要求也不是統(tǒng)一的，終端的展柜布置也很難做到統(tǒng)一的要求，但都不能違背基本的原則，那就是本著“易看、易拿、易買”的原則。易看：比如剛才提到的靠近走道位置；易拿：比如綜合展柜的中間或靠前位置；易買：比如靠近收款臺等。

展柜形象：好的展柜形象可以有效地展示企業(yè)的綜合實力，可以給消費(fèi)者以專業(yè)、可信賴的第一視覺效果，接近心理距離，使其產(chǎn)生信賴。展柜形象是一個系統(tǒng)的工程，在賣場中一般體現(xiàn)在以下方面：統(tǒng)一的VI，起到整體形象的塑造；展柜色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；展柜用材：襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；展柜燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；展示現(xiàn)場商品的POP、X展架、易拉寶等道具，可以充分展示產(chǎn)品個性，突出賣點；展柜現(xiàn)場的裝飾布置：如花環(huán)、汽球、燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。同時也要注意到簡潔、明快，切忌眼花繚亂。

樣機(jī)展示：樣機(jī)展示可以讓消費(fèi)者直觀的體驗到商品的外觀、功能。在賣場展示中，機(jī)樣的擺放有一定的技巧：準(zhǔn)備主推的機(jī)型要放在顧客方便看到和觸摸到的地方，最新的特價機(jī)型要貼上明顯的爆炸帖標(biāo)志引起注意，另外建議標(biāo)明對比價，以增強(qiáng)吸引力。在樣機(jī)展示時，把握的原則就是要突出重點，分清主次，根據(jù)銷售重點的不同進(jìn)行不同的樣機(jī)陳列組合。教育促銷員熟悉牢記戰(zhàn)斗機(jī)型和盈利機(jī)型，在增加銷量的同時擴(kuò)大盈利。盡可能進(jìn)行體驗式營銷，其帶來的效果有時是非常驚人的。

贈品展示：在銷售的不同階段，針對促銷活動配備的贈品必須擺放到展柜上讓顧客看得到，并制作“贈品”字樣爆炸帖予以提示。有可能的話要打包或用堆頭形式擺放，起到有力助銷功能。如可以把贈品集中在一起，并保持一定的造型，將給到消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊力。

產(chǎn)品宣傳單頁、報紙，有關(guān)產(chǎn)品的資訊報道或者軟文展示：不要吝嗇宣傳資料，最好對每一個到過產(chǎn)品展柜的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，作為家電產(chǎn)品來講，能到你的展臺咨詢或者參觀的人就有潛在消費(fèi)需求，宣傳資料是對產(chǎn)品樣機(jī)有益的補(bǔ)充。而報紙上對本產(chǎn)品的資訊報道或者軟性文章介紹，則可以增進(jìn)消費(fèi)者對產(chǎn)品及品牌的了解，增加可信任度。

榮譽(yù)證書、獎牌展示：“名牌產(chǎn)品證書”、“質(zhì)量信得過產(chǎn)品證書/獎牌”、“國家＊＊＊＊證書”等等，要在展柜有限的位置里盡量展示出來，這些是對一個產(chǎn)品品質(zhì)和信譽(yù)等有效的肯定，能有效解除消費(fèi)者對一個品牌抗拒心理，縮短心理距離。

實物展示：這一點可能在有些賣場無法實現(xiàn)。在能夠有條件展示的賣場，可以擺放若干臺有包裝的實機(jī)，最好在上面用大字注明“此臺機(jī)已經(jīng)售出”等字樣，一來起到一定的宣傳效果，二來可以給顧客造成產(chǎn)品暢銷的印象，促進(jìn)銷售。另外對于有些產(chǎn)品來說，實機(jī)現(xiàn)場演示所帶來的銷售也是非常可觀的。比如時下比較流行的即熱式電熱水器產(chǎn)品的銷售，在銷售現(xiàn)場通過實機(jī)演示和讓消費(fèi)者親手操作，就可以有力地促進(jìn)銷售。在這一點，一些即熱式電熱水器的生產(chǎn)廠家做得已經(jīng)非常好了。

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搞好客情關(guān)系

與賣場相關(guān)人員和其他產(chǎn)品銷售人員建立友好的客情關(guān)系，對產(chǎn)品的銷售能起到非常重要的作用。例如某市場伊立浦電器的銷售人員在與大賣場的合作中，建立了良好的客情關(guān)系，對于產(chǎn)品的銷售有著很大幫助。

賣場人員樂意接受業(yè)務(wù)人員的銷售建議和積極銷售伊立浦推出的新產(chǎn)品、新包裝。并會盡可能給伊立浦好的堆頭位置，保持產(chǎn)品突出、搶眼。他們在銷售伊立浦產(chǎn)品時主動動腦筋、提建議、想辦法。會樂意讓業(yè)務(wù)人員在店內(nèi)可能的情況下張貼產(chǎn)品海報、POP等宣傳材料。賣場相關(guān)人員愿意配合伊立浦的業(yè)務(wù)人員做店面的促銷活動并提供方便。同時也可以比較順利地實現(xiàn)結(jié)款和提供一定的市場信息，雙方保持松愉快合作從而最終達(dá)成信任。

在客情關(guān)系中，業(yè)務(wù)人員要與以下賣場人員打好交道：比如該賣場的負(fù)責(zé)經(jīng)理、柜臺長、組長、采購員、 收貨員、理貨員、倉管員、財務(wù)人員以及其他產(chǎn)品的促銷員等，有些商場的老客戶或者團(tuán)購客戶一般會直接找到商場經(jīng)理或者采購主管，打聽相關(guān)產(chǎn)品的信息。要知道如果他們向顧客推薦你的品牌的產(chǎn)品，比促銷員說一百遍都管用。有時消費(fèi)者到賣場或許并不只買一種家電產(chǎn)品。同樣，其他家電產(chǎn)品（如彩電、冰箱等）的促銷員一句對你的品牌肯定的話也可以起到促成銷售的作用。在這一點上，尤其是要與商場的采購主管和賣場負(fù)責(zé)經(jīng)理搞好關(guān)系。

商場的促銷人員和業(yè)務(wù)人員成天在一線工作，平時在與其他促銷員或者賣場人員甚至消費(fèi)者溝通交流時有時能夠獲取非常有價值的團(tuán)購或者其他消費(fèi)者的購買信息，這時一定要抓住時機(jī)，進(jìn)行有效的公關(guān)工作，爭取促成對自己品牌的銷售。這也是產(chǎn)生賣場銷量的一個不容忽視的途徑。另外就是競爭產(chǎn)品的促銷信息、產(chǎn)品信息，其他品牌的銷量情況等，這些都及時的加以針對性處理，這樣才能做到信息暢通，知己知彼，從而在銷售中占據(jù)主動。

用服務(wù)彌補(bǔ)品牌弱勢

除以上兩個方面以外，在終端工作中產(chǎn)品的售后服務(wù)也非常重要。因此在終端現(xiàn)場，制作出統(tǒng)一的售后服務(wù)卡，展示在賣場中讓顧客看到，并給每個咨詢的顧客詳細(xì)介紹推介，比如24小時上門，定期安檢，免費(fèi)保養(yǎng)等等，解除其后顧之憂。建立完整的售后服務(wù)檔案，定期回訪，形成口碑效應(yīng)。并且可以在新品推出時，把信息第一時間傳達(dá)給老顧客。對于商場的促銷人員來說，完整的客戶檔案資料又是銷售中最有說服力的道具。其他比如“無憂服務(wù)”“五星級服務(wù)”等等花樣繁多的名詞實質(zhì)其實都一樣， 那就是為銷售服務(wù)，讓消費(fèi)者放心，樹立產(chǎn)品良好的口碑。

通過以上分析筆者認(rèn)為，品牌弱勢并不可怕，關(guān)鍵是作為弱勢品牌在向強(qiáng)勢品牌邁進(jìn)的道路上，必須要具備品牌戰(zhàn)略意識，并配套有競爭力的銷售政策和銷售方案分階段制定和落實切合實際的銷售目標(biāo)，逐步穩(wěn)定地推進(jìn)。

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