范經(jīng)理看著銷售統(tǒng)計表，居然張大了嘴巴，極度的夸張。為什么會這樣呢？情況是這樣的：范經(jīng)理剛到一家太陽能公司擔(dān)任營銷部經(jīng)理，看著公司關(guān)于經(jīng)銷商的詳細(xì)銷售統(tǒng)計表，發(fā)現(xiàn)公司每個月都有不少于20家經(jīng)銷商，發(fā)生月度銷售額為零的現(xiàn)象。這樣，難怪公司的銷售業(yè)績一直“萎靡不振”呢！

為什么會這樣呢？范經(jīng)理馬上展開了深度地市場調(diào)查，并很快找到了問題的“出處”：公司只關(guān)心經(jīng)銷商的數(shù)量，信奉數(shù)量為王——專做渠道建設(shè)的“表面”工作，即市場開拓，卻從不把渠道建設(shè)工作做深做透——不關(guān)心經(jīng)銷商的質(zhì)量，即不關(guān)心每個經(jīng)銷商的實際能力和銷售業(yè)績——從不培訓(xùn)、指導(dǎo)、協(xié)助和督促經(jīng)銷商把區(qū)域市場的推廣和銷售工作做好，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商因為多種原因，常常發(fā)生月度銷售額為零的“悲劇”。

看看南方某經(jīng)銷商吧。該經(jīng)銷商具有較強(qiáng)的資金實力，但經(jīng)銷商本人是技術(shù)出身，以前沒有接觸過太陽能熱水器，對太陽能產(chǎn)品的終端銷售并不在行。同時，公司從來不指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域市場的運(yùn)營。結(jié)果，該經(jīng)銷商很多方面都沒有做好，并且發(fā)生了月度銷售額連續(xù)三個月為零的“慘劇”。

實際上，這種“慘劇”本來是可以避免的，但因為公司在渠道建設(shè)方面的“深度”不夠，致使經(jīng)銷商在很多方面沒有做得好，直接影響了銷售。例如：

一、專賣店的裝修質(zhì)量讓人大跌眼鏡。由于公司不指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行專賣店的設(shè)計和裝修，經(jīng)銷商只好“趕鴨子上架”，勉強(qiáng)自己來弄。結(jié)果，專賣店的設(shè)計風(fēng)格、采用顏色、視覺效果、裝修質(zhì)量等都讓人大跌眼鏡。如此“老土”的專賣店，又有多少人會認(rèn)為里面的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)呢！

二、銷售人員采用拙笨的銷售技巧。經(jīng)銷商由于自己是搞技術(shù)出身的，對銷售技巧一竅不通，公司也沒有相關(guān)的培訓(xùn)。因此，經(jīng)銷商招了幾個畢業(yè)不久的銷售人員，讓他們憑著自己的“本領(lǐng)”去銷售。可想而知，他們的銷售技巧也好不到哪去！

三、促銷活動搞得觀眾廖若晨星。促銷活動操作說難不難，說容易不容易。但是，不可否認(rèn)的是，如果把促銷活動搞好了，銷售額馬上就會出現(xiàn)劇增的現(xiàn)象。但是，真正有能力把促銷活動搞得“頂呱呱”的經(jīng)銷商，很少。因此，很多經(jīng)銷商自行搞促銷活動，往往錢花了，觀眾卻廖若晨星。

四、不知道團(tuán)購銷售從何著手。很多太陽能的經(jīng)銷商都知道，太陽能熱水器產(chǎn)品是適合做團(tuán)購銷售的，但遺憾的是，如果公司不教他們?nèi)绾稳プ觯麄兙筒恢缽暮沃?，只能看著“肥肉”在眼前，嘴巴卻吃不到。

這顯然是公司的失誤。眾所周知：一、經(jīng)銷商的數(shù)量與其銷售額并不成正比；二、絕大多數(shù)的經(jīng)銷商需要公司在營銷與管理方面給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與執(zhí)行幫助，才能真正把品牌推廣出去，實現(xiàn)良好的銷售。

因此，公司必須從以前的“低級階段”向“高級階段”進(jìn)軍，即由“眼睛”只盯著經(jīng)銷商的數(shù)量，轉(zhuǎn)移到協(xié)助每個經(jīng)銷商，將每個區(qū)域市場都做深做透——讓區(qū)域市場的銷售額不斷地翻倍與上漲。這才是公司和經(jīng)銷商真正需要的！

那么，面對這種情況，公司如何才能協(xié)助經(jīng)銷商將區(qū)域市場做深做透，實現(xiàn)喜人的銷售呢？

第一、對經(jīng)銷商的銷售人員展開專業(yè)、系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)。經(jīng)銷商下屬銷售人員的實戰(zhàn)能力相對而言是比較弱的。因此，公司應(yīng)該有計劃、有步驟的對經(jīng)銷商的銷售人員展開專業(yè)、系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)，包括終端零售技巧、團(tuán)購銷售技巧、活動執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、著裝標(biāo)準(zhǔn)、語言要求等。通過系統(tǒng)和有效地培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商打造出一支能夠高效作戰(zhàn)的銷售執(zhí)行隊伍。

第二、指導(dǎo)、協(xié)助和督導(dǎo)經(jīng)銷商整體的做好市場銷售工作。怎樣把專賣店建設(shè)好？怎樣搞好新產(chǎn)品在區(qū)域市場的成功上市？怎樣讓促銷活動紅火半邊天？如何把品牌的知名度和美譽(yù)度推向一個更高的高度？如何讓團(tuán)購銷售進(jìn)行了如火如荼……這些，把希望寄托給經(jīng)銷商是不現(xiàn)實的。

因此，公司應(yīng)該有計劃和主動地指導(dǎo)經(jīng)銷商，幫助他們撰寫出最實用的策劃方案，協(xié)助和督促他們高效的執(zhí)行，最終把區(qū)域市場的銷售額，每月都大捆大捆的摟到經(jīng)銷商與公司共同的“懷抱”中。

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