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手機(jī)瀏覽中華櫥柜網(wǎng)2014-05-05 11:55:42 責(zé)任編輯： 張偉 瀏覽數(shù)：
【中華櫥柜網(wǎng)】經(jīng)常有店長跟我抱怨現(xiàn)在的客戶成交難度非常大，變的越來越精明和理性了。權(quán)威機(jī)構(gòu)的研究分析得出80%的客戶購買的時(shí)候是偏感性的，因此要給客戶營造很好的感覺。做為定制家居行業(yè)，顧客的購買習(xí)慣又不
櫥柜店面管理：客戶第一次來店我們?cè)撟鍪裁矗?/p>
經(jīng)常有店長跟我抱怨現(xiàn)在的客戶成交難度非常大，變的越來越精明和理性了。權(quán)威機(jī)構(gòu)的研究分析得出80%的客戶購買的時(shí)候是偏感性的，因此要給客戶營造很好的感覺。做為定制家居行業(yè)，顧客的購買習(xí)慣又不同,通常80%的客戶需要二次進(jìn)店之后才會(huì)決定是否購買。這樣顧客第一次進(jìn)店就顯得尤為重要。很多終端門店業(yè)績沒有突破，其中很大一部分原因也是因?yàn)轭櫩蛠砹艘淮沃?，再也沒有來了。筆者經(jīng)過多年的終端分析得出，客戶來了一次店面之后沒有來第二次，大部分原因可以歸結(jié)為：1、首次接待失敗;2、沒有進(jìn)行及時(shí)的跟蹤。由此可見首次接待以及對(duì)顧客的及時(shí)跟蹤對(duì)店面業(yè)績影響較大。
做為終端銷售人員，顧客第一次進(jìn)店對(duì)整個(gè)銷售過程顯得非常重要，這樣就要求銷售人員在顧客第一次進(jìn)店之后，務(wù)必要做好相應(yīng)的工作。要清楚定制家居行業(yè)的商品屬于大宗商品，顧客一般都要進(jìn)行多家和多次的對(duì)比，在首次接待顧客的時(shí)候，務(wù)必要給顧客留下非常好的第一印象，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，顧客更多的買的是一種感覺，顧客對(duì)比完成品之后，當(dāng)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品沒有多大區(qū)別的時(shí)候，更多是感受不同品牌銷售人員給他的感覺，因此銷售人員給顧客留下了很好的感覺或第一印象，最終會(huì)得到顧客的選擇。
由于顧客第一次成交的概率非常小，必須要讓顧客第二次進(jìn)店，如果首先接待成功，顧客可能會(huì)自己來第二次，如果首次接待不是特別讓顧客滿意，就要求主動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)，在跟進(jìn)的過程中，銷售人員必須要有客戶的相關(guān)信息。因此顧客第一次到店面務(wù)必要想盡一切辦法留下顧客的有效信息(姓名+電話+地址)以及顧客的需求信息和顧客的一些個(gè)人特別的信息(外貌特征、穿著打扮、消費(fèi)能力、了解了哪些產(chǎn)品、職業(yè)等)了解這些信息就能更好的對(duì)顧客進(jìn)行有效的跟蹤，能更好的推薦適合顧客的產(chǎn)品給顧客，更利于成交。
除了上述應(yīng)該做的事之外，還要塑造自己品牌的核心賣點(diǎn)，樹立產(chǎn)品的相關(guān)選購標(biāo)準(zhǔn)，顧客如果對(duì)貴品牌沒有深刻的印象，在去到其他品牌，如果其他品牌的銷售人員把其產(chǎn)品價(jià)值塑造的非常好，就很容易把貴品牌的相關(guān)賣點(diǎn)掩蓋，從而購買其他品牌的產(chǎn)品。因此在顧客第一次進(jìn)店務(wù)必要讓客戶對(duì)貴品牌的核心賣點(diǎn)有深刻的印象，同時(shí)還要樹立產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn)，顧客就會(huì)按照你給其樹立的標(biāo)準(zhǔn)去其他品牌進(jìn)行對(duì)比，在樹立標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候一定要是獨(dú)特的核心賣點(diǎn)，不要樹立一個(gè)大眾的特點(diǎn)，其他的小品牌也能做到，就沒意義。最后顧客發(fā)現(xiàn)只有貴品牌的產(chǎn)品是最強(qiáng)大的，也是最能給他感覺的，顧客肯定會(huì)買單。
對(duì)于建材家居品牌，顧客第一次進(jìn)店務(wù)必要做好以上三個(gè)方面的工作，這樣才能更好的抓緊所有進(jìn)店的顧客，才能更好的做好顧客的跟蹤和管理，最終提升店面的成交率、提升業(yè)績。
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