隨著市場環(huán)境發(fā)生變化，對銷售終端提出了更高的要求，很多經(jīng)銷商很疑惑，同樣的品牌，同樣的市場，差不多類型的消費群體，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的客戶較之前的客戶成交更加困難，付出更加多的努力，也未能帶來很大銷量的提升。其中很重要的原因是因為消費者更加注重購物的感覺，因此經(jīng)銷商對終端店面的精細化管理顯得尤為重要。也有部分經(jīng)銷商能意識到這個問題，調(diào)整店面的組織架構(gòu)，設(shè)立了店長，由于經(jīng)驗的缺乏，在選聘店長的時候，更多的時候以以下兩個個方面來作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，第一、銷售能力強;第二、忠誠度很高。往往選擇出來的店長很難達到預(yù)期的效果，甚至有些表現(xiàn)比之前更加糟糕，經(jīng)銷商非常頭痛和無奈。

為什么會導(dǎo)致這些問題出現(xiàn)呢?通過筆者從事終端培訓(xùn)的分析，主要是由于員工自身的素質(zhì)和經(jīng)銷商對店長需要具備的素質(zhì)不夠清晰所導(dǎo)致。銷售能力強的導(dǎo)購，一般都是上進心很強的人，對自我價值，成就感的實現(xiàn)比較重視。轉(zhuǎn)變到店長之后，崗位職責(zé)和角色都發(fā)生了變化，店長所追求的成就感，不是之前簽大單，做非常好的業(yè)績了，而是如何帶領(lǐng)店面人員，把他們的潛力發(fā)揮到極致取得更好的銷售，店長對自我角色的認識不清晰，經(jīng)銷商不知如何安排店長的工作，往往導(dǎo)致提升做店長的銷售人員，還是繼續(xù)按部就班干之前的工作，甚至有些店長還會搶著跟導(dǎo)購爭奪訂單。店長變成了高級導(dǎo)購，店員變的更加懶散。店長總抱怨工作多了，工資反而沒增加甚至有的降了，店長經(jīng)常帶頭抱怨，整個店面的氛圍非常的不和諧。

筆者遇到的幾個經(jīng)銷商提拔的忠誠度很高的員工為店長，店面管理的都非?；靵y，員工的積極性不高，工作散漫。筆者經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，忠誠度很高的員工，往往在本崗位工作上都做的非常優(yōu)秀，對本崗位工作非常的熱愛和投入，能在這個工作上找到自己的成就感，因此一般都工作的非常的快樂，相對來說待遇也會非常的不錯，同時都比較穩(wěn)定，做事必然會讓經(jīng)銷商很放心。由于得到經(jīng)銷商的認可，經(jīng)銷商不清楚店長的崗位職責(zé)，只想找個責(zé)任感強、放心踏實的人來管理店面，而忽略了員工的想法和素質(zhì)。成為店長之后，該員工繼續(xù)踏實，努力的干本職工作，對于其他人的工作也不知道如何安排，只要管住員工不違反店面的規(guī)則制度，店長就覺得可以了，因此很多員工繼續(xù)我行我素，甚至有些員工變的比之前更加心里不平衡，覺得店長的能力一般，憑什么就做店長，偶爾還跟店長對著干，逆返心理較強。導(dǎo)致店面執(zhí)行力更加差。

經(jīng)銷商改變了由個體戶向團隊的轉(zhuǎn)變，可銷售業(yè)績并沒有得到很大的提升，有的會回歸到原始的情況，有的就不斷的變換人選，其實問題的根本就在于經(jīng)銷商不知什么樣的人更加適合擔(dān)任店長。不清楚店長的崗位職責(zé)和角色定位。接下來筆者結(jié)合多年的終端營銷管理經(jīng)驗，分享經(jīng)銷商選聘店長可以參考的三個標(biāo)準(zhǔn)：

第一：對崗位工作非常熱愛;

我們很多時候倡導(dǎo)必須愛崗敬業(yè)，如果一個人不愛這個崗位的工作，不可能會做到敬業(yè)，不能敬業(yè)還在繼續(xù)做這個工作，要么是迫于老板壓力，被動的接受安排，工作的方向性不會很強，還會繼續(xù)做自己擅長的事，而不會做本職工作需要做的事，店長需要執(zhí)行的工作很難執(zhí)行到位。要么迫于生活的壓力，如果是這個原因，店長就會帶著打工的心態(tài)來做事，投入多少就必須達到預(yù)期的收益，達不到預(yù)期的收益就會產(chǎn)生抱怨，所以有些店長感覺個人能力很強，自己覺得付出多了一點，就會斤斤計較，這種情緒就會在店面蔓延，整個店面的氛圍就會非常糟糕，業(yè)績肯定會很難提升。因此，在選聘店長的時候，務(wù)必要了解清楚是否是真心的熱愛這個崗位的工作，只有具備足夠的熱愛才能全身心投入到工作當(dāng)中來。

第二：具備強烈企圖心;

在團隊打造過程中，經(jīng)常會有人會說到這句話，“兵熊熊一個“，“將熊熊一窩“說明店面的店長的素質(zhì)將決定店面是否能很好的運營，是否能塑造強勢的團隊。同時也經(jīng)常會聽到有人說：狼性領(lǐng)導(dǎo)，帶領(lǐng)著小羊團隊，最后小羊會變成狼，羊性領(lǐng)導(dǎo)，帶領(lǐng)狼的團隊，最后狼都會變成羊，說明領(lǐng)頭人的氣質(zhì)和特征非常重要。面對惡劣的市場環(huán)境，要求店面必須具備狼性，那么店長必須有強烈的企圖心，如果店長生活的非常安逸，那么對目前的工作的要求也不會很高，相信對員工的要求也不會很高，整個團隊都會是追求安逸的生活，稍微遇到壓力整個團隊都會非常排斥，做事情也不會全力以赴，對于難度較大的工作都不愿意去挑戰(zhàn)，整個團隊就失去了狼性，不主動、不積極、不堅持、不上進，如果團隊出現(xiàn)這樣的狀況，就像溫水的青蛙，離生命的中止就不遠了，所以在選聘店長的時候務(wù)必選擇骨子里具有強烈的企圖心的人，這樣的人為了實現(xiàn)設(shè)定的目標(biāo)，會不斷的努力要求自己，也會想盡一切辦法去帶動團隊往前沖。記得有個經(jīng)銷商給我講他們的一個店長有非常強烈的企圖心，有次下班了，店面打電話說有大客戶到店面了，那次店長小孩過生日，店長在家做飯。接到電話，就匆匆忙忙趕到店面，忘記了家里還在煲湯，等店長忙好回到家里，家里都在冒煙，原來店長忘記自己還在煲湯，鍋都被燒壞了。具有強烈企圖心的人，任何時候都會把工作放在第一位，如果找到了這樣店長，經(jīng)銷商會非常輕松，員工也會干的非常有激情，因此在選聘店長時，具有強烈企圖心也是非常重要的一個衡量指標(biāo)。

第三：要有好的個性;

很多經(jīng)銷商在選聘店長的時，喜歡用個人能力強或資格較老(忠誠度高)來做為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，往往選聘出來的店長很難達到預(yù)期的目標(biāo)。導(dǎo)致這樣的原因是因為很多經(jīng)銷商不能認識到店長的核心工作是管理。管理就是借助他人完成既定工作或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的藝術(shù)!因此衡量一個優(yōu)秀店長的指標(biāo)之一就是店長是否能整合各方人才為己所用。所以在招聘店長的時，不一定要求店長具備超強的個人能力，不過必須要有很好的個性，能把有性格的，能力強人團結(jié)在一起，能有很好的方法把這些人的積極性調(diào)動起來，營造出很好的工作氛圍和和諧的競爭。讓不同類型的人能把自己的特長發(fā)揮出最大的價值，如果能達到這些效果，店長就做的非常成功了。在三國時期有個最典型的代表就是劉備，能把張飛和關(guān)羽非常有性格和能力的兩個人用到極致，同時還對劉備非常的忠誠，劉備雖然個人能力不強，不過是一個非常成功的管理者。在歐派商場里面，也同樣有這樣優(yōu)秀的店長。之前筆者去鲅魚圈培訓(xùn)時，經(jīng)理困惑的跟我說，我不知道我們的店長是不是用的合適，我們店長沒有特別突出的能力(主要指銷售能力)，可是她能把比她厲害的人用的非常好，同時整個團隊的氛圍也非常好，大家在一起工作就像一家人，非常開心，我一直在納悶還是找個能力強的，是不是業(yè)績會更加好。當(dāng)時我就告訴經(jīng)理，這個店長非常優(yōu)秀，我相信你們的業(yè)績會一直很好，從后來的結(jié)果來看，確實是證明了這個店長非常優(yōu)秀，鲅魚圈歐派在歐派體系每年都保持著高速的增長，這個跟店長是分部開的。因此在選聘店長的時候，不一定是個人能力最強的就是適合做店長，一定是能把一群有能力有性格的人籠絡(luò)到一起，大家開心的在一起各自發(fā)揮優(yōu)勢，實現(xiàn)自我價值的最大化，才是優(yōu)秀的店長。

店長做為終端店面的靈魂，不僅影響著店面的業(yè)績，還能影響經(jīng)銷商生活的幸福指數(shù)。如果能找到一名優(yōu)秀的店長，不僅店面業(yè)績能得到保障，同時經(jīng)銷商就不用操心太多，有精力做一些自己想做的事。因此優(yōu)秀店長的選聘就顯得非常重要，愿筆者的文字能給在選聘店長困惑的經(jīng)銷商能帶去一些幫助。

作者：譚曉平