從上世紀(jì)九十年代至今，中國的櫥柜業(yè)已經(jīng)走過了十年的風(fēng)雨發(fā)展歷程。國民經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者素質(zhì)、層次有了大幅提高，櫥柜產(chǎn)品需求從供不應(yīng)求的局面迅速轉(zhuǎn)到了供大于求。隨著櫥柜市場(chǎng)競爭的加劇，過去傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)受到巨大的挑戰(zhàn)，而步入現(xiàn)代的所謂“后招商時(shí)代”，應(yīng)如何成功招商，這是企業(yè)經(jīng)營中迫切需要解決的首要問題。

四種傳統(tǒng)的招商途徑

讓我們回顧一下十年來櫥柜企業(yè)的招商途徑，大概可分為以下四種：

1.行業(yè)展會(huì)與行業(yè)招商會(huì)議；

2.廣告：可投入的媒體有電視、報(bào)紙、雜志等；

3.通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫（如郵政、直郵等）；

4.推廣.

傳統(tǒng)招商遭遇挑戰(zhàn)的主因

而隨著櫥柜市場(chǎng)的膨脹，櫥柜企業(yè)不斷增加，代理商選擇的余地也在增大，傳統(tǒng)的招商形式遭遇巨大的挑戰(zhàn)，其主要原因是：

1.有些櫥柜企業(yè)老板的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便租個(gè)廠房，購置幾臺(tái)簡單機(jī)械設(shè)備，招收幾個(gè)木工，沒有資金、沒有隊(duì)伍、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有思路，甚至沒有像樣的經(jīng)營場(chǎng)所，就口口聲聲要全國招商，夢(mèng)想一夜之間“紅遍”全國市場(chǎng)；

2.櫥柜企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)、誠信度每況愈下，圈錢和騙錢甚至成為相當(dāng)一部分櫥柜企業(yè)的主要?jiǎng)訖C(jī)或公開陰謀；

3.某些櫥柜企業(yè)治理者對(duì)招商的意義熟悉不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新；

4.櫥柜代理商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對(duì)招商的櫥柜企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：品牌要響、產(chǎn)品要好、門檻要低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低，造成互相不信任，阻礙加盟的成功率；

5.櫥柜代理商隊(duì)伍參差不齊，處于高度動(dòng)蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型、優(yōu)秀的經(jīng)銷群體正在形成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難以爭??；而相當(dāng)一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商仍抱殘守缺，急功近利，不愿與櫥柜企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場(chǎng)，禍及廠家；要么占著地盤，與廠家談條件，不投入、不主動(dòng)，自然推銷，自然消亡。

據(jù)某專業(yè)營銷機(jī)構(gòu)估計(jì)：中國櫥柜企業(yè)85％的招商項(xiàng)目均以失敗告終。

后招商時(shí)代，實(shí)施個(gè)性化招商

傳統(tǒng)的招商方式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代櫥柜企業(yè)的戰(zhàn)略要求。隨著中國櫥柜市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO觀念的沖擊，中國的櫥柜企業(yè)正在呼喚新的、更為有力的招商方式的出現(xiàn)，中國的櫥柜招商已經(jīng)進(jìn)入個(gè)性化招商為主要特征的后招商時(shí)代。

在“后招商時(shí)代”，我們應(yīng)率先使用先進(jìn)的整合營銷傳播思想，踏實(shí)走好每一步。

一、組織到位

招商作為櫥柜企業(yè)中的一把手工程，必須成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上給予重視和確立。但對(duì)外切忌叫“招商部”，輕易給人專門招商圈錢的不良感覺，可叫“市場(chǎng)治理部”、“市場(chǎng)拓展部”、“商務(wù)合作部”等。作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)招商，其他職能部門全力配合。等代理商發(fā)展到一定程度時(shí)，招商經(jīng)理自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理，原職能部門精簡后繼續(xù)運(yùn)作，保證代理加盟商的數(shù)量和素質(zhì)。

二、人員到位

高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，是櫥柜企業(yè)招商成功的要害因素，也是目前櫥柜企業(yè)普遍短缺的一塊。
產(chǎn)品有了，思路也清楚了，資金到位了，萬事俱備，卻沒有了人力能夠有效實(shí)施。大多數(shù)櫥柜企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才作用熟悉不足，或者不愿意付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，專業(yè)人才的數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，要害時(shí)候不能完成“臨門一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。

三、專業(yè)到位

專業(yè)的事情一定要專業(yè)的人來辦。企業(yè)自身不可能解決所有的招商問題，尤其是新辦櫥柜企業(yè)和新上櫥柜項(xiàng)目的轉(zhuǎn)型企業(yè)，因?yàn)閷?duì)櫥柜市場(chǎng)的運(yùn)作方式了解不透徹，輕易走彎路，到頭來既浪費(fèi)資源，又貽誤了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以必須借助專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來聯(lián)手完成，通過專業(yè)力量的聰明協(xié)助，形成正確的招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。

四、培訓(xùn)到位

櫥柜企業(yè)的招商最怕熟悉不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見、各行其道，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功的最重要的保障之一。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在熟悉和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。

五、資金到位

現(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營已經(jīng)步入正常化、科學(xué)化。唱什么戲搭什么臺(tái)，巧婦難為無米之炊。沒有啟動(dòng)資金和種子基金墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在是越來越少。一分投入一分回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)和利潤同在，要害是盡量減少風(fēng)險(xiǎn)，有鋼用到刀刃上，把錢花在點(diǎn)子上。

六、產(chǎn)品到位

這一點(diǎn)毋庸置疑，一般企業(yè)都比較重視。需要提醒的是，招商櫥柜產(chǎn)品選擇的兩個(gè)原則：一是“主角原則”。大部分企業(yè)都有很多的產(chǎn)品系列，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛不釋手，沒有主次，這點(diǎn)在招商上是大忌。必須從一大堆產(chǎn)品系列中，篩選出最具差異競爭優(yōu)勢(shì)的系列產(chǎn)品作為主角，集中優(yōu)勢(shì)力量，先讓主角成名。二是“品牌帶動(dòng)原則”。即選擇的主推產(chǎn)品系列必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延伸性和品牌帶動(dòng)性。這樣主角成名后，其他產(chǎn)品系列的推廣自然不在話下，通過招商帶動(dòng)企業(yè)的良性大發(fā)展。

七、服務(wù)到位

這一點(diǎn)至關(guān)重要。千言萬語，對(duì)商業(yè)合作伙伴（代理加盟商）而言，就是看企業(yè)對(duì)營銷的支持和服務(wù)。很多企業(yè)就是栽在服務(wù)上，代理商加盟后，便不聞不問，任其自生自滅，如此經(jīng)營，即使招商成功，服務(wù)跟不上，馬上銷聲匿跡，留下無窮的后遺癥，信譽(yù)掃地。只有切實(shí)把代理加盟當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體，進(jìn)行資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，真誠協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實(shí)現(xiàn)招商營銷的共贏！誠信招商，服務(wù)營銷應(yīng)是招商升級(jí)的思想基礎(chǔ)所在。

這是一個(gè)招商制勝的時(shí)代，從一定意義上說，招商是企業(yè)的第一次營銷！對(duì)招商的熟悉和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國櫥柜企業(yè)招商的變革和升級(jí)，從根本上說，依仗于招商主體的思想更新和熟悉提高。人最難改變的便是自我意識(shí)。商業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的建立，取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢(shì)商界資源的建立；不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，要求一線商界精英的思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢(shì)的同步。

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