市場競爭加激給定制家居企業(yè)帶來了資金和盈利壓力，但它們營銷創(chuàng)新的步伐從沒停止。定制家居品牌如何突破市場瓶頸?“趨勢“和“整合“對定制家居而言又分別意味著什么?

定制家居領域從產(chǎn)品競爭到渠道競爭、再轉向品牌競爭，到眼下歐派、科寶博洛尼，索菲亞、好萊客等幾大品牌不斷地吞食市場份額，各領風騷。與此同時，眾多定制家居企業(yè)也正在迎合消費的潮流，頻推出新品參與新一輪市場的競爭，這一點可以從今年5月份上海展、7月份廣州展得到體現(xiàn)。

據(jù)統(tǒng)計，目前中國定制家居行業(yè)銷售高達上千億元，并且還將保持10%～15%的年均增速。作為定制行業(yè)中的代表，櫥柜、衣柜是靠市場占有率和銷量制勝的，如果知名度不太高的品牌，則很難長時間保持利潤和銷量的快速增長。從定制家居行業(yè)的發(fā)展規(guī)律來看，近幾年來櫥柜、衣柜新品的生命周期越來越短，由之前的1～2年變成半年左右。比如，美的、容聲、長虹等品牌，大家都相信他們在電器行業(yè)做得風生水起，但來到了定制家居領域，市場格局不同，消費者重新認識你。不少業(yè)內(nèi)人士認為，為什么來到了另一個領域就變了呢?

諸多原因，其中之一原因就是在“電器圈內(nèi)你是知名的“，但到了另一個領域，你得重新開始。比如說，你在自己朋友圈里大家都認識你，可當你去了另一個朋友圈里，你得重新讓別人認識你是一樣的道理。

《櫥柜》：在競爭激烈的定制家居行業(yè)，每年面世的新產(chǎn)品甚至新品牌越來越多，而作為新品牌進入該市場越來越吃力。如何看待這種現(xiàn)象?

道盛營銷策劃：確實如此。新的櫥柜、衣柜品牌進入市場越來越吃力，這意味著目前要打造一個可以“長銷“的櫥柜、衣柜品牌是極為艱難的。

這里有個悖論。在新興行業(yè)領域里，哪一個公司率先拓荒，他們都有機會成為知名與暢銷的品牌。今年，歐派是率先進入櫥柜市場之一，已有20年的歷史，科寶博洛尼比歐派晚了5年時間。衣柜領先的索菲亞品牌有10年，好萊客衣柜已有11年，他們進入市場相差無幾。

幾乎在市場上有知名與暢銷品牌中，他們都有一定的時間沉淀。消費者相信，如果一個品牌暢銷，那肯定是好東西。亞太傳媒櫥柜報是定制行業(yè)最大的傳媒品牌之一，已有20年的歷史。

推廣一個新櫥柜、衣柜品牌最好的方法之一，就是聚焦于它的傳承(傳統(tǒng))。舉個例子，在英國市場上銷售櫥柜的品牌“博大“，一直以來都是一個小品牌，直到幾年前，這個品牌開始推廣它是“歐洲采用工藝最古老的櫥柜“這一概念，自此，這個品牌得到了快速增長。2012，博大成為英國市場上在售的20大櫥柜品牌之一，同年，它也是英國增速最快的櫥柜品牌。

《櫥柜》：一些定制家居品牌常常無法占據(jù)很大的市場份額，在推出新品牌之前，如何判斷其市場前景?

道盛營銷策劃：一個新的櫥柜、衣柜品牌在市場上快速增長之前，企業(yè)必須要耐得住“寂寞“，得等待很長一段時間。

歐派切入市場一直到了2005年之后，才成為知名品牌，他們用了11年。此后，歐派又用了4時間，成為行業(yè)領導者。如今，歐派集團的年銷售額已經(jīng)達到二十個億以上。

很多消費者不喜歡新品牌，因為它們不太相信，通常會有一部分人需要一段時間才能喜歡上新品牌。另一個品牌皮阿諾，在沒有切入市場之前，其創(chuàng)始人馬禮斌先生做了一些市場調(diào)查?！爱敃r，這個工藝與風格、包括Logo和品牌名都沒有得到人們的認可，我從來沒有考慮過它會如此深受消費者歡迎。“但是，他最終還是推出了這個品牌。有時候，在推出一個新品牌或其他革命性的新產(chǎn)品時，你不得不鼓足勇氣。

《櫥柜》：市場競爭無情，定制家居企尤其是中小企業(yè)，應如何把握推出新品牌的時機?

道盛營銷策劃：大多數(shù)的櫥柜、衣柜品牌都會退出市場(這只是時間的問題)，所以任何櫥柜、衣柜企業(yè)在推出新品牌時都應該非常謹慎。這里有幾個建議：

1.確保新品牌要具備足夠的差異性，具備與目前市場上的產(chǎn)品多出兩個以上、或多個以上的賣點。

2.確保新品類有一個獨特且與行業(yè)關聯(lián)的的品牌名。很多櫥柜、衣柜企業(yè)試圖對既有產(chǎn)品線進行延伸，沿用既有品牌名來推出新品類。這幾乎不會奏效，因為新品類需要一個新品牌名。

3.新品類名和新品牌名同樣重要，確保你的新品類名表述了品牌的優(yōu)勢。2002年，當XX櫥柜品牌出現(xiàn)在國內(nèi)市場上時，這個產(chǎn)品的業(yè)績平平。3年之后，推出這個品牌的企業(yè)重新整合，并借用國人崇洋媚外的思想，將品牌定位為國外品牌。如今，他們是行業(yè)銷量最大的櫥柜、衣柜品牌之一。

5.將新櫥柜、衣柜品牌的價格定得高于市場上大多數(shù)其他櫥柜、衣柜產(chǎn)品。消費者看到一個較高價格的產(chǎn)品時，他們通常會假設這個品牌“更好“，而當品牌獲得成功之后，你可以降低售價來拓寬市場。

6.建議是耐得住“寂寞“。因為需要花費很長時間，才能打造一個新的品牌。

《櫥柜》：定制家居企業(yè)如何將新品牌打造成“長銷產(chǎn)品“，而不是止步不前?

道盛營銷策劃：在商業(yè)中，“趨勢“和“整合“是并存的。“趨勢“大多數(shù)能掌握趨勢的企業(yè)，他們都有機會成為行業(yè)的知名品牌。 “整合“成為“后起之秀“品牌。

如何區(qū)分兩者?這并不容易。但凡是新興的行業(yè)都是一種趨勢;那么，沒有機會抓住趨勢的企業(yè)，可以通過整合成為后起之秀品牌。

在商業(yè)中我們不能時刻抓住趨勢的。那么，對于沒有抓住趨勢的品牌，是不是意味著沒機會呢?也不是的。比如說，歐派是抓住了行業(yè)的趨勢并成為行業(yè)的領導者。但我們看到了樂保仕，他們整合行業(yè)打出了“生態(tài)品質(zhì)“，迅速成為行業(yè)后起之秀。

珠海道盛營銷策劃機構觀點：

道盛團隊開創(chuàng)的“代表+感覺“理論，不僅為我們提供一種革命性的商業(yè)觀念、商業(yè)戰(zhàn)略思考的方法和工具，更為我們提供一種全新的商業(yè)哲學。

中國定制家居行業(yè)愈演愈烈的營銷大戰(zhàn)，新品牌生存空間越來越少，我們認為根源在于企業(yè)短期思維的盛行和多元化經(jīng)營。

人性慣有的東方不亮，西方亮的思維，從而一步步地稀釋品牌的能量，最終走上不歸路。我們看到了，大多數(shù)新品牌，以及做到有點起色的企業(yè)，他們都會考慮擴大與多元化的經(jīng)營模式。比如，現(xiàn)在極大多數(shù)新公司切入市場都是一邊做貼牌，一邊做品牌。他們的思維認為想通過做貼牌來養(yǎng)這個品牌，本來這樣的思維沒有什么對或錯，只是我們得考慮一個現(xiàn)實的問題，事實上這樣做法是同時將這樣的模式推上絕路。同時追兩兔，一兔追不到，這個道理相信大家都明白。還有就是一些企業(yè)看到別電器賺到錢，他們將手伸到電器行業(yè)。坦白說，我們也是消費者，我們可以買你的電器，未必就會買你的櫥柜。同時購買你的電器與櫥柜，可能性微乎其微。專注成了強大，很多案例告訴我們的是，比如說，格力專注空調(diào)，已成為行業(yè)數(shù)一數(shù)二的品牌。

所以從根本上來看，并非是新切入市場品牌越來越困難，而是企業(yè)推出和發(fā)展新品牌的方向不對頭與功利;沒有初期的市場培育和教育，沒有逐步的啟動和整合，大部分新品牌都追求一飛沖天。實際效果的是，新品牌一開始就為自己前路設了障礙。