有人說，從上世紀(jì)九十年代至今，中國的櫥柜業(yè)已經(jīng)走過了二十多年的風(fēng)雨發(fā)展歷程。國民收入、消費(fèi)者素質(zhì)大幅度提高，隨著櫥柜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，過去傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)受到來自品牌、消費(fèi)者、市場(chǎng)等各方面的挑戰(zhàn)，步入現(xiàn)代的“后招商時(shí)代“，如何成功招商，是各大企業(yè)經(jīng)營中迫切需要解決的問題，而解決這個(gè)問題的關(guān)鍵，是企業(yè)如何選對(duì)招商模式，做到事半功倍。然而，以我的總結(jié)來看，招商模式還遠(yuǎn)沒到“后招商時(shí)代“的階段，而招商也不只是選對(duì)招商模式這么簡(jiǎn)單。

從整個(gè)行業(yè)的生命周期來看，整個(gè)行業(yè)剛剛成長起來，剛剛從成長期到高速發(fā)展期的初始階段。而過去的10多年中，整個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式都是在摸索期，特別是而從整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營來看商業(yè)模式還很不成熟，同時(shí)“招商“的動(dòng)作本就是企業(yè)為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率而采取的一種銷售行為，所以要想把招商模式策劃的好，就要從企業(yè)的整體經(jīng)營系統(tǒng)來著眼看待才行。

招商前應(yīng)具備的條件就是企業(yè)做強(qiáng)做大的核心

企業(yè)要想做大做強(qiáng)，最終的表現(xiàn)就是能否在單位時(shí)間內(nèi)，企業(yè)的整體客戶量能否做的足夠多、銷售額能否做的足夠大，同時(shí)這些客戶能夠長期的形成品牌忠誠度，并為企業(yè)轉(zhuǎn)介紹新的客戶。如能做到，則這個(gè)企業(yè)的銷售系統(tǒng)才能形成自循環(huán)，企業(yè)才能用最少的投入做到最大。而對(duì)于企業(yè)來講，是否具有創(chuàng)造大量客戶的能力，則最終表現(xiàn)在經(jīng)銷商的數(shù)量上和經(jīng)銷商的經(jīng)營質(zhì)量上。所以迅速的擴(kuò)大經(jīng)銷商的規(guī)模則是企業(yè)快速做大的一個(gè)必然動(dòng)作。在這里的關(guān)鍵點(diǎn)是：企業(yè)是否擁有能夠讓經(jīng)銷商能夠快速盈利的、并可復(fù)制的一整套經(jīng)營運(yùn)作模型，并把這套模型的價(jià)值與運(yùn)用方法讓經(jīng)銷商能夠理解掌握。比如，加盟后店面怎么布局?店面裝修怎么實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的體驗(yàn)性銷售?銷售團(tuán)隊(duì)怎么組建?經(jīng)營業(yè)務(wù)怎么開展并保持盈利?整體運(yùn)營系統(tǒng)怎么設(shè)計(jì)?如何保證錢流順暢?如何設(shè)計(jì)符合地方特點(diǎn)的商業(yè)模式?如何實(shí)現(xiàn)管理落地?等等一系列的事情都是經(jīng)銷商要考慮的事。如果企業(yè)能事先把這套內(nèi)同先考慮清楚，就會(huì)有更多的人愿意與企業(yè)合作，如果考慮的不清楚，就沒有人愿意與企業(yè)合作。然而目前大多數(shù)企業(yè)招商時(shí)表現(xiàn)的形式則多是想盡一切辦法想把經(jīng)銷者找來，而招商招到了后怎么做，用什么方法支持做到經(jīng)營質(zhì)量上的控制，則考慮的不夠完善。

招商動(dòng)作的本質(zhì)就是一種銷售行為

招商的行為本質(zhì)對(duì)對(duì)企業(yè)來說就是一個(gè)銷售行為，如何把企業(yè)銷售給經(jīng)銷商。而經(jīng)銷商要購買的不是櫥柜產(chǎn)品本身，而是一整套賺錢的方法，所以既然是銷售行為就一定要符合銷售的基本邏輯。要研究客戶在哪里?客戶怎么來?客戶來了怎么做?等。要想做好招商以下的幾個(gè)基本步驟是要認(rèn)真思考的：

1、 組織到位。作為企業(yè)的核心工程，必須成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。但對(duì)外切忌叫“招商部“，容易給人專門招商圈錢的不良感覺。對(duì)外可叫“市場(chǎng)管理部“、“市場(chǎng)拓展部“、“商務(wù)合作部“等，作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)招商，其他職能部門全力配合。招商工作完成后，招商經(jīng)理自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理。

2、 人員到位。高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，卻沒有人力能夠有效實(shí)施。大多數(shù)企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門一腳“，錯(cuò)失商機(jī)。

3、 專業(yè)到位。專業(yè)的事情一定要有專業(yè)的人來辦。企業(yè)自身不可能解決所有的招商問題，尤其是新建櫥柜企業(yè)和轉(zhuǎn)行過來的櫥柜企業(yè)，對(duì)本行業(yè)招商的門道了解較少，容易走彎路，到頭來既浪費(fèi)資源，又貽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以，必須借助專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來聯(lián)手完成。通過專業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。

4、 培訓(xùn)到位。招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。

5、 資金到位。唱什么戲搭什么臺(tái)，巧婦難為無米之炊。沒有啟動(dòng)資金和種子基金搭臺(tái)墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在是越來越少了。一份投入一份回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)與利潤同在。關(guān)鍵是盡量減少風(fēng)險(xiǎn)，把鋼用到刀刃上，把錢花到點(diǎn)子上。

6、 產(chǎn)品到位。這一點(diǎn)勿用贅言。一般企業(yè)都比較擅長。需要提醒的是，招商產(chǎn)品選擇的兩個(gè)原則。一是挑選主角原則。大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛不釋手，沒有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名。二是品牌帶動(dòng)原則。即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性。這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動(dòng)企業(yè)的良性大發(fā)展。

7、 服務(wù)到位。這一點(diǎn)至關(guān)重要。千言萬語，對(duì)商業(yè)合作伙伴(經(jīng)銷商)而言，就是看企業(yè)的營銷支持和服務(wù)。很多企業(yè)輸就輸在服務(wù)上，招完了商，后續(xù)動(dòng)作跟不上，留下無窮的后遺癥，信譽(yù)掃地。只有切實(shí)把經(jīng)銷商當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，真誠協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實(shí)現(xiàn)招商營銷的共贏!誠信招商、服務(wù)營銷，應(yīng)是招商升級(jí)的思想基礎(chǔ)所在。

招商之道究竟是什么?有三點(diǎn)值得注意：第一，心態(tài)決定成敗。暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，以暴利心態(tài)操作肯定是不會(huì)成功的，我們應(yīng)該考慮行業(yè)的平均利潤;第二，適合的才是最好的。行業(yè)里最好的經(jīng)銷商、對(duì)企業(yè)幫助最大的經(jīng)銷商，往往并不是當(dāng)?shù)刈畲蟮模亲钸m合企業(yè)的，因?yàn)樗淮?，才能跟企業(yè)真心實(shí)意。第三，誠信奠定雙贏。既然打算跟經(jīng)銷商“結(jié)婚"，就應(yīng)把自己的家底亮出來，招商之道歸根到底還是為人之道，只有雙方擺正自己的位置，合作才能夠雙贏。

從方法上講，在中國的具體國情下，企業(yè)怎樣操作才能提升招商的效果?我根據(jù)10幾年的市場(chǎng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了一個(gè)招商模型，即“6+1實(shí)效招商模式"。“6+1"模式是一次系統(tǒng)的整合營銷，它可以幫助企業(yè)更好地傳達(dá)自己的聲音，也可以幫助經(jīng)銷商了解更多的企業(yè)信息。

前面的“6"，是指一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)、一次成功的資訊傳播、一場(chǎng)大型的公關(guān)活動(dòng)、一本有殺傷力的招商手冊(cè)和、一部有震撼力的電視專題片和一個(gè)定向性策劃動(dòng)作，六大要素基本上涵蓋了招商工作的各個(gè)方面。這五大要素并不新鮮，但重要的是整合優(yōu)勢(shì)才是關(guān)鍵，并且要能根據(jù)具體的產(chǎn)品和環(huán)境量身定做，也就是說，關(guān)鍵在于應(yīng)用之道和實(shí)戰(zhàn)效果。

“6+1"模式中的“1"，從宏觀上講就是強(qiáng)調(diào)“招商是企業(yè)的第一次營銷"，需要企業(yè)從戰(zhàn)略的高度去重視招商的系統(tǒng)運(yùn)作，并配備相應(yīng)的人、財(cái)、物;從微觀上講，這個(gè)“1"就是正確的定位。在任何營銷實(shí)戰(zhàn)中，定位是戰(zhàn)略問題，是第一位要完成的。產(chǎn)品能不能讓經(jīng)銷商為之動(dòng)心、讓消費(fèi)者一見鐘情，很大程度取決于定位對(duì)不對(duì)、概念有沒有吸引力，在細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異性上有沒有過人之處。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，是解決“臨門一腳"的問題。

6+1實(shí)效招商模式

1.一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)。

眼見為實(shí)，樣板市場(chǎng)對(duì)于招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的樣板市場(chǎng)的成功操作對(duì)強(qiáng)化經(jīng)銷商的信心最具鼓舞性，而企業(yè)通過操作樣板市場(chǎng)，總結(jié)得失成敗，往往也為以后操作全國市場(chǎng)省下了許多成本。

2.一次成功的資訊營銷。

招商階段首先要解決的就是注意力問題，要吸引經(jīng)銷商的眼球隊(duì)，就要?jiǎng)?chuàng)造良好的輿論環(huán)境;要想在眾多的招商產(chǎn)品和廣告中跳出來，必須具備有效地傳播方法。傳播到位、傳播有效才能讓經(jīng)銷商建立信任，在目前招商手法單一，廣告雷同性強(qiáng)的市場(chǎng)環(huán)境中，傳播必須創(chuàng)新。

實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，如果企業(yè)能夠綜合運(yùn)用資訊報(bào)道和工商廣告兩大傳播手段，雙管齊下，協(xié)同作戰(zhàn)，就能創(chuàng)造最佳傳播效能。

3.一場(chǎng)大型的公關(guān)活動(dòng)。

企業(yè)必須學(xué)會(huì)借勢(shì)，整合各種社會(huì)資源為我所用，要廣泛利用政府、協(xié)會(huì)、資訊媒體、已成功的經(jīng)銷商、已獲益的消費(fèi)者的言行來影響即將簽約的經(jīng)銷商，這樣效果要好得多，而好的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，要有能力幫助企業(yè)搭建屬于自己的溝通平臺(tái)，通過策劃一次有影響力的公關(guān)活動(dòng)建立暢通無阻的溝通機(jī)制，加深雙方了解，最終達(dá)到吸引經(jīng)銷商并促使他們下決心簽訂合約。

4.一本有殺傷力的招商手冊(cè)。

許多好產(chǎn)品、好項(xiàng)目，有時(shí)就因?yàn)樾麄髻Y料的粗糙讓經(jīng)銷商失去了信心，或因?yàn)檎猩虝鴥?nèi)容的欠缺而讓經(jīng)銷商摸不著頭腦，白白浪費(fèi)了大好商機(jī)。好的招商手冊(cè)應(yīng)既是企業(yè)招商人員的必備工具，也是經(jīng)銷商判斷企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品科技含量、市場(chǎng)前景、利潤回報(bào)等問題的重要渠道。無論是設(shè)計(jì)還是內(nèi)容，招商手冊(cè)都需要專業(yè)的包裝，讓它真正發(fā)揮“＊＊"的作用。

5.一部有震撼力的電視宣傳片。

當(dāng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的實(shí)力、背景、產(chǎn)品和負(fù)責(zé)人不了解時(shí)，再多的文字和廣告也比不上一部有震撼力的電視宣傳片，無論是在經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)直觀、全面的認(rèn)識(shí)上，還是樹立企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象上，運(yùn)用電視宣傳片都往往能收到奇效。

6.一個(gè)定向性策劃動(dòng)作。

做任何銷售行為一定要有準(zhǔn)確的定位方能達(dá)到事半功倍的效果，也就是在做招商策劃之前一定要先鎖定與自己的企業(yè)戰(zhàn)略相匹配的準(zhǔn)目標(biāo)客戶是哪部分人，最好是能精準(zhǔn)的定位到個(gè)人頭上，然后根據(jù)這部分人群的特點(diǎn)針對(duì)性的設(shè)計(jì)招商動(dòng)作，做到一擊中的。