中小櫥柜企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期需要大量的經(jīng)銷商群體支撐，他們是成就企業(yè)的主力軍，在創(chuàng)業(yè)初期，他們和企業(yè)創(chuàng)立者--老板，有著相濡以沫的特殊情結(jié)。老板們熱愛這個群體，這個群體也習(xí)慣了和最高＊＊＊打交道的優(yōu)越感和滿足感。然而，隨著櫥柜企業(yè)的一天天壯大，這個群體的優(yōu)越感可能會制約企業(yè)的發(fā)展，影響企業(yè)的方向和策略。櫥柜企業(yè)總歸需要為市場服務(wù)，面對企業(yè)轉(zhuǎn)型或新的發(fā)展，難免會犧牲或撼動一些經(jīng)銷商群體的利益，這個時候是談“感情“還是談“發(fā)展“？

櫥柜企業(yè)與經(jīng)銷商談感情or談發(fā)展

朋友：三碗水酒、一腔熱血，講得是義氣和感情;盟友：目標相同、榮辱與共，講得是發(fā)展共贏。企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，和經(jīng)銷商成為朋友還遠遠不夠，更要成為盟友。

一、層層優(yōu)化，循序推進

人們都不習(xí)慣突然間的變革，這樣會使人們身心受到生理上的強大不適應(yīng)性。所以，與其變革，不如慢慢優(yōu)化完成，在原有的基礎(chǔ)上不斷升級或推進。

職業(yè)經(jīng)理人充當了櫥柜老板的大管家，老板在一些大客戶面前扮演“廉頗老矣“的角色，含蓄表達自己要退出江湖，身居二線。把和櫥柜經(jīng)銷商群體的緊密聯(lián)系慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榕既宦?lián)系，把公司各項方針政策都逐步推給職業(yè)經(jīng)理人。櫥柜企業(yè)老板和職業(yè)經(jīng)理人要關(guān)注經(jīng)銷商群體的感受，不要認為自己的管理是好的、科學(xué)的，從而野蠻施壓，造成經(jīng)銷商群體的反對。

對櫥柜經(jīng)銷商群體要先尊重，通過上行下效的有效梯度溝通，相信會引導(dǎo)一批經(jīng)銷商合作，對于一些大客戶，更需要鄭重溝通，來穩(wěn)定這個特殊創(chuàng)業(yè)期的群體。

二、積極變革，增加新經(jīng)銷商

在逐步變革的過程中，需要櫥柜企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人和區(qū)域經(jīng)理對老客戶進行一些常規(guī)的“新思想運動“。

渠道的變革要伴隨櫥柜經(jīng)銷商的升級，對那些銷售貢獻率低，有“忠誠度“、沒發(fā)展觀的、只考慮自身利益、“江湖氣“過于濃的停滯型客戶，提前備案規(guī)劃，籌劃潛在客戶的開發(fā)，若大的變革而未能達成，需及時更換新的經(jīng)銷商，完善銷售渠道的健全性。

櫥柜企業(yè)與經(jīng)銷商談感情or談發(fā)展

新客戶的設(shè)立，一切都會以新的櫥柜企業(yè)科學(xué)管理標準要求，有利于公司的發(fā)展，也有利于激活櫥柜經(jīng)銷商和市場。這個選擇很殘酷，也會很辛苦，但長遠來看，一定是正確的發(fā)展觀。

對個別市場的“動刀“，也會對周邊的老經(jīng)銷商起到警醒作用，公司的政策沒問題，并不是在犧牲經(jīng)銷商的利益，只是在改變廠商的合作方式，共贏發(fā)展，新的經(jīng)銷商能接受，能撼動些櫥柜經(jīng)銷商的想法，觸動老經(jīng)銷思路上的變化。

三、一線人員要給力

這項去“江湖氣“的工程需要的是上下一心，合力完成，包括基層一些櫥柜員工。如果只是櫥柜高層沒有了江湖氣，基層卻和經(jīng)銷商打成一片，與經(jīng)銷商傳遞“機密“，爆料熱點，出賣公司利益，聯(lián)合對于廠家高管，抵抗廠家變革，也會導(dǎo)致改革失敗。

因而首先要讓櫥柜一線人員進行思想上的高度統(tǒng)一，同時變革不能侵犯一線人員的利益。在招聘、培訓(xùn)方面注重道德素質(zhì)的篩選和培養(yǎng)，打造一支高素質(zhì)、高執(zhí)行，忠誠度的高的精兵團隊，他們和櫥柜經(jīng)銷商沒有了江湖氣，才會讓公司發(fā)展有科學(xué)化的管理和良性的推進。

四、政策“透明化“

 櫥柜廠家制定政策的逐步透明化，高管不預(yù)留過大的空間是去江湖氣的一個重點。高管可以一年與經(jīng)銷商小聚三兩次，煮酒論英雄，但要淡化江湖氣，不會三碗水酒下肚，政策承諾過多，這樣會進一步拉近櫥柜經(jīng)銷商和高層的關(guān)系度，造成客戶把過多的精力放在和老板搞關(guān)系、套政策上，也會造成基層人員工作難開展，被架空。

櫥柜企業(yè)與經(jīng)銷商談感情or談發(fā)展

櫥柜廠家高管是和經(jīng)銷商談市場變化，談銷售建議，談終端突圍，談團隊管理，談廠商協(xié)助，談生意發(fā)展是主流。由談銷售支持向談銷售實戰(zhàn)建議和實戰(zhàn)協(xié)作轉(zhuǎn)變。

這需要櫥柜廠家高層具備良好的市場操作手段和生意經(jīng)，充當經(jīng)銷商“免費“的企業(yè)實戰(zhàn)顧問，幫助櫥柜經(jīng)銷商提高實戰(zhàn)技巧，即使公司不給銷售支持，他們也會感激你，因為他們獲利了。所以，廠家基層、區(qū)域經(jīng)理等人員要引導(dǎo)經(jīng)銷商學(xué)會運作生意賺錢是關(guān)鍵。

五、用市場效益成就經(jīng)銷忠誠度

科學(xué)化的管理推進，會讓櫥柜經(jīng)銷商群體的不適應(yīng)感產(chǎn)生，但是廠家推進“顧問式“服務(wù)，安放一些少說空話，多扎市場，有思想，有實戰(zhàn)能力的一些區(qū)域經(jīng)理和櫥柜經(jīng)銷商一起“干正事“，帶動經(jīng)銷商團隊走上正軌。

征服櫥柜市場的精英團隊，一定會逐步讓經(jīng)銷商感受到市場效益遠遠大于“江湖氣“，櫥柜經(jīng)銷商從運作生意的角度上找到了新的支點和長遠發(fā)展的路徑，他們也會重樹廠商形象和合作觀。

小貼士：去江湖氣需要時間的積淀和思想的過渡，推行階段性政策的變化，忌快到斬亂麻，觸動櫥柜經(jīng)銷商的利益，導(dǎo)致櫥柜經(jīng)銷商群體倒戈。(文∕劉雷)