因?yàn)橐粓?chǎng)新冠疫情，工廠停工，學(xué)校停課，企業(yè)停業(yè)，各行各業(yè)都受到了不同程度的沖擊。尤其是對(duì)于依賴線下，高價(jià)低頻重體驗(yàn)的家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，面臨的更是一次關(guān)乎生存的危機(jī)挑戰(zhàn)。

疫情當(dāng)下，企業(yè)如何在危機(jī)中實(shí)現(xiàn)自救，尋找業(yè)務(wù)突破口，成為了當(dāng)務(wù)之急。危機(jī)不僅意味著危險(xiǎn)，同時(shí)也孕育著巨大的機(jī)會(huì)。針對(duì)消費(fèi)者“宅家不出”的現(xiàn)狀，不少家居企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，用直播賣貨的方式開啟了逆襲之路。

尚品宅配

以尚品宅配為例，2月22日，尚品宅配“超級(jí)直播團(tuán)購(gòu)會(huì)” 聯(lián)合全國(guó)2000多家線下實(shí)體門店進(jìn)行線上直播。當(dāng)晚，尚品宅配宣布：

直播5小時(shí)，在線觀看人數(shù)超770萬(wàn)，訂金成交13919筆。根據(jù)尚品宅配以往客單價(jià)估算，這場(chǎng)直播相當(dāng)于為尚品宅配提前鎖定了超過(guò)4億元的銷售額。

（圖片來(lái)自尚品宅配，侵刪）

TATA木門

2月24日20:00，TATA木門總經(jīng)理侯承梁在天貓、抖音以及快手三大平臺(tái)同步直播賣貨。而距離上一次總裁直播還是2008年的金融危機(jī)時(shí)期，時(shí)隔十二年，總裁再次出山，直播賣貨，無(wú)疑是TATA木門借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)尋求突圍和自救的方法。

（截圖來(lái)自tata木門淘寶直播，侵刪）

當(dāng)晚，在天貓直播平臺(tái)上有12萬(wàn)人同時(shí)在線觀看直播，

除了尚品宅配和TATA木門，集成灶企業(yè)也在發(fā)力線上業(yè)務(wù)。

僅28分鐘，20000樘入戶門就被搶購(gòu)一空。

美大集成灶：宅享大福利在線直播

2月9日，齊家網(wǎng)住唄直播與美大集成灶攜手發(fā)起的“宅享大福利在線直播”活動(dòng)在業(yè)內(nèi)著實(shí)火了一把。該場(chǎng)直播活動(dòng)籌備和執(zhí)行僅用了4天時(shí)間，雖受到嚴(yán)峻的疫情局勢(shì)影響，當(dāng)天直播間人數(shù)卻突破萬(wàn)人大關(guān)：

觀看人數(shù)19000+人，瀏覽38278次，報(bào)名 5000+人。

雅士林集成灶：“無(wú)接觸”銷售和招商

2月25日，浙江雅士林智能家居有限公司活動(dòng)部部長(zhǎng)陳陵江“變身”主播，通過(guò)手機(jī)直播臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上銷售和招商。

據(jù)悉，從2月5日起，雅士林就通過(guò)手機(jī)直播、網(wǎng)上預(yù)售、在線招商等方式，開啟了“無(wú)接觸”銷售和招商模式。

至今已舉辦20多場(chǎng)線上預(yù)售、線上培訓(xùn)、線上招商等活動(dòng)，并且已經(jīng)成功招募到20余家代理商，訂單也有數(shù)百單。

（截圖來(lái)自雅士林集成灶京東直播，侵刪）

在這些案例成功的背后，不禁讓人思考，為什么原本依賴線下的家居行業(yè)開始熱衷線上營(yíng)銷了呢？直播賣貨又為何突然火了呢？

筆者認(rèn)為，受到疫情的影響，用戶消費(fèi)需求和獲客渠道發(fā)生改變，對(duì)家居家裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，更像是一次數(shù)字化的全方位啟蒙和對(duì)用戶行為習(xí)慣的探索。

一方面，家居行業(yè)傳統(tǒng)的獲客渠道正發(fā)生改變。以前，通過(guò)線下門店、展會(huì)、小區(qū)、電話等方式，獲客成本較高。進(jìn)入2020年，在5G技術(shù)的支持下，線上服務(wù)的體驗(yàn)越來(lái)越好，直播賣貨如雨后春筍一般迅速冒起，圖文、短視頻、音頻等各種形式應(yīng)有盡有，獲客方式也越來(lái)越開放。對(duì)于習(xí)慣了線下渠道獲取用戶的公司來(lái)說(shuō)，銷售渠道面臨著轉(zhuǎn)型，數(shù)字經(jīng)濟(jì)將帶動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展。

另一方面，用戶消費(fèi)需求正向線上遷移。當(dāng)前，家裝行業(yè)正迎來(lái)深度調(diào)整期，用戶快速向線上遷移，線上決策急劇增加，推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的線上滲透率進(jìn)一步提高。根據(jù)一兜糖發(fā)布的《2019家居生活及消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示，更加偏好精神層次與體驗(yàn)的90后，已經(jīng)成為裝修的主力軍。對(duì)于這批已經(jīng)形成線上購(gòu)物習(xí)慣的主力消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，裝修需求并沒(méi)有因此次疫情減少，只是被暫時(shí)壓抑了。相反，經(jīng)歷這次疫情之后，消費(fèi)者還會(huì)因無(wú)法在線下購(gòu)買，極大地增加線上成交率，線上購(gòu)物習(xí)慣還會(huì)被繼續(xù)強(qiáng)化。

正是基于這兩方面的改變，直播成為了當(dāng)下線上獲客的重要渠道，同時(shí)也是讓消費(fèi)者能夠最為直觀的了解產(chǎn)品的方式。對(duì)于家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以憑借互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，將線下線上完美結(jié)合，從而有效的降低疫情所帶來(lái)延期開業(yè)等問(wèn)題，緩解家居企業(yè)在運(yùn)營(yíng)上的壓力。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

結(jié)語(yǔ)

由此可見，在疫情的倒逼下，直播將會(huì)給家居企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。而線上營(yíng)銷、線上直播，已經(jīng)成為了不可逆的趨勢(shì)，未來(lái)直播必然會(huì)成為家居市場(chǎng)蓄客的一個(gè)重要手段。對(duì)于線下門店來(lái)說(shuō)，未來(lái)直播賣貨也將會(huì)成為一種硬性“門檻”，即使沒(méi)有直播賣貨渠道，也必須要為顧客提供視頻直播服務(wù)，以此來(lái)滿足消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)。

(文章來(lái)源：集居網(wǎng)-公眾號(hào)，侵刪)