對櫥柜企業(yè)來說，“家居聯(lián)盟“是個既熟悉又陌生的詞匯?！奥?lián)盟“，意味著與他人合作，共同面對行業(yè)市場。整體櫥柜行業(yè)在逐漸發(fā)展壯大，櫥柜企業(yè)在不斷加強自身實力的同時，也開始積極探索“聯(lián)盟“方式，期待能通過各種力量的集合，提升產(chǎn)品銷量、增強品牌競爭實力。

目前櫥柜聯(lián)盟有兩種形式存在，一種為同業(yè)聯(lián)盟，另一種為異業(yè)聯(lián)盟。品牌聯(lián)盟的成功相信是與聯(lián)盟成員之間的選擇和配合分不開的。但是，在如今的市場環(huán)境以及經(jīng)濟環(huán)境下，品牌聯(lián)盟是否還具有發(fā)展?jié)摿?，是否還能是企業(yè)百試不爽的靈丹妙藥卻已經(jīng)成為了一個需要企業(yè)思考的問題。

品牌聯(lián)盟有時候被叫做強強聯(lián)合，也有時候被稱為“抱團取暖“，從目前的市場環(huán)境來看，“抱團取暖“的目的似乎占了很大一部分。目前在市場上出現(xiàn)的聯(lián)盟形式多種多樣，但是很明顯的是異業(yè)聯(lián)盟多于同業(yè)聯(lián)盟，那么企業(yè)在選擇聯(lián)盟和堅決不聯(lián)盟的時候都考慮了哪些問題呢?“家居聯(lián)盟“到底是否符合櫥柜市場發(fā)展規(guī)律呢?它的出現(xiàn)，得益了誰，又方便了誰?

利益分化引發(fā)“囚徒困境“

不管何種形式的聯(lián)盟，特別是商業(yè)形式的，跨行業(yè)、跨企業(yè)的聯(lián)盟，遇到的最大的障礙就是“囚徒困境“。簡單地說，就是個體的利益最大化的企圖會導(dǎo)致整體利益的次優(yōu)化選擇。包括櫥柜企業(yè)每個參加家居聯(lián)盟的品牌心里都清楚，都是為能通過聯(lián)合促銷，來拉動自己品牌終端的銷量，至于整體聯(lián)盟的銷量永遠不是大家最關(guān)心的。所以，每家品牌都想少投入，多回報。聯(lián)盟內(nèi)部的溝通成本、協(xié)調(diào)成本就會非常高，各種矛盾就會層出不窮。

擴大銷量，爭取更多的潛在客戶，這無疑是“家居聯(lián)盟“存在的基礎(chǔ)。不過，一位曾經(jīng)參與“聯(lián)盟作戰(zhàn)“的櫥柜經(jīng)銷商認(rèn)為，盡管聯(lián)盟的大目標(biāo)相同，但是具體到各個品牌來說，細微的目標(biāo)還是有所區(qū)別的，這必然對聯(lián)盟具體的活動內(nèi)容和活動形式產(chǎn)生一定的影響。

高成本投入可能致使“血本無歸“

家居聯(lián)盟既然形成，如何推廣并收獲最大程度的利益，是商家們接下來重點考慮的問題，組織大型的優(yōu)惠活動是必不可少的推廣方式之一，而酒店、小區(qū)及賣場則成為主要的活動舉辦地點，但是，這種聯(lián)盟促銷方式已經(jīng)偏離了低成本推廣的方向。以酒店活動為例，大規(guī)模的聯(lián)盟活動現(xiàn)在主要是在星級酒店舉辦，而星級酒店活動場地的租金一天不低于9萬元，活動的前期廣告宣傳，商家投入在報紙、廣播、電視及一些宣傳彩頁上的費用則不低于15萬元，而在活動期間發(fā)放給顧客的禮品，大到汽車，小到家電、Iphone。如此算來，一次聯(lián)盟活動商家需投入的資金，是否能與最終的回報成正比，這如意算盤打的是否精準(zhǔn)，只有經(jīng)銷商自己知道。

聯(lián)盟商家講求“門當(dāng)戶對“

其實，對于聯(lián)盟的組織策劃者來說，選擇建材家居品牌是一件慎之又慎的事情。筆者在幾家聯(lián)盟中了解到，聯(lián)盟在前期選擇品牌時，都有相對統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，即品牌定位相同、知名度和美譽度相當(dāng)，產(chǎn)品檔次相近，在當(dāng)?shù)氐臓I銷資源和影響力也要盡可能旗鼓相當(dāng)。

盡管如此，合作過程中難免出現(xiàn)“插曲“。“據(jù)我所知，各個商家平攤了投入費用，但他們所獲得的回報不一，這可能會使獲利小的商家心理不平衡，這樣可能會影響聯(lián)盟的發(fā)展?！耙徊辉竿嘎缎彰穆?lián)盟櫥柜商指出。如果其中一個商家出現(xiàn)了不誠信的問題而整個聯(lián)盟則會被蒙上失信的“丑名“。

另一櫥柜商一針見血地指出，目前本土大部分家居聯(lián)盟活動都只停留在價格讓利的粗淺層面，這樣的形式在市場低迷的時候或許能起到立竿見影的效果，但絕對不是櫥柜企業(yè)發(fā)展的長遠之計。真正有核心競爭力的聯(lián)盟必須要有共同的價值觀，能滿足消費者多元化的需求，讓客戶覺得選擇聯(lián)盟的產(chǎn)品比購買單一品牌更具附加值。