櫥柜行業(yè)的營(yíng)銷不能單單拿品牌的營(yíng)銷道理來(lái)說(shuō)得清楚，它是一個(gè)周期很長(zhǎng)的過(guò)程。普通的產(chǎn)品生產(chǎn)完，陳列，銷售完就好了。但是櫥柜產(chǎn)品不行，從銷售到上門量尺寸、設(shè)計(jì)出方案到客戶確定方案、下單生產(chǎn)到發(fā)貨、上門安裝到售后、客戶驗(yàn)收沒(méi)問(wèn)題收完款后，才是真正地把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。這也是一個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，每一步都是一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，缺一不可。而且櫥柜還有一個(gè)售后問(wèn)題，哪天產(chǎn)品的一個(gè)細(xì)節(jié)壞了，比如門鉸松掉，還要上門售后，售后也是一個(gè)大營(yíng)銷！櫥柜能帶給我們的很多思考，談?wù)劚救说膸c(diǎn)看法吧。

一、櫥柜行業(yè)是一個(gè)大市場(chǎng)、小營(yíng)銷的行業(yè)。

如果說(shuō)櫥柜市場(chǎng)大不大的問(wèn)題，肯定不用考慮了，但是目前在中國(guó)能夠普及消費(fèi)品牌櫥柜的，還只能到一二三級(jí)市場(chǎng)，四五六級(jí)市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未開發(fā)。這個(gè)市場(chǎng)是非常大的，只是還沒(méi)開發(fā)，品牌的培育仍需一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。今年過(guò)年回家的時(shí)候，有鄉(xiāng)親問(wèn)我做什么工作，我一般說(shuō)完是做廚房里的櫥柜的，他們沒(méi)有一個(gè)人懂的。但是如果我說(shuō)你聽說(shuō)過(guò)歐派嗎?或者你家里廚房用什么做的?他們就懂了，歐派聽說(shuō)過(guò)也見過(guò)，家里廚房用大理石的，但是不了解櫥柜是什么玩意。消費(fèi)能力有，還沒(méi)到讓他們?cè)敢庀M(fèi)的意識(shí)。櫥柜行業(yè)也很難像家電那樣做到千家萬(wàn)戶，所以，它也只能是做小營(yíng)銷，讓一部分人知道，然后再傳播給另一部分人，可以使用和消費(fèi)的這部分人當(dāng)中進(jìn)行營(yíng)銷，成本也低效應(yīng)好。至于如何進(jìn)行小營(yíng)銷，值得我們作為櫥柜營(yíng)銷人在2013年思考的一個(gè)問(wèn)題!

二、櫥柜行業(yè)慢慢步入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的行業(yè)。

一天在一個(gè)櫥柜群里看到一些做櫥柜的朋友聊天，做實(shí)木的說(shuō)做實(shí)木好做，做大理石的說(shuō)石材的好做，做板式的說(shuō)板式的好做，即使像我從事的這個(gè)品牌做不銹鋼一樣也有市場(chǎng)。各說(shuō)各的好，好不好做只有在做的人心里明白，有沒(méi)有市場(chǎng)不是我們自己說(shuō)了算，是消費(fèi)者和市場(chǎng)說(shuō)了算。櫥柜發(fā)展到今天，板式櫥柜是絕對(duì)主流，這個(gè)是沒(méi)有任何異議的，看看十大品牌，哪個(gè)不是板式櫥柜的?但是，市場(chǎng)的需要，也慢慢衍生了其它的櫥柜市場(chǎng)。就好象同樣一款結(jié)構(gòu)的櫥柜，它的面板有烤漆、雙飾面板、實(shí)木門板、UV漆門板、吸塑門板一樣，櫥柜行業(yè)也衍生了其它的產(chǎn)品。天然大理石跟板式一樣，也是一個(gè)非主流的消費(fèi)產(chǎn)品，尤其沿海地區(qū)，大理石是非常符合低端消費(fèi)者的喜愛的，因?yàn)樗慌滤?、不腐爛、不變形、堅(jiān)實(shí)耐用。同樣，櫥柜還有純實(shí)木的(柜體和門板都是純實(shí)木)，還有不銹鋼廚柜的產(chǎn)品等。已經(jīng)慢慢地分為：板式櫥柜、大理石廚柜、純實(shí)木櫥柜、不銹鋼廚柜4個(gè)市場(chǎng)了。當(dāng)然，以后隨著市場(chǎng)的需要，還會(huì)出現(xiàn)怎么樣的市場(chǎng)有待期待?？傊覀冏鰻I(yíng)銷要五觀四方，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變化和機(jī)會(huì)，并作出相應(yīng)的對(duì)策，不能停留在自己的營(yíng)銷角度里面自賣自夸了。

三、櫥柜營(yíng)銷選對(duì)“人“很重要。

這個(gè)“人“包括了很多方面，比如經(jīng)銷商選擇廠家，選擇一個(gè)好的廠家和品牌對(duì)自己的加盟經(jīng)營(yíng)非常重要，否則連怎么虧都不知道?？催@個(gè)廠家的實(shí)力、產(chǎn)品的差異化、營(yíng)銷實(shí)力、團(tuán)隊(duì)等都是值得去考察的，而不單單看一個(gè)方面。廠家選經(jīng)銷商一樣也是很重要，選準(zhǔn)了好的經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌是順?biāo)樦鄣氖虑椋f(wàn)一選的商不好，受損的是雙方的事情。廠家選團(tuán)隊(duì)，也很重要，重要的崗位離不開合適的人選，才能更好地為品牌為企業(yè)發(fā)揮作用。而店面的銷售，人更重要;一個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)成功與否，大多數(shù)取決于人才的選用。一個(gè)好的店長(zhǎng)或?qū)з?gòu)能為你帶來(lái)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，而不合適的人才會(huì)讓你店面關(guān)門！

四、團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定比“空降兵“更重要。

空降兵雖然有能力，但是不管是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)專賣店，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定才是最重要的。尤其經(jīng)營(yíng)櫥柜這樣的產(chǎn)品，如果沒(méi)有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，談不了發(fā)展的。能力雖然重要，但是人員要穩(wěn)定，企業(yè)的員工、店面的員工，他們留的時(shí)間越長(zhǎng)，干的時(shí)間越久，這個(gè)品牌、店面經(jīng)營(yíng)一定不會(huì)差到哪里！

五、櫥柜的營(yíng)銷老板不一定親力親為。

如果能有一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人幫你打理，你放權(quán)給他去做，也一樣可以做得很好的。本人一段短暫的經(jīng)歷告訴我，如果一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人得不到老板的支持，他再有能力也干不出什么業(yè)績(jī)，但是如果老板告訴他“你好好干!“，給出足夠的信任和時(shí)間，相信在壓力的作用下，會(huì)給你帶來(lái)不小的回報(bào)的。

六、從事櫥柜行業(yè)盡量讓自己、全員做到細(xì)營(yíng)銷。

這里的營(yíng)銷不是戰(zhàn)略、策略、品牌宣傳，而是我們工作細(xì)。比如店面的營(yíng)銷，讓每個(gè)人都懂銷售、設(shè)計(jì)、安裝這樣綜合性的知識(shí)，一個(gè)人能為客戶一條龍服務(wù)。銷售的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品了如指掌，上門還能量尺寸，回來(lái)能做方案，而且還懂方案的講解，配合家裝知識(shí)、風(fēng)水知識(shí)把最好的方案做出來(lái)給到客戶。這就是本人理解的讓全員做到細(xì)營(yíng)銷。一個(gè)企業(yè)也可以做到這樣!但是有一定的難度，不是做不到，就看有沒(méi)有信心和行動(dòng)去做，只要行動(dòng)起來(lái)并持之以恒相信一定能做到，這樣的團(tuán)隊(duì)在櫥柜行業(yè)里面想不贏都難!(文/鄭對(duì)星)