從3月展會(huì)季以來，品牌“渠道下沉”的聲音相比往年來的更為“激烈”。2017年、2018年、2019年上半年經(jīng)銷商報(bào)名區(qū)域統(tǒng)計(jì)顯示，來自三四線城市區(qū)域的意向加盟商報(bào)名量在近兩年呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

家居企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四線城市

不言而喻，三四線城市開始成為各大家居建材廠商的下一個(gè)“重點(diǎn)發(fā)力區(qū)域”，也將成為眾多意向加盟商的下一個(gè)“掘金點(diǎn)”。

從一二線轉(zhuǎn)戰(zhàn)到三四線，是“商機(jī)”還是“傷機(jī)”？三四線城市是否值得意向加盟商投資？投資過程中會(huì)遇到哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)，以及未來的發(fā)展趨勢(shì)如何？

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近幾年，由于房地產(chǎn)行業(yè)的全面持續(xù)調(diào)控，家居行業(yè)“淡”字當(dāng)頭。無論是生產(chǎn)企業(yè)還是終端商家，經(jīng)營狀況都出現(xiàn)了不同程度下滑。面對(duì)困境，家居企業(yè)主動(dòng)出擊，不斷進(jìn)行著調(diào)整和改革，積極開拓新興市場。渠道下沉就是其順利“過冬”的重要手段之一。

上市定制家居企業(yè)瘋狂擴(kuò)張開店 爭奪火爆紅利

對(duì)于定制家居行業(yè)來說，“跑馬圈地”仍是其發(fā)展的一大主旋律。急速開店、密集布局一二線城市、渠道下沉，競逐三四五線城市，成為了各大定制企業(yè)近年來的發(fā)展方針。從2018年各大定制企業(yè)巨頭公布的財(cái)報(bào)信息中，我們或許能窺見一斑。

歐派家居：小城市和縣區(qū)鎮(zhèn)占比偏高

以歐派為例，作為定制家居龍頭，歐派家居早在前幾年就已開始進(jìn)行渠道下沉。歐派家居成立以來深耕“樹根”理念，歐派用“樹根”理念建立起了遍布全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。，歐派將全國市場細(xì)分為九級(jí)。其中A1、A2級(jí)對(duì)應(yīng)一二線大城市，B1、B2、B3、C1級(jí)對(duì)應(yīng)中等城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較高的縣區(qū)鎮(zhèn)，C2、C3、C4級(jí)對(duì)應(yīng)小城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的縣區(qū)鎮(zhèn)。

歐派2018年財(cái)報(bào)顯示，歐派櫥柜A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)城市門店數(shù)量分別為309、645、1322，歐派衣柜A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)城市門店數(shù)量分別為291、623、1199。歐派在C級(jí)城市的櫥柜和衣柜店面占比遠(yuǎn)高于AB級(jí)城市。

索菲亞：三到六線城市總占比超8成

而定制家居另一巨頭企業(yè)索菲亞在2018年年度報(bào)告中披露出，截至2018年12月31日，索菲亞全屋定制產(chǎn)品擁有經(jīng)銷商1400多位，開設(shè)專賣店約2600家。其中，省會(huì)城市門店數(shù)占比18%，貢獻(xiàn)收入占比35%，地級(jí)城市門店數(shù)占比29%，貢獻(xiàn)收入占比32%，四五線城市門店數(shù)占比53%，貢獻(xiàn)收入占比33%?？梢钥闯?，索菲亞三到六線城市總占比超過8成。同時(shí)，為了進(jìn)一步開城鎮(zhèn)市場。索菲亞還打出了“30萬做行業(yè)標(biāo)桿”的政策,只需要30萬就可以開店,重點(diǎn)推廣社區(qū)店、城鎮(zhèn)小店。

尚品宅配：三四五線城市加盟店占77%

作為定制行業(yè)數(shù)一數(shù)二的大牌，尚品宅配在三四五線城市的布局力量也是非常大的。據(jù)其2018年度財(cái)報(bào)顯示，截至2018年12月底，一二線城市加盟門店數(shù)占比23%，三四五線城市加盟門店數(shù)占比77%。報(bào)告期內(nèi)，尚品宅配加盟店實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入約36億元，較上年同期增長約30%，其中一二線城市占比約35%，三四五線城市占比約65%。

好萊客：在三四線城市的布局只增不減

好萊客不僅在一、二線核心城市擁有良好的經(jīng)銷商渠道及資源，也在三、四、五線城市的渠道建設(shè)上深耕細(xì)作。

據(jù)其所公布的2018年的年度財(cái)報(bào)顯示，好萊客在ABC 類城市（A 類主要為省會(huì)副省會(huì)城市；B 類主要為地級(jí)市；C 類主要為縣級(jí)市）收入分別較去年同期增長 15.92%、12.23%、15.40%。好萊客明確表示將對(duì)下沉市場開展更深入細(xì)致的工作，以更加細(xì)致的顆粒度對(duì)不同市場的消費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)特征等進(jìn)行研究，制定符合下沉市場的品牌策略、渠道策略、產(chǎn)品策略和定價(jià)策略。相信在未來，好萊客在三四線城市的布局只會(huì)增不會(huì)減。

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二三線市場成交活躍 加速家居企業(yè)渠道下沉

與一線城市樓市遇冷相比，二三線城市房地產(chǎn)開始急劇“井噴”。據(jù)克而瑞數(shù)據(jù)顯示，2018年全國樓市成交面積TOP10城市分別為，重慶、惠州、武漢、成都、西安、青島、長沙、佛山、杭州、沈陽。而在2018年全國土地成交面積TOP10城市，一線城市中僅上海入榜、位列第十位，前九名全部為二三線城市。

由此我們不難看出，2018年新房成交面積增長主要來自二三四線城市。隨著一二線城市的市場日漸飽和，正處于城鎮(zhèn)化進(jìn)程中的三四線城市乃至周邊縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的需求反在不斷增加。另外，市場租金、人工等成本的高企也是倒逼家居企業(yè)“外逃”的重要因素。為順應(yīng)這一趨勢(shì)，家居企業(yè)紛紛向三、四線城市下沉。

綜上可以看出，主流品牌定制家居企業(yè)向三四線甚至五線城市拓展銷售網(wǎng)點(diǎn)的渠道下沉步伐是非常迅速的。家居大牌們的下沉，讓三四線甚至于縣城村鎮(zhèn)們變得十分熱鬧，但到最后這些企業(yè)究竟是一條攪動(dòng)市場的鯰魚，還是一閃而過的過客，有待觀察，畢竟短時(shí)間的擴(kuò)張速度并不能代表一切。渠道下沉之路并非總是一馬平川的，還有很多不確定的因素?zé)o法繞開。家居企業(yè)仍需苦練內(nèi)功，提高自身產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，爭取以“質(zhì)”服人。