近日，來自廣東、廣西、湖南、四川、江西等地的重點代理商齊聚羅定，參加櫻雪集團組織的“大店運營思路探討”交流研討會，櫻雪集團董事長李榮坤、櫻雪集團副總經(jīng)理兼營銷總經(jīng)理陳嫊縈等集團高層出席了本次會議。會議緊緊圍繞為什么要開大店、如何去開大店，大店開了之后如何存活等問題展開，由李榮坤董事長定下基調(diào)，肇慶云浮區(qū)域代理商林品杏先生、操盤手劉虎先生以及羅定區(qū)域的經(jīng)銷商蘇海泉先生、大店店長溫華揚經(jīng)理為我們分享了精彩的干貨，來自各區(qū)域的重點代理商踴躍發(fā)言，最后在陳嫊縈女士的高度總結(jié)中圓滿落幕。

(圖片來源：櫻雪電器公眾號，侵刪)

面對行業(yè)普遍反映的集客成本增加、獲客效率降低；網(wǎng)上拼價格，線下拼活動；越做越疲憊，效果卻越來越差等問題，李榮坤指出：必須要主動轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型才能生存！

李榮坤提到：傳統(tǒng)的批發(fā)模式就兩件事，搞個打款提貨會，接著就是打算收多少款。但是，現(xiàn)在我們所要做的是服務(wù)消費者，怎樣把貨賣出去。而不是去批發(fā)或者“倉庫轉(zhuǎn)移”。我最近經(jīng)常說“讓消費者滿意，讓經(jīng)銷商賺錢”，如果消費者不滿意，那經(jīng)銷商永遠賺不到錢。要想真正活下去，趁現(xiàn)在這個機會轉(zhuǎn)變思維，由批發(fā)轉(zhuǎn)向去做終端零售。

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櫻雪集團董事長李榮坤先生

現(xiàn)在很多人不想開大店，覺得開一個專賣店能夠擺產(chǎn)品就好了。但其實，現(xiàn)在問題的關(guān)鍵是，如何讓消費者相信你。對廚電行業(yè)而言，品牌很重要，消費者為什么選你？第一看規(guī)模，第二看服務(wù)，第三看口碑。

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櫻雪廚電肇慶云浮區(qū)域代理商林品杏先生

肇慶云浮區(qū)域代理商林總敢于突破，敢于放權(quán)，花大精力找到當?shù)貐^(qū)域蘇寧總經(jīng)理劉總加盟自己的團隊，并開發(fā)出了蘇總這樣的優(yōu)質(zhì)二級客戶。關(guān)于這方面的經(jīng)驗，林總說道：其實在整個肇慶云浮市場，做廚電壓力是非常大的。今年我們的方向都有所改變。以往，只要是能開的店，我們都去開。只要別人愿意做，我們都去做了。現(xiàn)在情況不一樣了，如果不合適，我寧愿不做。合適的客戶，在后期經(jīng)營上我會更大的投入，盡力去扶持他們?nèi)セ钕氯?，去賺到錢。

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櫻雪廚電羅定區(qū)域經(jīng)銷商蘇海泉先生

關(guān)于為什么要開大店的問題，羅定區(qū)域經(jīng)銷商蘇總有自己獨特的看法。他原先操作某品牌，年提貨達362萬，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做了櫻雪，立馬就開了大店。

蘇總很坦誠地向我們分享，他說：大店給我們帶來了更多的機會。開大店有幾個差異化方面的經(jīng)營，比如說：整個市場上同類的專賣店遍地都是，客戶憑什么來選擇我們櫻雪的產(chǎn)品。如果我們沒有差異化的東西，沒有足夠吸引客戶的地方，要讓客戶進店是非常難的一個問題。而且我們的人員招聘成本也低很多，留住人的幾率會大很多。第三，開大店的銷售結(jié)構(gòu)和單值一定會比專賣店好很多。

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櫻雪廚電羅定大店店長溫華揚先生

關(guān)于大店開了之后如何生存的問題，店長溫經(jīng)理給了我們很精彩的回答，他從人員配置、人員激勵、獲客渠道、服務(wù)升級、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面做以下分享。

溫經(jīng)理認為導購是企業(yè)的名片，首先，人員配備一定要完善，而且要做好人員激勵，通過政策引導去激勵員工，激發(fā)他的積極性。

其次，每一個門店都要有一個靈魂人物，他要富有激情，能夠帶動整個團隊的氛圍。他有一定的人脈交際圈，在同行業(yè)和異業(yè)都吃得開。做好聯(lián)盟和相互帶單，建立自己的社交圈，搞定聯(lián)盟的業(yè)務(wù)員，就有了業(yè)績保障。

接著，服務(wù)要做好。售前、售中、售后服務(wù)都要做好，用服務(wù)來打動客戶，與客戶交朋友，客戶會轉(zhuǎn)介紹。每個樓盤都會有業(yè)主群，業(yè)主說你一句壞話，在這個小區(qū)基本就很難做了。但是業(yè)主說你好話，那生意就源源不絕。

最后，是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題，溫經(jīng)理反復強調(diào)一定要推高賣優(yōu)，他說：沒有客戶不需要的產(chǎn)品，只有我們不敢推的產(chǎn)品！我們一定要適時加推產(chǎn)品。

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櫻雪廚電云肇區(qū)域代理商操盤手劉虎先生

關(guān)于大店如何經(jīng)營發(fā)展的問題，劉總給我們做了深入的分享。

劉總分析道：現(xiàn)在的銷售模式和以前也是完全不同的。比如說，以前我們可能是坐商為主，現(xiàn)在是以行商為主；以前的經(jīng)營模式基本可以單打獨斗，現(xiàn)在是＊＊＊＊；以前基本上是線下為主，現(xiàn)在是現(xiàn)在是線上線下的融合，而且線上銷售占比越來越大。市場的現(xiàn)狀帶給我們的是，如果你還按照原來的模式去經(jīng)營，只有死路一條。

我們的大店，做的是區(qū)域性的代理，所以我們會把羅定區(qū)域其他網(wǎng)點的開發(fā)、后期的銷售、所有的服務(wù)全部下沉給他們，對這個區(qū)域的銷售貢獻也全部屬于他們的。明白自己的網(wǎng)點結(jié)構(gòu)，那些地方要開，不能盲目。人也要定位，找誰開，怎么打動他。

以大店為依托的區(qū)域操作。大店周圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)全都交給大店去經(jīng)營，他所有的出貨都算大店的體量，再根據(jù)他年度的銷售規(guī)模，會給他一定的服務(wù)費用。所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的服務(wù)，就依托這個大店去解決。這樣，大店的體量上來了，區(qū)域網(wǎng)點覆蓋上來了，服務(wù)質(zhì)量提上來了，市場占比自然提高了。

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櫻雪集團副總經(jīng)理兼營銷總經(jīng)理陳嫊縈女士

櫻雪集團副總經(jīng)理兼營銷總經(jīng)理陳嫊縈女士，分析了當前的經(jīng)濟形勢、行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢，從存量、增量、變量的角度，結(jié)合櫻雪新零售、AI智能互聯(lián)廚房、新品類和明星產(chǎn)品、品牌動作等方面，為此次會議高度總結(jié)，為我們指明了方向。

陳嫊縈提出：我們正經(jīng)歷著一個不同尋常的時代!人工智能、機器學習、虛擬現(xiàn)實、智能家居、工業(yè)互聯(lián)、5G網(wǎng)絡(luò)、商業(yè)模式創(chuàng)新，人口結(jié)構(gòu)變化等等,為這個時代的企業(yè)增添了更多的不確定性。尤其是再與廣闊的國內(nèi)市場和復雜的國際市場因素相疊加，這種不確定性被幾何級放大。

面對這種情況，陳嫊縈指出：轉(zhuǎn)型才能迎來突破，而體驗大店是轉(zhuǎn)型的唯一出路！她著重強調(diào)了大型體驗店的重要性，指出大店是品牌的資產(chǎn)，是實力的標桿，是區(qū)域市場的樞紐！并分享了櫻雪大店運營的幾大法寶，即新零售、AI智能互聯(lián)產(chǎn)品、終端體驗活動、大店運營方案、以及新品類推廣等，這些法寶將助力櫻雪奪取2019年營銷戰(zhàn)役的勝利。

(圖片來源：櫻雪電器公眾號，侵刪)

在消費升級時代，如何通過大店去建立社群經(jīng)濟圈層，去獲取持續(xù)的發(fā)展能力，是非常考驗經(jīng)營水平的一件事。但無論如何，轉(zhuǎn)型突破勢在必行！我們理應(yīng)順應(yīng)時代潮流，積極轉(zhuǎn)型，主動求變，傾聽消費者聲音，增加與消費者的互動，滿足消費者在“需求、體驗、價值”上的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)更長遠的發(fā)展。

(文章來源：櫻雪電器公眾號，侵刪)