這些年走了很多地方，想來大部分省會城市及沿海發(fā)達城市基本都去過了，和多少櫥衣柜經(jīng)銷商以及一線終端的銷售人員進行過交流，我是真記不清楚了。這些經(jīng)銷商，有干了10年以上的“老格子”，也有才入行的新兵；有財富以千萬計的大佬、專家，但更多的還是在打拼和摸索階段的夫妻店、創(chuàng)業(yè)族。他們的成功與喜悅、失敗與困惑，故事感人肺腑，情形歷歷在目……總結(jié)他們的經(jīng)驗教訓(xùn)，落腳點往往就是商場的經(jīng)營與管理。的確，這也是定制家居營銷的關(guān)鍵和重心。

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經(jīng)營管理這個題目太大，很難一下子說清楚，只能將它分成一塊一塊來談。在講一些實操技巧和盈利模式之前，總還是要談一談理論。理論這東西很枯燥，但它的好處就是能建模、能系統(tǒng)化，能讓你在宏觀層面一下子把握問題的實質(zhì)。

終端門店ABCD盈利公式

所謂ABCD理論，就是一個公式，這個公式形象地說明櫥衣柜商場到底是如何盈利的。具體見下圖：

在一線的時候我也經(jīng)常與經(jīng)銷商交流這個公式。公式看似簡單，但是要把這個公式里的A、B、C、D項的功夫做足的話，那是難乎其難！

定制家居終端商場經(jīng)營管理的ABCD理論，不是什么新發(fā)明。早在2005年，剛剛涉足櫥衣柜行業(yè)的時候，聽歐派姚良松董事長講過這些理論。當(dāng)時只是一頭霧水，不明就里。這些年過去了，我算是從無數(shù)經(jīng)銷商成功和失敗的案例中徹底弄明白了。但這個時候還會覺得這些理論是一點都不過時。或是櫥衣柜行業(yè)這些年發(fā)展不夠快？還是因為歐派櫥衣柜的發(fā)展遙遙領(lǐng)先于同行？

櫥衣柜商場經(jīng)營管理的ABCD理論，非常簡單，但卻完整地涵蓋了櫥衣柜營銷的方方面面。就這么一個公式，基本＊＊日常經(jīng)營中的所有問題都包括進來。在實際的操作層面，它的作用主要體現(xiàn)在能幫助我們充分地認識問題。

櫥衣柜商場經(jīng)營管理的ABCD理論，概括了從事櫥衣柜終端經(jīng)營需要注意的一些要點。但具體操作起來，要注意的地方很多，我們不可能什么都會、什么都懂。每個經(jīng)銷商個人的素養(yǎng)和資源也不一樣。因此我們還需要將最重要、最本質(zhì)的東西抽出來，將這些方面把握住了，商場的經(jīng)營往往就會事半功倍。

終端營銷成功的三級火箭理論

找加盟、找材料、找資源，上大定制家居門戶

火箭的三級推動系統(tǒng)，第一級決定火箭是否飛起來，第二級決定火箭能否到達順行軌道，第三級決定火箭最終飛得有多高，櫥衣柜專賣店競爭力系統(tǒng)亦然（見下圖）。

對于櫥衣柜專賣店，第一級推動系統(tǒng)是布局與展示。布局項指的是店面的規(guī)劃與選址，也就是開幾個店、在哪里開店、開多大，展示項主要指樣品規(guī)劃、店面形象設(shè)計。櫥衣柜行業(yè)布局和展示的重要性超過幾乎所有其他傳統(tǒng)行業(yè)，往往直接決定經(jīng)營的成敗。

第二級推動系統(tǒng)是團隊與日常管理。團隊項主要指經(jīng)營團隊的組建，導(dǎo)購、設(shè)計、安裝等人員的招聘與培訓(xùn)，日常管理項包括店面管理、人員管理、促銷管理、訂單管理等。團隊與日常管理體現(xiàn)專賣店軟實力，決定店面的穩(wěn)定營運與可持續(xù)發(fā)展。

第三級推動系統(tǒng)是廣告與日常管理。廣告項指電視廣告、報紙廣告、戶外廣告、車身廣告等，主動營銷項含小區(qū)營銷、設(shè)計師營銷、房地產(chǎn)營銷、異業(yè)聯(lián)盟、團購、節(jié)慶促銷等。廣告與主動營銷決定店面差異化競爭力和最終業(yè)績規(guī)模。

三級火箭理論模型是對櫥衣柜商場經(jīng)營管理非常直觀的概括。示意圖很簡單，但其實是經(jīng)過無數(shù)商場或成功或失敗的摸索，我們總結(jié)出來的一個框架。對于初入櫥衣柜行業(yè)的經(jīng)銷商，非常有必要深入了解其中的道理。

連鎖加盟模式是定制家居行業(yè)市場拓展的最佳途徑。但解決好商場經(jīng)營的盈利是成功的關(guān)鍵。從制造商到經(jīng)銷商，如果對商場經(jīng)營管理的三個層次六個環(huán)節(jié)能形成共識，并分別從不同方向著力，形成各自的核心競爭力，那么定制家居行業(yè)就能得到良性的發(fā)展。

定制家居營銷是傳統(tǒng)行業(yè)營銷中最復(fù)雜的，它需要解決的往往是系統(tǒng)的問題，需要整合資源，需要跨界營銷，其道理就在這里。在這方面，要做的工作很多。

(文章來源：旦說定制，侵刪)