2018年以來市場(chǎng)“寒冬”說頻發(fā)，企業(yè)紛紛尋求新的發(fā)展動(dòng)能。渠道作為拉動(dòng)業(yè)績?cè)鲩L的重要通道，成為行業(yè)當(dāng)下關(guān)注的焦點(diǎn)。

5月15日，名家具展發(fā)起以“探路未來家居渠道裂變”為主題的思維飯局，22位來自建材、家裝、設(shè)計(jì)、賣場(chǎng)等多個(gè)領(lǐng)域的行業(yè)大咖赴宴，在廣州覺園1984相聚，共同探討家居渠道變局。

面對(duì)當(dāng)下具有課題性的渠道話題，嘉賓們暢所欲言，在這場(chǎng)火花四射的思維飯局，或許能為產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展提供靈感。

以下為飯局觀點(diǎn)集錦：

傳統(tǒng)渠道成本高 主張“一站式配齊”

維意定制CEO 歐陽熙

定制企業(yè)起步晚，最初在專業(yè)賣場(chǎng)和建材市場(chǎng)找不到位置，只好走購物中心路線，但租金上漲帶來較大的運(yùn)營成本壓力。后來興起的電商渠道為銷售打開了更多可能，但這部分成本同樣在不斷上升。因此，我們提出“全屋配齊”戰(zhàn)略，開放合作，希望在前端整合更多的產(chǎn)品，后端由供應(yīng)鏈進(jìn)入，達(dá)到真正的一站式配齊。我們通過設(shè)計(jì)解決場(chǎng)地問題，讓大家可以免租金銷售，減輕渠道成本。目前維意定制一站式配齊、線上和線下的渠道比例為1：1:1，相信這種新興模式能夠創(chuàng)造更多效益。

在能力范圍內(nèi)裂變 走出自己的道路

百得勝董事長 張健

定制沒有邊界，但能力有邊界。市場(chǎng)有多樣性，但發(fā)展需要結(jié)合自己的基因，在能力范圍內(nèi)作裂變，為經(jīng)銷商降本增效——增加訂單量、提高客單值；讓消費(fèi)者買到性價(jià)比高的產(chǎn)品，感受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

在2011年，我抓住行業(yè)紅利，在全國范圍內(nèi)擴(kuò)張開店，抱著和經(jīng)銷商、消費(fèi)者一起相互成長來不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)的信念前進(jìn)。后來，我們陸續(xù)投資了地板、控股并購軟體、定制木門和櫥柜......本質(zhì)上來說，我們是懷抱初心，基于自己的能力在前進(jìn)，剛好與產(chǎn)業(yè)鏈和大家居的風(fēng)口融合在一起。這就是百得勝小家居戰(zhàn)略。

隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展，大家在獲取信息時(shí)候?qū)φ鎸?shí)度需要判斷的情況下，商業(yè)效率的進(jìn)化是必然。誰可以做到最高效，找到適合自己和客戶的最優(yōu)點(diǎn)，誰就是贏家。而我們，要走出自己的道路。

利用渠道工具 為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

科凡定制董事長 林濤

我們采取按兵不動(dòng)的戰(zhàn)略。目前科凡不適合玩太多花樣，只能專注于壁櫥，把產(chǎn)品設(shè)計(jì)做得更細(xì)致。選擇專注也有我們自己的優(yōu)勢(shì)，例如電器品牌會(huì)跟我們合作，很多高端客戶對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)可度也會(huì)更高。

目前科凡的核心渠道在三四線城市，賣場(chǎng)依然是當(dāng)下重要的渠道。未來無論渠道怎么改變，都還是要依托工具。互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)成為渠道的基因，未來消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)應(yīng)該是這樣的——成品是細(xì)小的細(xì)胞和組織，然后才慢慢地做成工程。企業(yè)要盡力將線上線下打通。但發(fā)展線上不僅要降低流量成本，還得能轉(zhuǎn)化，因?yàn)樽詈罂蛻艨吹降牟皇瞧放?，而是方案?/p>

分析企業(yè)自身 靠近最接近消費(fèi)者的渠道

唯美集團(tuán)常務(wù)副總裁 馬可波羅瓷磚總經(jīng)理 謝悅增

作為瓷磚領(lǐng)域，渠道大類講，是線上和線下。線下零售、家裝、工程、集采三塊。加上線上就是四大渠道。渠道的競(jìng)爭，對(duì)外來看，要看那個(gè)渠道跟消費(fèi)者更加的接近，更加能滿足消費(fèi)者的需求。一個(gè)好的企業(yè)，自己要適應(yīng)多樣化和市場(chǎng)多層級(jí)的變化。

不同的渠道有不同的消費(fèi)人群，我們自己要分析處在怎樣的階段，我們的能力能夠滿足到多少不同層級(jí)，有多少的業(yè)務(wù)能力去輻射，根據(jù)不同渠道的需求，你的能力配置上去了，就可能做得更好。

不管是全能冠軍還是單項(xiàng)冠軍，要按照自己的階段，走自己的路。內(nèi)外結(jié)合好，市場(chǎng)就在那里。不說國外市場(chǎng)，我們的國內(nèi)市場(chǎng)是全球最大的市場(chǎng)，做好了這個(gè)市場(chǎng)，空間深，體量大，我們行業(yè)是非常有前景的。我們?cè)诖纱u領(lǐng)域是大而全，瓷磚產(chǎn)品線規(guī)模大品類全，在家居領(lǐng)域是小而精，聚焦專注只做瓷磚做好瓷磚。

生存之道在于產(chǎn)品與渠道的緊密對(duì)接

金舵集團(tuán)總裁 陳志杰

瓷磚行業(yè)對(duì)渠道的理解比較落后，廠家賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商自己搞定產(chǎn)品。過去，我們更善于服務(wù)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商了解產(chǎn)品的功能、規(guī)格、系列和工藝從而多進(jìn)貨。再由經(jīng)銷商拿著產(chǎn)品去到不同的城市進(jìn)行銷售。但實(shí)際上他們?cè)趺促u出去，廠家是很難了解到的，于是就出現(xiàn)了銷售價(jià)格和方式不統(tǒng)一的局面。

我認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代其實(shí)改變不了交易，但卻改變了入口。消費(fèi)者的意識(shí)改變了，他們通過設(shè)計(jì)師和家裝公司、精裝房來購買產(chǎn)品和服務(wù)，經(jīng)銷商就無法按照原來的模式進(jìn)行下去。

就金舵的情況來說，渠道發(fā)展難以預(yù)測(cè)，我們的生存之道在于產(chǎn)品與渠道的緊密對(duì)接，整合內(nèi)部管理的效率，以最快的速度提供服務(wù)和產(chǎn)品。

共享資源 共度寒冬

新中源營銷總經(jīng)理 陳勤顯

近些年來，瓷磚行業(yè)受到房地產(chǎn)、定制、整裝等多方面的影響，發(fā)展比較壓抑。加之這兩年經(jīng)濟(jì)“寒冬”，市場(chǎng)行情不佳，給行業(yè)帶來更大壓力。我認(rèn)為，這個(gè)時(shí)候企業(yè)能做的就是渠裂變。企業(yè)要根據(jù)自己的體量和能力找流量，根據(jù)渠道組織能力進(jìn)行發(fā)展。

我們對(duì)品牌的要求就是加強(qiáng)連接，根據(jù)自己的能力和體力來拉動(dòng)合作，希望能跟大家共享資源、多方面發(fā)展。

未來行業(yè)要從無序到有序，從多頭到寡頭，我們會(huì)重新塑造自己的能力。作為品牌的操作者，我們要具備這種勇敢做市場(chǎng)的意識(shí)。

以產(chǎn)品為基點(diǎn)的渠道共生

華平陶瓷董事長 李桂生

這幾年我們是瓷磚領(lǐng)域的單品類冠軍。作為行業(yè)的輔助類選手，我們不是直接對(duì)接消費(fèi)者，而是為其他的陶瓷品牌提供配套服務(wù)。在渠道共生的概念下，哪個(gè)渠道勝出，我們就做好那個(gè)渠道。對(duì)我們來說，要做到的就是持續(xù)地打磨產(chǎn)品品質(zhì)，更加凸顯性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

“出口、經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師”三輛馬車齊發(fā)力

博德瓷磚公共關(guān)系知識(shí)產(chǎn)權(quán)部部長曾星亮

博德瓷磚目前主要渠道為設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷商和出口。每年博德瓷磚都組織國內(nèi)百余名設(shè)計(jì)師出國留學(xué)，其次，國內(nèi)傳統(tǒng)經(jīng)銷商重點(diǎn)定位在高消費(fèi)場(chǎng)所開設(shè)專賣店，而非傳統(tǒng)建材市場(chǎng)，其次在出口方面，連續(xù)八年行業(yè)排名第一。在這三大渠道中，出口和設(shè)計(jì)師渠道表現(xiàn)突出。

回歸需求本質(zhì) 擁抱渠道

橙家總經(jīng)理 朱石友

家裝需求的本質(zhì)是個(gè)性化，因?yàn)榭蛻羟饲?，房子也是戶型、朝向等各不相同。家裝的能力是通過設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)的，考驗(yàn)的是企業(yè)如何整合資源，為客戶提供整體的解決方案。企業(yè)的發(fā)展本質(zhì)源于市場(chǎng)調(diào)研對(duì)客戶的理解，同時(shí)將產(chǎn)品與客戶需求進(jìn)行匹配。

橙家愿意擁抱所有渠道，但當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)展變化快，客戶不斷升級(jí)，我們會(huì)通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的重新審視進(jìn)行取舍。

整合供應(yīng)鏈效率 共享共贏

軒怡裝飾CEO周圍

軒怡裝飾從90年代末開始進(jìn)入行業(yè)，最初以包工頭形式出現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)施工涵蓋家裝所有產(chǎn)品，解決客戶的全案需求。在2000年后，櫥柜、衣柜、門柜、天花等都開始被搶占。近幾年消費(fèi)不斷升級(jí)，消費(fèi)者理念發(fā)生了變化，整裝開始走進(jìn)市場(chǎng)，我們也順應(yīng)市場(chǎng)需求進(jìn)行轉(zhuǎn)變。但在整合供應(yīng)鏈過程中遇到困局，如何能夠拿到型號(hào)和款式豐富的產(chǎn)品和實(shí)在優(yōu)惠的出廠價(jià)，是我們目前的發(fā)展瓶頸。

整裝是不可逆的趨勢(shì)，更是未來消費(fèi)者的流量池。我們希望能打通更多的合作空間，整合更多資源，為消費(fèi)者提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，也促進(jìn)行業(yè)企業(yè)互惠共贏。

家服務(wù)中心 協(xié)同產(chǎn)業(yè)和供應(yīng)鏈

靚家居營銷總經(jīng)理 葛燁明

靚家居以粵派建材超市的身份在2001年成立，2008年轉(zhuǎn)型做裝修全包，全國首創(chuàng)整裝套餐。在這幾年，越來越多的人涌入整裝浪潮當(dāng)中——同行的傳統(tǒng)半包公司開始轉(zhuǎn)型，定制、衛(wèi)浴等其他品類的也加入進(jìn)來，甚至家電、房地產(chǎn)也想分蛋糕。今年市場(chǎng)不景氣，但對(duì)靚家居來說卻是一個(gè)可以脫穎而出的機(jī)會(huì)。

靚家居的特色在于一直聚焦C端需求，向消費(fèi)者靠攏。我們從整裝轉(zhuǎn)型到家服務(wù)中心，我們深耕購物中心，門店輻射周邊5公里的36個(gè)小區(qū)。另外，我們不僅擴(kuò)展了產(chǎn)品品類，而且還新增了家保養(yǎng)等衍生服務(wù)，大大提高了我們的轉(zhuǎn)化率和客單值。

未來，我們也希望能夠持續(xù)推進(jìn)協(xié)同產(chǎn)業(yè)和供應(yīng)鏈，形成和行業(yè)共同打造的家服務(wù)平臺(tái)，互利共贏。

線上引流+終端建設(shè)為主 嘗試地產(chǎn)商工程

皇派門窗董事長朱福慶

未來幾年皇派門窗的重點(diǎn)會(huì)在終端建設(shè)的加強(qiáng)，同時(shí)通過加強(qiáng)線上渠道的發(fā)力，讓線上為線下門店引流，讓終端門店成為線上的服務(wù)商和售后點(diǎn)。零售仍是皇派的主要營收來源，接下來也會(huì)嘗試其他渠道發(fā)展，例如在地產(chǎn)工程方面，會(huì)從較小的工程量進(jìn)行嘗試。但渠道的開拓，也需要我們?cè)诋a(chǎn)品性能上不斷地創(chuàng)新提升，滿足不同渠道對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量越來越高的要求。

零售壓力大2019年要擁抱渠道

德立淋浴房總經(jīng)理張延華

2019年德立淋浴房的變革主題就是擁抱渠道。德立95%的銷售額來自零售，但現(xiàn)在零售增長達(dá)不到以前每年30%以上這樣的水平，所以現(xiàn)在壓力其實(shí)蠻大。德立目前在互聯(lián)網(wǎng)方面做了相關(guān)布局，接下來希望在整裝和工程方面有所突破。此外，我們80%的份額集中在北上廣深，今天也希望能夠和大家探討一下在三四線城市下沉的經(jīng)驗(yàn)。

堅(jiān)守自我 穩(wěn)步前進(jìn)

楷模歌特CEO 盧凱

楷模歌特是有性格的企業(yè)，絕不打廣告，絕不上市，也絕對(duì)不做電商。我們有自己的定位，有自己的五金系統(tǒng)，獨(dú)立店覆蓋多產(chǎn)品和多品類，從兒童、青少年、中青年、中式風(fēng)格、歐式風(fēng)格、美式風(fēng)格。在做了全家居品牌之后，融入定制，以實(shí)體店的模式扎扎實(shí)實(shí)發(fā)展，這就是楷模歌特目前的狀態(tài)。雖然自主生產(chǎn)運(yùn)營看上去是笨拙的辦法，但我們就是這樣一直堅(jiān)持下來的。

多元化渠道格局是未來趨勢(shì)

北京仲松建筑景觀設(shè)計(jì)顧問有限公司創(chuàng)始人、設(shè)計(jì)總監(jiān) 仲松

互聯(lián)網(wǎng)作用下，人類從工業(yè)化走向后工業(yè)化時(shí)代，無法避免新的思維。渠道歸根結(jié)底解決的是生活和供應(yīng)鏈的問題。無論是做產(chǎn)品的還是做設(shè)計(jì)的，綜合在一起，從無到有，在這個(gè)過程中所有參與人都要找好自己的位置。

線上和線下之爭，我認(rèn)為這種爭論和爭執(zhí)只存在于某個(gè)階段?，F(xiàn)在來說，線上和線下并不是對(duì)立，而是走向融合的趨勢(shì)。

綜合來說，未來渠道的格局一定是多元化的，但是用戶的標(biāo)準(zhǔn)是所有參與者都需要遵循的法則。

緊抓定位 打造專屬優(yōu)勢(shì)

ICS執(zhí)行秘書長、FM涂料中國區(qū)總經(jīng)理李彬

從競(jìng)爭的思維和全品類覆蓋的角度來看，做互聯(lián)網(wǎng)出身的，可以做互聯(lián)網(wǎng)；做實(shí)業(yè)出身的，可以做+互聯(lián)網(wǎng)，要分析自己的基因，然后再去定位要打造怎樣的品牌。

就我們本身來說，沒有互聯(lián)網(wǎng)基因，那這塊就放一放，要緊抓零售和設(shè)計(jì)師，而不輕易碰工程。從自身的角度進(jìn)行分析來鎖定競(jìng)爭對(duì)象，將2B性價(jià)比放在第一位，品牌放在第二位，打造自己的優(yōu)勢(shì)。

做更好自己 以不變應(yīng)萬變

必美地板執(zhí)行董事 司徒文富

看清楚基因在哪里，做好自己。所謂的運(yùn)營就是組織裂變和渠道裂變。渠道天天都在改變，但始終要堅(jiān)持一下三個(gè)方面：第一，項(xiàng)目是否有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品是否有優(yōu)勢(shì)；第二，是否有一幫合適的人；第三，最后的競(jìng)爭是產(chǎn)品，無論團(tuán)隊(duì)和渠道怎么裂變都要做好自己，才會(huì)生存下去。

從渠道的角度考量產(chǎn)品

河?xùn)|科技總裁 劉正林

智能領(lǐng)域是行業(yè)的新題目，仍處于產(chǎn)品打磨的階段。我們站在渠道的角度去考量，但依然關(guān)注產(chǎn)品本身。智能化產(chǎn)品的關(guān)鍵在于，首先要建立與消費(fèi)者的聯(lián)系，同時(shí)渠道鏈條要短，要非常貼近他們；第二，要分層，不同的消費(fèi)渠道對(duì)于智能化產(chǎn)品的需求不同，例如學(xué)校、建筑、酒店等不同領(lǐng)域都有不同的訴求，我們應(yīng)該研發(fā)出匹配對(duì)應(yīng)渠道的產(chǎn)品；第三，需要跟廠商形成很好的生態(tài)圈，建立持久和長遠(yuǎn)的關(guān)系，并找到自己的價(jià)值和利益所在。

渠道方應(yīng)更關(guān)注品牌和消費(fèi)者需求

簡艾家居創(chuàng)始人 葉姿

作為渠道方，我們應(yīng)該檢討在對(duì)接品牌和工廠的需求時(shí)做對(duì)了什么，沒有做對(duì)什么。所有的機(jī)會(huì)都和效率掛鉤，跟產(chǎn)業(yè)變革有關(guān)。無論是家居行業(yè)還是家居行業(yè)以外的平臺(tái)，都是從全品類到細(xì)分的品類，都希望效率更高，讓消費(fèi)者找到自己想要的產(chǎn)品。

細(xì)分在線上的概念，并不是將產(chǎn)品拿到線上賣，而是看重消費(fèi)者在當(dāng)下對(duì)于信息獲取、信息透明度和產(chǎn)品購買鏈接的需求。

20年展會(huì)沉淀 賦能企業(yè)發(fā)展

國際名家具全屋整裝定制展/東莞設(shè)計(jì)周 執(zhí)行總經(jīng)理 余旭輝

名家具展20多年來共舉辦了40多屆展會(huì)，在不同的階段根據(jù)經(jīng)銷商不同的訴求，至今買家數(shù)據(jù)庫已超50萬人，其中包括近20萬的設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)等專業(yè)賣家。

1998年-2003年期間，企業(yè)產(chǎn)能與經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的訴求對(duì)接不上。面對(duì)這樣的行業(yè)現(xiàn)象，名家具展幫助企業(yè)進(jìn)行品牌孵化，孵化出慕思、華輝、楷模、左右、顧家等當(dāng)下行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

2008年金融風(fēng)暴對(duì)進(jìn)口市場(chǎng)帶來壓力，名家具協(xié)助經(jīng)銷商群體對(duì)接資源和平臺(tái)，大力開拓內(nèi)銷市場(chǎng)，同時(shí)成立中國家具銷售商聯(lián)合會(huì),更進(jìn)一步為行業(yè)發(fā)展助力。

2010年后，房地產(chǎn)精裝潮來了，名家具展幫助企業(yè)對(duì)接酒店工程、地產(chǎn)項(xiàng)目、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、裝飾工程等，讓企業(yè)渠道走向多元化，打造更加健康的生態(tài)系統(tǒng)。這幾年把建筑設(shè)計(jì)、軟裝設(shè)計(jì)方面作為我們突破的重點(diǎn)。

今年7月展會(huì)具備十大亮點(diǎn)，分別是陶瓷衛(wèi)浴、設(shè)計(jì)選材、高端定制、大宅集成、時(shí)尚家居、摩登軟裝、明燈薈萃、MINI城市、無邊居所、創(chuàng)作者樂園。在大宅集成方面，主要和國內(nèi)設(shè)計(jì)師仲松合作，將建筑規(guī)劃、鋼結(jié)構(gòu)、外立面、硬裝、軟裝、水電鋪設(shè)各個(gè)方面在20天內(nèi)全部完成。同時(shí)，在展覽中設(shè)置樣板間，對(duì)不同企業(yè)進(jìn)行展覽，在展會(huì)結(jié)束轉(zhuǎn)變成樣板房，委托五星級(jí)酒店日常管理，可以讓客人到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。

打造更開放、更強(qiáng)鏈接的展貿(mào)一體化平臺(tái)

名家居世博園總經(jīng)理許宗彤

大家擁有不同的發(fā)展基因，作為行業(yè)平臺(tái)，我們聽取大家的真知灼見，理解整個(gè)大家居行業(yè)對(duì)未來的思考。針對(duì)流通環(huán)節(jié)大家提出的問題，名家具展作為展貿(mào)一體化的平臺(tái)，一定致力于打造更加開放、更加包容和強(qiáng)有力鏈接的展會(huì)，為企業(yè)服務(wù)，為行業(yè)效力。

(文章來源：家居要聞-公眾號(hào)，侵刪)