定制家居企業(yè)2018年報發(fā)布收官，在整體增速不達(dá)20%的市場哀鴻下，多家大廠商的大宗業(yè)務(wù)卻出現(xiàn)高達(dá)92%的平均增長，實在亮瞎家居人和投資者的眼!

增長翻倍：大宗業(yè)務(wù)拯救定制家居整體營收

截止本周，定制家居主要的上市企業(yè)全部發(fā)布了2018年年度報告，整體增速未打破25%的魔咒，但向房地產(chǎn)企業(yè)等大宗客戶開展定制家具產(chǎn)品銷售的“大宗業(yè)務(wù)”卻表現(xiàn)搶眼，成為銷售增長的重要助力。

歐派、索菲亞、我樂家居、志邦、皮阿諾、金牌6家大宗業(yè)務(wù)收入接近30億，除志邦家居受累于恒大業(yè)務(wù)調(diào)整出現(xiàn)負(fù)增長外，其余5家平均增長率超過92%，近乎翻倍，遠(yuǎn)高于行業(yè)整體不足19%的營收增速。

(圖片來源：我樂廚柜供稿，侵刪)

圖：綜合各家公司年報數(shù)據(jù)整理

表現(xiàn)最為亮眼的是我樂家居。據(jù)日前發(fā)布的2018年財報顯示，我樂家居大宗業(yè)務(wù)同比增長151.42%，穩(wěn)坐2018年增長冠軍寶座。公司“穩(wěn)打穩(wěn)扎”的風(fēng)格開始顯現(xiàn)優(yōu)勢，實現(xiàn)大宗收入8907萬元，占主營收入比重達(dá)8.23%，帶動整體盈利水平向好。

據(jù)悉，我樂家居多年來通過為恒大、萬科、金茂、融創(chuàng)等幾十家頭部百強(qiáng)地產(chǎn)提供落地服務(wù)，積累了普通住宅/公寓、文旅、酒店、適老等地產(chǎn)業(yè)態(tài)方面的豐富經(jīng)驗，形成了“自生產(chǎn)、齊產(chǎn)品、強(qiáng)交付、設(shè)計力、重風(fēng)控、規(guī)體系”六大專業(yè)特色，年櫥柜銷售3-6萬套，在工程業(yè)內(nèi)形成較大的影響力。

(圖片來源：我樂廚柜供稿，侵刪)

圖：我樂家居大宗業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)占比

另外一家增長超過100%的，是全力布局工程業(yè)務(wù)的皮阿諾。2018年公司加大與全國地產(chǎn)商TOP10深度合作，搶占精裝修工程市場風(fēng)口，工程經(jīng)銷已覆蓋全國主要省、直轄市，大宗業(yè)務(wù)實現(xiàn)營收3.0億元，同比增長106.65%。

歐派的大宗業(yè)務(wù)在規(guī)模上絕對領(lǐng)先，2018年銷售額達(dá)到14.18億元(同期索菲亞大宗業(yè)務(wù)銷售額5.84億元)，增長47%，占收入比重上升到12.32%。

志邦家居過去一年重塑大宗結(jié)構(gòu)，主動退出了恒大的大宗業(yè)務(wù)，積極向中小型地產(chǎn)商的業(yè)務(wù)切入，同時建立與保利、綠地等賬期較短的客戶合作關(guān)系。多元大宗客戶的合作模式，促進(jìn)了公司毛利率的抬升。

大宗業(yè)務(wù)當(dāng)前出現(xiàn)的整體放量情形，是近幾年來的首次，標(biāo)志著定制家居行業(yè)進(jìn)入一個新的渠道入口調(diào)整階段，大宗渠道進(jìn)入發(fā)展快車道。

賽道初起：工程實力哪家強(qiáng)

作為全裝修的硬性標(biāo)配，也是精裝修中檔次高下立現(xiàn)的部分，大宗櫥柜業(yè)務(wù)CR3僅為8%左右，意味著，定制家居企業(yè)的大宗格局遠(yuǎn)未形成，各大品牌和中小定制服務(wù)商的實力，各有千秋，高低未見。

對于地產(chǎn)公司而言，由于全裝修項目具有工程量大，業(yè)務(wù)銷售規(guī)模大、應(yīng)收賬款較多、交付期短、系統(tǒng)化和信息化管理要求高的特點，地產(chǎn)商往往選取各行業(yè)前十的供應(yīng)商進(jìn)行合作，這也是為什么我樂家居大宗營收增長超過150%的重要原因。畢竟，定制家居品牌大廠商在自身品牌、設(shè)計、質(zhì)量和產(chǎn)品的專業(yè)化生產(chǎn)以及價格透明等特點等方面更具優(yōu)勢。

(圖片來源：我樂廚柜供稿，侵刪)

圖：定制家居類大宗業(yè)務(wù)品牌首選率

“每個季度恒大都會對供應(yīng)商的品質(zhì)、交付打分。萬科也有自己的白名單體系?！蔽覙芳揖拥禺a(chǎn)業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人謝玉偉介紹，地產(chǎn)商根據(jù)綜合評估體系決定合作的縱深度。2017年至今，我樂家居一直是萬科的白名單供應(yīng)商，顯示出其在大宗業(yè)務(wù)服務(wù)方面的質(zhì)量和信譽(yù)穩(wěn)定性。未來有望通過加大力度結(jié)盟大地產(chǎn)商、抓住精裝房風(fēng)口體量迅速上升。

而部分中小定制家居企業(yè)，在全裝修成品住宅推動和零售終端品牌火拼升級的背景下，選擇跟開發(fā)商做朋友，加大大宗業(yè)務(wù)系統(tǒng)投入，在產(chǎn)品和規(guī)模上加緊布局，獲得不少地產(chǎn)方的青睞，成為大宗業(yè)務(wù)賽道開拓上的重要隊伍。

渠道方面，目前上市公司大宗業(yè)務(wù)模式主要分為自營和經(jīng)銷商兩種。歐派和金牌廚柜主要依靠工程經(jīng)銷商承接，毛利較低，回款周期短平均在2個月內(nèi)，渠道能迅速鋪開;我樂家居、志邦、索菲亞、皮阿諾以公司大宗事業(yè)部自營為主，輔以鼓勵經(jīng)銷商開拓大宗業(yè)務(wù)，毛利較高達(dá)25～38%。

“大宗業(yè)務(wù)是天使與魔鬼的化身，對定制家居企業(yè)來說，既要適度擴(kuò)容，又要把好風(fēng)控口?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，應(yīng)對大宗業(yè)務(wù)低毛利、高應(yīng)收賬款的風(fēng)險，解決應(yīng)收賬款風(fēng)險一方面是從源頭選擇更好的客戶，另一方面是盈利能力管控。誰能堅持練好內(nèi)功，誰就能在未來的大宗業(yè)務(wù)賽道上獲得更多的主動權(quán)。

文/《經(jīng)理人》全媒體記者 何六月