行業(yè)內(nèi)流傳著這樣的故事：廣東某廚電企業(yè)跨入櫥柜行業(yè)后，以“廚電+櫥柜“的形式迅速向外擴張，一年多的時間里，在全國發(fā)展了一百多個加盟經(jīng)銷商。其老總曾開玩笑地說：我們每個月都不計算生產(chǎn)多少套櫥柜產(chǎn)品了，而是計算發(fā)展了多少個經(jīng)銷商，出了多少展品。

誰曾想到這個品牌的加盟經(jīng)銷商的數(shù)量在銳減，有的紛紛倒閉，有的改弦易幟轉(zhuǎn)做它家或獨立運做品牌。這時該老總開始疑惑：那里出了問題，其實，問題的答案很簡單--沒有正確地選擇目標市場，沒有強有力的綜合服務(wù)能力來保障加盟經(jīng)銷商的運營。

目前，櫥柜制造企業(yè)發(fā)展擴張有三種選擇，以科寶、金牌為代表的這類櫥柜品牌，主要在一二級市場發(fā)展加盟經(jīng)銷商；以雅迪爾、歐卡羅為代表的上海櫥柜品牌則熱衷與建材超市的合作，它們的主要目標也是一二級櫥柜市場；以歐派為代表的廣東櫥柜品牌則四處出擊，沒有確定主攻的市場目標。

由于選擇了不同的方式進入了相同的目標市場，這三種方式擴張的結(jié)果也不同?？茖毢徒鹋苿t位居一二級市場的產(chǎn)品高端，產(chǎn)品的利潤空間高，其加盟經(jīng)銷商日子相對好過；雅迪爾、歐卡羅憑借著上海櫥柜一貫優(yōu)異的性價比，隨百安居的發(fā)展而發(fā)展，產(chǎn)品的銷售量很大。

從傳統(tǒng)意義上講，廣東企業(yè)一直注重產(chǎn)品量的批發(fā)，所以歐派、韓麗.宅配等廣東櫥柜企業(yè)很早就開始重視發(fā)展加盟經(jīng)銷商，但是近兩年來，由于廣東櫥柜產(chǎn)品定位的問題，使得廣東櫥柜在一二級市場日益萎縮。

櫥柜行業(yè)的很多專家認為，廣東櫥柜形象上做不過北京科寶，產(chǎn)品品質(zhì)上做不過上海雅迪爾，所以三四級櫥柜市場才是廣東櫥柜制造企業(yè)的主戰(zhàn)場。其實，櫥柜制造企業(yè)的老板們靜下心來，好好分析一下市場，就會主動地規(guī)避市場競爭的風險，對目標市場做出正確的選擇。

我們發(fā)現(xiàn)，很多櫥柜制造企業(yè)在發(fā)展加盟經(jīng)銷商的意識上存在著缺陷，沒有重視提高自身的綜合服務(wù)能力。櫥柜制造企業(yè)單單向加盟經(jīng)銷商配送柜體的加盟經(jīng)銷制已經(jīng)失去了競爭優(yōu)勢，制造企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)該建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系。

加盟經(jīng)銷商如果是前線拼殺的戰(zhàn)士，制造企業(yè)就是兵工廠，為前線輸送武器＊＊，但是決不能在兩軍對壘中給前線送去大炮；加盟經(jīng)銷商如果是求醫(yī)的病人，制造企業(yè)就是醫(yī)院，既能診斷出病因，又能配方開藥；加盟經(jīng)銷商如果是蹣跚學步的孩子，制造企業(yè)就是呵護孩子的父母，時刻伸手拉住將要摔倒的孩子。種種的假設(shè)，只用來說明櫥柜制造企業(yè)在發(fā)展加盟經(jīng)銷商的時候，自己首先要具備勇氣、智慧和愛心，并且要把制造企業(yè)與加盟經(jīng)銷商之間的買賣關(guān)系，變成服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。